關(guān)于果粒橙營銷策劃書

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　　策劃書適應(yīng)時(shí)間段：

　　策劃書編號：

　　前 言

　　美汁源是可口可樂公司2004年4月份上市的一個(gè)品牌，是全球銷量最大的果汁品牌之一。目前，該產(chǎn)品分銷100 多個(gè)國家。果粒橙，精選每一個(gè)產(chǎn)自弗羅里達(dá)的陽光香橙，通過全橙深度榨取技術(shù)，致力于保留香橙中的營養(yǎng)成分，更一并融入了飽滿的陽光果肉，不添加糖、防腐劑和人造色素。

　　美之源果粒橙定位于健康、綠色消費(fèi)用戶，于當(dāng)代年輕人崇尚健康、綠色的生活觀不謀而合!為此我們以株洲美之源果粒橙市場為目標(biāo)市場，制定美之源果粒橙果汁促銷策劃方案，以擴(kuò)大美之源果粒橙果汁在株洲的市場銷售，樹立起良好的企業(yè)形象。

　　在促銷策劃書中，針對美之源果粒橙果汁的上市促銷背景做了介紹，同時(shí)進(jìn)行了該果汁的市場現(xiàn)狀描述。在對株洲地區(qū)消費(fèi)行為做了抽樣調(diào)查的基礎(chǔ)上，進(jìn)行了SWOT分析，發(fā)現(xiàn)機(jī)會分析存在問題，制定了切實(shí)可行的促銷策劃方案提高美之源果粒橙果汁的知名度和美譽(yù)度，達(dá)到提高美之源果粒橙果汁產(chǎn)品的銷售的營銷目標(biāo)。

　　為達(dá)到美之源果粒橙果汁產(chǎn)品的促銷目標(biāo)，進(jìn)行了周密的銷售組合分析，并以 “ 真正果肉 營養(yǎng)健康”為主題策劃美之源果粒橙果汁優(yōu)惠促銷活動(dòng)。

　　目 錄

　　一、策劃目的 3

　　二、 營銷環(huán)境分析 3

　　(一)環(huán)境分析 3

　　(二)文化環(huán)境 3

　　(三)美汁源果粒橙產(chǎn)品分析 4

　　(四)競爭者分析 5

　　(五)消費(fèi)者分析： 7

　　三、市場機(jī)會和問題分析 7

　　(一)企業(yè)在市場中的優(yōu)勢 7

　　(二)企業(yè)在市場中的劣勢 8

　　(三)企業(yè)在市場中的機(jī)會分析 8

　　(四)企業(yè)在市場中的威脅分析 8

　　(五)SWOT分析表 8

　　四、美汁源果粒橙促銷方案 9

　　(一)產(chǎn)品策略 9

　　(二)價(jià)格策略 10

　　(三)渠道策略 10

　　(四)促銷策略 10

　　六、戰(zhàn)略的實(shí)施 11

　　七、預(yù)算 13

　　八、調(diào)整與評估 13

　　九、結(jié)束語 14

　　一、策劃目的

　　1、通過此次市場營銷策劃，制定出一套切合實(shí)際的營銷策劃與實(shí)施方案，在目標(biāo)群眾中做宣傳推廣，使消費(fèi)者更加認(rèn)識、關(guān)注健康，關(guān)注美汁源果粒橙。

　　2、通過一系列的營銷活動(dòng)，刺激人們的購買欲望，增加美汁源果粒橙的市場份額、擴(kuò)大銷售量。

　　3、在固定消費(fèi)群的前提下，挖掘更多的潛在消費(fèi)群體，提高美汁源果粒橙在市場上的影響力，提高消費(fèi)者的忠誠度。

　　二、 營銷環(huán)境分析

　　(一)環(huán)境分析

　　1、市場環(huán)境分析

　　隨著中國全面建設(shè)小康社會以及城市化步伐的加快、社會餐飲業(yè)的發(fā)展、城鄉(xiāng)居民的收入水平的逐年增高?飲料產(chǎn)業(yè)的消費(fèi)群體將不斷發(fā)展壯大?人均飲料消費(fèi)數(shù)量將繼續(xù)保持上升勢頭，飲料產(chǎn)業(yè)社會需求總量仍將保持較快的增長速度。據(jù)調(diào)查顯示，果汁飲料的增長速度超出瓶裝水和碳酸飲料的增長，不僅銷售收入呈兩位數(shù)增長，行業(yè)利潤更是翻倍增長，在整個(gè)軟飲料行業(yè)中，果汁飲料所占份額已經(jīng)達(dá)到10%，同比增長達(dá)到45%。在果汁飲料市場，各品牌爭奇斗艷。

