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銷售激勵方案(通用21篇)
為確保事情或工作順利開展,往往需要預(yù)先制定好方案,方案是在案前得出的方法計劃。制定方案需要注意哪些問題呢?下面是小編為大家收集的銷售激勵方案,歡迎閱讀,希望大家能夠喜歡。
銷售激勵方案 篇1
一、考核制度
1、確定基礎(chǔ)制度
日常作息制度、工作紀律、差旅費報銷制度(需在制度中明確規(guī)定各崗位人員出差天數(shù)的要求、出差效果的檢核標準、出差費用的檢核等)、例會管理制度(明確晨會的召開時間、具體內(nèi)容和流程、周例會的召開時間、具體內(nèi)容和流程、月例會的召開時間、具體內(nèi)容和流程)等。
2、建立日、周、月工作計劃和反饋制度
月度營銷計劃內(nèi)容包括:任務(wù)分解、產(chǎn)品策略(為達成目標需采用的方法、本公司產(chǎn)品分析、庫存結(jié)構(gòu)分析)、新渠道的開發(fā)、渠道激勵策略、終端促銷策略等。
每周工作計劃內(nèi)容包括:一周工作安排;拜訪經(jīng)銷商名稱和次數(shù)、明確打款量或分銷量、新開網(wǎng)點數(shù)量、促銷活動執(zhí)行、市場信息分析結(jié)果等。
工作日志內(nèi)容包括:當(dāng)日重點工作項目、經(jīng)銷商拜訪計劃、當(dāng)日工作總結(jié)等。
各營銷團隊帶頭人可根據(jù)上表和自身團隊的特征編制符合管理實際需求的《營銷人工作日志》。團隊領(lǐng)導(dǎo)除了會制作表格還應(yīng)該會看,面對表格輸出的信息來判斷團隊成員的工作狀態(tài)并從表中尋找解決的方法。
3、建立團隊成員的營銷行為考核制度
要想通過打造高效營銷團隊來實現(xiàn)其持續(xù)的競爭力就必須進入到團隊成員營銷行為的細節(jié)管理中。目前大多數(shù)企業(yè)對營銷人員的考核基本停留在月底的幾
個數(shù)據(jù)上,如市場占有率、銷量、銷價等,而很少有企業(yè)將營銷人員的考核落實到每一個具體的行為上,這種粗放式管理必將無法支持團隊的營銷力的提升從而無法實現(xiàn)持續(xù)性增長的競爭力。營銷人員行為的細節(jié)考核,首先,得根據(jù)自身團隊的實際情況制定一張符合于自身實際情況的考核表;其次,應(yīng)與團隊成員充分溝通確立每一個考核項的權(quán)重;再次,確立專人負責(zé)每一個團隊成員的考核落實;最后,在規(guī)定的時間內(nèi)將考核表統(tǒng)一上交團隊帶頭人進行一對一的溝通,重要是對團隊成員的考核表做出評價。
二、要建立適合于團隊的考核制度是構(gòu)建高效團隊的原動力
首先要充分調(diào)動營銷團隊成員的工作積極性,認真檢核并結(jié)合市場及團隊的實際情況,制定了針對性的綜合業(yè)績考核制度及任務(wù)限時完成制度。把營銷工作落到實處,讓各產(chǎn)品任務(wù)細分到每一成員和每一客戶,使每一營銷人員更明確業(yè)務(wù)開展情況,做到人人心中有數(shù),個個胸有成竹,天天激情昂然,高效快速地開展工作,具體內(nèi)容如下:
1、每月任務(wù)按品類并根據(jù)每個銷售區(qū)域的市場容量和網(wǎng)絡(luò)容納情況分解到每一個營銷人員、經(jīng)銷商。
2、每個營銷人員制定詳細的客戶拜訪計劃,分時間段對經(jīng)銷商進行回款、提貨、促銷活動等重要業(yè)務(wù)活動的跟進,并全力協(xié)助經(jīng)銷商對產(chǎn)品進行深度分銷。
3、以月為單位對銷售團隊中的成員進行量化考核。
第一步,由銷售處長將公司分配的任務(wù)在與各區(qū)域進行充分論證后分解到各區(qū)域市場,區(qū)域經(jīng)理根據(jù)分解到本區(qū)域的當(dāng)月任務(wù)量和區(qū)域市場的實際情況制定任務(wù)分解表,并明確本月任務(wù)考核的計算方法。
第二步,在每月初的營銷例會上,下發(fā)分解表給各業(yè)務(wù)員,并講解分解任務(wù)量的來由,由各業(yè)務(wù)員確認自己的任務(wù)量,無疑問后,再由各業(yè)務(wù)員具體將各產(chǎn)品任務(wù)量分解給相應(yīng)的經(jīng)銷商,最后填報任務(wù)完成推進表開始執(zhí)行。
第三步,在下月營銷例會上,由銷售處長公布每位區(qū)域經(jīng)理及營銷人員上月的任務(wù)完成情況及實際考核得分。根據(jù)考核標準進行獎懲。
除了該制度之外,還應(yīng)制訂每周對團隊成員的關(guān)心計劃,電話的'內(nèi)容主要是包括問候、感謝辛勤勞動、了解工作進展情況。電話關(guān)心計劃能恰當(dāng)?shù)捏w現(xiàn)團隊的人文氛圍,又能及時發(fā)現(xiàn)團隊成員工作中存在的問題,以便給予及時的幫助。制度考核配合以人文的電話關(guān)心計劃很快激發(fā)了營銷團隊成員的積極性,逐步建立以區(qū)域經(jīng)理為領(lǐng)導(dǎo)核心、以業(yè)務(wù)骨干為專業(yè)核心的有能力的團結(jié)的戰(zhàn)斗隊伍。
三、建立有效團隊激勵機制是構(gòu)建高效團隊的加油站
一般按時計酬的工作人員每天一般只需發(fā)揮20%-30%的能力用于工作就足以保住飯碗。但是如果能充分調(diào)動其積極性,使他們的潛力發(fā)揮到80%-90%,這之間的差額用于提高工作效率,其效果是相當(dāng)可觀的。這就需要依靠有效的激勵!
我們常將營銷人員比作是企業(yè)戰(zhàn)斗在市場一線的戰(zhàn)士。銷售處長要善于利用望梅止渴的技巧恰當(dāng)?shù)丶钭约旱膽?zhàn)士,激勵也因此需要根據(jù)對象的不同、團隊實際情況、周圍環(huán)境來設(shè)定其激勵的方式。說到激勵銷售處長腦子里首先冒出的是———錢!當(dāng)然金錢做為激勵方式是最直接的但卻不是最有效的,激勵這個詞的誕生是因為人的情感需求,所以好的激勵制度是物質(zhì)激勵和精神激勵有機結(jié)合,使之相互輝映從而讓團隊成員時刻處于被激勵中,以高度興奮和積極的心態(tài)完成每一次的客戶談判、終端管理的每一個細節(jié)落實等。
1、人盡其才
讓合適的人到合適的崗位,讓合適的人到合適的區(qū)域,讓合適的人有合適的待遇這是銷售處長重視對團隊成員的培養(yǎng)和考核,認為每個人都是可用之才,使他們感受到受重視和尊重,并在工作的過程中發(fā)現(xiàn)其優(yōu)點并用其優(yōu)點。
2、創(chuàng)建職業(yè)通道
水往低處流,人往高處走。通過公平、公正、公開的機制考核,為營銷人員規(guī)劃好清淅的個人發(fā)展軌道,給予他們更多的成長機會,實現(xiàn)其在職業(yè)生涯中的快速提升。我們需每月組織營銷培訓(xùn)會,提升營銷隊伍整體營銷水平和專業(yè)技能。使他們認清自己的現(xiàn)狀及其在隊伍中的位置,發(fā)現(xiàn)不足、拓展自我,清淅地定位自己和發(fā)展自我;敢于啟用新人,放置于重要區(qū)域,信任他們,使他們感覺到被重視和支持。對業(yè)務(wù)潛質(zhì)好的業(yè)務(wù)經(jīng)理,建立總經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理不定期與其單獨談話制度,著意培養(yǎng),使他們感受到公司的重視,鞭策其快速提升和成長,增強了他們對公司的信賴感,為他們創(chuàng)造了極佳的成長成才機會,從更高層面上解決了“我為誰工作”的問題,從而激活帶動了整個團隊的活力。
3、加強考評結(jié)果的執(zhí)行
通過業(yè)績考核和行為考核的結(jié)果,進行獎優(yōu)罰劣的執(zhí)行,在團隊成員心中樹立“付出總有回報”的信念?荚u的過程應(yīng)保證公平、公正、公開,對于考評的結(jié)果要根據(jù)相關(guān)制度嚴格執(zhí)行,對于那些績效好、綜合素質(zhì)強的團隊成員要除了給予薪酬的提高之外還可以采用為其提供學(xué)習(xí)機會和其他方式的獎勵,做到多勞多得、少勞少得、不勞不得。在一定的期限內(nèi)還需要對那些綜合考評一直處于優(yōu)秀的人創(chuàng)造職位空間,大大激發(fā)團隊活力,精神上、物質(zhì)上都給其他團隊成員起到了較好的示范作用。也可采用各種競賽活動的開展來激發(fā)團隊的活性,如:設(shè)置階段性營銷競賽,終端活化競賽、有效分銷競賽等既促進團隊建設(shè),又提升了銷售業(yè)績。
銷售激勵方案 篇2
一、工資待遇執(zhí)行辦法
。ㄒ唬I(yè)務(wù)人員執(zhí)行工資及業(yè)務(wù)提成制度,月結(jié)月清;
。ǘ┗竟べY部分按公司已經(jīng)公布及執(zhí)行的標準執(zhí)行;
。ㄈI(yè)務(wù)提成辦法:
1、辦公人員、業(yè)務(wù)銷售、業(yè)務(wù)管理兩部分工作均可享受業(yè)務(wù)提成;
2、百分比提成的原則:
(1)辦公人員提成辦法:
A、獨立完成談判的;獨立找到客戶、由公司協(xié)助其談判及完成的;受公司委托獨立完成的;以上三種情況下,業(yè)務(wù)經(jīng)辦人可享受所辦業(yè)務(wù)的純利潤(扣除電話本成本和稅費用)的30%提成;
B、由公司安排或受公司委托完成業(yè)務(wù)的經(jīng)辦人享受所辦業(yè)務(wù)的純利潤(扣除電話本成本和稅費用)的30%提成;
C、在公司內(nèi)接單,完成業(yè)務(wù)的,經(jīng)辦人享受業(yè)務(wù)金額的10%。;
。2)業(yè)務(wù)銷售的30%提成辦法:
A、業(yè)務(wù)員經(jīng)辦業(yè)務(wù)時可享受業(yè)務(wù)提成,其余人員不享受;
B、根據(jù)廣告單或合同的簽字情況,由業(yè)務(wù)經(jīng)理統(tǒng)計相關(guān)業(yè)務(wù)量及,相關(guān)業(yè)務(wù)經(jīng)辦人可享受30%的銷售毛利(扣除電話本成本和稅費用)提成;
。3)業(yè)務(wù)管理的10%提成辦法:
A、業(yè)務(wù)部經(jīng)理每月按其部門的整體利潤享受10%的利潤提成;
B、部門利潤指當(dāng)月部門實現(xiàn)的純利潤,純利潤等于部門毛利潤減去部門費用成本;
。4)提成與每月基本工資同時匯總、發(fā)放。
3、每月基本信息采編量600條,超出部分按照每條0·2元核發(fā);
二、人員分工及其職責(zé)描述:
。ㄒ唬┎块T分工:
1、業(yè)務(wù)部:負責(zé)業(yè)務(wù)人員的選拔與培養(yǎng),市場開拓,鞏固;
2、辦公室:負責(zé)建立與鞏固各類客戶及總部的關(guān)系;負責(zé)公司資金的運作;負責(zé)公司業(yè)務(wù)工作宏觀管理;負責(zé)對公司各部門下達業(yè)務(wù)指標、資源分配、資金分配等工作;
(二)崗位職責(zé)描述:
1、副總經(jīng)理兼業(yè)務(wù)經(jīng)理:具體負責(zé)公司業(yè)務(wù)的開拓、擴展及管理工作,協(xié)助總經(jīng)理完成各項業(yè)務(wù)管理工作,同時負責(zé)業(yè)務(wù)一部的管理工作,對本部門的周度任務(wù)指標負責(zé)。負責(zé)月度業(yè)務(wù)任務(wù)指標完成情況檢查與考核;
2、總經(jīng)理助理兼培訓(xùn)部經(jīng)理:除負責(zé)完成公司分配的'總經(jīng)辦工作外,同時負責(zé)公司業(yè)務(wù)部協(xié)助管理工作,公司業(yè)務(wù)隊伍素質(zhì)培訓(xùn)工作,負責(zé)統(tǒng)籌總經(jīng)理安排的各項工作內(nèi)容,負責(zé)業(yè)務(wù)管理工作精神的上傳下達,協(xié)助總經(jīng)理完成各部門的工作協(xié)調(diào)與工作分配;
