營銷分析報告(實用)

　　隨著人們自身素質提升，報告的使用頻率呈上升趨勢，報告成為了一種新興產業(yè)。你所見過的報告是什么樣的呢？下面是小編為大家整理的營銷分析報告，歡迎閱讀與收藏。

營銷分析報告1

　　1，我們做網絡營銷，但是我們的目標市場在何處?

　　對于網絡營銷人員剛進入網絡市場，調查出了目標市場才能更好的去從市場中挖掘我們的客戶，所以調查目標市場非常的重要。

　　2，目標人群需要不需要你的產品?

　　找到了市場之后，我們就可以挖掘出我們的客戶群，也就是目標人群，但是我們的產品之后，目標市場的客戶是否需要我們的產品?我們的`產品和其他產品有什么區(qū)別?為什么客戶不需要我們的產品?這都是我們需要考察的后續(xù)原因。

　　3，目標客戶群是通過什么地方來購買這些產品的?

　　剛進入網絡市場,百度競價調價軟件，可能我們會處處開花紗網，從而來選擇一些銷售渠道，但是我們也要細心的去觀察，到底目標客戶是通過什么渠道來購買我們產品的?

　　如果你做過網絡推廣，那么久你要統(tǒng)計，通過什么樣的方式推廣出來的產品銷售量最大，從而繼續(xù)在這種方式上開拓出其他的營銷方式。

　　4，競爭對手有哪些?

　　網絡營銷的目標市場中，我們的競爭對手肯定非常多，不可能說你進入市場之后，這個市場就只有你一家的產品，那幾乎是不可能的，因為你不是電信，也不是移動，更不是石油，所以說，我們要調查我們的競爭對手，查看和自己同樣的產品廠家，同樣產品的銷售公司。

　　5，競爭對手的網絡營銷的手段有哪些?

營銷分析報告2

　　國際互聯(lián)網無國界與區(qū)域的限制，因此，網絡營銷輕而易舉就打破了地域限制，是一種極其開放的、覆蓋范圍極其廣泛的營銷活動。

　　摘要：筆者結合傳統(tǒng)市場營銷理念及互聯(lián)網技術，論述了網絡營銷的方式，并就其目前所存在的問題提出相應的對策。

　　關鍵字：電子商務;網絡營銷;戰(zhàn)略

　　1、網絡營銷的內涵與特征

　　1.1覆蓋區(qū)域非常廣泛

　　傳統(tǒng)的市場營銷往往受到地域限制，很多好的產品由于種種原因局限在生產地周圍的市場，無法被更多的人了解并購買。國際互聯(lián)網無國界與區(qū)域的限制，因此，網絡營銷輕而易舉就打破了地域限制，是一種極其開放的、覆蓋范圍極其廣泛的營銷活動。企業(yè)的產品推廣可以通過網絡到達世界上任何一個網絡用戶終端，吸引其注意，從而擴大企業(yè)及其產品的知名度，挖掘出更多的潛在顧客。這樣，企業(yè)的市場就成為真正的全球化市場。

　　1.2傳達信息非常迅捷

　　在傳統(tǒng)的市場營銷活動中，企業(yè)要將新的產品信息或企業(yè)新的動向等傳達給消費者往往要經過比較繁瑣的程序，會受到時間空間的限制，因而時效性會差一些。而網絡營銷在傳達信息方面不受時間空間的限制，可以在任何時間任何地點輕松地將需要傳達給顧客的信息及時地讓顧客了解到。比如，在20xx年購買基金的熱潮中，基金公司就是有效地利用了互聯(lián)網，將各種信息及時發(fā)布給受眾，使受眾在第一時問內對相關情況有所掌握，從而指導自己的下一步行動。

　　1.3能夠與顧客有效互動

　　在傳統(tǒng)的市場營銷活動中，顧客往往處于被動接受企業(yè)產品的地位。企業(yè)得到的顧客反饋不足，與顧客互動性較差。網絡傳播不同于紙質媒介或是音頻視頻傳播，網絡傳播的'一大特性就是信息溝通的雙向性。網絡營銷中，既有企業(yè)而向顧客的信息傳播，又有顧客對企業(yè)的信息反饋。這樣的雙向溝通無疑會使顧客加深對企業(yè)產品的了解程度，同時也使企業(yè)更有效地掌握顧客的需求，從而更好地實現(xiàn)營銷“以顧客需求為中心,”的目標。

　　1.4大大降低交易費用

　　在傳統(tǒng)的營銷方式中，產品從生產到宣傳包裝再到市場流通，其中環(huán)節(jié)較多，附加的成本也就較大。

　　相比較，網絡營銷大大降低了交易費用，通過網絡營銷，商品交易得以直接進行，交易環(huán)節(jié)大為減少，交易成本隨之降低。例如某些網上賣書的網站，不用在全國各地租場地，不用大量的人力實地賣書，其圖書就賣到了全國各地。這其中場地費、人力費以及相關損耗費大為降低。而且，讀者不用出門，采取貨到付款的方式，在家就可購得所需書籍。這對于讀者來說，既省去了出門選書的時間和路費，還可享受到低于市場價的優(yōu)惠，無外乎越來越多的人青睞于網上購書。

　　1.5提出個性化生產需求

　　在傳統(tǒng)的市場營銷中，企業(yè)的營銷產品往往是大規(guī)模生產的同類產品，用以滿足一個相對顧客群體的需要，對顧客的個性化需求難以滿足。

　　網絡營銷使企業(yè)滿足顧客個性化需求成為可能。通過網絡，顧客可以把對產品的要求及時告知企業(yè)，然后再通過網絡向企業(yè)下訂單，企業(yè)再根據(jù)訂單的要求進行生產。比如戴爾電腦公司就是由顧客根據(jù)自己的實際需要在網上自主選擇所需要的電腦配置，然后公司根據(jù)顧客所需，安裝電腦并送貨上門。

　　2、網絡營銷的幾種方式

　　2.1利用網站營銷

　　這是網絡營銷最基本的方式。企業(yè)可以建立自己的網站，在網上宣傳自己的優(yōu)勢產品，形成網上品牌。企業(yè)的網頁在制作上要能夠吸引人，內容應時時更新，在宣傳自己的同時可為顧客提供與產品相關的小知識等，豐富網上內容。同時，開設專門的與顧客互動的版面，更好地傾聽來自顧客的聲音，還可以與其他網站做友情鏈接，擴大企業(yè)的知名度。

　　2.2利用搜索引擎營銷

　　隨著互聯(lián)網的發(fā)展，網上信息浩如煙海，訪問者要想找到自己所需要的信息通常要依靠搜索引擎。搜索引擎是一種網絡站點推廣工具。企業(yè)可以通過付費的方式，在搜索引擎上注冊排名靠前的關鍵字。這樣，訪問者在使用搜索引擎時，就會比較容易看到該企業(yè)的相關信息。企業(yè)的網站建設得再好，若沒有好的引擎把訪問者引進去，該企業(yè)網站的點擊率必然會受到影響。

營銷分析報告3

　　一、案例回放

　　招商銀行在自20xx年開始的“二次轉型”中提出三個轉變:由大客戶為主向中小企業(yè)客戶轉變;由傳統(tǒng)產業(yè)向新興產業(yè)轉變;由簡單的存貸款業(yè)務向多元化綜合金融服務轉變。20xx年,招行在“二次轉型”的戰(zhàn)略導向下,提出了“創(chuàng)新型成長企業(yè)培育計劃”,通過打造股權融資服務平臺和設計創(chuàng)新的債權融資產品兩項手段,創(chuàng)新打造契合企業(yè)生命周期各階段特征的金融服務鏈,實現(xiàn)企業(yè)直接融資和間接融資的合理匹配,促進創(chuàng)新型成長企業(yè)快速發(fā)展。招商銀行20xx年上半年,公司實現(xiàn)凈利潤132.03億元,比上年同期增長59.8%,每股收益0.65元。實現(xiàn)營業(yè)收入329.34億元,同比增長33.48%;凈利息收入263.43億元,同比增加77.20億元,增幅41.45%;年化平均凈利息收益率為2.56%;非利息凈收入65.91億元,同比增加5.41億元,增幅8.94%。招商銀行“創(chuàng)新型成長企業(yè)培育計劃”的發(fā)展目標是:每年在一些新興產業(yè)選出來1000家創(chuàng)新成長性企業(yè),未來三年內建立3000家這樣的客戶群,這個企業(yè)的發(fā)展目標是未來有些企業(yè)可以走向資本市場實現(xiàn)它的擴張。招商銀行將建立適應創(chuàng)新型成長企業(yè)需求的信貸政策和風險管理模式;建立適應創(chuàng)新型成長企業(yè)需求的產品體系和服務體系,面向創(chuàng)新型成長企業(yè)建立從小到大、從創(chuàng)業(yè)到資本市場的長期戰(zhàn)略合作。

　　二、行業(yè)分析

　　目前中國銀行業(yè)包括四大國有商業(yè)銀行、11家股份制商業(yè)銀行、眾多的城市商業(yè)銀行和信用合作社,以及已經進入或準備進入中國的外資金融機構。此外,還有政策性銀行在特定的領域內發(fā)揮其職能。在這些銀行中,四大國有商業(yè)銀行在規(guī)模和品牌等方面明顯處于領先地位。到20xx年6月底,四大國有商業(yè)銀行吸收了65%的居民儲蓄,承擔著全社會80%的支付結算服務,貸款則占全部金融機構貸款的56%。另一方面,股份制商業(yè)銀行的市場份額則在過去幾年里大幅度增長,到20xx年6月底,已占中國各類金融機構總資產的13.6%。四大國有商業(yè)銀行另一個重要優(yōu)勢是隱含的政府擔保。隨著銀行業(yè)競爭加劇和儲戶風險意識的提高,銀行的資信水平將日益重要。

　　經過近年來的努力,中國銀行業(yè)的資產質量已有很大的改進,經營管理和內部控制也有顯著的提高,不少銀行已初步完成管理決策、IT信息系統(tǒng)上的總行集中化控制。但是不可否認,中國許多銀行還背著沉重的歷史包袱,不良資產情況仍十分嚴重。據(jù)銀監(jiān)會統(tǒng)計,到20xx年底,中國銀行業(yè)金融機構不良貸款合計為2.4萬億元,占全部貸款的15.19%。其中,國有獨資商業(yè)銀行不良貸款為1.59萬億元,不良率達16.86%;股份制商業(yè)銀行不良貸款也有1540億元,不良率為6.50%。而且上述不良率的水平,已經包含了近幾年各銀行貸款高速增長所帶來的稀釋作用。隨著經濟的進一步發(fā)展,中國銀行業(yè)的高速擴張可望持續(xù)相當一段時期。大量的居民儲蓄和人民幣資本賬戶不可兌換將在一段時間內為我國銀行消化歷史問題提供良性的外部環(huán)境。但另一方面,隨著WTO時間表的推進,中國銀行業(yè)將逐步放開,競爭將日益激烈。所以,我國銀行面臨著一個與時間賽跑的任務,需要在銀行業(yè)完全放開、外資銀行全面進入之前,打下基礎,消化歷史包袱。

　　如何在競爭中占有一席之地已成為各個商業(yè)銀行必須考慮的問題。

　　三、競爭對手概況

　　銀行業(yè)在競爭日益激烈的當今,都努力積極的進行創(chuàng)新,不斷擴大自己的收入來源。在中小企業(yè)貸款方面許多銀行都有自己的策略。本文主要以中國郵政儲蓄銀行和“好借好還”為例進行對比分析。

　　郵儲銀行針對中小企業(yè)推出的服務業(yè)務主要有:面向微小企業(yè)主的商戶小額貸款,額度最高為10萬元(部分地區(qū)最高為20萬元),無須抵押、質押,手續(xù)簡單;面向中小企業(yè)主的個人商務貸款,額度最高為500萬元。經過對比我發(fā)現(xiàn),郵政銀行面對的是小微企業(yè),而招商銀行更注重的是企業(yè)的創(chuàng)新性。其他銀行的貸款政策除了對大中型企業(yè)外,對中小企業(yè)不是太在意。而像招商銀行這樣對創(chuàng)新型企業(yè)的融資貸款就更沒有了。

　　四、客戶分析

　　“創(chuàng)新型成長企業(yè)培育計劃”的具體舉措有三個方面:

　　1、推出“創(chuàng)新型成長企業(yè)綜合金融服務行動方案”。包括八大金融服務安排:供應鏈創(chuàng)新安排、資金管控創(chuàng)新安排、企業(yè)財富管理創(chuàng)新安排、跨境貿易創(chuàng)新安排、公開上市創(chuàng)新安排、私募股權創(chuàng)新安排、人才激勵創(chuàng)新安排、私人銀行創(chuàng)新安排);

　　2、打造招商銀行股權投資綜合金融服務平臺(為創(chuàng)新型成長企業(yè)引入股權投資,同時引入先進的管理理念和方法);