　　2、特定消費(fèi)人群：株洲市在校大學(xué)生

　　3、消費(fèi)環(huán)境：年輕人對果汁的熱愛非常強(qiáng)烈，果汁飲料是市場上除了茶飲料最為受消費(fèi)者喜愛的一款飲料，而美汁源果粒橙的獨(dú)特口感贏得消費(fèi)者喜愛。

　　4、消費(fèi)心理：消費(fèi)者具有前衛(wèi)、喜新厭舊，從眾心理，個(gè)人消費(fèi)習(xí)慣。

　　(二)文化環(huán)境

　　可口可樂公司成立于1892年，總部設(shè)在美國僑亞州亞特蘭大，是全國最大的飲料公司，擁有全球48%市場占有率以及全球前三大飲料的二項(xiàng)(可口可樂排名第一，百事可樂第二，低熱量可口可樂第三)，可口可樂在200個(gè)國家擁有160種飲料品牌，包括汽水、運(yùn)動(dòng)飲料、乳類飲品、果汁、茶和咖啡，亦是全球最大的果汁飲料經(jīng)銷商。

　　可口可樂公司是一家勇于承擔(dān)企業(yè)社會責(zé)任的公司，它對全球每一個(gè)業(yè)務(wù)區(qū)域都做出了承諾：“讓每個(gè)可口可樂的業(yè)務(wù)單位都成為當(dāng)?shù)啬７镀髽I(yè)公民，讓可口可樂

　　業(yè)務(wù)所涉及的每一個(gè)人都能受益�！� 可口可樂公司的使命是：令全球人民的身體思想及精神更怡神暢快;讓我們的品牌與行動(dòng)不斷激勵(lì)人們樂觀向上;讓我們所觸及的一切更具價(jià)值。

　　(三)美汁源果粒橙產(chǎn)品分析

　　1、產(chǎn)品品牌

　　在可口可樂公司，美汁源作為其旗下的系列品牌汁一，經(jīng)過65年的專業(yè)生產(chǎn)，在果汁行業(yè)，已經(jīng)位居前列。果粒橙是美汁源大家族中的一員，它精選每一個(gè)來自佛羅里達(dá)的陽光香橙，通過全橙深榨技術(shù)，致力于保留香橙中的營養(yǎng)成分，更一步融入了飽滿的陽光果肉。

　　果粒橙不添加防腐劑和人造色素，讓美汁源的果汁每一口都卓爾不凡，濃濃果香、口感醇厚，擁有營養(yǎng)豐富的果汁和真實(shí)的果肉果粒，給消費(fèi)者帶來耳目一新的感覺。既滿足了許多消費(fèi)者的個(gè)性需求，也帶給了消費(fèi)者追求安全健康的差異化價(jià)值。每日清晨喝一杯果粒橙，健康生活每一天。

　　2、產(chǎn)品特性

　　果粒橙便采取在橙汁中添加果肉的辦法，顧名思義是含有果肉顆粒的果汁飲料。一方面和純橙汁飲料形成產(chǎn)品差異。同時(shí)消費(fèi)者在飲用時(shí)，覺得不只是在喝飲料還直接吃到了果實(shí)，一句“特加真正果肉”，頓時(shí)讓消費(fèi)者感受到一種原汁原味的感覺。顯然，和其他訴求“健康、時(shí)尚”的果汁飲料相比，果粒橙定位含有果肉顆粒的果汁。

　　3、產(chǎn)品規(guī)格

　　4、營銷渠道：小商店、大超市、網(wǎng)上購物

　　5、銷售狀況

　　美汁源是可口可樂公司旗下的一個(gè)品牌系列，可以說是出身豪門。但由于以上多方面問題的存在導(dǎo)致其知名度差，很少有人知道它的出身。在各大超市中，亞歐將果粒橙與可口可樂捆綁銷售，品牌效應(yīng)表現(xiàn)最為顯著。