3、業(yè)務(wù)員:負責(zé)完成公司下達的各項業(yè)務(wù)任務(wù)和利潤指標,建立客戶檔案及客戶關(guān)系維護和產(chǎn)品銷售服務(wù)工作;
三、績效考核內(nèi)容及辦法:
1、每周辦公室對各部門業(yè)務(wù)工作信息進行管理,統(tǒng)計。每月任務(wù)指標等結(jié)果由部門負責(zé)人進行總結(jié)考核,直接計入當(dāng)月工資及提成發(fā)放;
2、季度績效考核由辦公室負責(zé)完成;
3、副總經(jīng)理,總經(jīng)理助理,辦公室主任直接對總經(jīng)理負責(zé)。
4、連續(xù)兩個月不能完成任務(wù)指標的業(yè)務(wù)部門負責(zé)人,公司有權(quán)撤換或辭退;
5、連續(xù)一個月不能完成任務(wù)指標的業(yè)務(wù)員,公司有權(quán)調(diào)整其工作崗位或辭退;
四、本辦法自20xx年1月6日起執(zhí)行。
附注:
一、每一份合同從聯(lián)系業(yè)務(wù)至合同成功履行完畢,總計按合同金額的30%給予提成。一個提成人獨立完成的,全部給該提成人。多個提成人共同完成的,各提成人在上述比例內(nèi)分配。
二、提成支付一般以貨幣形式,特殊情況可由本公司與提成人另行約定。提成支付的時間一般為合同款到本公司銀行帳戶的一周內(nèi),對數(shù)量較大的可適當(dāng)延長。
三、明確公司義務(wù):
1、提成在未轉(zhuǎn)出前的名義所有權(quán)為本公司,實際所有權(quán)為提成人,公司為此承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。
2、對提成的轉(zhuǎn)出,不拖延、不截留、不設(shè)限,并提供便利和合理避稅(費)咨詢。
3、根據(jù)提成人的要求對提成人的有關(guān)情況保密,不向未經(jīng)提成人同意的其他人員擴散。
4、對提成在未轉(zhuǎn)出前負有保管責(zé)任,但遇有法律、法規(guī)和制度所規(guī)定的情形除外。
五、確定提成人義務(wù)
1、提成領(lǐng)取照章納稅,不有意造成公司承擔(dān)被政府各部門處罰的風(fēng)險。
2、及時領(lǐng)取提成不拖延,超過一年未領(lǐng)的可由公司另行處置。
3、合同款未到本公司帳戶時,不向公司提出或變相提出任何提成要求。
4、承擔(dān)因自身原因造成業(yè)務(wù)未聯(lián)系成或合同未最終履行的經(jīng)濟損失。
六、簽定提成協(xié)議:
根據(jù)合同簽字人,提成,合同一式三份。
銷售激勵方案 篇3
一、目的
為了端正銷售紀律,執(zhí)行正確的銷售動作,提高潛在客戶積累量,公司對會籍顧問進行以下考核。
二、考核辦法
該考核辦法將直接影響?yīng)劷鸬陌l(fā)放。
該辦法采用積分制,考核分為“表格填寫”、“名單積累”和“外場執(zhí)行”三類。總分為100分,其中“表格填寫”考核占40分;“名單積累”考核占30分;“外場執(zhí)行”占30分。
獎金額將以(積分/100)*300元=的方式確定。
三、考核細則
表格填寫
1、需要每天填寫的.表格為《現(xiàn)場溝通訪談表》《次卡/周卡情況說明表》。
2、所有的表格必須真實有效,及時上交。
3、每月上交《現(xiàn)場溝通訪談表》為26張,遲交或者不交將被扣分,一張扣一分。
4、《次卡/周卡情況說明表》根據(jù)實際情況填寫并及時上交。
5、本部分積分總分40分,直至被扣完為止。
名單積累
1、客戶名單的積累量決定會籍顧問的業(yè)績量,會籍顧問應(yīng)該每天積累自己的客戶名單。
2、會籍顧問應(yīng)多渠道積累名單,不得把訪客和試練卡客戶作為名單的來源。
3、會籍顧問每個月必須完成規(guī)定的名單數(shù)為60個,否則不予積分。
6、公司每個月抽查20個名單,以統(tǒng)計有效名單率。
7、本部分積分總分為30分,公式為(20*有效名單率=)。
外場執(zhí)行
1、銷售必須進行外場推廣,推廣包括針對散客和團隊推廣。
2、無故缺席外場推廣和敷衍推廣、推廣不力將被扣分,一次扣5分。
3、本部分總積分為30分,扣完為止。
4、非銷售部統(tǒng)一組織推廣時間,必須有《外勤表》證明推廣事實。
銷售激勵方案 篇4
一、目的:
為激勵銷售人員更好地完成銷售任務(wù),提高銷售業(yè)績,提升本公司產(chǎn)品在市場上的占有率。
二、適用范圍:
銷售部。
三、制定營銷人員提成方案遵循的原則:
1、公平原則:即所有營銷員在業(yè)務(wù)提成上一律平等一致。
2、激勵原則:銷售激勵與利潤激勵雙重激勵,利潤與銷售并重原則。
3、清晰原則:銷售員、部長分別以自己的身份享受底薪。部長對本部門的整個業(yè)績負責(zé),對所有客戶負責(zé)。
4、可操作性原則:即數(shù)據(jù)的獲取和計算易于計算。
四、銷售價格管理:
1、定價管理:公司產(chǎn)品價格由集團統(tǒng)一制定。
2、公司產(chǎn)品根據(jù)市場情況執(zhí)行價格調(diào)整機制。
2、指導(dǎo)價格:產(chǎn)品銷售價格不得低于公司的指導(dǎo)價格。
五、具體內(nèi)容:
1、營銷人員收入基本構(gòu)成:
營銷人員薪資結(jié)構(gòu)分底薪、銷售提成兩個部分(福利待遇根據(jù)公司福利計劃另外發(fā)放)
2、底薪按公司薪酬制度執(zhí)行。
六、提成計算維度:
1、回款率:要求100%,方可提成;
2、銷售量:按產(chǎn)品劃分,根據(jù)公司下達基數(shù)計算;
3、價格:執(zhí)行公司定價銷售,為了追求公司利益最大化,銷售價格超出公司定價可按一定比例提成。
七、銷售費用管理:
銷售費用按銷售額的0·5‰計提,超出部分公司不予報銷。
八、提成方式:
營銷團隊集體計提,內(nèi)部分配,其分配方案和記發(fā)經(jīng)營銷副總裁審批執(zhí)行。
九、提成獎金發(fā)放原則:
1、客戶回款率需達到100%,即予提成兌現(xiàn)。
2、公司每月發(fā)放80%的提成獎金,剩余20%的.提成獎金于年底一次性給予發(fā)放。
3、如員工中途離職,公司將20%的提成獎金扣除不予發(fā)放。
4、如員工三個月沒有銷售業(yè)績,公司將根據(jù)崗位需求進行調(diào)崗或辭退。
十、提成獎金發(fā)放審批流程:
按工資發(fā)放流程和財務(wù)相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。
十一、提成標準:
1、銷售量提成:
主產(chǎn)品:鐵路發(fā)運:基數(shù)為噸/月·發(fā)運量在噸以內(nèi),不予提成;發(fā)運量在噸,超出部分按0·5元/噸提成;發(fā)運量在噸以上,超出部分按1·0元/噸提成。
副產(chǎn)品:地銷副產(chǎn)品基數(shù)為噸/月。銷售量在噸/月以內(nèi),不予提成;銷售量超過噸/月的,超出部分按照1·0元/噸提成。
精塊(2—4、3—8):產(chǎn)品基數(shù)為噸/月。銷售量在噸/月以內(nèi),不予提成;銷售量超過噸/月的,超出部分按照1·0元/噸提成。
2、價格提成:
銷售價格高出公司價格開始提成,提成按高出部分的10%計提。
十二、特別規(guī)定:
1、本實施細則自生效之日起,有關(guān)提成方式、系數(shù)等規(guī)定不作有損于銷售人員利益之修改,其它規(guī)定經(jīng)公司授權(quán)部門進行修訂。
2、公司可根據(jù)市場行情變化和公司戰(zhàn)略調(diào)整,制定有別于本提成制的、新的銷售人員工資支付制度。
十三、附則:
1、本方案自20xx年4月份起實施。
2、本方案由公司管理部門負責(zé)解釋。
銷售激勵方案 篇5
為了提高酒店經(jīng)濟效益,激發(fā)全體員工的營銷意識與競爭意識,本著激勵與約束、效益與利益相結(jié)合的原則,特制定此營銷方案。
一、營銷部9、10月任務(wù)及提成方案
1、總則
營銷部員工的提成根據(jù)銷售額完成情況實行上下浮動,上不封頂,下不保底,月末結(jié)算。
2、考核辦法
。1)、酒店專職營銷人員到店二個月之內(nèi)不下任務(wù),不設(shè)月基本考核指標,但銷售額超過月考核指標時,則按下述方法提成。
。2)、工作二個月以后,酒店定考核任務(wù)。考核任務(wù)分為部門考核任務(wù)與個人考核任務(wù)2塊。營銷部員工超額完成任務(wù)的提成,也分為部門提成與個人提成。當(dāng)營銷部超額完成部門考核量時,則所有營銷部員工可以拿到部門提成,其分配方案為按銷售額比例分配;當(dāng)超額完成個人考核量時,則可以拿到個人提成。當(dāng)兩個考核量只超額完成其中一個考核時,則只能拿其中一項考核提成.。
3、提成獎的發(fā)放辦法:按當(dāng)月累計消費額計算超額完成月考核數(shù),(注:計算已付現(xiàn)和當(dāng)月已到帳的消費額),提成獎隨當(dāng)月的工資一起發(fā)放,未到帳的掛帳消費部分則在到帳的當(dāng)月計提。
4、考核任務(wù)的計算
。1)、月考核任務(wù)的計算:
月考核任務(wù)為客房、餐飲各占50%營業(yè)額。具體計算為:
a、由營銷人員自行開發(fā)、維護并到賬的旅行社,除去金橋、遠景、贛之旅;
b、營銷人員個人簽訂的協(xié)議,維護并到賬的;
c、已離店的營銷人員簽訂的協(xié)議,由現(xiàn)任營銷人員跟蹤、維護,以現(xiàn)任營銷員個人預(yù)訂并到賬的(部門經(jīng)理簽字);
d、通過個人營銷招來的團隊會議;
e、營銷員個人預(yù)訂,現(xiàn)金消費的.散客,(以部門經(jīng)理簽字為依據(jù));
f、維護別的營銷人員簽訂的協(xié)議單位,客戶自己上門消費的不計算。
。2)、月基本考核任務(wù)的計算:
在月考核任務(wù)的基礎(chǔ)上,另加以下幾點
a、酒店已開發(fā)的金橋、遠景、贛之旅旅行社,維護并到賬
b、老板同意簽單,由營銷部人員結(jié)賬的;
c、由已離店的營銷人員簽訂的協(xié)議,營銷部人員結(jié)賬的;
均計入月基本考核任務(wù)與部門月基本考核任務(wù),但不計提成金額。接待時由部門協(xié)作,共同完成接待。
特別說明:
當(dāng)有三次未接待客戶者(餐廳未接待、客房未安排等)或一次由于負責(zé)維護人員工作失職遭受客戶投訴者,則此單位不再計算本人的提成,由代維護者接替,以后所有銷售額算入代維護者。如由于接待部門(餐廳、客房)的工作失誤造成的投訴,則不在上述所列范圍。
5、營銷員個人工資金及獎金的計算方法
a、當(dāng)個人完成月基本考核任務(wù)金額時,發(fā)放全額基本工資;
b、當(dāng)個人未完成月基本考核任務(wù)金額時,則扣基本工資工資200元;
c、當(dāng)超額完成月考核任務(wù)金額后,則可以享受個人提成獎金。
6、營銷部考核金額的統(tǒng)計與提成
a、部門完成部門月基本考核任務(wù),營銷部所有員工不論是否完成其個人基本考核任務(wù),都可以拿到全額基本工資。
b、部門沒有完成部門月基本考核任務(wù),而個人完成了月基本考核任務(wù),其本人可以拿到全額基本工資。
c、部門月完成銷售金額超過部門總?cè)蝿?wù),則部門可以按客房3%,餐廳2%比例計算部門效益獎。
計算方法為:月考核任務(wù)分客房任務(wù)與餐飲任務(wù)二塊,當(dāng)月完成任務(wù)能否得提成獎,取決于是否完成客房任務(wù)。若總?cè)蝿?wù)超額完成,客房任務(wù)也完成了,則可以計算提成獎;若總?cè)蝿?wù)超額完成,餐飲任務(wù)末完成,客房超額完成任務(wù),也可以計算提成獎;若總?cè)蝿?wù)超額完成,餐飲任務(wù)超額完成,客房任務(wù)末完成,不可以計算提成獎;若客房、餐飲均超額完成任務(wù),則超額部分按上述比例分客房與餐飲提成。
部門提成的分配方案為:按部門所有員工銷售額的比例來分配部門提成。