　　3、設計適應創(chuàng)新型成長企業(yè)特點的債權融資(主要是銀行貸款)產品和服務。

　　那么招商銀行重點關注的行業(yè)類型主要有:新能源、新能源設備生產配套;新材料;生物及生化制造;新醫(yī)藥、醫(yī)療及衛(wèi)生;新興的文化產業(yè);IT及互聯(lián)網;連鎖型商貿、旅游及服務;新興環(huán)保技術;農業(yè)新技術;綠色經濟;其他類型的高科技。

　　招商銀行重點點關注的企業(yè)類型有:

　　1、準備上市以及進入上市輔導期的各地的明星企業(yè);

　　2、當?shù)卣�在進行或準備進行的國企改制項目(股權結構治理或Pre-IPO項目等);

　　3、擁有專利技術、掌握創(chuàng)新的商業(yè)運作模式或有較強的渠道資源,市場前景良好。

　　在細分行業(yè)、特定產品領域處于領先地位或具備專業(yè)技術優(yōu)勢;四、過去幾年業(yè)務發(fā)展較快、盈利能力持續(xù)提升的高成長性企業(yè)。企業(yè)內部環(huán)境分析面對激烈的同業(yè)競爭,招商銀行有獨特的優(yōu)勢。首先,招商銀行是首家從戰(zhàn)略高度重視,利用體制創(chuàng)新支持中小企業(yè)發(fā)展的股份制商業(yè)銀行。在國內率先成立準法人、準子銀行模式的.小企業(yè)信貸中心,分行成立中小企業(yè)金融部實施專業(yè)化經營;其次,招商銀行以持續(xù)的產品創(chuàng)新不斷滿足中小企業(yè)個性化、專業(yè)化的金融需求,在國內率先開創(chuàng)買方信貸、提貨權融資、訂單融資、保理業(yè)務等一系列融資產品解決企業(yè)發(fā)展過程中的融資問題,通過電子技術手段在國內首家推出超級網銀、集團現(xiàn)金池、電子供應鏈等手段幫助企業(yè)管控資金、節(jié)省運營成本。最后,招行為創(chuàng)新型成長企業(yè)提供避險類、投行類等綜合化創(chuàng)新金融服務產品和咨詢服務。

　　當前經濟結構轉型如火如荼,資本市場發(fā)展日新月異,一大批新行業(yè)、新模式的創(chuàng)新型成長企業(yè)快速發(fā)展,給商業(yè)銀行等金融機構帶來歷史性的機遇。

　　創(chuàng)新型成長企業(yè)不同與傳統(tǒng)的成熟性的企業(yè)的經營模式,沒有成熟經驗積累和模式借鑒,風險評估存在一定的問題。有些創(chuàng)新型成長企業(yè)的所屬行業(yè)很細、發(fā)展模式很獨特、變化很快,找到它的風險規(guī)律確定穩(wěn)定信貸政策,其實并不是容易的事情。一些新型的成長性企業(yè),比如一些科技型的企業(yè)、新商業(yè)模式的企業(yè)可能財務報表很差,沒有可供抵押的固定資產,沒有標準化的產品,銷售可能也沒有一定的邏輯推理規(guī)律,這些并不符合傳統(tǒng)的信貸要求。

　　五、營銷戰(zhàn)略分析

　　5.1競爭戰(zhàn)略分析

　　“千鷹展翼”計劃將每年發(fā)掘1000家具有成長空間、市場前景廣闊、技術含量高的中小企業(yè)之鷹進行扶持,未來三年達到3000家。重點關注新能源、新材料、節(jié)能環(huán)保、生物、新醫(yī)療、新興文化產業(yè)、IT及互聯(lián)網、現(xiàn)代服務業(yè)、新興商業(yè)模式等符合國家“十二五”戰(zhàn)略新興產業(yè)政策和未來經濟發(fā)展方向的行業(yè)。招商銀行選擇了差異化的競爭策略。目前越來越多的銀行開始關注中小企業(yè)的貸款問題,但很少有銀行從創(chuàng)新型企業(yè)入手。招商銀行便抓住了這一個無人開拓的領域,占領了先機。

　　5.2市場細分分析及選擇

　　招商銀行重點關注的行業(yè)類型:新能源、新能源設備生產配套;新材料;生物及生化制造;新醫(yī)藥、醫(yī)療及衛(wèi)生;新興的文化產業(yè);IT及互聯(lián)網;連鎖型商貿、旅游及服務;新興環(huán)保技術;農業(yè)新技術;綠色經濟;其他類型的高科技,這些符合國家產業(yè)政策和未來經濟發(fā)展方向的行業(yè)。

　　招商銀行重點關注的企業(yè)類型:

　　1、準備上市以及進入上市輔導期的各地的明星企業(yè);

　　2、當?shù)卣�在進行或準備進行的國企改制項目(股權結構治理或Pre-IPO項目等);

　　3、擁有專利技術、掌握創(chuàng)新的商業(yè)運作模式或有較強的渠道資源,市場前景良好。在細分行業(yè)、特定產品領域處于領先地位或具備專業(yè)技術優(yōu)勢;

　　4、過去幾年業(yè)務發(fā)展較快、盈利能力持續(xù)提升的高成長性企業(yè)。

　　首先,準備上市及進入上市輔導期的各地的明星企業(yè)。這些企業(yè)一旦上市就可以獲得大量的資金,從而具有很強的增長能力。銀行也就很快能從中獲利。當?shù)卣�在進行或準備進行的國企改制項目(股權結構治理或Pre-IPO項目等),這些企業(yè)同樣具有很大的潛力,改制成功后企業(yè)或獲取大量的資金,有利于銀行的資金回籠。其次,第三類、第四類企業(yè)的發(fā)展能力很強,是銀行面臨損失的風險很小,銀行更利于從中獲利。

　　5.3市場定位分析

　　傳統(tǒng)成熟行業(yè)的大企業(yè)收益率比較高,但是如果只是專注與傳統(tǒng)行業(yè)的大企業(yè),銀行的資產結構比可能過了一段時間就存在一定的風險。中國經濟發(fā)展長期趨勢五年到十年將發(fā)生變化,傳統(tǒng)的加工制造等勞動密集型企業(yè)可能出現(xiàn)下滑,資產結構都是這些產業(yè)就會出現(xiàn)一定的風險。未來成為中國經濟增長點的高新技術行業(yè),銀行必須建立專門的部門和團隊去研究,考慮的早一點、探索的早一點、行動的早一點,提供創(chuàng)新型的金融服務,進行合理的資產結構配置,規(guī)避未來風險。

　　創(chuàng)新成長性企業(yè)具有高成長、輕資產等特性,需要銀行突破傳統(tǒng)信貸思維,開辟新的服務內容、服務渠道和服務方式進行金融創(chuàng)新。金融是為經濟參與者提供實現(xiàn)跨時間和空間價值交換的服務。金融單位必須在服務的過程中根據(jù)企業(yè)的需求進行創(chuàng)新,這樣的金融企業(yè)才有生命力,“創(chuàng)新”是金融企業(yè)成長的“靈魂”�；�于這樣的考慮招商銀行推出了“千鷹展翼計劃”——“創(chuàng)新型成長企業(yè)培育計劃”。源的爭奪相當激烈。

　　招商銀行在國內率先成立準法人、準子銀行模式的小企業(yè)信貸中心,分行成立中小企業(yè)金融部實施專業(yè)化經營;在國內率先開創(chuàng)買方信貸、提貨權融資、訂單融資、保理業(yè)務等一系列融資產品解決企業(yè)發(fā)展過程中的融資問題,通過電子技術手段在國內首家推出超級網銀、集團現(xiàn)金池、電子供應鏈等手段幫助企業(yè)管控資金、節(jié)省運營成本。

　　六、促銷策略分析

　　在企業(yè)IPO前期,也就是成長階段,招行可以協(xié)助企業(yè)制定改制重組計劃與方略,幫助企業(yè)做好財務分析,并代為企業(yè)尋找合適的戰(zhàn)略投資者;在IPO中期,招行可以協(xié)助企業(yè)與會計師事務所、律師事務所等中介機構談判,并為有需要的企業(yè)安排搭橋貸款;在IPO后期,招行可以同券商一起積極參與承銷事宜,并為IPO募集資金作好托管等服務。企業(yè)上市后,我們繼續(xù)提供資金歸集、供應鏈金融、財富管理、資金分紅方案等全方位的金融服務。通過招商銀行優(yōu)勢,把直接融資和間接融資結合起來,透過銀行這個平臺,為中小企業(yè)提供服務。目前,招行內部,分別建立了中小企業(yè)庫、PE庫、PE投資項目庫。招行正在探尋這樣一條途徑,招行有龐大的中小企業(yè)客戶群體,招商銀行在這些群體中間,逐漸培育直接融資的意識,來減少間接融資,也就是直接向銀行貸款的規(guī)模。

　　七、結論

　　通過“創(chuàng)新型成長企業(yè)培育計劃”計劃,招行構建起商業(yè)銀行、私募股權投資基金、券商三位一體共同服務創(chuàng)新型成長企業(yè)的平臺,實現(xiàn)國家、企業(yè)、銀行、PE/VC多方共贏的良好局面。

　　從國家角度看,可以提高直接融資比重,降低銀行間接融資比重,優(yōu)化融資結構;有效促進民間資本轉化為投資,緩解民間流動性過剩的壓力;促進自主創(chuàng)新成果的產業(yè)化進程;培育優(yōu)質上市公司,夯實資本市場基礎。

　　從企業(yè)角度看,一方面可以拓展中小企業(yè)融資渠道;滿足企業(yè)、個人的多樣化金融需求;另一方面為企業(yè)帶來各種發(fā)展資源,快速提升企業(yè)價值;提高企業(yè)資信水平,優(yōu)化融資環(huán)境。從銀行角度看,可以助推企業(yè)發(fā)展,降低商業(yè)銀行信貸風險;豐富服務內容,提高綜合經營服務能力;提供差異化服務手段,密切銀企關系;提高中間業(yè)務收入,優(yōu)化業(yè)務結構;通過提供綜合服務,增強優(yōu)質金融資源配置功能。構建“直接融資+間接融資”的模式,實現(xiàn)資本與銀行信貸的有機銜接。

　　從PE角度看,在融資方面,利用銀行自有的優(yōu)質客戶資源和公私銷售渠道,擴大資金募集能力;提供高質量專業(yè)的資金管理服務;以我行創(chuàng)新成長型企業(yè)項目庫為基礎向PE機構推薦被投資對象,為PE機構輸送優(yōu)質項目,優(yōu)化投資對象,提高投資命中率;在投后管理方面,對各PE機構已投企業(yè)提供綜合金融服務。

營銷分析報告4

　　一、企業(yè)概況

　　1992年，安利（中國）日用品有限公司成立，成為國家工商行政管理局批準的全國首批直銷公司之一。在進入中國之初，安利本可以仿照其他企業(yè)直接進口產品開始經營，但本著誠信經營、立足長遠的企業(yè)戰(zhàn)略，安利（中國）先用近3年的時間進行生產基地等基礎設施的建設。經過十余年的發(fā)展，目前安利（中國）投資總額達2.2億美元，總部位于廣州，并在北京及上海設有區(qū)域辦公室。安利在廣州建有美國海外最大的生產基地（詳見生產基地），面積達14.1萬平方米，為消費者提供紐崔萊營養(yǎng)保健食品、雅姿美容化妝品、個人護理用品、家居護理用品、皇后鍋具共五大類198款優(yōu)質產品。20xx年，安利（中國）銷售額為201億元人民幣，繳納稅款42億元人民幣。截至20xx年底，安利（中國）累計繳納稅款260億元人民幣，在優(yōu)質產品及消費者保護方面共獲嘉獎705項，五度榮膺“中國最具影響跨國企業(yè)”，位列“20xx年度中國外商投資企業(yè)500強”排行榜第92位，并獲得“最具責任感企業(yè)”等榮譽稱號。

　　紐崔萊營養(yǎng)保健食品作為安利產品的之一，也是全球營養(yǎng)補充食品優(yōu)質品牌。自1998年進入中國以來，先后推出了營養(yǎng)補充食品系列、功能性食品系列、兒童營養(yǎng)食品系列等三大類產品，受到了中國消費者的喜愛。其中的6種紐崔萊產品還被國家海洋局極地考察辦公室確定為“中國南（北）極考察隊專用產品”。