　　6、產(chǎn)品不足

　　“美汁源”作為全球最大的果汁品牌，在中國市場還沒有得到消費(fèi)者的普遍認(rèn)同，很多人還是先入為主的比較認(rèn)同很早在中國上市的一些老品牌。最段時(shí)間來爆出美汁源果粒橙含農(nóng)藥多菌靈，會致癌的消息，可口可樂承認(rèn)使用致癌農(nóng)藥，但還稱含有極其微量的殺菌劑的橙汁不會導(dǎo)致健康安全問題，請廣大中國消費(fèi)者放心。這種消息會引發(fā)消費(fèi)者對美汁源的失望。

　　(四)競爭者分析

　　縱觀目前中國果汁飲料市場，存在四股競爭力量，一支是包括匯源、哇哈哈等國內(nèi)知名企業(yè);一支是統(tǒng)一果汁鮮橙多，還有一支是農(nóng)夫山泉的農(nóng)夫果園，最后一支是康師傅各種飲料。接下來，我們將對以下幾家的果汁飲料品牌來逐一比較分析。

　　1、匯源果汁

　　在果汁飲料行業(yè)，匯源果汁的市場占有率達(dá)到了10.3%，在消費(fèi)者最喜歡的果汁飲料品牌中達(dá)到36.9%，排在第一位。雖然，可口可樂并購匯源的案件最終沒有成功，但也凸顯了匯源果汁今后的發(fā)展方向?qū)�從由下游生產(chǎn)環(huán)節(jié)逐漸向上游原料供應(yīng)環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移。如今果汁下游業(yè)務(wù)競爭已機(jī)場激烈，與此同時(shí)，在果汁產(chǎn)業(yè)的上游——原料領(lǐng)域，跨國公司目前還未有開始滲入。

　　目前匯源果汁的上游業(yè)務(wù)已遍布全國各地。資料顯示，2006年開始，匯源就已經(jīng)把建設(shè)上游水果基地低聲道戰(zhàn)略的高度，有計(jì)劃、有步驟地進(jìn)行全國布局。該布局從源頭抓起，圍繞水果基地的建設(shè)，逐步推進(jìn)市場開發(fā)。而統(tǒng)一也在前不久宣布以1.59億元買下按安德利果汁內(nèi)資股總數(shù)的18.01%，收購?fù)瓿珊�，統(tǒng)一持有安德利果汁全部已發(fā)行股本大約15%的權(quán)益，強(qiáng)化了與上游的聯(lián)盟。

　　2、統(tǒng)一果汁

　　統(tǒng)一企業(yè)是臺灣一家大型食品公司，在東亞、東南亞均有很高的知名度，也是臺灣規(guī)模最大的食品業(yè)者汁一，它主要經(jīng)營多果汁飲料系列：鮮橙多、蘋果多、蜜桃多、葡萄多等等，“鮮橙多”是由統(tǒng)一公司率先引入國內(nèi)果汁市場，憑借鋪天蓋地的廣告，讓“統(tǒng)一鮮橙多”在大江南北幾乎家喻戶曉。統(tǒng)一“鮮橙多”的品牌定位是：“統(tǒng)一鮮橙多，多C多漂亮”。其目標(biāo)群體是年輕的時(shí)尚女性。

　　3、農(nóng)夫果園

　　農(nóng)夫果園能夠成功的一大關(guān)鍵因素就在于其品牌的體驗(yàn)營銷。就比如農(nóng)夫果園的“搖一搖”不光片子本身的幽默感能調(diào)動(dòng)觀眾的體驗(yàn)，而且還賦予這種飲料產(chǎn)品的一種娛樂化因素。因三種果汁混合而產(chǎn)生的果肉沉淀物本來屬于一塊產(chǎn)品短板，而其巧妙就在于通過“誤解”訴求“喝前搖一搖”，將產(chǎn)品短板通過飲用方式的引導(dǎo)變成產(chǎn)品飲用特色，還增加了額外的趣味性。

　　農(nóng)夫果園的“喝前搖一搖”也很明顯是在賣一種消費(fèi)過程的愉悅。除了較早進(jìn)入市場的統(tǒng)一鮮橙多提出的利益訴求點(diǎn)、獨(dú)特的USP，提出“多喝多漂亮”外，其他的品牌都沒有提出明確的USP，但就是這種在平時(shí)看來是失誤至少是不當(dāng)?shù)牟呗�，卻成為農(nóng)夫果園成功的關(guān)鍵。