例如:部門總?cè)蝿?wù)為12萬元,部門完成14萬,超2萬,其中客房1.2萬,餐廳0.8萬,則部門提供總額為:1.2*0.03+0.8*0.02=0.036+0.016萬元=520元
姓名銷售額提成比例提成金額
A66/14=42.86%460*42.86%=197.16元
B88/14=57.14%460*57.14%=262.84元
二、全員營銷
以營銷部為主導(dǎo),其他部門配合。全酒店非專職銷售人員以合格完成自己的本職工作為前提,在不影響部門工作的情況下,可以作為兼職營銷員聯(lián)系自己的客戶,所有團隊會議定單統(tǒng)一由營銷部下單。
一、酒店主管(領(lǐng)班)以上管理人員、總臺人員、餐廳收銀員、酒水員(總經(jīng)理除外),營銷額統(tǒng)計方法
住宿
a、通過個人營銷招徠的團隊會議住宿,可以計算營業(yè)額。
b、門市散客、協(xié)議單位住宿、客戶自己上門聯(lián)系住宿的會議團隊不計算。
c、個人會議團隊聯(lián)系前,要事先預(yù)報總經(jīng)理,不事先預(yù)報的,視為客戶自己上門聯(lián)系的會議團隊,不計算提成。
用餐
a、通過個人營銷工作招徠的團隊會議用餐可以計算營業(yè)額。
b、散客用餐、團體用餐、協(xié)議單位用餐、宴席用餐不計算營業(yè)額,客戶自己上門聯(lián)系的會議團隊用餐不計算營業(yè)額。
d、會議團隊聯(lián)系前,要事先預(yù)報總經(jīng)理,不事先預(yù)報的視為客戶自己上門聯(lián)系的會議團隊,不計算提成。
備注:
1、一次住房8間以上的(含8間)為團隊。
2、一次住房5間以上(含5間),使用會議室或用餐的為會議。
3、不住宿,只用會議室和用餐的不算會議團隊,不計提成。
4、會議團隊洽談前,要先填“會議(團隊)預(yù)報單”報總經(jīng)理。
6、會議團隊未事先填寫“會議(團隊)預(yù)報單”的,視為客人自己上門,不計個人提成。
二、客房部員工營銷額統(tǒng)計方法
住宿
a、通過營銷工作招徠的團隊會議住宿可計算營業(yè)額。
b、散客住宿可計算營業(yè)額(但要提前預(yù)訂)。
c、協(xié)議單位住宿不計算營業(yè)額,客戶自己上門聯(lián)系的會議團隊不計算營業(yè)額。
e、會議團隊聯(lián)系前,要事先預(yù)報總經(jīng)理,不事先預(yù)報的視為客戶自己上門聯(lián)系用餐
a、通過個人營銷工作招徠的會議用餐可以計算營業(yè)額。
b、團體宴席、零點用餐可計算營業(yè)額(但要提前預(yù)訂)。
c、客戶自己上門聯(lián)系的會議團隊用餐不計算營業(yè)額。
三、餐飲部員工營銷額統(tǒng)計方法
用餐
a、通過個人營銷工作招徠的有住宿的會議用餐可以計算營業(yè)額。
b、團體宴席、零點用餐可計算營業(yè)額(但要提前預(yù)訂)。
c、客戶自己上門聯(lián)系的會議團隊用餐不計算營業(yè)額。
住宿
a、通過營銷工作招徠的團隊會議住宿可計算營業(yè)額。
b、散客住宿可計算營業(yè)額(但要提前預(yù)訂)。
c、協(xié)議單位住宿不計算營業(yè)額,客戶自己上門聯(lián)系的會議團隊不計算營業(yè)額。
d、客人在酒店用餐后要求訂房的,餐廳工作人員應(yīng)熱情為客人訂房,不算營業(yè)額。
e、會議團隊聯(lián)系前,要事先預(yù)報總經(jīng)理,不事先預(yù)報的視為客戶自己上門聯(lián)系的會議團隊,不計算提成。
四、其他部門(財務(wù)、綜合辦、工程保安)員工營銷額統(tǒng)計方法
住宿
a、通過營銷工作招徠的團隊會議住宿可計算營業(yè)額。
b、散客住宿可計算營業(yè)額(但要提前預(yù)訂)。
c、協(xié)議單位住宿不計算營業(yè)額,客戶自己上門聯(lián)系的會議團隊不計算營業(yè)額。
d、客人在酒店用餐后要求訂房的,工作人員應(yīng)熱情為客人訂房,不算營業(yè)額。
e、會議團隊聯(lián)系前,要事先預(yù)報總經(jīng)理,不事先預(yù)報的視為客戶自己上門聯(lián)系的會議團隊,不計算提成。
用餐
a、通過個人營銷工作招徠的會議用餐可以計算營業(yè)額。
b、團體宴席、零點用餐可計算營業(yè)額(但要提前預(yù)訂)。
c、客戶自己上門聯(lián)系的會議團隊用餐不計算營業(yè)額。
五、統(tǒng)計方法
1、客房部與餐飲部均要設(shè)立營銷統(tǒng)計本。、
2、對于各部門營銷金額的統(tǒng)計應(yīng)該在2日內(nèi)找客房、餐飲部經(jīng)理簽字確認,超過時間可以不予確認。
3、財務(wù)應(yīng)根據(jù)各部門提交的營銷金額核對是否現(xiàn)金到賬,并簽字認可。
4、營銷提成表應(yīng)分別由客房經(jīng)理、餐廳經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理、稽核、總經(jīng)理、董事長簽字后發(fā)放現(xiàn)金。
5、以上提成額分別計入各部門的費用。
六、提成比例及發(fā)放方法
a、客房按2.5%提成,以實收凈房費、會議費計算。餐飲按1.5%提成,含菜金、酒水、主食
b、到賬結(jié)算,一月一結(jié),每月15號以后發(fā)放。
此方案自20xx年8月份開始實施,已離店員工不再補發(fā)。
銷售激勵方案 篇6
一、激勵措施的目的
指引全體銷售員工達成公司銷售中心09年第一階段銷售任務(wù),鼓舞各個店鋪的銷售能手的先鋒積極性。
二、激勵措施和獎勵措施的管理辦法
1、由各個區(qū)域的銷售主管和銷售部門經(jīng)理監(jiān)督預(yù)定月銷售任務(wù)的執(zhí)行情況(具體見年度分解計劃)。
2、由各個區(qū)域的銷售主管按月匯報總結(jié)各個周期的銷售動態(tài)工作。
3、由各銷售主管匯報上交各個店鋪的員工個人提成明細報表與達標考核結(jié)果并整理匯報至銷售助理處。
4、由部門經(jīng)理/總監(jiān)兩級匯審核后,移交財務(wù)復(fù)核后交總經(jīng)理確認發(fā)放。
三、員工銷售提成計算方法
1、根據(jù)各個店鋪的具體任務(wù)目標進行考核,執(zhí)行店鋪目標實際人數(shù)均分法。
2、每月銷售達成后的具體提成比例規(guī)定和計算辦法個人實際完成比例提成點數(shù)計算辦法A<70%1·5%個人實際銷售除以個人任務(wù)數(shù),按其百分率,取其對應(yīng)的70%≤A<85%2%提成點數(shù),個人實際銷售與提85%≤A<100%2·5%成點數(shù)的乘數(shù)即為員工個人的當(dāng)月實際應(yīng)得提成傭金A≥100%3%
3、團購業(yè)務(wù)的計提說明:
團購的銷售總金額納入店鋪的單店業(yè)績達標考核,但不納入計算銷售提成比率考核。如:某店鋪銷售計劃目標10萬,實際銷售中,完成為11萬,其中團購業(yè)務(wù)3萬,則其正常銷售(銷售提成考核部分)為8萬,現(xiàn)按減去其團購業(yè)績部分后的實際個人業(yè)績計算其銷售目標完成狀況,并對應(yīng)其所得比率。
4、公司臨時組織的特賣活動(貨品低于三折)所產(chǎn)生的銷售總額可同樣納入單店業(yè)績達標考核,但不計入個人業(yè)績累計;該類活動的銷售提成點數(shù)統(tǒng)一規(guī)定為1·5%。
5、公司為全面管理好銷售回款達標指數(shù)(60%),對于部分銷售回款低于45%的商場促銷
活動,進行區(qū)別性管理。該類活動的銷售提成辦法,銷售中心另行商議制定。
四、銷售主管和店鋪員工
在實際銷售100%達標后的獎勵辦法
1、本獎勵辦法按月份執(zhí)行,
2、月銷售業(yè)績達成預(yù)定目標100%的店鋪,按每家獎勵300元。由各個店鋪按實際人數(shù)平分。
3、銷售主管的業(yè)務(wù)區(qū)域?qū)嶋H銷售按預(yù)定100%達標的`,銷售主管可獲得該區(qū)域的500元目標監(jiān)管獎勵金;
同時,按其管理的店鋪的完成比率考核,100%達標的店鋪,銷售主管可獲得如下單店目標獎勵金:商場專柜類200元/月/個,臨街專門店類300元/月/家,依實際達標個數(shù)發(fā)放。
五、銷售中心同時設(shè)立如下單項獎勵:
A、銷售突破獎;B、商場表彰獎;C、優(yōu)異員工進步獎。
上述獎項由各個店長或區(qū)域主管推舉申報,經(jīng)銷售中心考核評估,報請總經(jīng)理批準實施。本方案所涉及的獎金由財務(wù)部統(tǒng)一發(fā)放,具體形式另行公布。
六、本通知所涉及的獎勵辦法的實行日期為20xx年3月1日
最后結(jié)算日期為20xx年5月31日。每月單店的銷售傭金匯報匯總最后收達日為次月的5日前。
七、本方案如有修正與調(diào)整
由銷售中心另行公布,但不影響本方案的連續(xù)性。本方案僅適應(yīng)第一銷售周期,其他銷售周期的獎勵辦法,具體另行公布。
銷售激勵方案 篇7
為了提高酒店經(jīng)濟效益,激發(fā)全體員工的營銷意識與競爭意識,本著激勵與約束、效益與利益相結(jié)合的'原則,特制定此營銷方案。
一、辦卡提成:
1、前臺及其他部門員工銷售會員卡按每張3元計提(會員卡29元/張)。
2、儲值卡提成:一次性充值5000元以下按2%計提,5000元以上(含5000元)按3%計提。
二、酒店全體員工,根據(jù)個人渠道介紹而來的客戶,根據(jù)房價不同,比例不同給予記提。
1、門市價入。25元x入住房間數(shù)x天數(shù)
2、9折入。20元x入住房間數(shù)x天數(shù)
3、8.5折入。15元x入住房間數(shù)x天數(shù)
4、8折入。10元x入住房間數(shù)x天數(shù)
入住房價低于8折,不予計提。所有銷售,必須由所介紹員工提前預(yù)訂,入住當(dāng)日必須由介紹員工本人、前臺當(dāng)班員工、前廳經(jīng)理同時簽字確認,未提前預(yù)訂或未簽字確認的,不予計提。
領(lǐng)導(dǎo)介紹、門市散客、網(wǎng)絡(luò)訂房、協(xié)議單位住宿、客戶自己上門聯(lián)系住宿的會議團隊不計入個人業(yè)績。
三、出租車提成
凡出租車司機持本酒店出租車提成卡送客人,入住成功后,發(fā)放此編碼提成卡的員工每次給予5元提成獎勵。
四、發(fā)放方法
前廳經(jīng)理于每月初將營銷統(tǒng)計表、出租車提成獎勵統(tǒng)計表交于財務(wù)室,財務(wù)根據(jù)所提交的營銷金額核對是否現(xiàn)金到賬,并簽字確認。到賬結(jié)算,一月一結(jié),隨工資發(fā)放。未到帳的,提成計入到賬當(dāng)月發(fā)放。
此方案自20xx年02月06日起開始實施。
銷售激勵方案 篇8
一、會員資格
1300元
二、產(chǎn)品介
第一款產(chǎn)品:恒灸中醫(yī)透骨油
一種全新的經(jīng)絡(luò)全息理療法,一種傳統(tǒng)中醫(yī)理論與現(xiàn)代科技的完美結(jié)合。它繼承中醫(yī)古經(jīng)絡(luò)學(xué)的陰陽掌灸原理,結(jié)合現(xiàn)代藥物納米載體滲透技術(shù),利用手掌代替一切灸具,以特殊中草藥精華作針,形成了一個完整的掌上針灸,通過穴位給藥,內(nèi)病外治。初茉清町掌灸通利用人體經(jīng)絡(luò)全息學(xué)說及手掌的特定磁場溫度,將手掌壓在人體穴位及病變部位,發(fā)揮藥物療效、熱療和穴位刺激的三重功效,當(dāng)藥物在手掌陰陽灸的作用下,10秒就能穿透皮膚,經(jīng)肌肉經(jīng)絡(luò)、骨骼,直達病灶,藥物在穴位處就像無數(shù)個無形的針,似一層一層的波浪由穴位向周圍發(fā)散,將穴位經(jīng)絡(luò)打通,調(diào)節(jié)陰陽,快速去痛。使你遠離疼痛的.折磨,真正體驗到掌到痛除的神奇感覺。不打針不吃藥,效果立竿見影!