　　二、市場調查與分析

　　1、市場分析

　　雖然從20xx年7月的國際金融危機爆發(fā)以后，對實體經濟侵蝕的不斷深入，許多產業(yè)都收到不同程度的影響，而我國的保健食品產業(yè)保持著平衡增長的發(fā)展態(tài)勢。20xx年，我國保健品產值接近2000億人民幣，國家的宏觀經濟拉動以及政策因素，促使保健食品的需求潛力的釋放，而行業(yè)的高收益也是促使保健食品產業(yè)平穩(wěn)發(fā)展的主要動力。根據(jù)20xx年的一份調查報告顯示，我國消費者用于保健食品花費約占其總支出的0.07%，而歐美國家的消費者用于保健食品的消費平均占其總支出的25%消費差距是顯而易見的。然而，近幾年我國城鄉(xiāng)居民保健類消費支出以15%--30%的速度增長，明顯高于的發(fā)達國家的12%的增長速度。據(jù)預計到20xx年，我國的保健食品市場總量可望突破4500億元人民幣。而從全球的角度來看，保健食品產業(yè)是朝陽產業(yè)，屬于世界貿易的增長最快的行業(yè)之一。我國的保健食品行業(yè)，正處于一個巨大的發(fā)展機遇期。我國已成為全球最大的保健食品消費市場。截至20xx年底，我國共批準保健食品共近萬種，年銷售額已達到200億元左右，巨大的消費市場為保健食品行業(yè)出現(xiàn)了良好的發(fā)展前景。

　　2、競爭者狀況

　　當前我國保健品市場形成“三分天下”的局面，這三類產品分別是：以中醫(yī)理論為基礎，以中藥為原料的產品；以營養(yǎng)學理論為基礎，以各類營養(yǎng)物質為資源的營養(yǎng)補充劑；以生物工程學為理論基礎，通過原料轉化生成的產品。中國已經批注的國產保健食品共有5053個品種，已經批準的進口保健食品有190個品種，保健食品市場競爭激烈。內地主要競爭性國產品牌有：腦白金、太太口服液、排毒養(yǎng)顏膠囊、中脈等；主要競爭性進口品牌有：安利紐崔萊、仙妮蕾德、如新等。但這些市面上的中國內地本土的保健食品還沒有哪個品牌可以做到跟安利紐崔萊推出根據(jù)不同的年齡段、不同需求的消費者推出不同系列的保健品。即使在中國內地的保健品市場上也有像仙妮蕾德、如新等跟安利可以媲美的進口的保健產品，他們同樣根據(jù)不同需求推出不同的保健品。但是這些公司的所做產品推廣上，并沒有做到像安利紐崔萊系列保健品一樣，為廣大消費者所熟知顯得有點小眾化。讓消費者不是很了解這些商品，這樣在同等的保健品市場的競爭就會顯得有點弱勢。

　　3、消費者狀況

　　安利公司將紐崔萊的保健食品的使用人群定位，是以老人、婦女、兒童三大重點人群發(fā)散開的亞健康及有健康保健意識的人群，并且隨著近幾年人們保健意識的增強，越來越多的人希望想通過這些營養(yǎng)補充食品，補充日常生活中所缺少的營養(yǎng)保證自己的健康。加上現(xiàn)在人們的生活水平提高的了，具備很高的保健食品購買能力。紐崔萊因為其良好的品質成為消費者新人度最高的保健食品品牌。雖然在價格上沒有占什么優(yōu)勢，相比中國內地的一些本土保健品牌價格會相對高些，但多數(shù)的消費者的反饋意見都認為紐崔萊系列保健食品吃后有明顯的效果。根據(jù)調查結果顯示，消費者認為最好的保健食品品牌高居第一位的是安利，占消費者的選擇比率的22%。據(jù)預測中國在20xx年左右進入老年社會，老年人的保健意識會更加強烈，所、所以在保健品的這塊市場的需求也會加大。消費者的需求也會更大，消費的人群也將擴大。但是由于安利產品價格的因素也有限制了一部分的消費者望而卻步，在安利紐崔萊的消費者群體中，還是以中高收入群體的人居多，收入一般的消費者所占的比例并不大的。

　　三、品牌戰(zhàn)略分析

　　1、品牌的建設

　　紐崔萊自70多年前創(chuàng)辦以來，紐崔萊從沒有從沒有停止過發(fā)展壯大的步伐，如今的紐崔萊代表的絕不僅僅是一系列品質卓著的營養(yǎng)保健食品，它更是營養(yǎng)保健領域的一個全球性主導品牌。1998年紐崔萊進入中國市場后，紐崔萊品牌建設進行了卓有成效的探索與創(chuàng)新。紐崔萊在品牌的建設上，也一直對外宣傳紐崔萊一直都秉持天然種植植物原料的傳統(tǒng)，是當今世界上少數(shù)仍然堅持自設農場，自行種植植物原料的營養(yǎng)保健食品生產商之一，使紐崔萊“自然的.精華，科學的精粹”的產品理念不斷深入人心，“有健康，才有將來”的理念得到了廣泛認同，有力地推動了產品的銷售，使紐崔萊產品的知名度和美譽度不斷提升。

　　安利（中國）公司又于20xx年5月開始正式的實施了紐崔萊“營養(yǎng)套餐推薦”的市場策略。進一步將紐崔萊的目標消費者細分為兒童、長者、男士和女士四類消費族群，并根據(jù)這四類消費群體不同的身體機能特點，制定出了四個營養(yǎng)食品組合，并找到了獨特的訴求主張，然后推薦給與之相對應的消費群體。這樣，在面對消費者時，紐崔萊品牌旗下琳瑯滿目的產品線就以四份個性化的、有針對性的、讓消費者喜聞樂見的“營養(yǎng)套餐”呈現(xiàn)在市場上，將同一品牌的系列產品變得更有針對性。

　　2、品牌的推廣與宣傳

　　從20xx年開始，安利不惜重金為紐崔萊做連珠炮式的奧運營銷活動。連續(xù)兩屆成為奧運會中國代表團的唯一專用營養(yǎng)品�，F(xiàn)在的紐崔萊不僅僅奧運運動員的指定營養(yǎng)品，更是NBA中國市場合作伙伴，和運動員的指定營養(yǎng)品。從20xx年至今，安利紐崔萊先后邀請國內外許多優(yōu)秀運動員擔任品牌形象代言人，從最早開始的邀請“跳水皇后”伏明霞，田亮，劉翔等奧運冠軍作為紐崔萊的產品形象代言人，宣傳和詮釋紐崔萊“營養(yǎng)、運動、健康”的品牌形象。再到20xx年，紐崔萊又推出由巔峰狀態(tài)的中國國家體操隊和世界足壇巨星納爾迪尼奧聯(lián)袂演繹的全新品牌廣告《超越篇》，進一步深化“有健康，才有將來”理念，從而進一步提升了紐崔萊的品牌知名度和美譽度，推廣了安利紐崔萊這個品牌。據(jù)有關數(shù)字顯示，這些冠軍代言人使安利品牌在中國國內的知名度由34%上升到99%，美譽度更是高達88%。近幾年安利對于紐崔萊品牌進行的體育營銷投入近億元，還在群眾中開展了“紐崔萊健康跑”并且將健康跑推廣到去全國21個城市，掀起了全民運動的高潮。除此之外安利（中國）還熱心于公益事業(yè)，借助這些公益活動對品牌進行正面并且有效的宣傳，也借參與公益活動提升品牌形象，更提高了廣大消費者對于安利紐崔萊這個品牌的熟知度。

　　四、企業(yè)營銷策略（4P）分析

　　1、產品策略分析

　　紐崔萊保健品的一直以來的品牌理念都是營養(yǎng)、運動、健康，倡導“有健康，才有將來”紐崔萊也一直秉持天然種植植物原料的傳統(tǒng)，紐崔萊獨有的植物提取物，更好的保持植物中的中的有效成分，紐崔萊將這些富含植物營養(yǎng)素的植物提取物添加到營養(yǎng)保健品中，在增加產品天然營養(yǎng)成分的同時，使產品更接近天然，這已經成為紐崔萊系列保健品獨具的優(yōu)勢和一大亮點，這一點也是我國許多本土的保健品所沒有的特色。除此之外，紐崔萊產品制造過程嚴格按照中國保健食品GMP（良好生產規(guī)范）的標準組織生產，建立完善的品質保證體系，來保證了產品的品質、同一性以及完整性。紐崔萊除了在確保產品品質的同時，還在產品的多樣性方面做出了努力，在繼1998年11月紐崔萊在中國大陸，推出紐崔萊蛋白質粉之后，安利（中國）五年內在紐崔萊的品牌下又陸續(xù)推出了復合維生素C、鈣鎂片兒童鐵質片等10幾種的不同的保健產品，為消費者提供不同的選擇。

　　2、定價策略分析

　　有一個不爭的事實就是，安利紐崔萊產品的價格相對于市場上同類產品是比較高的，例如含有21種營養(yǎng)成分的21金維他，60片包裝的價格20元；即使是添加了人參的30片包裝的維多寶的價格也不過60多元，而紐崔萊B族維生素片，90片包裝的價格是168元，一瓶81粒裝的銀杏健憶膠囊是261元，相比之下紐崔萊的價格確實是比市面上的其他保健產品價格顯得高了一點。但是即使在這樣的情況下，紐崔萊產品的還是取得很好的銷售額。據(jù)有關數(shù)據(jù)顯示，在20xx年安利（中國）的在中國銷售額是200億，而紐崔萊保健品的銷售額是140億。因為安利產品一直秉持天然種植植物原料的傳統(tǒng)，植物提取物添加到營養(yǎng)保健品中，在這點上是市面上的其他同類保健產品沒有做的，所以即使消費者認為紐崔萊的產品的價格相對于其他的產品要高很多，但是普遍的消費者還是會去接受的紐崔萊的保健品的定價。

　　3、銷售渠道分析

　　安利（中國）在中國大陸地區(qū)采取的是一種比較獨特的銷售模式，采取的是“店鋪銷售加雇傭推銷員”的銷售模式，打破安利海外營運40多年的傳統(tǒng)。這種的銷售模式除有實體店的銷售外，還有銷售人員的一對一的營銷。這種銷售模式首先保證了產品的質量，通過直銷模式，安利的消費者基本上拿不到假冒偽劣的產品；

　　這種的銷售模式提供了很好的銷售渠道，店鋪的銷售既可以代表一個公司的形象，又為銷售人員提供了后勤服務，消費者也會因為的店鋪的才存在而更加放心。還有就是營銷人員的一對一銷售，還是能夠銷售人員接面對消費者，還可以拿到消費者使用后的反饋意見，省去了中間商環(huán)節(jié)，保證了意見的真實性。這種的銷售模式還省去了許多的中間商環(huán)節(jié)，也省去了一些不必要費用，可以做到讓利給顧客。

　　4、促銷策略分析

　　安利（中國）在銷售的過程并沒有什么促銷活動，除了有推出了消費積分換禮品，和在到達什么積分可以有什么抽獎的活動。還有就是遇到什么節(jié)日的時候，推出那幾種產品可以有什么優(yōu)惠價。還有就是紐崔萊會在原有的保健品銷售上推出保健品以套裝的形式銷售，在價格上會相對于單獨買單一的產品會便宜。

　　五、結論可借鑒的優(yōu)點

　　一些專業(yè)人士指出未來市場營銷的重點集中在品牌和溝通能力上。一個公司擁有純粹的品牌，沒有與客戶的溝通能力，僅靠產品去打動顧客，市場很難做大；一個企業(yè)只具備良好的溝通能力，但缺少有內涵和競爭力的品牌，也很難主宰它所屬的市場范疇。要想成為市場競爭中的優(yōu)勝者，公司必須兼?zhèn)渖鲜鰞蓚�特征。安利有著良好的品牌形象，而溝通能力的代表不是天花亂墜的廣告，而是有扎實說服技巧的銷售人員。一旦掌握終端客戶資料的銷售人員因為缺乏對公司的熱愛而倒戈或跳槽，勢必影響一個階段的公司產品或服務銷售。安利公司對于銷售代表忠誠度的維護，不只是單純依賴加薪和升職，更通過公司獨有的凝聚力及人文氣息感染他們，讓他們覺得公司不再是為了薪金和職位而拼殺的戰(zhàn)場，更是關懷他們成長的“家庭”。雖然說安利公司這種“店鋪銷售加雇傭推銷員”的銷售模式，并不適用于公司，但是他們的管理方式及其人員的獎勵制度還是可以學習的。

營銷分析報告5

　　一、前言

　　俗話說：紙上得來終覺淺，欲知此事需躬行。雖然我們學習有關市場營銷專業(yè)的基礎理論知識已經兩年多了，但是我們還不怎么了解一個企業(yè)是怎樣進行營銷工作，怎樣進行生產的。通過學校組織我們到xxxx運輸公司，xxxx物質供應中心，xxxx集團有限公司等三家企業(yè)進行實地考察，參觀，聽取企業(yè)工作人員講課，學習討論，我不僅開拓了我的視野，而且還認識了市場營銷專業(yè)知識在實際工作中的作用。

　　二、實習時間和過程

　　本次實習的時間是：

　　20xx年xx月xx日到20xx年xx月xx日。

　　本次實習的過程是這樣的：

　　20xx年xx月xx日，學校組織我們到xxxx運輸公司進行了參觀和學習。20xx年xx月xx日，學校組織我們到xxxx物質供應中心進行了實地考察和聽取該公司的李主任講課。20xx年xx月xx日，學校組織我們到xxxx集團有限公司進行了參觀和學習討論。