　　4、康師傅

　　康師傅和統(tǒng)一是臺灣的兩大快速消費(fèi)食品的公司。在統(tǒng)一推出鮮橙多汁后，康師傅也迅速開發(fā)出康師傅每日C系列果汁，跟進(jìn)速度汁快出人意料，市場效果也不錯(cuò)。在消費(fèi)者最喜歡的飲料品牌調(diào)查中，康師傅以10.8%的比例排在第四。前不久，康師傅加大了對飲品的整合�？祹煾档哪腹�司頂新集團(tuán)以2.8億美元，從其日本合作伙伴AIB中回購康師傅飲品公司9.999%股權(quán)。收購成功再加上已有的50%股權(quán)，頂新將持有康師傅飲品60%股權(quán)。業(yè)內(nèi)人士分析，頂新回購康師傅飲品股權(quán)，是為了搶占果汁類健康飲料這個(gè)巨大的市場。

　　據(jù)康師傅飲品在第三季度的數(shù)據(jù)顯示，其營業(yè)額上升了34.02%至7.036億美元，占該公司總營業(yè)額的53.25%;前三季度的營業(yè)額累計(jì)上升28.82%至16.47億美元，占該集團(tuán)總營業(yè)額的48.85%。由此可見，康師傅飲品在集團(tuán)的重要地位、

　　(五)消費(fèi)者分析：

　　通過調(diào)查，我們將株洲大學(xué)生作為消費(fèi)者分析。

　　1、消費(fèi)者年齡：16-25歲

　　2、消費(fèi)者習(xí)慣和心理：時(shí)尚、前衛(wèi)、喜新厭舊，從眾心理。

　　3、消費(fèi)者購買力：大學(xué)生是消費(fèi)美汁源果粒橙的主力軍，購買力非常強(qiáng)

　　4、消費(fèi)者需求：在娛樂休閑聚會的時(shí)候都可以看到美汁源果粒橙的身影，消費(fèi)者對美汁源果粒橙的需求量是非常大的。

　　5、消費(fèi)者特征：大學(xué)生消費(fèi)者的購買力主要是日常的生活費(fèi)。他們思想開放、前衛(wèi)，在接受新事物、新產(chǎn)品上有著非凡的能力。在消費(fèi)方面，不是基于理性的消費(fèi)，感情上的因素占據(jù)著重要部分。

　　三、市場機(jī)會和問題分析

　　(一)企業(yè)在市場中的優(yōu)勢

　　1、可口可樂公司作為跨國公司，有相當(dāng)雄厚的實(shí)力，因此有能力改變產(chǎn)品在市場中的現(xiàn)狀。

　　2、產(chǎn)品本身特點(diǎn)：一粒粒真正的果粒，是最大的賣點(diǎn)。其衍生的概念和形象順理成章的就是天然健康原汁原味，順應(yīng)了消費(fèi)者的心理需求，并帶給了消費(fèi)者一種新的感受和體驗(yàn)。

　　3、 包裝的差異創(chuàng)新給顧客一個(gè)新鮮美好的形象，與眾不同、透明硬殼塑料瓶給人厚重堅(jiān)實(shí)的感覺，瓶上端的橙型設(shè)計(jì)容易引起別人想象，很富有個(gè)性。從側(cè)面告訴消費(fèi)者：我很高貴，不是一般的果汁。

　　4、 食品安全。果粒橙通過了CFQ(國家食品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心)監(jiān)督檢驗(yàn)，通過CFQ監(jiān)督檢驗(yàn)的飲料品牌較少。所以，果粒橙通過了CFQ，讓消費(fèi)者更加的信任。

　　5、可口可樂公司的影響力和號召力可以增加更多的品牌的忠誠者。

　　6、 產(chǎn)品價(jià)格比較便宜，適合各類消費(fèi)者。

　　(二)企業(yè)在市場中的劣勢

　　1、 在果汁行業(yè)，它與第一名還有一定的差距，競爭對手多。

　　2、 由于是特價(jià)果肉果粒，天然健康，因而無形中增加了一定的成本。

　　3、 果粒橙是采取果汁加果肉的形式，這樣會流失一些只喝純果汁的顧客。

　　(三)企業(yè)在市場中的機(jī)會分析

　　1、 隨著消費(fèi)者的認(rèn)識發(fā)展，消費(fèi)者對飲料的偏好程度已經(jīng)逐漸從碳酸飲料向更為健康的果汁飲料過渡。

　　2、 采用果汁加果肉的形式有別于純果汁，符合飲料的發(fā)展趨勢。

　　3、 政府對于輕工業(yè)特別是對果汁輕工業(yè)的重視和支持。

　　4、 我國人均果汁消費(fèi)量的不斷增長，飲品企業(yè)將得到更好的發(fā)展。

　　5、 居民收入水平的不斷提高，使飲料生產(chǎn)量和消費(fèi)量的增長成為可能。

　　6、 由于生活節(jié)奏的加快，果汁飲料將受到更多消費(fèi)者的青睞。

　　7、 有關(guān)資料還顯示，消費(fèi)者對果汁飲料的喜愛正從最初的注重口感和外觀，向更加理性、更加科學(xué)的層面轉(zhuǎn)變，變得更加看重新鮮、營養(yǎng)、美味、健康等多種重要因素。