第二款產(chǎn)品:車載空氣凈化器
車載空氣凈化器,又叫車用空氣凈化器、汽車空氣凈化器,是指專用于凈化汽車內(nèi)空氣中的PM2.5、有毒有害氣體(甲醛、苯系物、TVOC等)、異味、細菌病毒等車內(nèi)污染的空氣凈化設(shè)備。
三、推薦規(guī)則
推薦一份,獎勵1000元(60%現(xiàn)金,40%自動晉升為積分)
推薦二份,獎勵1000元(60%現(xiàn)金,40%自動晉升為積分)
推薦多少拿多少
當(dāng)您完成2份推薦,獲現(xiàn)金600*2=1200元,同時享受自動晉升一次(400+400=800積分),每自動晉升一次多拿下一代,拿800(60%現(xiàn)金,40%自動晉升為積分),自動晉升循環(huán)十次可享受十代。
四、結(jié)算方式
秒結(jié),日發(fā)
五、店面服務(wù)中心
公司獎勵服務(wù)費3%
六、積分規(guī)則
1.獎金積分:可提現(xiàn)、可報單。
2.升級積分:自動晉升積分,800積分晉升一次。
3.升級積分多余時自動轉(zhuǎn)換福利積分。
銷售激勵方案 篇9
銷售人員是終端銷售的主體,終端銷售的成敗與其有著必然的關(guān)系,因此對銷售人員不斷進行鼓勵和溝通非常重要。怎么做?讓我們來學(xué)習(xí)一下如何進行有效的激勵和溝通。
一、九大贊美的技巧
不斷地贊美銷售人員是激勵的有效辦法之一。每一個銷售人員都希望得到贊美,但是,隨隨便便褒獎銷售員,可能會被銷售員誤解或輕看,會認為領(lǐng)導(dǎo)沒有原則?洫剢T工,要因時、因人不同,而采用不同的方法,懂得贊美技巧才是一個成功的領(lǐng)導(dǎo)者,以下提出各種贊美的方式。
1贊美得很自然,順其自然不做作。
2贊美要簡單扼要,一句“你太棒了”就很好。
3掌握時機。贊美銷售員也要掌握時機,成果出現(xiàn)時立即夸獎。
4小題大做地贊美。也可以采用小題大做,大肆夸張贊美法。
5間接贊美。在其他的人面前贊美銷售員,間接傳到當(dāng)事人耳中也是方法之一。
6在全體員工面前贊美,例如銷售會議總結(jié)會上表揚銷售員的成功。
7一對一贊美。上司對員工一對一的贊美,二人互相分享喜悅。
8自掏腰包請客。主管自掏腰包請客,慶祝部屬的成功。
9對贊美內(nèi)容要深思。面對有能力的銷售員要贊美其工作內(nèi)容,贏得認同感。
二、十五個激勵方法
1、開發(fā)好產(chǎn)品,能激勵銷售員為客戶提供優(yōu)質(zhì)可靠產(chǎn)品的興奮度。
2、信任。銷售員幫信任他們的經(jīng)理工作時會更賣力。經(jīng)理說話時是否和善?承諾是否都能兌現(xiàn)?對于表現(xiàn)佳的人,是否都能給予足夠的信賴,讓他們照自己的方式處理任務(wù)?讓銷售員曉得自己受到信任,那樣他們會更努力。
3、同事的壓力。每個公司中最好的銷售員都是真正的競爭者。他們的收入就是成功的重要指標。同樣重要的是他們的收入和其他銷售員收入的關(guān)系,他們覺得相對收入是更好的衡量標準。
4、認同。激勵銷售員的最重要的因素之一,就是對他所做的事的認同。要讓表現(xiàn)好的人知道,他的努力受到賞識,且要每個同事都知道。
5、榮譽。銷售員必須知道,當(dāng)他們的責(zé)任區(qū)域有好事情時,會得到公司適當(dāng)?shù)臉s譽。
6、獎勵。即使是個便宜的流動紅旗,頒給表現(xiàn)好的銷售員時,也能激勵士氣。
7、競賽。最好的競賽獎勵就是把配偶也包括進去,例如兩人的旅游,那樣會使銷售員在配偶眼中是個贏家。
8、實際的目標。業(yè)績配額達得到嗎?或只是按照管理階層心中希望的比率提高?銷售員對指派的配額有機會提出意見嗎?如果證明配額太高,管理階層是否愿意調(diào)整?如果目標不可能達到,銷售員何必工作得頭破血流呢?
9、決策責(zé)任。一個有力的激勵誘因就是顯露你的信任,讓銷售員有適當(dāng)?shù)臎Q策權(quán),當(dāng)然,要給他們指導(dǎo)原則,但讓他們有機會做某種決定。
10、沒有限制的收入潛力。沒有限制的收入潛力意味著一種強有力的激勵,你能力足夠強,付出足夠多,收入足夠多就不是夢。
11、成就。所有激勵因素的綜合就是成就,它帶來滿足,付出得到領(lǐng)導(dǎo)層認可。
12、晉升。每一個人都希望有機會做更好的工作,爭取未來的機會。那也就是為什么內(nèi)部提拔非常重要。讓員工知道,表現(xiàn)最好的人會因其努力獲得獎勵。
13、合理與公平的對待。銷售員受到欺負嗎?如果一個月沒有達到業(yè)績標準,是否就要準備走人?所以公平和合理的對待是讓員工留下的重要原因之一。
14、培訓(xùn)。讓員工知道公司幫他們的未來安排了更好的計劃和最好方法,就是提供定期的訓(xùn)練課程,以增進銷售技巧,產(chǎn)品知識,時間管理等。
15、多樣性。年復(fù)一年做相同的事情讓人疲乏,尤其若是惟一的改變就是業(yè)績配額年年增加的話。試著時常指派新任務(wù)給銷售老手,以免他們沒勁兒。
三、激勵頂級銷售員的方法
對于頂尖銷售員的管理,往往是主管最感頭痛的問題。要激勵這些銷售高手首先要了解他們的特點,頂級銷售員一般分為以下幾類:擅長促成交易型、專精建議式銷售型、顧客關(guān)系型、展示技巧型等。不論拿手絕活是什么,這些人物也有他們共同的傾向及特性。有人曾對數(shù)千名各行各業(yè)的`銷售高手做過調(diào)查和研究,結(jié)果發(fā)現(xiàn)七個最能激勵明星銷售員的因素:
1、頂級銷售員通常追求地位,需要別人給予享受權(quán)力及權(quán)威,而且相當(dāng)注重自己的形象與聲威。
2、他們喜歡與人相處,更熱衷于影響他人。至于別人是否喜歡他,說實在的他們并不在乎,這種特性使他們常運作感性來說服別人,自己卻不為情感所困。
3、需要他人的尊敬。他們都希望別人把他們當(dāng)做事做得好又做得對的專家,都自認為自己用心良善,樂于幫助或指導(dǎo)別人。
4、希望有常規(guī)可循。頂級銷售員大多喜歡沿習(xí)舊例,痛恨別人干擾中斷。他們較積極,而不喜歡只想不做的態(tài)度。
5、追求成就感。起初都是要求物質(zhì)上的滿足及舒適,一旦錢賺得夠多了,他們會不斷地迎接挑戰(zhàn),去追求“不可能的銷售紀錄”,以保持對銷售工作的熱忱。
6、追求刺激。頂級銷售員通常比一般人有更充沛的體力,因而很歡迎外來的刺激與挑戰(zhàn),以便使他們的活力得以適當(dāng)?shù)陌l(fā)泄并得到滿足。
7、希望真誠相待。銷售高手對自己銷售的產(chǎn)品常有高度的信心,要是公司產(chǎn)品品質(zhì)失去信譽或他對公司的新產(chǎn)品有懷疑,就可以跳槽。但他們并非完全的道德主義者,經(jīng)驗會教導(dǎo)他們要接受不完美。
擁有頂級銷售員的主管在了解上述七種最能激動他們的因素后,如果能用心體會,直誠的與之相處,必能使他們悅誠服地接受領(lǐng)導(dǎo)。
銷售激勵方案 篇10
一、銷售人員薪資管理制度
1、根據(jù)銷售部銷售員的營業(yè)能力、工作實績、出勤狀況、勞動態(tài)度等要素,將銷售人員劃分為一級、二級、三級3個等級。
1)一級:能夠協(xié)助上級工作,對其他員工能起到指導(dǎo)、監(jiān)督作用的,具備優(yōu)秀品格的模范員工;一級銷售人員要有2年以上從事銷售工作的經(jīng)歷,并且在近半年的銷售工作中取得優(yōu)異的成績;
2)二級:有半年以上銷售工作經(jīng)歷,工作努力,經(jīng)驗豐富,勇于承擔(dān)責(zé)任的業(yè)務(wù)骨干;曾由于不當(dāng)行為嚴重損害企業(yè)利益者不能定為二級;
3)三級:經(jīng)過短期培訓(xùn)的其他員工。
2、員工薪金為月薪制,由基本工資和津貼構(gòu)成。
3、工資等級的確定和升降,根據(jù)考核的`結(jié)果,在每年2月、5月、8月、11月進行。對業(yè)績顯著低下者,要適當(dāng)降級。
4、銷售津貼以班組成為對象,根據(jù)本公司考核辦法,用下述方法支付:
1)對突破銷售目標的班組成,每得一分增加△△元;
2)不屬于上述情況的班組成,每得一分增加△△元;
3、)具體支付時間確定在次月薪金發(fā)放日;銷售人員每人每月付給△△元銷售津貼,凡曠工一日或遲到早退三次以上者,不發(fā)給津貼。如果是由于生病或其他難以避免的原因造成遲到、早退或曠工,經(jīng)過上級主管批準,可以照常發(fā)放。
5、薪金的支付時間和方法如下:
1)薪金的計算截止到每月20日。25日是發(fā)放日;發(fā)放日為節(jié)假日時,建設(shè)項目驗收規(guī)范(13個doc)改為前一日或次日發(fā)放;
2)月中進入公司者和中途退職、復(fù)職的情況下,按實際工作日對月標準工作日所占比例計算;每月計算基準日定為30日;
3)工作實債不佳或出勤狀態(tài)差的職員,最多發(fā)給基本工資的90%。
二、銷售人員獎勵管理制度
。ㄒ唬1、提供公司"行銷新構(gòu)想",而為公司采用,即記小功一次。
2、該"行銷新構(gòu)想"一年內(nèi)使公司獲利50萬元以上者,再記大功一次,年終表揚。
(二)1、業(yè)務(wù)員主動反映可開發(fā)的"新產(chǎn)品"而為公司采用,即記小功一次。
2、該"新產(chǎn)品"一年內(nèi)使公司獲利50萬元以上者,再記大功一次。年終表揚。
。ㄈ┨峁└偁帍S牌動態(tài),被公司采用為政策者,記小功一次。
。ㄋ模┛蛻粜庞谜{(diào)查屬實,事先防范得宜,使公司避免蒙受損失者(即:呆帳),記小功一次。
(五)開拓"新地區(qū)"、"新產(chǎn)品"、或"新客戶",成效卓著者,記小功一次。
。1、達成上半年業(yè)績目標者,記小功一次。
2、達成全年度業(yè)績目標者,記小功一次。
3、超越年度目標20%(含)以上者,記小功一次。
。ㄆ撸┓补玖袨"滯銷品",業(yè)務(wù)員于規(guī)定期限內(nèi)出清者,記小功一次。
。ò耍┢渌憩F(xiàn)優(yōu)異者,得視貢獻程度予以獎勵。
三、銷售人員懲罰管理制度
。ㄒ唬┡灿霉钫撸宦山夤。本公司并循法律途徑向保證人追蹤。
(二)與客主串通勾結(jié)者,一經(jīng)查證屬實,一律解雇。
(三)做私生意者,一經(jīng)查證屬實,一律解雇。直屬主管若有呈報,免受連帶懲罰。若未呈報,不論是否知情,記小過二次。
。ㄋ模┓怖霉珓(wù)外出時,無故不執(zhí)行任務(wù)者(含:汽車營銷案例大全(最新精編)(13個ppt9個doc)上班時間不許喝酒),一經(jīng)查證屬實,以曠職理處(按日不發(fā)給薪資),并記大過一次。若是干部協(xié)同部屬者內(nèi)部控制:該干部解職。