　　三、實習內容

　　通過本次的實習，我了解了鐵路運輸公司的運輸系統(tǒng)及操作和日常工作和管理的情況；了解了xxxx的原材料是怎樣供應，怎樣采購，怎樣儲存和管理；了解了該公司的生產原材料的化學裝置，生產原材料的運作和制成成品——塑料編織袋的生產流水線。通過這次的實地見習，我還了解到了各種營銷手段是怎樣被運用到企業(yè)的生產經營當中和各企業(yè)的營銷管理特色。

　　四、實習體會

　　這次的實習雖然只有短短的三天時間，可是，我已經收獲良多。以下幾點是我這次實習的心得體會。

　�。ㄒ唬┥羁塘私饷�石化

　　雖然來到xx讀書已經有三年多了，可是對于xxxx的了解說起來真的很少。平時，只是聽別人說xx化很厲害，有了xxxx才有了xx，自己并沒有主動積極地去了解xxxx。但是，聽了xxxx物質供應中心x主任的詳細講解之后，我對于xx和xxxx終于有了一個全面而又深刻的了解。聽了x主任的課之后，我不僅對于xxxx的起源歷史有了深刻的了解，而且對于xxxx生產的產品、產品的特點、產品的用途都有了一定的了解。聽了x主任的課之后，我對于石油在一個國家的重要性又有了深刻了解。這次的見習，給了一個讓我深刻了解茂石化的機會。我也充分地利用了這次機會，好好地學習了茂石化的歷史和生產過程。

　�。ǘ�）深刻認識到機械化在生產中的作用和管理

　　我平時都是生活在學校的象牙塔里面，很少有機會出去見習，就算寒暑假出去兼職工作，也是在勞動密集型的工廠里面做些手工活。在沒有去見習之前，我對于生產機械化這一詞真的沒有什么概念。雖然通過教材的學習也知道現(xiàn)在的社會已經很發(fā)達了，很多的生產已經進入機械化生產，苦力已經漸漸退出生產環(huán)節(jié)了。可是，沒有親眼看到，親身經歷，我不能深刻體會到機械化在生產中的作用。來到xxxx運輸公司，看到來來往往的火車在運輸著各種各樣的產品，可是，卻看不到有很多很多的工人在現(xiàn)場指揮操作。一走進他們的信息樓，看到有幾個工作人員在一個很大的電子屏幕面前進行著各種各樣的操作，我才明白到他們的這些運作是靠系統(tǒng)指揮操作的，已經進入半自動化了，所以并不需要很多的工人在現(xiàn)場進行指揮。而在現(xiàn)場的工作人員也不是去指揮工作的，而是通過系統(tǒng)了解到下面的機械出現(xiàn)了故障，下去維修的。再來到眾和化塑集團有限公司，一個做編織袋的廠，年產3千萬噸，我以為會有很多很多的工人在車間工作�？墒�，一來到車間，我知道我原先的想法是錯的了。倘若大的車間，一排排機械有序的排放著，高速運轉地工作著，只是有一兩個工人在工作�？粗�這些高速運轉的機器，我終于明白到3千萬噸的產能是怎么來的了�，F(xiàn)在的生產已經是機械化地生產，再也不是傳統(tǒng)的人力勞動了。機械化的生產，解放了勞動生產力，大大地提高了產出，降低了生產成本，保證了產品的質量，為企業(yè)的競爭提供了很好地保障。

　�。ㄈ�）熟悉自己的產品和競爭對手

　　在見習的過程中，聽了三家企業(yè)的主任，廠長的課之后，我發(fā)現(xiàn)了他們都有一個共性：就是非常熟悉自己企業(yè)的產品，尤其是產品的特性，用途，優(yōu)越性和不足。不僅如此，他們還非常了解他們的競爭對手，如競爭對手的產品特性，競爭對手的產出量，競爭對手采取了那些營銷策略等。各位主任和廠長的經驗之談，很好地印證了老師教導的內容。在學營銷基礎理論知識的時候，老師教導我們在銷售自己產品的時候，我們要非常熟悉產品的特性才能把產品很好地銷售出去；在銷售產品的時候，我們要宣傳產品的優(yōu)越性從而吸引顧客的眼球；在制定營銷策略的時候，我們還要關注競爭對手的營銷策略......我想理論與實踐就是這樣相結合的吧。這也是我們常說的：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

　�。ㄋ模┵|量保證貫徹到實際生產中

　　在學習理論知識的時候，我們都知道也經常強調產品要保證質量才能銷售出去，才能提高消費者滿意度，可是，我們并不了解在生產過程中到底要怎樣才能保證質量。在這次是實習過程中，我學習到眾和化塑集團有限公司是這樣做的。首先，引進先進的生產設備從而保證質量。眾和化塑集團有限公司的生產設備都是非常先進的，這為他們的.產品質量提供了保障。其次，建立質量方針政策，在車間的墻上掛上牌子，牌子的內容是這樣的——公司質量方針：質量為本，市場導向，持續(xù)改進，用戶滿意；公司質量方針：目標產品合格率>=98%，顧客滿意率>=95%，員工培訓率100%，客戶投訴和抱怨處理率100%。這樣做，讓每一個員工時時刻刻都記住公司對產品質量的要求，把產品質量要求深化到員工的言行中。最后，派專人負責檢測產品的質量。在參觀車間的時候，我們發(fā)現(xiàn)他們會派一兩個員工專門負責檢測產品的質量，并且定時檢測產品的質量，從而保證產品的質量和合格率。

　　市場營銷環(huán)境分析報告4

　　通過這次的市場營銷實習，我從中學到了很多課本中沒有的東西，雖說很累，但是真的很感謝學校能夠給學生這樣實訓的機會，尤其是會計專業(yè)，畢竟會計吃的是經驗飯，只有多做帳，才能熟能生巧，才能游刃有余。

　　一、崗位職責

　　xx服裝股份有限公司是國內很有實力的服裝企業(yè)。xx由尤女士在20xx年成立。目前在全國各地20多個省市內設立超過八百多家的服裝連鎖店。除了由10多位內部設計師，配合采購人員與打板師攜手創(chuàng)造的時裝系列，xx還銷售自有品牌的配飾和衣服顏料等。xx將始終以“低價、時尚與品質同在”的宗旨為大家服務。

　　自仿真實習實訓開始，我就市場總監(jiān)這一個職責，這個職責主要是對渠道商訂單的響應，合同的簽訂，總結下一季銷售的貨物量等等，同時也負責各項比賽，例如CIS，廣告創(chuàng)意大賽等等，這些相關的比賽的項目。這是我們公司市場總監(jiān)的的職責，這有可能和其它公司有所不同。

　　但是，到了實際情況，你處于公司里面的，就需要幫助其它人員，某某人沒有上班，你就去接手他/她的工作。所以在這近兩個月的實訓，除了會計的核心工作，物流，采購等等各種工作都有經歷過，只是說次數(shù)不多而己。

　　后來，在輪崗制度后，我又從市場總監(jiān)變?yōu)槲锪髦鞴�，這一轉變，我接觸了更多的外圍機構，如到第三方物流辦理貨物運輸手續(xù)，到海關辦理貨物出口手續(xù)等等。

　　二、實習項目

　　對于我們生產商來說，我們的項目相對不復雜，主要是買賣賺取差價是其利潤的主要，在綜合仿真實平臺上，我們十八家生產商面對的只有八家渠道商，僧多粥少，這讓我們不得不使出渾身解數(shù)去獲得訂單。其次是控制采購成本和物流成本，雖然這些不太起作用，但也不可無視的一部分。還有命運羅盤有時也會捉弄一下我們，使這個仿真變得有趣點，還有每隔一些日子就會有一些比賽。例如CIS比賽，營銷創(chuàng)意大賽等等。

　　三、實習內容

　　其實基本的流程非常簡單，只是細心去研究一切問題都不是問題。簡單地說一下基本的運作。尋找渠道商洽談訂單，并且相約好關于貨物的價格和數(shù)量，然后響應獲取訂單，之后渠道商就過來簽訂合同。然后到第三方物流將我們的貨物運給對方，我們就可以將發(fā)票和出庫單給渠道商，如果貨物是國外的話，我們就需要進行報關，進行響應的出口報關手續(xù)。報完關之后還要去稅務局進行響應的退稅手續(xù)，并且去銀行入賬。由于財務部的財務總監(jiān)和財務主管的事務很繁忙，所以支票的填寫和去銀行繳納貨款都由我負責，然后我直接把支票的回執(zhí)交由財務部保存記賬即可。完成響應工作后，與渠道商洽談下一季度的訂單，然后告訴生產主管、采購主管、物流主管、財務主管下一季我們的需求量，以便做出相應的預算。

　　而我在市場總監(jiān)后的工作內容：我除了上述的工作外我還要制定每個季度的銷售量和預測整個市場的需求量。然后每個季度之后還要計算每個季度的庫存量，根據(jù)這些數(shù)據(jù)一個季度一個季度環(huán)環(huán)相扣下來。但是由于第一個季度不太了解整個市場的狀況和整個規(guī)則的要求，但后來經過和CEO的商討和對整個書的重新了解我對整個市場的模擬規(guī)則有了進一步的加深。這就是我額外學習到的東西了，我覺得是應該要幫財務部分擔一下工作，不要說分擔吧，自己應該學習除了市場以外的其他知識。

　　這樣就完成了一個季度的基本流程，也描述了每天每個人基本要做的事情。這就是實習的基本內容。

　　第三周的星期四的上午召開了市場總監(jiān)會議，不要說這是市場總監(jiān)的討論吧，我覺得這更加像是一場抱怨會。很多人直說模擬市場給人帶來的壞處，說模擬市場的不足和缺陷，生產商的壟斷和不按規(guī)則辦事。我覺得不應該只看到不足的地方而應該看到模擬市場給我們帶來的好處，畢竟上下班制度這是很多外面的公司都是這樣子規(guī)定的。

　　這就要求我們要做到準時上下班，做一個守時的人，我覺得守時是做人的基本原則。他們抱怨生產商的不公平競爭，那試問，外面的社會是公平的嗎？市場本來就是競爭的，沒有公不公平。但也有部分市場總監(jiān)提出了自己的發(fā)展計劃、分享自己的心得等等。仿真模擬確實是存在很多不足的地方很多限制的地方，但是仿真模擬實習確實是給了我們學習的地方。

　　四、存在問題與改進

　　這個存在問題有內部，也有外部。

　　首先內部問題，剛開始工作的時候，由于大家都不清楚完全的流程，所以時間總是耽擱了很多工作都跟不上進度，然后不知道中介機構的位置在哪里，現(xiàn)在才發(fā)現(xiàn)很多書籍也未曾保管好，書籍上面有每個工作的地方，書籍上還有很多參考數(shù)據(jù)。這些都是值得我們去學習的地方。

營銷分析報告6

　　市場營銷是在創(chuàng)造、溝通、傳播和交換產品中，為顧客、客戶、合作伙伴以及整個社會帶來價值的活動、過程和體系。主要是指營銷人員針對市場開展經營活動、銷售行為的過程。

　　隨著經濟的發(fā)展和社會的進步，以及近年來各種新興經濟業(yè)態(tài)和經營模式的不斷涌現(xiàn)，園林景觀行業(yè)作為社會經濟生活中的一個重要行業(yè)也在隨著市場的變化不斷的自我調整。如何準確把握市場行情和行業(yè)的發(fā)展動向，能否在現(xiàn)有的'市場中找準自己的定位和發(fā)展方向將直接決定著企業(yè)的命運。

　　本市場營銷分析報告包括以下四個部分的內容:

　　1、國內園林景觀行業(yè)的市場分析。

　　2、國內園林景觀企業(yè)的發(fā)展趨勢。

　　3、公司目前狀況下的swot分析。

　　4、營銷的定位與方向分析

　　第一部分國內園林景觀行業(yè)的市場分析

　　根據(jù)客戶類型不同，我們把園林景觀項目大致分為地產園林景觀和市政園林景觀兩大類。

　　地產園林景觀可細分為住宅、旅游度假、酒店景觀等，地產園林景觀項目客戶通常為房地產開發(fā)企業(yè)。市政園林景觀是以、事業(yè)單位或投資設立的企業(yè)為投資主體的公共園林，主要包括城市公共綠地、生態(tài)濕地、自然風景區(qū)園林、道路綠化帶等。