　　(四)企業(yè)在市場中的威脅分析

　　1、 新品種的不斷崛起，造成市場不斷飽和。

　　2、市場上不斷推出新品，造成激烈的競爭。

　　3、 消費(fèi)者對產(chǎn)品的忠誠度逐漸降低，領(lǐng)導(dǎo)品牌面對新品牌的嚴(yán)峻的沖擊。

　　4、 果汁行業(yè)的整合將會持續(xù)進(jìn)行，這將使部分企業(yè)能更好地壯大自己的實(shí)力。

　　(五)SWOT分析表

　　內(nèi)部能力

　　外部因素

　　優(yōu)勢Strength劣勢Weakness

　　1、品牌知名度高

　　2、可口可樂現(xiàn)有銷售渠道

　　3、產(chǎn)品天然果肉

　　4、包裝創(chuàng)新差異化

　　5、食品安全有保證

　　6、產(chǎn)品價(jià)格有優(yōu)勢

　　7、口感好、營養(yǎng)高1、在果汁行業(yè)在果汁行業(yè)主要競爭對手多

　　2、因天然果肉增加成本

　　3、流失一些只喝純果汁的顧客

　　4、市場認(rèn)知度不高

　　5、廣告投入少，不為人知

　　6、貨架產(chǎn)品擺放少，不引人注意

　　7、消費(fèi)者對果汁飲料不信任

　　機(jī)會OpportunitiesSOWO

　　1、采用果汁加果肉的形式有別于純果汁，符合飲料的發(fā)展趨勢

　　2、消費(fèi)者開始注重營養(yǎng)、健康等因素

　　3、品牌實(shí)力強(qiáng)

　　4、市場潛力大

　　5、消費(fèi)水平提高，向健康飲料過渡1、扎根校園市場

　　2、提升品牌文化形象

　　3、突出健康果汁飲料優(yōu)勢，大力宣傳

　　4.利用產(chǎn)品天然果肉自身的特點(diǎn)，來提高銷售量。1、加強(qiáng)對目標(biāo)市場的品牌美譽(yù)度建設(shè)

　　2、利用品牌效應(yīng)，多做些廣告，增加貨架上的產(chǎn)品擺放。

　　3、利用消費(fèi)者注重對營養(yǎng)，健康的要求，引導(dǎo)消費(fèi)者對果汁飲料的認(rèn)識。

　　威脅ThreatSTWT

　　1、牛奶類飲料的威脅

　　2、茶飲料的沖擊

　　3、飲料產(chǎn)品易同質(zhì)化

　　4、消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣難以改變1、加快學(xué)校市場的開發(fā)

　　2、堅(jiān)持天然健康的特色，避免同質(zhì)化產(chǎn)品的競爭

　　3、利用品牌名度和銷售渠道，讓消費(fèi)者熟悉并且易接收產(chǎn)品。1、以口感、包裝、價(jià)格、品質(zhì)的優(yōu)勢擴(kuò)大品牌影響力

　　2、提高產(chǎn)量加量不加價(jià)，增強(qiáng)產(chǎn)品可信度。

　　3、引進(jìn)先進(jìn)健康口感，健康生活每一天

　　四、美汁源果粒橙促銷方案

　　(一)產(chǎn)品策略

　　美汁源果粒橙含有果粒果肉是具有非常大的優(yōu)勢，與其他飲料相比，這種準(zhǔn)確的差異化市場切入，讓美汁源果粒橙成為這一差異化市場的領(lǐng)跑者。

　　1、研發(fā)新技術(shù)，加強(qiáng)產(chǎn)品口感的真實(shí)感;

　　2、產(chǎn)品在推銷時(shí)，主要突出產(chǎn)品的優(yōu)勢-有果肉的飲料，擴(kuò)大與眾多競爭者的差距;