。ㄎ澹┨魮芄九c員工的感情,或泄漏職務(wù)機密者,一經(jīng)查證屬實,記大過一次,情節(jié)嚴重者解雇。
。┥孀懵殬I(yè)賭場或與客戶賭博者,記大過一次。
。ㄆ撸1、上半年銷售未達銷售目標的70%者,記小過一次。
2、全年度銷售未達銷售目標的80%者,記小過一次。
。ò耍┪窗匆(guī)定建立客戶資料經(jīng)上司查獲者,記小過一次。
。ň牛┎环䦶纳纤局笓]者:
1、言語頂撞上司者,記小過一次。
2、不遵照上司使命行事者,記大過一次。
。ㄊ┧阶允褂脿I業(yè)車輛者,記小過一次。
。ㄊ唬┕疽(guī)定填寫的報表,未繳交者每次記小過一次。
銷售激勵方案 篇11
一、背景分析
據(jù)相關(guān)統(tǒng)計機構(gòu)數(shù)據(jù),全球有近70%的成年人處于亞健康狀態(tài),歐美國家的消費者平均用于保健品方面的花費占其總支出的2%以上,而中國只占0.07%。這就為本公司推出的具有改善機體亞健康功能的xx保健品提供了巨大的市場運作空間。
二、目標客戶分析
據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示,保健品的消費人群為中老年人,但保健品的購買人群卻是中青年。這類人群的特點如下。
1.購買保健品的目的多用于送禮而非自己消費。
2.平時工作較忙,無暇到保健品專賣店。
3.比較重視品牌、效果、口碑,而對價格并不敏感。
通過以上對客戶的分析,我們需要對已經(jīng)掌握的數(shù)據(jù)庫客戶資料進行挑選,篩選出購買概率較高的目標客戶。
三、銷售實施
1.宣傳資料投遞
(1)主要工作內(nèi)容
行政部配合銷售內(nèi)勤制作保健品宣傳資料(包括訂購回執(zhí)單),并負責(zé)按照銷售部門劃定的目標客戶進行投遞,使客戶對我公司的產(chǎn)品有一定的了解,為下一步電話銷售推廣打下基礎(chǔ)。在這一階段如果客戶對我公司的保健品感興趣,也可以直接以電話或郵寄的方式訂購。
。2)注意事項
宣傳資料盡量利用較小的篇幅,反映較多的內(nèi)容,以利于節(jié)約成本。
2.電話推廣
。1)電話推廣的時間控制
在宣傳資料寄出的7~14天后,對目標客戶進行電話回訪。
。2)電話推廣的準備
電話銷售人員在打電話前,要先了解客戶的基本情況,并知曉宣傳資料發(fā)出的日期。
(3)電話銷售實施
大部分客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的購買過程,都經(jīng)歷感性需求(感到的確需要購買)、理性需求(性能、價格、方便等對比)、認知需求(信心、品牌的了解)的過程。電話營銷代表必須通過電話,經(jīng)過10-15分鐘的游說推介,使目標客戶認識到本公司推出的xx保健品正是自己的“潛在”需求,從而做出購買決定。
。3)電話銷售過程中注意的問題
①呼出時間控制
根據(jù)一般人一天工作時的心理變化來確定打電話時間,最好選擇他們閑時輕松打。如:上午10:00—11:00,12:00—13:00,15:00—17:00為宜。
、谕ㄔ挄r長的把握
通話時間過長,會引起客戶的反感,尤其是客戶在上班、開會的時候,而且造成呼出成本上升。時間過短,又無法向客戶介紹優(yōu)勢與賣點。因此,電話營銷的管理人員必須對呼出過程進行嚴密的監(jiān)控,對呼出結(jié)果進行分析。一般情況下,平均通話時間控制在xx分鐘比較合適。
3.電話跟進
(1)需要進行電話跟進的情況
、匐娫挏贤ㄟ^程中已經(jīng)要求購買,但無后話。
、陔m沒有明確表示購買,但已表現(xiàn)出極大興趣的`。
、垡蚋鞣N原因,在電話推廣過程中沒有聯(lián)系上的客戶。
(2)電話跟進過程中需注意的問題
、黉N售人員根據(jù)客戶的反映,要能夠分析、判斷客戶購買產(chǎn)品的可能性。如果客戶沒有購買的可能性,就要及時從潛在客戶名單中將其刪除。
、趯τ谠(jīng)購買過本公司產(chǎn)品的回頭客,銷售人員要盡量征求他們對于產(chǎn)品的意見與建議,以便于維護客戶的忠誠度。
四、售后支持
1.銷售人員要定期對消費者進行電話回訪,及時了解他們在產(chǎn)品使用后的反映。
2.每當(dāng)節(jié)假日前,銷售人員要向客戶寄送健康卡,提醒他要關(guān)注自己的健康,同時也要關(guān)注家人的健康。
3.春節(jié)時,銷售人員要為客戶寄送小禮物,以表示本公司對客戶的掛念。
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銷售激勵方案 篇12
一、時間獎勵
時間獎勵是企業(yè)為均衡產(chǎn)品淡旺季利益,使經(jīng)銷商形成持續(xù)利益追求而采用的一種方式,一般分月、季、年或者為特殊目標市場而設(shè)定時段獎勵、時間扣,與功能獎勵配合起來運用;在市場待殊時期,為合理運用經(jīng)銷商時間和資金資源也可以單獨使用。時間獎勵一般分常規(guī)性持續(xù)激勵與目標性暫時激勵。要把握好目標性暫時激勵的時段,特別是對二批商的激勵,一般在二個月以內(nèi)為宜,時間過長易造成心理慣性,上去了拿不下來。
二、功能獎勵
1.?dāng)?shù)量品種獎:
在設(shè)計各種獎勵之初,必須考慮市場狀況和階段性操作目標,明確在通路上要保護何種形態(tài)、何種銷量地位、何種層次的經(jīng)銷商利益和各層次空間,使其與長期戰(zhàn)略相一致。每個商家都有其特殊的市場設(shè)計,以配合各階段的市場策略,例如,前期的入市需求,中期狙擊某品牌、品種和強化占有率,后期的利潤中心主義,必然會對不同階段的經(jīng)營數(shù)量和品種做有計劃的調(diào)整。因廠家各個產(chǎn)品的設(shè)計目的不一樣,所以就需要在不同階段的目的下,巧用持續(xù)性和批次性的數(shù)量獎勵和特殊的品種操作獎勵,使商家與廠家在市場各個階段,達成占有率與利潤的一致性,同時也適合市場的變化。
2.鋪市陳列獎:
在產(chǎn)品入市階段,必須評估市場容量、網(wǎng)絡(luò)容量和管理容量,協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊,迅速將貨物送達終端。同時廠方根據(jù)情況應(yīng)給予人力、運力的適當(dāng)補貼、特殊的鋪貨獎勵和經(jīng)銷商將產(chǎn)品陳列于合適位置的獎勵。
3.網(wǎng)絡(luò)維護獎:
為避免經(jīng)銷商的貨物滯留和基礎(chǔ)工作滯后導(dǎo)致產(chǎn)品銷量萎縮,除了派員跟蹤等措施外,也可以獎勵形式刺激經(jīng)銷商,維護一個適合產(chǎn)品的有效、有適應(yīng)規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)。
4.價格信譽獎:
現(xiàn)在諸多暢銷產(chǎn)品都出現(xiàn)了倒貨、亂價等情況,導(dǎo)致各經(jīng)銷商最終喪失獲利空間,所以除了打貨碼、合同約束、合理的價格設(shè)計和嚴密的市場督察外,還應(yīng)在價格設(shè)計時設(shè)定價格信譽獎,作為對經(jīng)銷商的調(diào)控。本獎設(shè)制應(yīng)考慮價格差異、地域運費、人力和銷量等因素。
5.合理庫存獎:
經(jīng)銷商的庫存一定要適合當(dāng)?shù)厥袌鋈萘浚紤]運貨周期、貨物周轉(zhuǎn)率和意外安全儲量,保持適合數(shù)量與品種。另外,合理庫存也起著調(diào)控經(jīng)銷商資金、精力和為我所用的作用。
6.現(xiàn)金獎:
提高企業(yè)資金周轉(zhuǎn)率,對越接近交易期付款的客戶越要優(yōu)惠;反之,超過臨界點的`客戶,給予利息處罰。
7.協(xié)作獎:
為商家的政策執(zhí)行、廣促配合、信息反饋等設(shè)立協(xié)作獎,強化廠商關(guān)系,是淡化利益的一種有效手段。
三、模糊獎勵
此獎勵主要是指在一些銷量較大的民用消費品行業(yè),為防止經(jīng)銷商知曉折扣底價,進行非正當(dāng)價格折讓,低價競爭,擾亂市場價格空間而實施的一種獎勵方式。其優(yōu)點在于,可有效控制經(jīng)銷商的低價傾銷;缺點在于,經(jīng)銷商對獎勵不明確,削弱了目的性與操作性。這種方式在進行規(guī)模生產(chǎn)的企業(yè)運用較多。
四、文化獎勵
觀乎天文以察時變,觀乎人文以化成天下,文化一詞的來源,本身就說明人類還有更深的心理需求。
人總是社會的人,除了對經(jīng)銷商進行上述利益激勵外,更應(yīng)該關(guān)注對經(jīng)銷商的文化激勵。小到一張賀卡、一塊金匾,激勵其自尊、自主,能滿足其更深層的心理需求,同時也強化了雙方非利益的長久合作關(guān)系。尤其在今天,其自尊、信用、人格、價值觀、審美觀都能成為文化激勵的要點。舍棄商業(yè)的利益關(guān)系,淡化主客體,在利益一致性上,產(chǎn)生文化、人格的一致性追求,這應(yīng)該是所有激勵的極致吧,F(xiàn)在企業(yè)對短期、淺層面的操作極為關(guān)注,而對長期的深層的共振關(guān)系較為漠視,這不能不說是一大遺憾。
五、獎勵的方式與送達
獎勵一般由現(xiàn)金、貨物或配贈物構(gòu)成,大經(jīng)銷商對于較長時段的持續(xù)扣較有興趣,而鋪貨數(shù)量較少的二批商更喜歡直接的返扣,他們有句口頭禪"寧要一塊現(xiàn)的,不要十塊欠的",就很能表明其心態(tài)。對經(jīng)銷商獎勵兌現(xiàn)的形態(tài),有時直接影響到市場的價格管控,所以在產(chǎn)品的入市設(shè)計與通路操作上,切忌一讓到底,一定要預(yù)留價格空間與促進手段,作為市場調(diào)節(jié)的預(yù)備隊。對經(jīng)銷商的階段性促進,最好能用促銷品的方式搭贈,而不是現(xiàn)金和貨物搭贈,以免變相降價;另外操作時間、線路一定要短,要有針對性。
針對二批商無忠誠度、投機性強和一批商短視、擠占對二批的促銷和獎勵的情況,一是要將獎勵及時、準確送達促銷層級的經(jīng)銷商,加強市場管理與人員監(jiān)控;二是要巧用倉裝物為載體直達二批商,例如包裝箱載體和膠帶下直接貼獎卡等方式。企業(yè)應(yīng)運用多種方式,防止獎勵流失。
市場法無定法、勢無定式,關(guān)鍵并非是熟背什么促銷一干式,而應(yīng)根據(jù)自己對企業(yè)的理解,對操作對象的理解,對客觀大環(huán)境的理解,掌握市場操作的時機與節(jié)奏,掌握一個"度"字,巧用資源,以達到市場操作的成功。