　　國內園林景觀投資總額從20××年的143。2億元增加到20××年的2380億元，但是，進入20××年后，受到國家整體經濟增速放緩的影響

營銷分析報告7

　　一、電子商務發(fā)展現(xiàn)狀及背景

　　我省十一五規(guī)劃以來的現(xiàn)狀:信息網絡系統(tǒng)快速發(fā)展 、電子商務應用企業(yè) 和網民迅速增加 、電子商務網站和交易平臺應用能力明顯增強、電子商務配套 支撐體系初步形成 、電子商務人才培養(yǎng)初見成效 。而且在20xx年3月27日我國 就發(fā)布《電子商務“十二五”發(fā)展規(guī)劃》，根據(jù)這一規(guī)劃河北市省“十二五”經 濟社會發(fā)展規(guī)劃、電子商務規(guī)劃中國家關于電子商務出臺了相關政策:電子商務 投資政策、中國電子商務稅收政策等還涉及電子商務活動中的道德問題和商業(yè)信 用隨著互聯(lián)網普及率和社會信息化水平的不斷提高，我國電子商務正在跨越“規(guī) 模經濟”的臨界點，即將進入全面發(fā)展的新階段。近年來，一些電子商務企業(yè)發(fā) 展良好，這對電子商務發(fā)展起到了促進作用。 近日發(fā)布的《20xx 年全球社交、數(shù)字和移動》報告顯示，中國有 13.5 億人口， 城市人口比例為 51%，其中互聯(lián)網網民比例為 44%，達 5.9 億人;QQ 空間活躍用 戶達 6.23 億，中國手機設備持有量超 12 億臺。中國網民達到 5.64 億 手機網民 數(shù)量 4.2 億 截至20xx年12月中旬，京東網站注冊用戶突破1.4億，20xx全年交易額在其 進入電商領域的第十年，預計實現(xiàn)一萬倍增長，突破1,000億元人民幣。同時， 在今年的前三季度，京東實現(xiàn)微利。所有這些成績單都凸顯了京東模式的巨大成 功。

　　二、電子商務政策和法律環(huán)境

　　電子商務的發(fā)展與運行需要有良好的政策與法律環(huán)境，為引導和推進電子商 務的發(fā)展、調節(jié)和規(guī)范電子商務行為，目前，我國從不同角度對電子商務的發(fā)展 所面臨的政策與法律問題進行了研究，已經或正在制定和實施了相關電子商務政策與法規(guī)。對此，我們小組對電子商務所出臺的政策法規(guī)進行了收集與整理，并 與大家一起分享。 1.電子商務 《商品現(xiàn)貨市場交易特別規(guī)定(試行)》 商務部: (20xx年11月) 《關 ;九部委: 于實施支持跨境電商零售出口有關政策的意見》(20xx年8月);國稅總局:發(fā)布 《網絡發(fā)票管理辦法》(全文)(20xx年3月);農業(yè)部:《全國農村經營管理信息 》 化發(fā)展規(guī)劃(20xx-2020年)(20xx年12月);商務部:《關于利用電子商務平臺 (20xx年3月) 開展對外貿易的若干意見》 《關于組織開 ;國家發(fā)展改革委辦公廳: 展國家電子商務示范城市電子商務試點專項的通知》(20xx年5月); 《 商務部: 20xx 年電子商務

　　工作要點》(20xx年4月);工信部:《電子商務“十二五”發(fā)展規(guī)劃》 (20xx年3月);國家郵政局、商務部:《關于促進快遞服務與網絡零售協(xié)同發(fā)展 (20xx年3月15日) 的指導意見》 《關于促進電子商務健康快速發(fā)展有關 ;八部委: 工作的通知》(20xx年2月) 2.網絡購物 國家工商總局:《網絡交易管理辦法》(20xx年1月);國務院:《國務院關于 (20xx年8月) 促進信息消費擴大內需的若干意見》 《網絡發(fā)票管 ;國家稅務總局: (20xx年7月) 理辦法(征求意見稿)》 《關于加強網絡團購經營活 ;國家工商總局: 動管理的意見》 ; (20xx年3月15日) 國家工商行政管理總局:《關于進一步加強 市場監(jiān)督管理加大打擊假冒偽劣違法行為的`若干措施》(20xx年7月);商務部: 《關于規(guī)范網絡購物促銷行為的通知》(20xx年1月)

　　3.物流快遞 《無法投遞又無法退回郵件管理辦法》 國家郵政局: (20xx年12月);國家郵政 局:《快遞業(yè)務旺季服務保障工作指南》(20xx年9月);北京市郵政局《:北京市 ;工信部: 快遞服務規(guī)范與安全管理辦法(草案)》 (20xx年2月21日) 《關于推進 物流信息化工作的指導意見》(20xx年1月);交通運輸部:《快遞市場管理辦法》 (20xx年1月);國家郵政局:《快遞業(yè)服務標準》升級版(20xx年5月);國家郵 《快遞企業(yè)等級評定管理辦法(試行)(20xx年8月) 政局: 》 《快遞 ;國家郵政局: 業(yè)務操作指導規(guī)范》 (20xx年8月);國家郵政局: 新《郵政業(yè)消費者申訴處理 3/8 電子商務宏觀環(huán)境分析報告 辦法》實施(20xx年6月) 4.網絡金融 (20xx年3月) 《溫州市民間融資管理條例》 《關于防范 ;央行等五部委發(fā)布: 比特幣風險的通知》(20xx年12月);北京市海淀區(qū)人民政府:《關于促進互聯(lián)網 金融創(chuàng)新發(fā)展的意見》(20xx年11月);外匯管理局:《支付機構跨境電子商務外 匯支付業(yè)務試點指導意見》(20xx年2月) 5.互聯(lián)網 (全文) 國務院辦公廳:《關于促進地理信息產業(yè)發(fā)展的意見》 (20xx年1月); 工信部:《關于設立新增國家級互聯(lián)網骨干直聯(lián)點的指導意見》(全文)(20xx年 ; 《上海市工商行政管理局關于加強網絡交易監(jiān)管執(zhí)法工作的 12月) 工商行政管: 實施意見》。 以上是近年來我國對電子商務的相關法規(guī)的解讀，隨著國家對電子商務的重 視，我省在20xx年11月被國務院批準實施《河北沿海地區(qū)發(fā)展規(guī)劃》，是我省的 區(qū)域經濟上升為國家戰(zhàn)略。

　　在此背景下省政府主導搭建電子商務平臺，助推我省 由外經貿大省向外經貿強省的轉變。河北石家莊進入全國35個電子商務示范基地 名單，這對石家莊發(fā)展電子商務也有一定的促進作用。

營銷分析報告8

　　一、網絡病毒營銷

　　互聯(lián)網是消費者學習的最重要的渠道，在新品牌和新產品方面，互聯(lián)網的重要性第一次排在電視廣告前面。

　　VANCL凡客誠品采用廣告聯(lián)盟的方式，將廣告遍布大大小小的網站，因為采用試用的策略，廣告的點擊率也是比較高，因為采用了大面積的網絡營銷，其綜合營銷成本也相對降低，并且營銷效果和規(guī)模要遠勝于傳統(tǒng)媒體。

　　二、體驗營銷

　　一次良好的品牌體驗(或一次糟糕的品牌體驗)比正面或負面的品牌形象要強有力的多。VANCL凡客誠品采用“VANCL試用啦啦隊”，免費獲新品BRA——魅力BRA試穿寫體驗活動的策略，用戶只需要填寫真實信息和郵寄地址，就可以拿到試用裝。當消費者試用過VANCL凡客誠品產品后，那么就會對此評價，并且和其他潛在消費者交流，一般情況交流都是正面的(試用裝很差估計牌子就砸掉了)。

　　三、口碑營銷

　　消費者對潛在消費者的推薦或建議，往往能夠促成潛在消費者的購買決策。鋪天蓋地的廣告攻勢，媒體逐漸有失公正的公關，已經讓消費者對傳統(tǒng)媒體廣告信任度下降，口碑傳播往往成為消費最有力的營銷策略。

　　四、會員制體系

　　類似于貝塔斯曼書友會的模式，訂購VANCL凡客誠品商品的同時自動就成為VANCL凡客誠品會員，無需繳納任何入會費與年會費。VANCL凡客誠品會員還可獲贈DM雜志，成為VANCL凡客誠品與會員之間傳遞信息、雙向溝通的紐帶。采用會員制大大提高了VANCL凡客誠品消費者的歸屬感，拉近了VANCL凡客誠品與消費者之間的距離。

　　從以上的`分析而言，互聯(lián)網對VANCaL凡客誠品最大的促進有三方面:

　　A、降低了營銷成本。

　　B、大幅度提高了品牌占有市場的速度。

　　C、消費者通過互聯(lián)網對潛在消費者有效的口碑。從此數(shù)據(jù)和案例我覺得可以引起很多的思考，一方面是傳統(tǒng)企業(yè)如何針對消費者的心態(tài)，利用互聯(lián)網新媒體工具進行有效的營銷推廣。

營銷分析報告9

　　營銷背景:

　　隨著中國男士使用護膚品習慣的轉變，男士美容市場的需求逐漸上升，整個中國男士護膚品市場也逐漸走向成熟，近兩年的發(fā)展速度更是迅速，越來越多的中國年輕男士護膚已從基本清潔開始發(fā)展為護理，美容的成熟消費意識也逐漸開始形成。

　　20xx年歐萊雅中國市場分析顯示，男性消費者初次使用護膚品和個人護理品的年齡已經降到22歲，男士護膚品消費群區(qū)間已經獲得較大擴張。雖然消費年齡層正在擴大，即使是在經濟最發(fā)達的北京、上海、杭州、深圳等一線城市，男士護理用品銷售額也只占整個化妝品市場的10%左右，全國的平均占比則遠遠低于這一水平。作為中國男士護膚品牌，歐萊雅男士對該市場的上升空間充滿信心，期望進一步擴大在中國年輕男士群體的市場份額，鞏固在中國男妝市場的地位。

　　營銷目標:

　　1、推出新品巴黎歐萊雅男士極速激活型膚露，即歐萊雅男士BB霜，品牌主希望迅速占領中國男士BB霜市場，樹立該領域的品牌地位，并希望打造成為中國年輕男性心目中的人氣最高的BB霜產品。

　　2、歐萊雅男士BB霜目標客戶定位于18歲到25歲的人群，他們是一群熱愛分享，熱衷于社交媒體，并已有一定護膚習慣的男士群體。

　　執(zhí)行方式:

　　面對其他男妝品牌主要針對"功能性"訴求的網絡傳播，麥肯旗下的數(shù)字營銷公司MRM攜手歐萊雅男士將關注點放在中國年輕男性的情感需求上，了解到年輕男士的.心態(tài)在于一個"先"字，他們想要領先一步，先同齡人一步。因此，設立了"我是先型者"的創(chuàng)意理念。

　　為了打造該產品的網絡知名度，歐萊雅男士針對目標人群，同時開設了名為@型男成長營 的微博和微信帳號，開展一輪單純依靠社交網絡和在線電子零售平臺的網絡營銷活動。

　　1、在新浪微博上引發(fā)了針對男生使用BB的接受度的討論，發(fā)現(xiàn)男生以及女生對于男生使用BB的接受度都大大高于人們的想象，為傳播活動率先奠定了輿論基礎。

　　2、有了代言人"阮經天"的加入，發(fā)表屬于他的先型者宣言:"我負責有型俊朗，黑管BB負責擊退油光、毛孔、痘印，我是先型者阮經天"，號召廣大網民，通過微博申請試用活動，發(fā)表屬于自己的先型者宣言。微博營銷產生了巨大的參與效應，更將微博參與者轉化為品牌的主動傳播者。

　　3、在京東商城建立了歐萊雅男士BB霜首發(fā)專頁，開展"占盡先機，萬人先型"的首發(fā)搶購活動，設立了歐萊雅男士微博部長，為關于BB霜使用者提供的一對一的專屬定制服務。另外，特別開通的微信專屬平臺，每天即時將從新品上市到使用教程、前后對比等信息均通過微信推送給關注巴黎歐萊雅男士公眾微信的每一位用戶。

　　營銷效果:

　　該活動通過網絡營銷引發(fā)了在線熱潮，兩個月內，在沒有任何傳統(tǒng)電視廣告投放的情況下，該活動覆蓋人群達到3500萬用戶，共307,107位用戶參與互動，僅來自新浪微博的統(tǒng)計，微博閱讀量即達到560萬，在整個微博試用活動中，一周內即有超過69,136 男性用戶申請了試用，在線的預估銷售庫存在一周內即被銷售一空。

營銷分析報告10

　　1、背景

　　加快發(fā)展電子商務，是“十二五”時期，我省經濟社會發(fā)展面臨的重要任務。近年來我國電子商務呈現(xiàn)出加速發(fā)展態(tài)勢。國家連續(xù)出臺了《中華人民共和國電子簽名法》、《關于加快電子商務發(fā)展的若干意見》、《電子商務發(fā)展規(guī)劃》等一系列有關電子商務的法律、法規(guī)。

　　2、現(xiàn)狀

　　隨著互聯(lián)網普及率和社會信息化水平的不斷提高，我國電子商務正在跨越“規(guī)模經濟”的臨界點，即將進入全面發(fā)展的新階段。我省規(guī)劃以來的現(xiàn)狀：信息網絡系統(tǒng)快速發(fā)展 、電子商務應用企業(yè)和網民迅速增加 、電子商務網站和交易平臺應用能力明顯增強、電子商務配套支撐體系初步形成 、電子商務人才培養(yǎng)初見成效 。近年來，一些電子商務企業(yè)發(fā)展良好，這對電子商務發(fā)展起到了促進作用。