　　3、產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)主要突出與其他果汁的區(qū)別。

　　(二)價(jià)格策略

　　價(jià)格策略適當(dāng)與否關(guān)系到推廣產(chǎn)品能否順利占領(lǐng)市場，打開銷路以至于取得較好的經(jīng)濟(jì)效益。

　　市場上果汁飲料價(jià)格：420ml裝超市售價(jià)平均2.8元/瓶，市場主流價(jià)格在3元;600ml裝價(jià)格為4.5元;1.25L價(jià)格在6元左右。 美汁源陽光果肉果汁系列價(jià)格策略由大眾成人飲品轉(zhuǎn)化為平民化。由于市場上果汁的差異性小，這樣做，易為顧客接受，能與競爭產(chǎn)品“和平共處”，也能帶來合理的利潤。采用優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的策略，吸引更多消費(fèi)者的目光

　　(三)渠道策略

　　調(diào)整售點(diǎn)貨柜和產(chǎn)品擺放，爭取在售點(diǎn)的貨柜開辟獨(dú)立的區(qū)域擺放，在擺放時(shí)注意擺放的層次與梯度，要顯眼和方便消費(fèi)者取出產(chǎn)品。給經(jīng)銷商給予優(yōu)惠以鼓勵(lì)進(jìn)貨，擴(kuò)大銷售渠道。

　　1、大中型超市：突出它的市場地位，符合消費(fèi)者的愿望，而且超市給予消費(fèi)者安全感，在超市購買也會有保障;

　　2、接近學(xué)校的便利商店以及社區(qū)的小商店：可以滿足學(xué)生族及社區(qū)居民的需求，也可以提供產(chǎn)品的銷售量;

　　3、購物中心：購物中心服務(wù)齊全，能滿足不同層次、不同類型的消費(fèi)者。

　　4、加強(qiáng)消防渠道的'促銷和宣傳力度，比如高檔餐廳、KTV、網(wǎng)吧等地方聯(lián)合銷售活動(dòng)，購買美汁源果粒橙贈(zèng)送消費(fèi)卷等活動(dòng)。

　　(四)促銷策略

　　對商場，除一般搭贈(zèng)外，對一些好的點(diǎn)還做端架陳列、回報(bào)饋贈(zèng)產(chǎn)品;對批發(fā)系統(tǒng)除一般搭贈(zèng)外，還有集分返利;對餐飲渠道采用了較大力度的促銷，精美的促銷品很是吸引人;針對消費(fèi)者果粒橙更多采用現(xiàn)場促銷的方式，有贈(zèng)飲，簽售，有摸獎(jiǎng)、游戲等，形式多樣，吸引消費(fèi)者參加。通過與消費(fèi)者進(jìn)行面對面的溝通來促進(jìn)嘗試性購買，并形成一種消費(fèi)勢能。這些都有力地促進(jìn)了各渠道的前期鋪貨和正常走貨，并增加了他們的銷售積極性，形成良性循環(huán)。

　　1、廣告宣傳

　　主要包括車體移動(dòng)廣告、車站廣告、戶外廣告、橫幅、宣傳單等方式進(jìn)行宣傳，在宣傳上采用引導(dǎo)消費(fèi)者的方式

　　2、營業(yè)推廣

　　在每個(gè)節(jié)日的來臨，可以通過超聲來進(jìn)行打折促銷活動(dòng)

　　3、人員推銷

　　在超市可安置導(dǎo)購員與消費(fèi)者進(jìn)行交談來推銷產(chǎn)品，通過人員的推銷，使雙方自愿交易獲得各自的利益

　　4、公共關(guān)系

　　贊助學(xué)校和企業(yè)的文化活動(dòng)，讓美汁源果粒橙與公司職員、學(xué)生群體保持良好的互動(dòng)關(guān)系。

　　5、節(jié)日促銷

　　每年有很多節(jié)日，我們可以在很多節(jié)目到來的時(shí)候，對產(chǎn)品進(jìn)行打折，在原有的價(jià)格基礎(chǔ)上再給予優(yōu)惠，進(jìn)行折扣銷售