銷售激勵方案 篇13
一、目的
1、為了公司銷售目標的實現(xiàn),激發(fā)員工的工作積極性,建立與員工雙贏的局面。
2、體現(xiàn)員工的.績效,貫徹多勞多得的思想。
3、促進部門內(nèi)部有序的競爭。
二、原則
1、實事求是的原則。
2、體現(xiàn)績效的原則。
3、公平性原則。
4、公開性原則。
三、薪資構(gòu)成
1、銷售人員的薪酬由基本工資、績效工資、獎勵薪資及其他組成(詳細見公司《薪資福利管理辦法》中的有關(guān)規(guī)定)。
2、基本工資每月定額發(fā)放,績效工資按公司《績效考核管理規(guī)定》發(fā)放。
3、銷售獎勵薪資可分為:
(1)銷售提成獎勵(簡稱提成):根據(jù)公司設(shè)定的銷售目標,對超出目標之外的部分,公司予以獎勵。其款項以實際到帳為依據(jù),按比例提取在每月15日發(fā)放。
。2)銷售費用控制獎勵:根據(jù)地理區(qū)域及其他的不同特征,以銷售收入(財務(wù)到帳)金額的一定比例(具體在銷售責(zé)任書上明確),作為銷售費用,以所節(jié)約費用的一定比例進行獎勵。每季度的最后一個工作日為結(jié)算日,次月的15日發(fā)放。
四、銷售費用定義
銷售費用是指差旅費、通訊費、業(yè)務(wù)招待費和各種公關(guān)費用等(展會除外)。
五、銷售獎勵薪資計算方法
1、銷售提成獎勵
。1)市場部經(jīng)理銷售提成獎勵
時間項目類別計劃提成比例
計劃完成85%計劃完成90%計劃完成100%
銷售激勵方案 篇14
一、【適用范圍】
本制度適用于華北營銷中心市內(nèi)分銷突擊部銷售員工的考核。
二、【工資構(gòu)成】
1.工資標準參照華北營銷中心薪資體系,銷售部員工級(1400—1800元);2.該薪資構(gòu)成比例為:崗位工資占50%,職能獎勵工資占10%,效能獎勵工資占40%;
3.總收入=崗位工資+職能獎勵工資+效能獎勵工資+個人業(yè)績提成+其他獎勵與補貼;
4.崗位工資700—900元,與考勤相關(guān)聯(lián),不參與績效;
5.職能工資140—180元,與專業(yè)能力和發(fā)生過程相關(guān)聯(lián),參與績效,績效分數(shù)100分;(詳見附件一)
6.效能工資560—720元,與基礎(chǔ)銷售額相關(guān)聯(lián),參與績效,績效分數(shù)100分;
7.個人業(yè)績提成,超過基礎(chǔ)銷售額部分的提成,不參與績效;
三、【基本量及銷售提成率】
1.個人業(yè)績提成標準:
(1)基礎(chǔ)值標準(完成銷售額1.4萬元—1.8萬元)
(2)第一挑戰(zhàn)值標準(完成挑戰(zhàn)銷售額2.5萬元—3萬元)
(3)最高挑戰(zhàn)值標準(完成挑戰(zhàn)銷售額4萬元以上,具體由自己制定)。
2.提成率標準:
例如:銷售人員2月底做出3月份的`銷售計劃,計劃完成第一挑戰(zhàn)值,并簽字確認。而在3月份實際完成21000萬元,完成了計劃額的84%,則視為完成計劃任務(wù),業(yè)績提成按照上圖所示按5%提成。如沒有做出計劃,則按照4.5%提成。
四、考核標準
(1)【職能獎勵考核標準】
職能獎勵考核標準分為100分,實得職能獎勵工資=標準職能獎勵工資x實得職能獎勵分÷100
(2)【效能獎勵考核標準】
效能工資考核標準分為100分,實得效能獎勵工資=標準效能獎勵工資x實得效能獎勵分÷100
(3)【話費、交通補貼】
話費補貼:按照手機話費補貼標準執(zhí)行;交通補貼:50元/月。
六.【考核紀律】
(1)客戶管理記錄表中信息不能做假,第一次做假時,警告并罰款100元;
第二次做假時,處分并罰款200元;第三次做假時,自動離職并罰款500元。
(2)不能與客戶串通做出對公司不利的事,第一次發(fā)生此類事件時,警告
并罰款100元;第二次發(fā)生此類事件時,處分并罰款200元;第三次發(fā)生此類事件時,自動離職并罰款500元;若情節(jié)嚴重時,則視事實嚴重程度罰款1000-2000元,甚至送司法機關(guān)處理。
(3)不能泄露公司的商業(yè)秘密,泄密按保密協(xié)議規(guī)定處罰。
七.【晉升】
當(dāng)團隊連續(xù)2個考核期銷售量均超過基本任務(wù)量的120%時,部門經(jīng)理具有晉升一個子職級的資格,如果其它條件達到上一個職級標準,次月立即晉升一個子職級。
銷售激勵方案 篇15
一、目的
1、為了公司銷售目標的實現(xiàn),激發(fā)員工的工作積極性,建立與員工雙贏的局面。
2、體現(xiàn)員工的績效,貫徹多勞多得的思想。
3、促進部門內(nèi)部有序的競爭。
二、原則
1、實事求是的原則。
2、體現(xiàn)績效的原則。
3、公平性原則。
4、公開性原則。
三、薪資構(gòu)成
1、銷售人員的薪酬由基本工資、績效工資、獎勵薪資及其他組成。
2、基本工資每月定額發(fā)放,績效工資按公司《績效考核管理規(guī)定》發(fā)放。
3、銷售獎勵薪資可分為:
(1)銷售提成獎勵(簡稱提成):根據(jù)公司設(shè)定的銷售目標,對超出目標之外的部分,公司予以獎勵。其款項以實際到帳為依據(jù),按比例提取在每月15日發(fā)放。
(2)銷售費用控制獎勵:根據(jù)地理區(qū)域及其他的不同特征,以銷售收入(財務(wù)到帳)金額的一定比例(具體在銷售責(zé)任書上明確),作為銷售費用,以所節(jié)約費用的一定比例進行獎勵。每季度的最后一個工作日為結(jié)算日,次月的15日發(fā)放。
四、銷售費用定義
銷售費用是指差旅費、通訊費、業(yè)務(wù)招待費和各種公關(guān)費用等(展會除外)。
五、銷售獎勵薪資計算方法
1、銷售提成獎勵
(1)市場部經(jīng)理銷售提成獎勵
時間,項目類別,計劃提成比例
計劃完成85%,計劃完成90%,計劃完成100%
(2)銷售員銷售提成獎勵
項目類別
提成金額(元/人)
四級銷售員
三級銷售員
二級銷售員
一級銷售員
經(jīng)理級銷售員
注:所有新進銷售人員的級別核定為四級,以后按照其業(yè)績對其進行考核,每三個月進行一次,對業(yè)績達到上一級別者予以晉升級別。
2、銷售費用控制獎勵
(1)公司根據(jù)各區(qū)域的實際情況,對銷售費用按銷售責(zé)任書規(guī)定進行核定。
(2)費用控制獎勵的計算
a)按項目的銷售實際到帳收入的額度,以預(yù)先確定的比例記作銷售人員的銷售費用預(yù)算額度。
b)銷售人員的銷售費用包括:差旅、交通、補貼、通訊、業(yè)務(wù)招待等費用。
c)至結(jié)算日尚未進行報銷的,其借款額暫記為銷售費用進行結(jié)算,與實際報銷額的差額在下次結(jié)算時進行補差。
d)銷售費用額度在扣除銷售實際發(fā)生費用后,剩余部分獎勵額為剩余額度的30%,每月25日結(jié)算一次。
e)根據(jù)到款額計算銷售費用超過額度的,公司在銷售責(zé)任人的獎勵或薪資中以超額部分的30%的比例予以扣除,每月25日結(jié)算一次。
六、費用標準
1、銷售人員的差旅費按公司標準報銷。
2、電話費和出租車費、出差補貼按責(zé)任書定額確定,每月結(jié)算。
3、招待費使用應(yīng)電話請示并獲得許可,否則不予報銷,費用自擔(dān)。
七、其他規(guī)定
1、年度結(jié)算截止日為12月25日,新年度重新計算。
2、員工個人所得稅由個人自理。
3、員工對自己的'薪酬必須保密,違者將按辭退處理。
4、員工自己辭職的,在辭職之日尚未進行獎勵發(fā)放的,不再發(fā)放。
5、公司辭退的,在辭退之日尚未進行獎勵結(jié)算的或已進行結(jié)算但尚未發(fā)放的,公司將在發(fā)放日按規(guī)定繼續(xù)發(fā)放。
6、因違反公司相關(guān)制度規(guī)定,進行銷售責(zé)任人更換的,按本條第5款的規(guī)定發(fā)放。
7、銷售人員應(yīng)嚴格按公司的銷售政策及管理規(guī)定執(zhí)行,否則公司有權(quán)取消其激勵薪資。
8、銷售人員連續(xù)一個季度未完成公司銷售指標的,公司有權(quán)對其降薪。
八、附則
1、本方案的解釋權(quán)屬于公司人力資源部,修改時亦同。
2、本方案如有未盡事宜,從其公司相關(guān)的管理規(guī)定。
3、本方案自頒布之日起開始執(zhí)行。
銷售激勵方案 篇16
銷售是市場策略的核心,而銷售人員又是銷售策略的執(zhí)行者,銷售人員的業(yè)績直接關(guān)系到公司的生存與發(fā)展。為吸引和留住優(yōu)秀人才,公司制定出針對銷售人員的激勵薪酬方案,以激勵銷售人員創(chuàng)造佳績。
一、新員工激勵制度
1、開門紅獎:新員工在入職一個月內(nèi)能新簽合同,并且合同總金額達到3(含)萬元以上可以獲得“開門紅獎”,現(xiàn)金500元;
2、開拓者獎:新員工在入職一個月內(nèi),業(yè)務(wù)員拜訪量最多者(100個為基數(shù)),獎勵車補200元;業(yè)務(wù)主管拜訪量最多者(120個為基數(shù)),獎勵車補300元;
3、千里馬獎:新員工在入職二個月內(nèi),業(yè)績第一名且合同金額能達到10萬以上者,可以獲得“千里馬獎”,現(xiàn)金1000元。
4、晉升獎:公司根據(jù)市場的調(diào)控需要,新入職的業(yè)務(wù)員在2-3個月的時間內(nèi),業(yè)績名列前茅,考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)主管;新入職的主管在2-3個月的時間內(nèi),業(yè)績名列前茅,考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)經(jīng)理。
二、月業(yè)績優(yōu)秀團隊獎勵制度
1、每月團隊業(yè)績合同金額(以團隊任務(wù)為基數(shù))第一名的團隊,獎勵現(xiàn)金1000元,發(fā)流動紅旗;
2、團隊成員集體合影,張貼在冠軍榜風(fēng)采欄里。
三、月、季度和全年業(yè)績獎勵制度
1、每月業(yè)績前3名者,且當(dāng)月底線合同金額在任務(wù)線以上,分別給予300元、200元、100元的獎勵;
2、每季度業(yè)績前3名者,且合同金額在任務(wù)線以上,分別給予800元、600元、400元的獎勵,并和總經(jīng)理共進晚餐;
3、年度業(yè)績前3名者,且完成了年度任務(wù),分別給予不低于5000元、3000元、2000元以上的獎勵。