　　3 宏觀環(huán)境分析

　　(l)信息基礎設施建設就現(xiàn)狀而言，我國信息化基礎建設目前尚不能滿足企業(yè)電子商務發(fā)展的需要(包括通訊基礎設施、信息處理技術、

　　信息設備制造等方面)。因此，要加快電子商務建設，必須強化國家信息化基礎建設。 (2)人才環(huán)境：從20xx年各高校已經開始注重電子商務人才的培養(yǎng) (3)政策法律環(huán)境：國家制定了一系列有關電子商務的法律法規(guī)及一些補貼政策，使電子商務在我國得以順利的發(fā)展。

　　(4)市場環(huán)境

　　電子商務通常是指在全球各地廣泛的商業(yè)貿易活動中，在因特網開放的網絡環(huán)境下，基于瀏覽器/服務器應用方式，買賣雙方不謀面地進行各種商貿活動，實現(xiàn)消費者的網上購物、商戶之間的網上交易和在線電子支付以及各種商務活動、交易活動、金融活動和相關的綜合服務活動的一種新型的商業(yè)運營模式。據(jù)中國電子商務研究中心發(fā)布的報告顯示，直至20xx年中國已成為全球第二大市場，盡管如此，中國的在線市場的發(fā)展仍極具潛力。現(xiàn)階段在線零售市場只占到零售市場的3%，商務部提出明確目標，到“十二五”規(guī)劃末，中國電子商務的市場規(guī)模將有望占到中國的GDP的5% 網絡技術的發(fā)展使網上購物、網上交易變得平凡化5)物流環(huán)境：現(xiàn)在物流業(yè)隨著電子商務的發(fā)展也在蓬勃發(fā)展壯大。(6)信用環(huán)境、支付環(huán)境、安全環(huán)境三者都涉及安全問題，現(xiàn)在網絡技術人才輩出使網上交易變得安全。

　　4、趨勢分析

　　1、政府加強引導性和投資

　　政府近些年來逐步加強了在電子商務領域的引導性投資，用以改善中國電子商務市場的投資環(huán)境，今年企匯網聯(lián)合鄭州市政府和阿里

　　巴巴，成立阿里巴巴鄭州產業(yè)帶，做為阿里巴巴鄭州產業(yè)帶的運營商，企匯網意在利用阿里巴巴獨有的電子商務資源優(yōu)勢，為鄭州優(yōu)質企業(yè)搭建現(xiàn)代化的交易平臺，提升企業(yè)市場競爭力，從而帶動區(qū)域經濟轉型升級。

　　2、物流平臺逐步崛起

　　從電子商務市場支撐體系建設看，一方面物流公共信息平臺將有巨大發(fā)展，平臺信息服務能力將顯著提升，同時更多的`電子商務服務商會加入物流體系建設的行列中，物流平臺也會逐漸搭建，物流服務商將面臨洗牌。

　　3、B2B仍是主流

　　未來10年，中國將有70％的貿易額將通過電子交易完成。中國B2B電子商務市場交易規(guī)模增長潛力巨大。此外，由于電子商務向行業(yè)的滲透將更加深入，加之B2C市場對投資者的吸引力加強，B2C市場的份額將呈現(xiàn)明顯的擴大趨勢，企匯網做為國內唯一的企業(yè)信息化及電子商務服務平臺，依托龐大的市場，匯聚數(shù)萬家企業(yè)和數(shù)十萬個產品資源，覆蓋農業(yè)、化工、機械、五金、電子等多個行業(yè)，為用戶全面的電子商務服務。在這里可以為您提供更豐富的信息資訊、更全面的產品、企業(yè)資源和更便利的溝通交流平臺，滿足企業(yè)開通網絡商鋪、找訂單、找企業(yè)、做推廣、看市場、交朋友等多種需求。

　　5、主要結論

　　電子商務是以信息化帶動工業(yè)化，進而推動經濟發(fā)展方式轉變，提高國民經濟運行質量的重大舉措。

營銷分析報告11

　　京城目前有上百家糕餅生產企業(yè)，但大部分都處在小規(guī)模的生產作坊階段，在大企業(yè)的競爭格局中艱難生存，基于糕餅食品本身特性，本文嘗試通過一種新的理念，為小型糕餅企業(yè)找出一個營銷拓展點，并以此點為基礎構建幾個具有強大市場生機的營銷線，從而拉動市場潛在需求，增加市場容量，擴大品牌影響力，逐漸形成一個完善的營銷面。

　　一、機構組建

　�。�1）成立營銷部。

　　目前的小作坊類企業(yè)根本就沒有專業(yè)的營銷部門甚至是營銷專業(yè)人才，這種情況下遠遠不能與現(xiàn)行市場相適應，因此成立營銷部勢在必行。營銷部由營銷經理主管，專職負責市場策劃、終端生動化設計、市場開發(fā)，渠道維護并完成產品銷售任務。下設一個銷售崗位：通路代表，一個信息處理崗位：市場信息分析與督導。其中通路代表3名，信息分析與督導1名。

　�。�2）職位描述。

　　考慮到烘焙行業(yè)的渠道特性，通路代表前期主要負責開發(fā)三個渠道：學校，小區(qū)、企事業(yè)單位，商超；市場信息分析與督導主要負責搜集客戶資料并建立客戶檔案、競品信息搜集并分析市場首區(qū)、客戶要貨與意見反饋信息的匯總、整理，各通路產品走勢，業(yè)務員行為規(guī)范與約束，監(jiān)督區(qū)域竄貨并明確客戶歸屬。

　�。�3）人員來源。

　　市場信息分析與督導要求必須對公司及烘焙行業(yè)有足夠的了解，因此應從公司內部選拔產生。通路代表需要較強的業(yè)務談判能力，豐富的通路操作經驗，良好的市場駕馭能力，鑒于公司目前未形成過專業(yè)的營銷團隊，此類人才較為缺乏，建議從社會上進行招聘。

　　（4）人員薪資分配法。

　　A：前期――市場啟動與培育期（3個月左右）

　　在這一期間，營銷部探索性的工作較多，機構建設與運作體系完善占用精力大，因此，建議采取補償性的薪資辦法，舉例如下：

　　營銷經理月薪3000元。

　　通路代表工資分四個部分：底薪+主力產品任務完成獎+新開客戶獎+銷售提成。因考慮到前期市場開拓難度較大，建議：底薪800元/月，主力產品任務：在此指公司定期下達給營銷部的主推產品類型及任務，即邊際貢獻較大且市場優(yōu)勢較為突出的產品類型及任務。對于此項考核內容，每個通路代表享受總額300元的浮動獎，分為三個杠桿：通路代表完成所分任務數(shù)的50%以下（包括50%），浮動獎為0；50%以上―100%（不包括100%），浮動獎為300×實際完成比例÷2；完成100%以上浮動獎為300元。針對新開客戶，營銷部將在每月的上、中、下三旬旬初，將各通路的新開客戶任務數(shù)下達給各個通路的業(yè)務代表。新開客戶獎是市場啟動期對業(yè)務代表進行考核的重點，建議采取激勵幅度較大的辦法，具體措施如下：責任總獎金為800元，同樣分為三個杠桿：完成所分任務數(shù)50%以下（包括50%），可得獎金為800×實際完成比例÷3；完成50%―100%（不包括100%），可得獎金為800×實際完成比例D100元；完成或超過100%，按實際完成比例計算，即800（1+x%）。

　　針對銷售提成在這一時期應采用最低的提成比例（待定）。

　　信息分析與督導：工資分為兩個部分：固定工資+獎金，舉例：固定工資800元/月，資金體現(xiàn)在營銷部每月對其進行的考核中，具體考核擬采取“設計考核表，民主打分、公開匯總、評價”的方式，參照百分制，根據(jù)得分確定出優(yōu)（90分以上）、中（65—90分）、差（65分以下），分別享受200、150、0。如有其它特殊貢獻或重大工作失誤，呈報總經理辦公會審議，并確定具體獎懲。

　　B：穩(wěn)定期――市場成長與發(fā)展期

　　這一期間營銷部的各項工作正逐漸走向規(guī)范，市場在一天天的壯大，實際的業(yè)務工作已經慢慢成為重點，市場的拓展、銷售業(yè)績的提升已經成為主題，因此建議采取富有彈性的工資政策，接上例：

　　營銷經理：3000元底薪+業(yè)務提成（待定）。

　　通路代表：500元底薪+500元主力產品任務完成獎（同上）+銷售提成（待定）+500元新開客戶任務完成獎（50%以下包括50%，獎金為0、超過50%按實際完成比例500×x%）。

　　信息分析與督導：工資辦法不變。

　　二、組織運作

　　1、營銷部業(yè)務流程規(guī)劃

　　注：虛線為純信息流（包括：市場走勢、銷售業(yè)績、要貨計劃、產品研發(fā)信息等）；實線為可實施行政指令的綜合信息流。

　　通過以上流程規(guī)范，公司將逐漸走向垂直管理，使各部門各盡其職，避免出現(xiàn)迂回型信息反饋流，可以杜絕信息的中斷與變相，另一方面能有效加速信息的傳遞與處理，對提高公司的整體市場反應意義重大。此流程的建立需要統(tǒng)一和完善現(xiàn)有公司制度。

　　2、通路操作程序及方法

　�。�1）通路涉入：

　　學校通路：

　　A：考慮到大學為規(guī)范且穩(wěn)定的集體寄居生活，因此采取“以大學為切入口輻射中小學中”的策略較為順利，前期，在北京各行政區(qū)內分別選出10所高校作為主攻目標。

　　B：鎖定目標學校，組織市場調研，全面搜集信息并制定推廣方案，調研內容主要包括：學校在校生數(shù)量、年齡構成、銷費習慣、家庭狀況、生日送禮、心目中理想的蛋糕是什么、渴望蛋糕公司什么樣的服務、理想的價格是什么等等，此工作可通過設計調研問卷，由通路代表在學校蹲點完成（5―10天）。

　　C：設計一定數(shù)量（舉例：每學校20xx張）的精美訂購卡片，基于大學生屬于純真與浪漫意境的崇尚群體，建議用公司標準色做成“兩顆心并列相連可橫向折疊的紀念型”卡片，正面印刷上醒目的品牌標識及企業(yè)理念、企業(yè)發(fā)展史等，后面印上蛋糕的演變史（來歷）、含義、營養(yǎng)構成、產品的特點等。卡片內面印上企業(yè)服務理念、預購電話、廣告宣傳詞以及企業(yè)卡通、吉祥物等。為找到一個正規(guī)的卡片散發(fā)渠道，通路代表必須設法與學校學生會主席培養(yǎng)并建立友誼（可代表公司承諾，為其在校期間的每個生日免費制作和贈送精制的個性蛋糕）。

　　利用學生會主席對學生業(yè)余活動甚至是學習等各方面的影響力，與學校內部各類社團建立溝通及合作關系。各社團在學校舉行日�；顒訒r，由學生會主席和通路代表將一定數(shù)量的卡片交給該社團贈送給參與活動的學生，并鼓勵得到卡片的學生珍藏卡片（可采取憑卡蛋糕享受九折優(yōu)惠的措施）。

　　小區(qū)、企事業(yè)單位通路：

　　這一通路進入障礙比較大，且個體性表現(xiàn)明顯，如要占領該市場，在啟動前期仍采用傳統(tǒng)的散發(fā)廣告單的方式進行突破，顯然會遭遇強烈的排斥，并造成市場逆反效應，為此，必須尋求一個嶄新的通路開發(fā)工具――渠道借用。

　　隨著人們生活水平的提高以及健康消費觀的日益形成，桶裝純凈水實際上已經成為北京市各企事業(yè)單位、一般家庭的必備消費品。另外，送水公司都有完善且龐大的送貨渠道，所以有必要與其建立合作關系。具體如下：

　　公司設計一定數(shù)量（根據(jù)單位及小區(qū)規(guī)模而定）的可系在純凈水桶勁上的裝飾類卡片。上面同時印上企業(yè)及純凈水制造商的品牌，為與純凈水達到完美結合，可配以獨特的廣告詞———————“清清的、甜甜的，永遠是水一樣的情。XX蛋糕”。當然，企業(yè)的理念、蛋糕品種、預購熱線等也要同時公布于卡片之上。此工作完成后，由通路代表尋求影響力較大的送水公司或同時尋求幾家與其談判（我們的籌碼是為其免費廣告）。爭取將卡片最大限度地裝飾在每一個將要送出的水桶之上，借著送水公司巨大的市場觸角，品牌也將走入千家萬戶。