　　6、數(shù)量折扣

　　對于一些大量購買的消費(fèi)者，可給予數(shù)量上的優(yōu)惠。

　　六、戰(zhàn)略的實(shí)施

　　1、促銷時(shí)間：2013年4月27日-2013年5月7日

　　2、促銷地點(diǎn)：株洲紅旗廣場步步高超市

　　3、促銷方式：

　�、龠M(jìn)行知識競答有獎(jiǎng)活動(dòng)，引起消費(fèi)者對健康果粒橙的關(guān)注。 以“多喝多營養(yǎng)，多喝多健康”為主題進(jìn)行一次知識競答有獎(jiǎng)活動(dòng)，知識是關(guān)于果粒橙的生活小常識和一些健康的生活理念，可分為三個(gè)等級的獎(jiǎng)項(xiàng)，只有購買果粒橙才能參與競答，買一瓶即可參與，設(shè)一等獎(jiǎng)一名，可獲二百元獎(jiǎng)金;二等獎(jiǎng)三名，可獲得一百元獎(jiǎng)金;三等獎(jiǎng)五名，可獲五瓶一點(diǎn)五升的果粒橙。

　�、谛麄饕詳U(kuò)大品牌影響力 通過贈(zèng)飲進(jìn)行宣傳。采取分杯贈(zèng)飲+鮮橙贈(zèng)送+宣傳單頁派發(fā)的方式，在人流量大的地方進(jìn)行贈(zèng)飲。

　　③促銷以增加促銷量和品牌影響力，產(chǎn)品：雙聯(lián)裝即1.25升果粒橙+450毫升。價(jià)格折讓：原價(jià)十二元每組，現(xiàn)價(jià)八元每組。產(chǎn)品促銷：采用捆綁式促銷方式，捆綁禮品有鑰匙鏈、手機(jī)鏈、塑料杯、鼠標(biāo)墊、圓珠筆等，都是家庭實(shí)用禮品。為使禮品價(jià)值最大化，讓所有禮品都印有美汁源標(biāo)志。

　　4、活動(dòng)場景布置

　�、倩顒�(dòng)道具，在紅旗廣場步步高前面搭建舞臺，上面搭配黃色橫幅”美汁源果粒橙 陽光健康“

　�、谠谙旅嬖O(shè)置5個(gè)柜臺，上面有大傘，上面有美汁源果粒橙的圖案。

　�、墼趬ι嫌忻乐�源果粒橙的活動(dòng)宣傳海報(bào)，可發(fā)在紅旗廣場附近、社區(qū)附近、學(xué)校附近。

　　④在超市、街道外面發(fā)美汁源果粒橙的活動(dòng)宣傳單

　　5、人員安排

　�、僦鞒秩�2名

　�、诖黉N導(dǎo)購員5名

　　③管理捆綁產(chǎn)品禮品人員2名

　�、鼙０�3名

　�、菰儐柼幦藛T2名

　�、拗鞴�1名

　　七、預(yù)算

　　活動(dòng)經(jīng)費(fèi)總計(jì)：1 6450元

　　八、調(diào)整與評估

　　除了事前周密的計(jì)劃和人員安排,還要有一個(gè)好的方案,發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)優(yōu)勢,團(tuán)結(jié)一致,齊心協(xié)力方能做好工作;其次是有較強(qiáng)的執(zhí)行能力,再者所有的活動(dòng)安排和物料準(zhǔn)備要緊扣活動(dòng)主題,總負(fù)責(zé)人要清楚活動(dòng)的每個(gè)環(huán)節(jié),了解各塊的進(jìn)度,及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決活動(dòng)現(xiàn)場出現(xiàn)的新問題;要對參與活動(dòng)的人員進(jìn)行詳盡的培訓(xùn),把活動(dòng)的目的和主旨深入傳達(dá)到每個(gè)人心中,充分調(diào)動(dòng)每位員工的積極性和主人翁責(zé)任感.

　　所有的實(shí)施方案都是按照當(dāng)前的市場環(huán)境和市場行情所制定，雖然考慮了一些市場的彈性變化，但是由于市場環(huán)境瞬息萬變，所以方案計(jì)劃實(shí)施過程中，應(yīng)根據(jù)實(shí)踐情況隨機(jī)應(yīng)變，隨即調(diào)整，并將實(shí)施效果及時(shí)反饋，以便對實(shí)施過程客觀評估與控制。

　　九、結(jié)束語

　　隨著飲料行業(yè)的不斷發(fā)展，美汁源果粒橙以健康陽光、天然果肉的形象出現(xiàn)在消費(fèi)者眼前，應(yīng)發(fā)展自身的優(yōu)勢、抓住環(huán)境給予的機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)，運(yùn)用符合美汁源果粒橙本身的市場戰(zhàn)略、營銷組合策略而制定營銷策劃。