四、重大業(yè)績重獎獎勵
1、在規(guī)定的期限內(nèi),超額完成指標的團隊或個人,給予重獎(根據(jù)現(xiàn)實情況而定);
2、銷售額創(chuàng)下歷年度當(dāng)月紀錄的個人給予重獎(不低于現(xiàn)金1000元)。
3、業(yè)績突出,考核結(jié)果優(yōu)秀的人員,作為儲備人員優(yōu)先給予晉升。
五、長期服務(wù)激勵獎金
服務(wù)滿二年的銷售人員(合同內(nèi))每年提取總業(yè)績的0.5%存入其長期賬戶,至其離職時一次性支付,根據(jù)其服務(wù)年限,可支付的賬戶總額的比例如下。
檔次服務(wù)年限可支取賬戶比例(%)備注
12以下0
2250
3360
4470
5580
65以上100
六、增員獎金
銷售人員任職二個月后可以引進銷售人員,經(jīng)公司考核后一經(jīng)聘用,老員工可獲取以下增員獎金。
1.被引進的銷售人員進入公司后能達到轉(zhuǎn)正條件,并轉(zhuǎn)正后,老員工可獲取增員獎300元(分三個月付清,100元/月)。
2.老員工可獲取所引進人員第一年業(yè)績總和的'0.5%作為伯樂獎。
七、銷售人員福利
1、合同銷售人員轉(zhuǎn)正后可享受100元為底數(shù)的基本商業(yè)保險。
2、入職后根據(jù)職務(wù)不同,享受每月不低于200元的交通補助,不低于100元的電話補助。
4、經(jīng)理級別以上人員可享受公司規(guī)定的自備汽車用車補助。
5、入職后可享受公司安排資助的團隊活動。
6、銷售人員季度業(yè)績超過當(dāng)季度任務(wù)20%,享受旅游表彰:即國內(nèi)旅行一次,旅行補助2000元。
7、銷售人員年度業(yè)績超過當(dāng)年總?cè)蝿?wù)的20%,享受旅游表彰:即國外旅行一次,旅行補助5000元。
8、表現(xiàn)優(yōu)秀的員工,可享受總經(jīng)理特別關(guān)愛金。(比如:員工結(jié)婚、直系親屬去世,以及總經(jīng)理認可的其它情況)
銷售激勵方案 篇17
一、終端導(dǎo)購激勵滯后的成因分析
1.客觀原因分析
(1)促銷員隊伍自身原因
出于生計選擇這一行業(yè)的人不在少數(shù),而把促銷作為事業(yè)干的人很少,因此,很少有人主動研究促銷業(yè)務(wù)。這就客觀上造成了促銷員隊伍的敬業(yè)度低、流動性高以及上升空間有限的狀況。
(2)終端促銷工作性質(zhì)
促銷員這個職業(yè)工作壓力大,傳統(tǒng)上被認為是一個非正規(guī)、不穩(wěn)定的職業(yè)。隨著年齡的增長和自身知識技能的成長,促銷員變換職業(yè)是在所難免的。即使是留下來的促銷員也會認為這個職業(yè)對未來的發(fā)展和保障有限,其更加強調(diào)眼前的現(xiàn)實利益。
2.經(jīng)銷商自身的原因
(1)對終端促銷員隊伍管理不夠
(2)薪酬與考核不科學(xué)
(3)培訓(xùn)缺乏針對性
終端培訓(xùn)大多未能考慮因人而異,針對性地進行培訓(xùn)而是機械性地?zé)o差異的灌輸產(chǎn)品知識、銷售技巧。于是導(dǎo)致新促銷員無法迅速成長,老促銷員無法再上新高。新手覺得培訓(xùn)一頭霧水,老促銷員覺得培訓(xùn)形同虛設(shè)。久而久之,大家對培訓(xùn)和學(xué)習(xí)產(chǎn)生了抵觸情緒。另外,培訓(xùn)的內(nèi)容不夠全面,僅限于產(chǎn)品知識、銷售技能和部分企業(yè)文化培訓(xùn),缺少關(guān)于團隊氛圍和心理地位提升的培訓(xùn),導(dǎo)致促銷員隊伍渙散,歸屬感差。
二、整體改善辦法
1.切實改進對終端促銷人員隊伍價值的認識
企業(yè)要充分認識到:塑造高水平的促銷員隊伍對企業(yè)價值創(chuàng)造和價值增值有著重要的'意義。要切實改變僅把人員促銷當(dāng)作一種營銷手段的消極意識,加強對企業(yè)促銷員隊伍的建設(shè)與管理。
2.優(yōu)化促銷人員薪酬管理
一般導(dǎo)購的薪酬體系分四塊好,基本工資,提成,任務(wù)達成獎,五險一金。把企業(yè)員工的薪酬與當(dāng)前業(yè)績和未來發(fā)展緊密的聯(lián)系在一起,體現(xiàn)了三個方面的功能:一是薪酬的標準符合多勞多得的分配原則;二是建立一個能夠激勵員工不斷奮發(fā)向上的心理環(huán)境;三是使員工能夠與公司共同分享企業(yè)發(fā)展所帶來的收益。
3.精細化的考核
績效考核的指標不宜過多,但需要考慮毛利、庫存、主銷型號、主推型號,平臺型賣場還可以根據(jù)競品的銷量制定任務(wù)額,一般來說常態(tài)考核占個人收入的10%左右,而且這個任務(wù)是70%的人努力就可以達到的。
人情關(guān)懷要注意發(fā)揮業(yè)務(wù)下情上達的作用,老板要發(fā)揮個人魅力,率性而為,形成規(guī)矩就達不到效果了。偶爾發(fā)獎金或購物卡可以考慮直接發(fā)給年青導(dǎo)購員的長輩,可以擴大獎勵的激勵效果。
總而言之,每一個導(dǎo)購員都有他們獨到之處,只要好好挖掘,輔之于好的激勵方案,導(dǎo)購員潛力終究會被挖掘出來的!
銷售激勵方案 篇18
一、群眾鼓勵法:受眾面廣,人人都有機會拿獎。
每個職工在上個月成績的基礎(chǔ)上,每添加5萬的放款,直接獎賞現(xiàn)金100元。并且是當(dāng)場實現(xiàn),不能比及月底,由于這個獎賞歸于進程鼓勵,比及月底再獎就失去了含義。
門店建立之初,尤其是前三個月,金錢鼓勵是最俗但也是最有效的鼓勵方法。由于我們剛剛集合在一起,互相都不是很熟悉,金錢鼓勵既直接又簡略,更簡略被我們承受。
別的,新門店的搭檔都是剛剛參加這個職業(yè),前期金錢的投入很大,直接獎賞現(xiàn)金也能夠幫忙一下經(jīng)濟嚴重但成績好的搭檔。
并且,群眾鼓勵法受眾面廣,我們都能拿到獎金,這也表現(xiàn)鼓勵計劃的基本原則:受眾面廣,人人都能參加,我們都能拿獎。
二、高手鼓勵法:至高無上的榮譽。
高手鼓勵法首要是獎賞前三名或者是前五名的,這個鼓勵計劃首要的目的是獎賞那些為門店立下豐功偉績的職工。不要直接獎賞金錢,要獎賞平等價值的禮物,并且要讓職工自個去網(wǎng)上選,把連接發(fā)給門店司理直接付款。
成績能夠做到門店前五名的'職工,薪酬都不會低于10000元。直接獎賞現(xiàn)金含義不大,所以最佳是讓職工自個選擇禮物。
別的,在信貸出售職業(yè),假如你拿到的是現(xiàn)金獎賞,少不了請客吃飯,成果職工得到了獎金,卻享用不到獎金的優(yōu)點。我從前見過一個職工獲得獎金800元,成果請客吃飯歌唱花了1200多,獎金花完不說,還倒貼了400多塊。
三、對于團隊司理的獎賞。
在新門店建立之初,我們都曉得建立團隊的前三個月團隊司理通常都要花費許多錢,并且許多團隊司理在招聘途徑和招聘方式方面沒有經(jīng)驗。所以自個主張,直接獎賞團隊司理一個招聘網(wǎng)站三個月的使用權(quán),通常的招聘網(wǎng)站三個月的費用大約1500左右。
這樣的獎賞,一方面處理了團隊司理舍不得投入錢到招聘網(wǎng)站上,別的一方面能夠疾速招聘。假如一個門店有三個團隊司理,門店司理就獎賞三個招聘網(wǎng)站,如智聯(lián)招聘,出息無憂,當(dāng)?shù)氐娜瞬啪W(wǎng),58和趕集網(wǎng)等等,團隊司理能夠很快就能找到優(yōu)異的人員。團隊組成的疑問處理了,門店組成的疑問也處理了。
不過,關(guān)于團隊司理要有獎又罰,通常限期一個月就夠了。假如門店司理獎賞團隊司理三個月的使用權(quán),但團隊司理一個月還沒招夠10自個,那少一自個就罰200元。我想假如我是團隊司理,我必定不愿意被罰款。
在團隊司理招聘出售人員的一起,也能夠幫忙招聘后線的客服,那么對團隊司理的鼓勵計劃就十分完美了。
綜上所述,這三個鼓勵計劃只適用于新門店建立前三個月。假如老門店成績欠安,也能夠連續(xù)做三個月。三個月今后就要更換新的鼓勵計劃,就不能簡略的用金錢鼓勵了。如提升鼓勵,榮譽鼓勵,信賴鼓勵,授權(quán)鼓勵等等,看字面的意思我們就能了解這些鼓勵計劃怎么做,這兒不累述了。
銷售激勵方案 篇19
增值業(yè)務(wù)是指除了數(shù)字電視普通機頂盒和數(shù)字電視普通收視包以外的公司其他產(chǎn)品,包括高清機頂盒、收費頻道、寬帶能各項產(chǎn)品。增值業(yè)務(wù)在數(shù)字電視整轉(zhuǎn)開始后即可根據(jù)情況進行銷售,在數(shù)字電視整轉(zhuǎn)完成后,增值業(yè)務(wù)的銷售將會成為我公司銷售的主要方向。
一、職責(zé)與分工
增值業(yè)務(wù)的銷售根據(jù)其特性,由市場客服部負責(zé),各片區(qū)在成立營業(yè)廳之前協(xié)助市場客服部完成銷售工作,在成立營業(yè)廳之后在本區(qū)域內(nèi)承擔(dān)一定銷售任務(wù)。具體分工如下:
1、市場客服部負責(zé)增值業(yè)務(wù)的宣傳、推廣以及銷售工作,各片區(qū)負責(zé)協(xié)助市場客服部在本區(qū)域內(nèi)的宣傳推廣工作。
2、各片區(qū)負責(zé)人在片區(qū)營業(yè)廳建立之后負責(zé)本區(qū)域內(nèi)營業(yè)廳管理以及增值業(yè)務(wù)的推廣和銷售工作。
3、公司所有員工均可參與增值業(yè)務(wù)的宣傳、推廣和銷售工作。
4、技維部負責(zé)增值業(yè)務(wù)的技術(shù)支持工作。
二、銷售方法
1、增值業(yè)務(wù)銷售根據(jù)公司年度銷售目標制定,市場客服部根據(jù)增值業(yè)務(wù)銷售任務(wù)制定本部門銷售工作,各營業(yè)網(wǎng)點根據(jù)市場客服部下達任務(wù)制定本年度銷售工作。
2、增值業(yè)務(wù)銷售采取開放式銷售政策,即:不劃定銷售區(qū)域,公司任何營銷人員都可以在全縣范圍內(nèi)推銷公司增值業(yè)務(wù)。
3、增值業(yè)務(wù)銷售額作為市場營銷部主要考核內(nèi)容計入銷售人員績效考核,作為重要考核內(nèi)容計入市場客服部其他人員績效考核。
4、增值業(yè)務(wù)銷售對營銷人員采取銷售責(zé)任制:即在市場客服部內(nèi)部根據(jù)客戶和潛在客戶把用戶劃分為不同類型和不同區(qū)域,由專門銷售人員來負責(zé)這一類型的客戶或者這一區(qū)域的客戶,并對銷售人員下達一定銷售任務(wù)由其獨立完成。
5、對非銷售人員采取目標激勵制,即:對不同項的增值業(yè)務(wù)設(shè)定