　　商場超市通路

　　該通路由公司流通型產品主打（西點、成品蛋糕、面包等），可以采取傳統(tǒng)的快速消費品市場策略。

　　由通路代表在市內各區(qū)了解并掌握所有的大中小型賣場、商店的具體資料，包括：采購經理姓名、電話、賣場規(guī)模、客流、進貨渠道、各廠家糕餅食品目前品項等等，然后選擇產品尚未進入的店，進行談判，必要的地方可考慮開設企業(yè)專柜。

　　以上三個通路在營銷部的統(tǒng)一組織下將達到協(xié)調聯(lián)動，前期目標是：增加賣點，提高購買便利；中長期目標是：持續(xù)拉動銷售，增強品牌影響力。

　　（2）通路支持：

　　A：營銷部開通訂購熱線，由信息分析與督導進行管理。每天匯總要劃計劃，整理訂單并通過上級逐一審核（參見流程圖）后，下達給離客戶最近的`連鎖店進行制作，批量大的、產品特性要求高的或流通型產品，訂單下達給工廠進行趕制。

　　B：實施點對點送貨，增強配送時效，降低配送成本。根據(jù)雙匯連鎖店的擴張經驗，有必要考慮在學校、小區(qū)等消費者聚集的地方建設小型特約店，此店投資少，建店快，易操作易管理。此店主要任務是：成品售賣，集中進貨，分散供貨至終端。一家連鎖店設計照顧8家特約店，輻射半經為3公里，也就是說連鎖店與特約店共同形成一個銷售集團軍，可以一片片地擴張市場，迅速占領整個北京，此時連鎖店充當了兩個角色，一是商業(yè)售賣角色，二是連鎖店被打造成公司的成品區(qū)域中轉庫：

　　即：工廠根據(jù)營銷部訂單制作的產品集中送達指定連鎖店，這些產品與連鎖店根據(jù)營部訂單自制的產品，共同存放于店內，然后根據(jù)客戶訂單配送到各指定特約店。

　　C：建議公司開通人力送貨這一工作，可雇用幾個農村勞力，設計幾輛小巧別致的小型送貨車。

　　D：為避免出現(xiàn)市場盲區(qū)，單靠以上體系還不夠，因為總會出現(xiàn)大量的且零散要貨的城市遠端客戶，為此必須與快遞公司建立長期的合作關系，實現(xiàn)低成本，快速度，高質量的配送服務。

　　三、市場造勢――創(chuàng)造促銷支持

　　促銷是整合營銷傳播的關鍵環(huán)節(jié)，我們在此引入創(chuàng)意促銷，主要是為了解決企業(yè)老產品消費者忠誠度低，新產品上市初期分銷渠道終端低迷的問題：

　　1、建立創(chuàng)意促銷操作模板

　�。�1）選擇企業(yè)利益同盟

　　主要是各類婚慶公司、婚禮用品公司等，高檔連鎖餐飲機構、賓館飯店等有蛋糕食品需求可能的單位和有能力與習慣舉辦生日宴會或其它典禮活動的消費場所。

　�。�2）滲透利益互動思維，整合社會資源，創(chuàng)建與社會各界的同步發(fā)展平臺。

　　成立由市場總監(jiān)為首的公關小組，向經公司總經理辦公會單方確定的各潛在利益同盟，向其發(fā)出合作信息，主要傳達，企業(yè)近期將設法為其增加客源或帶來顯著增長的事實消費，同時免費為其提供宣傳，為此企業(yè)愿竭誠與他們進行深入的磋商，并希望他們以最恰當?shù)拇蛘刍騼?yōu)惠比例，讓利給企業(yè)在促銷活動期間憑券來此消費的人。

　　2、確定創(chuàng)意促銷運作程序

　　在建立了創(chuàng)意促銷模板后，公司應責成市場人員，同時醞釀相對應的具體促銷政策和操作程序，爭取各分都得到認可，并能為此付出積極的行動。

　　A：此活動投資小，適合在較長一段時間內持續(xù)進行（3―6個月左右）以獲得最大聯(lián)動效應。

　　B：經與合作單位談判，確定最佳的優(yōu)惠辦法（打折或讓利XX元，或讓消費者得到XX利益等）。

　　C：確定促銷方式：利用優(yōu)惠券（20厘米X7厘米），每張的正面分別公布一個合作單位及其優(yōu)惠額，配以企業(yè)醒目標志，活動主題等。反面注明本次活動的宗旨及如何獲得優(yōu)惠（優(yōu)惠卷最好隨指定的促銷產品隨貨搭贈），當人們消費指定的企業(yè)產品時即可獲得優(yōu)惠卷一張。

　　D：公司責令市場和策劃人員，搞好優(yōu)惠券初稿的外觀設計，經確認后遞交總經理辦公會對券面文字及畫面整體進行最終審核，根據(jù)市場實際需要量，交付承印單位進行批量印刷，然后送生產方入箱，封裝于指定產品包裝內。

　　E：啟動終端，DM廣告造勢。與晚報或是其它大眾報刊單位合作，采取DM隨報發(fā)送的形式；另外還要有選擇性的在一些地方報刊，廣播電臺等媒體上或宣傳促銷信息。

　　當然，以上促銷方案最適合一些餐飲場所，比如：麥當勞、仙蹤林、肯德基、好倫哥等。人們購買企業(yè)蛋糕，憑得到的優(yōu)惠去這些地方享受打折的優(yōu)惠或在這些地方舉行生日聚會等都具備很大的吸引力。而且這些單位針對企業(yè)的促銷，決定對其某類產品或全部產品進行適當打折困難不大。

　　對于婚慶公司、婚禮用品公司（婚紗店、金店）等，這些都是提供較高價值的產品或服務的公司，同時蛋糕產品對于這些公司來說是他們的客戶遲早必然要消費的，因此他們不太可能為公司的促銷而付出特定打折優(yōu)惠的代價，操作難度較大，但只要進行一下?lián)Q位思考，這件事情將變得簡單；即當人們在這些公司消費的同時可享受本公司為其提供打折優(yōu)惠的蛋糕，具體的思路只需注明在優(yōu)惠券上便可。由公司通路代表將一定數(shù)量的優(yōu)惠券委托這些公司向其客戶派發(fā)。

　　以上活動追求目標，使市場終端生動化，最大限度地助推消費群體向企業(yè)靠攏，決定以感性滲透的方式征服市場，使競爭對手困惑。

營銷分析報告12

　　一、海爾集團簡介：

　　海爾集團的前身是瀕臨倒閉的青島電冰箱總廠，1984年引進德國利渤海爾電冰箱生產線后，改組成立海爾集團公司。

　　在不到的時間里創(chuàng)造了從無到有、從小到大、從弱到強、從國內到海外的卓著的業(yè)績。在中國，海爾每年有1000萬臺各種家用電器進入人們的家庭；在海外，海爾產品已出口到世界160多個國家和地區(qū)，銷售了400多萬臺海爾家電。

　　海爾16年的發(fā)展之路可以濃縮在下面這組數(shù)字中：

　　————營業(yè)額：實現(xiàn)全球營業(yè)額406億元，而1984年只有348萬元，20是1984年的11600多倍；

　　————利稅：1984年資不抵債，年實現(xiàn)利稅30億元，自1995年以來，累計為國家上繳稅收52億元；

　　————職工人數(shù)：20xx年職工人數(shù)達到3萬人，而1984年只有800人，20xx年是1984年的37、5倍；

　　————品牌價值：20xx年海爾品牌價值達到300億元，是1995年第一次評估時的7、8倍，是中國家電行業(yè)第一名牌；

　　————產品門類：1984年只有一個型號的冰箱產品，目前已擁有包括白色家電、黑色家電、米色家電在內的69大門類10800多個規(guī)格品種的產品群；

　　————出口創(chuàng)匯：已在海外建立了38000多個營銷網點，產品已銷往世界上160多個國家和地區(qū)，20xx年實現(xiàn)出口創(chuàng)匯2、8億美元，自以來，出口創(chuàng)匯每年以翻一番的速度增長，是中國家電業(yè)出口創(chuàng)匯最多的企業(yè)。在山東省，海爾超過專業(yè)外貿公司成為進出口額第一的企業(yè)。

　　從1984年至今的16年間，家電市場競爭日趨激烈，而海爾卻始終保持了高速穩(wěn)定發(fā)展的勢頭，奧秘只有兩個字：創(chuàng)新。創(chuàng)新是海爾文化的核心。

　　二、海爾的經營理念：

　　經營理念是海爾文化的重要組成部分，海爾集團從實踐中總結出來的具有較強的哲理性和實用性的新理念。

　　市場觀念：

　　“市場唯一不變的法則就是永遠在變”，“只有淡季的思想，沒有淡季的市場” 店分的拓展制世界上任何一個國家。的方法。

　　“賣信譽不是賣產品”、“否定自我，創(chuàng)造市場”。

　　創(chuàng)名牌方面：

　　名牌戰(zhàn)略：要么不干，要干就要爭第一。

　　國門之內無名牌。

　　質量觀念：

　　高標準精細化零缺陷

　　優(yōu)秀的產品是優(yōu)秀的人干出來的

　　售后服務理念：

　　用戶永遠是對的。

　　海爾發(fā)展方向：

　　創(chuàng)中國的世界名牌。

　　三、海爾營銷渠道狀況：

　　1、國內營銷渠道

　　海爾與經銷商、代理商合作的方式主要有店中店和專賣店，這是海爾營銷渠道中頗具特色的兩種形式。

　　海爾將國內城市按規(guī)模分為五個等級，即：

　　一級：省會城市

　　二級：一般城市

　　三級：縣級市、地區(qū)

　　四、五級：鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農村地區(qū)

　　在一、二級市場上以店中店、海爾產品專柜為主，原則上不設專賣店，在三級市場和部分二級市場建立專賣店。四、五級網絡是二、三級銷售渠道的延伸，主要面對農村市場。同時，海爾鼓勵各個零售商主動開拓網點。目前海爾已經在國內建立營銷網點近10000個，但在中小城市特別是農村地區(qū)建立的銷售渠道有限。

　　2、海外營銷渠道：

　　在海外市場，海爾采取了直接利用國外經銷商現(xiàn)有網絡的方法，其優(yōu)點在于可以直接利用國外經銷商完善的銷售和服務網絡，極大的降低渠道建設成本。現(xiàn)在海爾在31個國家建立了經銷網，一共擁有近10000個營銷點，使得海爾產品可以隨時進入世界上任何一個國家。

　　3、海爾對營銷渠道的控制

　　海爾在全國各地的銷售渠道以設立店中店和專賣店等銷售網點為主，為了加強對各個網點的`控制，海爾在各個主要城市設立了營銷中心。營銷中心負責網點的設立、管理、評價和人員培訓工作。

　�、艑Φ曛械旰碗娖鲌@的控制

　　從案例當中可以看到，海爾在選擇建立店中店的商家上是十分慎重的，采取的原則是擇優(yōu)而設。為了加強對店中店和電器園的控制使其能夠真正的成為海爾集團的窗口和發(fā)揮主渠道作用，海爾采用在當?shù)卣衅竼T工派入店中店或電器園擔任直銷員的方法。

　　直銷員的職責是現(xiàn)場解答各種咨詢和質疑，向顧客提供面對面的導購服務。每一個直銷員每天必須按規(guī)定做好當日的日清報告，每周必須會當?shù)氐臓I銷中心參加例會，接受新產品知識和營銷知識培訓等。同時，海爾對派駐各個網點的直銷員實行嚴格的考評制度。

　�、茖�專賣店的控制

　　海爾設立專賣店的初衷是因為在一些二、三級地區(qū)和農村市場中找不到具備一定經營規(guī)模、能夠達到海爾標準的零售商。

　　在對專賣店的管理中，海爾傾注了非常大的力量。如案例中提到：“海爾集團營銷中心通過一系列的工作對專賣店進行指導，從而為各地專賣店在當?shù)財U大網絡和銷量發(fā)揮了極大作用。為了提高專賣店經銷海爾產品的積極性，集團營銷中心還特意制定了海爾專賣店激勵政策�！�

　　在指導專賣店工作方面，集團營銷中心每月編制《海爾專賣店月刊》，內容涉及對專賣店的講評，前期專賣店工作的總結，最重要的是介紹專賣店的先進經驗，在全國推廣。海爾集團海采取各種措施鼓勵所有的專賣店利用自身便利條件向下屬的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農村開拓新的營銷網點。

　　為了加強對專賣店的監(jiān)督和管理，海爾集團每年對專賣店進行一次動態(tài)調整，不符合要求的將被取消專賣店資格，這實際上是海爾集團對專賣店這一營銷渠道的定期評價和調整。

營銷分析報告13

　　一、市場營銷專業(yè)指導思想和培養(yǎng)目標

（一）指導思想

　　以全面素質為基礎，以能力為本位；以企業(yè)需求為基本依據(jù)，以就業(yè)為導向；適應行業(yè)發(fā)展，教學內容與時俱進；構建以能力為本位的培養(yǎng)方案；以突出職業(yè)技能培養(yǎng)為特色，實行“雙證書”教育；以學生為主體，體現(xiàn)教學組織的科學性和靈活性。