　　美汁源果粒橙的營銷，需要我們的決策者、經(jīng)營者、策劃者更新觀念，在任何困難時(shí)期給予更多的支持與關(guān)注。我們有充分理由相信，美汁源果粒橙以其口感和品質(zhì)的獨(dú)特優(yōu)勢在株洲乃至全國市場將會大顯身手，產(chǎn)品將會覆蓋整個(gè)飲料行業(yè)，成為株洲乃至全國賣的最火的飲料、消費(fèi)者最滿意的果汁品牌，并且成為行業(yè)中的“龍頭老大“，帶動(dòng)市場經(jīng)濟(jì)上升一個(gè)新的增長點(diǎn)。

　　十、附件

　　關(guān)于大學(xué)生對飲料的需求的問卷調(diào)查

　　親愛的同學(xué)，您好!

　　歡迎您參與本次調(diào)查問卷，希望占用您一點(diǎn)時(shí)間幫我們做一份關(guān)于美汁源果粒橙市場調(diào)查問卷。您的建議將作為我們團(tuán)隊(duì)調(diào)研的重要參考，非常感謝您填寫問卷!

　　1.你的性別

　　A.女 B. 男

　　2.你的系別

　　A.機(jī)械系 B.經(jīng)濟(jì)管理系

　　3.你的年級

　　A.大一 B.大二

　　4.您獲得的飲料信息主要來源?(可多選)

　　A.報(bào)紙 B.雜志 C.電視

　　D.網(wǎng)絡(luò) E.朋友推薦 F.戶外廣告

　　G.商場 H.其他(請舉明)

　　5.您休閑時(shí)喝什么類型的飲料?

　　A.碳酸飲料 B.果汁飲料 C.茶飲料 D.其他(請舉名)

　　6.請問你平時(shí)喝飲料的頻率是多少?

　　A.總是(幾乎每天都喝) B.經(jīng)常(一周中數(shù)次購買)

　　C.偶爾(一個(gè)月偶爾喝) D.較少(不怎么喝)

　　7.您一個(gè)月的生活費(fèi)是多少?

　　A.300-500元 B.500-800元 C.800-1000元 D.1000元以上

　　8.請問您不經(jīng)常飲用果汁飲料的原因是什么

　　A.有自己喜歡的口味 B.價(jià)錢較高 C.含有添加劑

　　D.包裝不夠吸引人 E.不夠原汁原味 F.太甜 G.其他(請舉明)

　　9.您經(jīng)常喝哪幾種品牌的果汁?

　　A.美汁源果粒橙 B.統(tǒng)一鮮橙多 C.農(nóng)夫果園

　　D.康師傅 E.哇哈哈 F.其他(請舉明)

　　10.您喜歡喝美汁源果粒橙么?

　　A.喜歡 B.一般 C.不喜歡

　　11.您一般喜歡在什么場合飲用果汁飲料?

　　A.早上 B.外出或游玩時(shí) C.運(yùn)動(dòng)后

　　D.節(jié)假日聚會 E.其他

　　12.您購買果粒橙通常是在哪里?

　　A.大型超市 B.小型超市 C.小賣鋪 D.流動(dòng)飲料攤位

　　13.在您選擇果汁飲料時(shí)您會被什么樣的包裝吸引?*

　　A.實(shí)惠量大的包裝

　　B.精巧細(xì)致的包裝

　　C.獨(dú)特新的包裝

　　D.原版老牌

　　14.請問你可以接受的果汁最高價(jià)格范圍是

　　A.2-3元 B.3-4元 C.〈5元

　　15.您喜歡的促銷方式是什么?(可多選)

　　A.買一送一 B.打折優(yōu)惠 C.試飲活動(dòng) D.禮品贈(zèng)送

　　E.抽獎(jiǎng)活動(dòng) F.廣告宣傳 G.上門推銷

　　H.舉行有趣的校園娛樂活動(dòng) I.其他(請舉明)

　　16.您購買果汁飲料您會注重?(可多選)

　　A.價(jià)格 B.口感 C.營養(yǎng)價(jià)值

　　D.品牌 E.包裝

　　17.與其他飲料相比，您選擇果粒橙的理由是什么(可多選)

　　A.品牌 B.質(zhì)量 C.口感

　　D.價(jià)格 E.營養(yǎng) F.包裝

　　G.廣告 H.其他(請舉明)

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