不同的最低銷售目標,任何非營銷人員只要完成這一目標即可取得一定提成獎勵。
6、無論是任何人完成的增值業(yè)務(wù)銷售其客戶資料和后期服務(wù)均由市場客服部負責(zé)。
三、激勵措施
1、銷售人員的'激勵措施參見市場客服部各項管理規(guī)定以及提成和獎勵辦法。
2、非銷售人員在完成最低銷售銷售目標后即可獲得10%銷售提成。
3、無銷售任務(wù)員工積極進行增值業(yè)務(wù)銷售并取得一定業(yè)績的,公司在年終考核中不得評選為不及格,在評選優(yōu)秀員工中予以加分。
4、公司在年終設(shè)立專門的增值業(yè)務(wù)銷售獎勵,分為銷售組合非銷售組,各組別冠軍分別獲得物質(zhì)和精神獎勵。
四、懲罰措施
1、銷售人員的激勵措施參見市場客服部各項管理規(guī)定。
2、非銷售人員如全年無增值業(yè)務(wù)銷售業(yè)績的,年終考評不得評優(yōu),如全年不能達到最低銷售標準的則不得參與評選優(yōu)秀員工,在年終考評中扣分。
3、市場客服部或者各營業(yè)網(wǎng)點年度銷售任務(wù)不能完成的,部門經(jīng)理或者各營業(yè)網(wǎng)點負責(zé)人年度考評為不及格。
銷售激勵方案 篇20
對一個合格的銷售經(jīng)理,只有知識是遠遠不夠的,知識只是保證成功的必要條件。你還必須提升你的各項技能。這些技能是實踐性很強的技能,關(guān)乎到一個銷售經(jīng)理的職業(yè)素質(zhì)及水平。經(jīng)過多年的銷售經(jīng)歷,我總結(jié)了以下幾個方面,僅供各位參考:
1.實事求是
銷售工作的實質(zhì)在于通過買賣雙方信息交流來達到銷售產(chǎn)品和服務(wù)的目的。要使銷售活動獲得成功的基本前提是所傳播的信息必須真實準確。嚴重的信息失真不僅會導(dǎo)致企業(yè)在客戶心中名聲掃地,而且會導(dǎo)致企業(yè)管理和生產(chǎn)決策的失誤。給企業(yè)帶來形象和經(jīng)營上的損失。銷售不是宣傳伎倆,不能無中生有,變小為大,它必須以企業(yè)的真實表現(xiàn)為客觀依據(jù),通過銷售人員在公眾中樹立產(chǎn)品形象和企業(yè)形象?梢哉f,在客戶面前,銷售人員的形象就代表企業(yè)的形象。銷售人員的品格就是企業(yè)文化的反映。如果在銷售工作中不遵守實事求是的原則,則客戶不會相信銷售人員,同樣不會相信企業(yè)的產(chǎn)品。銷售經(jīng)理在這方面更應(yīng)注意,因為銷售經(jīng)理可能成為銷售人員的榜樣。
在遵循這一規(guī)范時,就注意三個問題:
把握先有事實,后有宣傳的銷售程序,向客戶提供真實的產(chǎn)品和服務(wù)信息,切忌散布假消息。
保證材料的詳實,在客戶面前介紹有關(guān)事例,必須交待清楚其中六個要素,通常稱為“5W1H”,即何人、何事、何時、何地、何故和怎么樣。
公開事實真相,銷售人員應(yīng)當(dāng)在洽談過程中報告來自各方的信息。真實是銷售宣傳的生命所在。
2.信用至上
無論對那個企業(yè),信譽是至關(guān)重要的。我國一位經(jīng)濟學(xué)家曾說過,中國企業(yè)最缺什么,那就是信譽。這充分說明了我國目前商業(yè)信譽的現(xiàn)狀。做一名銷售經(jīng)理,更應(yīng)該引起注意。對顧客做得到的才承諾,不承諾辦不到的事情,一個企業(yè)的良好信譽甚至可以在關(guān)鍵時候挽救企業(yè)。
講究信用是商務(wù)活動中的其本準則。誰都不愿意和不守信用的人打交道。衡量一個銷售人員是否合格,一條重要的標準是看他是否恪守盡責(zé)。那些隨便許諾和行為是不符合銷售人員的工作規(guī)范的。
3.奉公守法
銷售人員要具有強烈的法制觀念,自學(xué)遵紀守法。社會上有些銷售經(jīng)理把銷售工作僅僅看作是吃吃喝喝、請客送禮。這在我國目前階段是不可否認的事實。但隨時著市場經(jīng)濟體制的完善,和法律法規(guī)的健全,以及人們認識的提高。這種銷售方式是越來越?jīng)]有市場。事實上,也很難設(shè)想一個人對法法律一無所知而能成為出色的銷售經(jīng)理。
銷售人員的形象代表一家企業(yè)或一類產(chǎn)品,他的一言一行直接關(guān)系到顧客的評價,如果銷售人員或銷售經(jīng)理利用工作之便以公謀私,這種人最終會受到顧客的鄙視。英國推銷學(xué)會場規(guī)定:“各會員不得有悖公眾利益而為其私人利益服務(wù)。”美國一些地方的推銷聯(lián)誼會則明確指出:“推銷人員在向客戶或雇主提供服務(wù)時,在沒有充分說明情況和取得有知方面同意下,不得因此接受任何他人給予的傭金或其他報酬。”
4、組織能力
銷售經(jīng)理的工作是開展與銷售相關(guān)各項工作,而這些工作都需要周密的計劃,認真的組織。因此強有力的組織能力對一個銷售經(jīng)理來說是十分重要的。
例如:廣州中國大灑店于開業(yè)一周年之際照了一張2000余名職工的“全家!,制作成明信片寄給每一位在酒店住過的.客人。這種別致的設(shè)想產(chǎn)生于灑店公關(guān)銷售人員嚴密的組織創(chuàng)意之中。2000多名職工集中在同一運動場,排成整整齊齊的28排,其中還有一部分職工穿上白色制服,紅白相間形成一個“中” 字,這項組織工作并不亞于組織一場運動會。試想,如果銷售經(jīng)理沒有一定的組織能力,這樣的一項工作能在兩小時內(nèi)完成嗎?
5、交際能力
銷售經(jīng)理應(yīng)是社會活動家,他必須視整個社會為自己工作的天地,具備與各式各樣的人交往的能力。善于交際除了具有經(jīng)驗和閱歷外,還要有大量的信息,尋找一個雙方都感受興趣的話題,在自己的周圍吸引一批忠實的聽眾朋友。
我們常常看到一些人一旦與他人相識,便能很快找到彼此有共同興趣的話題,很善于與交往對象打交道,雙方經(jīng)過交談加深了互相了解,彼此留下了良好的印象,關(guān)系也可以進一步改善;另有一些人,見了別人后只會平淡地寒暄幾句后就不知所措了。這兩種人的差別在于社交能力的強弱。社交能力是一個銷售經(jīng)理能作出業(yè)績的必要條件。銷售經(jīng)理要善于與各界人士建立親密的交往關(guān)系,而且還必須懂得各種社交禮儀。在與顧客洽談的過程中,往往有些問題在正式談判場合中不能得到解決,而在社交場合卻能得到圓滿解決。
6、表達能力
銷售經(jīng)理在工作中,要贏得各方的配合,就要在語言表達上有一定的訓(xùn)練。在眾多的場合,需要銷售經(jīng)理介紹企業(yè)和產(chǎn)品。在買賣雙方的談判桌上需要銷售經(jīng)理能言善辨。
表達能力包括口頭表達能力和文字表達能力。兩者雖有相通之處,卻不是一回事。文筆流暢、才思敏捷的人未必能出口成章,有的人擅長動筆,而有的人口齒清爽。作為銷售經(jīng)理,不但要勤于動嘴,更要勤于動筆。在日常工作中撰寫工作計劃,工作報告、擬寫演講稿等,都需要銷售經(jīng)理承擔(dān)。
7、創(chuàng)造能力
X.O白蘭地酒,因為品質(zhì)比一般白蘭地好,多為高級宴會選用,怎樣繼續(xù)提高它的知名度,讓這為更多的顧客所熟悉呢?銷售人員為此煞費苦心。后來他們的想法集中到了該酒瓶的設(shè)上,既然它的品質(zhì)高,其外觀也應(yīng)高出一籌。他們沿著主一思路,不斷充實發(fā)展,終于設(shè)計出了現(xiàn)在看到的XO白蘭地酒瓶,它的外觀非常富有特征,顯得不同凡響。酒瓶的頸部特別長,相比之下顯出了一種與眾不同的華貴氣派。根據(jù)銷售的要求,他們?yōu)閄O白蘭地酒做的廣告口號也更加幽默“長頸白蘭地,高人一等級”,正好與它的形象彼此襯托,相得益彰。
從事銷售工作,大至一個總體計劃的制定,小到一份請柬、一張名片的印制,都可以有不同的做法。作為銷售經(jīng)理,首先要有喚醒自己的創(chuàng)造性天賦,要有一股“別出心裁”的創(chuàng)新精神,善于采用新方法,走新路子。這樣才能引起廣大顧客的注意。
8、應(yīng)變能力
在日常工作中,銷售經(jīng)理所接觸的人很復(fù)雜,他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰,有不同的文化背景,思想觀念、社會閱歷、生活習(xí)慣和交往方式。在銷售過程中,銷售方首先要認真觀察對方的特點,掌握多方風(fēng)土人情、生活習(xí)俗,了解社會各階層的知識水平和涵養(yǎng),認適應(yīng)不同顧客的具體要求。社會環(huán)境是不斷變化的,每一因素的變革都會對銷售企業(yè)產(chǎn)生重要影響。如企業(yè)兼并,重組等現(xiàn)象。社會環(huán)境的復(fù)雜性和企業(yè)面臨情況的多變性,都要求銷售經(jīng)理具有敵視適應(yīng)變化的能力和技巧。
銷售激勵方案 篇21
銷售是市場策略的核心,而銷售人員又是銷售策略的執(zhí)行者,銷售人員的業(yè)績直接關(guān)系到公司的生存與發(fā)展。為吸引和留住優(yōu)秀人才,公司制定出針對銷售人員的激勵薪酬方案,以激勵銷售人員創(chuàng)造佳績。
一、銷售代表崗位激勵獎金
個人年度完成下表業(yè)績可享受相應(yīng)的銷售代表激勵獎金。
二、長期服務(wù)激勵獎金
服務(wù)滿三年的.銷售人員(合同內(nèi))每年提取總業(yè)績的2%存入其長期賬戶,至其離職時一次性支付,根據(jù)其服務(wù)年限,可支付的賬戶總額的比例如下。
三、增員獎金
銷售人員任職三個月后可以招聘銷售人員,經(jīng)公司考核后一經(jīng)聘用,招聘人可獲取以下增員獎金。
1.所招聘銷售人員進入公司三個月內(nèi)業(yè)績累計達到2萬元以上,招聘人可獲取增員獎300元。
2.招聘人可獲取所招聘人,第一年業(yè)績總和的1%作為伯樂獎。
四、銷售人員福利、保險盒補助
1、合同銷售人員任職3個月享受100元為底數(shù)的`基本商業(yè)保險和每月150元為底數(shù)的社會保險。
2、入職1個月享受每月交通補助150元,電話補助100元。
3、入職后可免費享受公司食堂中餐。
4、高級總監(jiān)享受公司規(guī)定的自備汽車用車補助。
5、入職后可享受公司安公司銷售人員激勵方案排資助的團隊活動。
6、銷售人員年度業(yè)績超過100萬元,享受旅游表彰、即國外旅行15天,旅行補助1.5萬元。
7、銷售人員年度業(yè)績超過50萬元,享受旅游表彰、即國內(nèi)旅行15天,旅行補助0.5萬元。
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