　　（二）培養(yǎng)目標

　　本專業(yè)是適應省域、牡丹江地區(qū)經濟社會發(fā)展，培養(yǎng)具有創(chuàng)新精神，德、智、體全面發(fā)展，掌握市場營銷基礎理論和專門知識，熟悉營銷業(yè)務工作流程，具備市場營銷管理能力和市場開拓能力，能適應營銷崗位工作需要，具有進行市場調查預測、營銷策劃、市場開拓、產品推銷、銷售區(qū)域和組織管理、公關及廣告設計等專業(yè)技能的高素質技能型人才。

　　二、職業(yè)崗位分析

　　市場營銷職業(yè)崗位主要為：市場調研、產品管理、廣告策劃、公關策劃、促銷策劃、渠道管理、店面管理、銷售代表、客戶管理和物流管理等。

　　市場調研崗位主要工作為：制定市場調查方案，組織實施市場調查項目，制作調研報告，收集各類市場情報及相關行業(yè)政策和信息，向客戶管理層提出建議。

　　產品管理崗位主要任務為：進行企業(yè)產品宣傳，并反饋、總結所有信息，收集和應用產品市場信息，策劃新產品上市和已有產品更新?lián)Q代，包括計劃的制定、實施、廣告創(chuàng)意、宣傳文案的撰寫及相關活動的策劃與實施。

　　廣告策劃崗位主要任務為：制定與市場情況、產品狀態(tài)、消費群體相適應的經濟有效的廣告計劃方案并加以評估、實施和檢驗，為廣告主的整體經營提供良好的服務。

　　公關策劃崗位主要任務為：制定和執(zhí)行市場公關計劃，開展公關關系調查，策劃主持重要的公關專題活動，建立和維護公共關系數(shù)據(jù)庫，提供市場開拓及促銷、展會、現(xiàn)場會方面的公關支持，協(xié)助接待企業(yè)來賓。

　　促銷策劃崗位主要任務為：根據(jù)企業(yè)整體規(guī)劃，組織實施不同時間的促銷活動，擬訂各種促銷方案，并監(jiān)督各種促銷方案的實施與效果評估。

　　渠道管理崗位主要任務有：制定分銷戰(zhàn)略規(guī)劃，選擇不同的分銷方式與分銷渠道，對分銷渠道加以控制和評估，以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調。

　　店面管理崗位主要任務有：按照企業(yè)制定的計劃和程序開展產品推廣活動，介紹產品并提供相關產品資料，對所管轄的零售店進行產品宣傳、入店培訓、樣品陳列、公關促銷等工作。

　　商品推銷崗位工作主要有：開發(fā)市場，與顧客進行有效信息溝通，介紹產品，為顧客提供專業(yè)性支持。

　　客戶管理崗位主要工作有：進行有效的客戶管理和溝通，了解并分析客戶需求情況，進行維護客戶的方案規(guī)劃，發(fā)展、維護良好的客戶關系；建立售后服務信息管理系統(tǒng)（客戶服務檔案、質量跟蹤及信息反饋）。

　　物流管理崗位主要工作有：制定物流計劃，組織商品運輸、倉儲和配送，進行物流信息處理、商品陳列與維護工作。

　　三、本專業(yè)所需知識、能力、素質、結構要求

　　1、基本要求

　�。�1）熱愛社會主義祖國，擁護中國共產黨領導，懂得馬克思列寧主義、毛澤東思想和鄧小平理論的基本原理和“三個代表”重要思想，具有愛國主義、集體主義、社會主義思想和良好的思想品德。

　　（2）具有為社會主義現(xiàn)代化建設服務，為人民服務，為國家富強、民族昌盛而奮斗的志向和責任感。遵守“愛國守法、明禮誠信、團結友善、勤儉自強、敬業(yè)奉獻”的公民基本道德規(guī)范。

　　（3）具有嚴謹治學、求真務實、艱苦奮斗、團結協(xié)作的品質，具有創(chuàng)新精神和良好的職業(yè)道德。

　�。�4）具有一定的體育和軍事基本知識，掌握科學鍛煉身體的基本技能，養(yǎng)成良好的體育鍛煉和衛(wèi)生習慣，受到必要的軍事訓練，達到國家規(guī)定的大學生體質健康標準，具備健全的心理和健康的體魄，能夠履行建設祖國和保衛(wèi)祖國的神圣義務。

　　2、知識要求

　�。�1）掌握一定的人文社會科學知識。

　�。�2）掌握本專業(yè)必備的自然科學基礎知識。

　　（3）掌握必備的英語、計算機及其應用的基礎知識。

　�。�4）掌握本專業(yè)必備的經濟學、管理學、金融學的基本知識。

　　（5）掌握本專業(yè)必需的營銷學、市場調研、消費者行為學、商品學、廣告學、分銷渠道、商務談判、公共關系等知識。

　　（6）具有一定的經濟法律知識。

　�。�7）具有一定的電子商務、國際貿易知識。

　　3、能力要求

　　（1）具有英語、計算機應用能力。

　�。�2）具有商務談判及書面寫作的能力。

　�。�3）具有本專業(yè)所必需的各類營銷策劃能力。

　�。�4）具有市場調查的`計劃、組織、實施和數(shù)據(jù)分析的能力。

　�。�5）具有營銷管理能力。

　�。�6）具有廣告策劃能力。

　�。�7）具有分銷渠道的管理能力。

　　（8）具有一定的綜合技能和對社會、環(huán)境的適應能力。

　�。�9）具有知識自我更新的能力。

　　4、素質要求.

　�。�1）思想道德素質

　�、贌釔圩鎳�，擁護中國共產黨的領導，擁護黨的基本路線、方針政策，努力為人民服務，有事業(yè)心和責任感，能吃苦耐勞。

　　②擁護憲法，有民主和法制觀念和公民意識，遵紀守法。知法、懂法、守法。

　�、蹣淞⒖茖W的世界觀和方法論，有正確的人生觀和世界觀、價值觀。

　　④遵守職業(yè)道德、社會公德，有理想、有道德、有紀律、有文化，具有良好的社會道德，愛崗、敬業(yè)。

　�、菥哂懈呱械娜烁衿返�，自尊、自強、自立、自愛、自重、自尊。

　　(2)專業(yè)素質

　　①掌握人文社科基礎知識，能運用馬列主義、毛澤東思想、鄧小平理論分析問題，解決問題；掌握法律基礎知識，能運用法律維護社會公共利益和個人合法利益。

　�、诰哂袑�業(yè)技術素質，能利用管理學和營銷學知識組織和執(zhí)行企業(yè)的營銷管理；能利用市場調研知識、消費者行為知識分析解決一定的實際營銷問題；能利營銷知識和促銷方法解決現(xiàn)場問題。

　�、劬哂性賹W習，提高和更新知識，不斷發(fā)展和拓寬業(yè)務領域的素質。

　　(3)身體心理素質

　�、僬莆湛茖W鍛煉身體的基本技能，養(yǎng)成科學鍛煉身體習慣，講究衛(wèi)生保健，達到國家大學生體育合格標準，身體健康。

　　②有健康的心理素質，良好的文化修養(yǎng)。思維敏捷，思路開闊，邏輯性強，有信心、決心和恒心，沉著、理智、坦誠、熱情、樂觀、剛毅，能正確控制自己的情緒，情感豐富。

　�、劬哂欣碇恰⒊林�、坦誠、熱情、樂觀向上、富有朝氣的性格氣質。

營銷分析報告14

　　前期：

　　通過對客戶的觀察，客戶常來我行的時間段集中在早上11點左右，且拖著一套設備，后來通過不斷的與客戶進行攀談，了解到客戶在帶領一群人每天鍛煉，人數(shù)大概在50人左右，且大家對她信任度都很高。所以每次我行有任何活動或者禮品都會叫這位領導人來行參加或者領取禮品，客戶對我行的認可度也不斷提升，言語中我們也經常向阿姨透露到我們任務壓力大，希望她幫我們轉介，客戶也很熱心答應了我們，但是效果卻不明顯。

　　中期：

　　了解到他們平時鍛煉都沒有飲用水，通過梁阿姨的引入，我們在他們休息的間隙為她們免費提供飲用水，但不宣傳我行產品，長此以往建立與他們之間的信任。后來正值新春佳節(jié)之際，我們?yōu)樗齻兠赓M發(fā)放新春大禮包和禮品券，但是需要憑證件本人來行領取，實著是營銷他們開卡，本次活動搜集他們信息60條左右，來行開卡客戶30人左右。后期通過店內活動提升貴賓20戶。

　　后期：

　　還有一部分釘子戶我們也是不能放棄的，正值我分行也有大型的壩壩舞舞蹈大賽，我們也為我們的關鍵人介紹了活動，是一次很好的展現(xiàn)自己的機會，有媒體的報道，同時獲勝還有獎金可以領取也可以鍛煉身體，得到了關鍵人的支持。

　　總結：

　　一、多與客戶攀談，了解客戶以及客戶群體。多和客戶聊天才能夠了解到客戶的群體，在取得客戶信任和支持的前提下，要求客戶幫忙轉介。

　　二、得到關鍵人的`支持至關重要。在社區(qū)內尋找具有一定影響力的客戶作為我行的聯(lián)絡人，一方面可以幫助我們引薦客戶，起到以點代面的效果；另一方面可以使我們客戶經理及時了解社區(qū)相關信息，做好深度營銷的準備。

　　三、適時的活動，成為破冰利器。老年群體要通過持續(xù)不斷的活動建立聯(lián)系和持續(xù)不斷的服務加深聯(lián)系，才能不斷加深彼此之間的信任，一次活動不可能覆蓋所有客戶，但是堅持就會有效果。

營銷分析報告15

　　12月31日晚零時零分，伴隨新千年鐘聲的敲響，圣泉集團推出的“零點啤酒”在合肥各大迪廳、酒吧上市。當天晚上的“零點奇跡夜”上市活動給人們留下了深刻印象；1個月后，零點打破合肥啤酒市場競爭格局，在中高檔啤酒市場獨樹一幟；3月底，借助圣泉強大的網絡優(yōu)勢和產品差異化，零點在全省迅速鋪開。

　　尋找“差異化”

　　1、高品位定位。針對19皖啤市場中高檔啤酒缺乏主競品牌的機會，零點避開中檔產品的正面廝殺，獨辟蹊徑，定位于高品位，最終達到了上切下壓的目的。在目標市場選擇上，零點將目標群細分，主要選擇了思想活躍、消費能力強、有個性的20～30歲的青年人為焦點目標對象，避免了目標群的寬泛而無針對性。

　　2、品牌名稱個性化。個性化的產品名稱是創(chuàng)造個性化消費的重要一步。在產品命名上，選擇“零點”符合產品內涵，即零度長貯，口味更清更爽；而又是新千年的開始，這使“新開始，新希望，盡在零點”有了落腳點，且符合時代潮流；同時，“零點”與啤酒的利益點“零度長貯工藝”直接聯(lián)系起來，有較好的消費認同感。通過消費者測試和上市驗證，“零點”很快獲得消費者特別是年輕消費者的認同。

　　3、整體包裝差異化。零點包裝差異化表現(xiàn)在三點：其一是零點包裝設計采用整體藍色調，清爽、深邃、極富幻想，與傳統(tǒng)綠色啤酒包裝差異很大；其二是采用500ML的專用瓶形，改變傳統(tǒng)640ML的瓶形、容量，在貨架展示上異常突出，比傳統(tǒng)640ML瓶更顯精致和安全；其三是瓶頸上裝飾“零點故事”情趣卡，賦予零點啤酒一種特有的文化內涵和情趣。三方面的結合，使零點在眾多啤酒中脫穎而出，個性十足。

　　4、獨特的賣點訴求。零點的差異化還在于它與眾不同的利益點訴求：“獨特的零度長貯工藝”。影響啤酒購買的因素中，口味重要程度占70%以上。為了創(chuàng)造零點啤酒良好的口感，零點采用獨特超強凈化工藝，在零度以下，以最理想20天冷貯結晶出更適口的成分，口味更清爽、更純凈；在零度長貯工藝的基礎上采用地下218米的深巖水作為釀造用水；這些都賦予零點與眾不同的品質和口感，加上獨特的外形包裝，零點很快受到年青消費者的青睞。

　　零點的差異化構成和強化了零點啤酒獨特的品牌主張：新開始，就在零點。

　　差異化溝通：“低密度感性”策略

　　1、理性訴求，獨特賣點張揚。安徽酒業(yè)每年都有新品上市，各廠家廣告量特別是電視廣告量逐年成倍增長，面對“看廣告就會醉”的酒廣告，人們已經麻木。為此零點一反常態(tài)，在傳播上，采用了“低密度感性”策略：即“理性”占70%，“感性”占30%，不是花大量的廣告費進行電視廣告轟炸，而是把重點放在軟廣告的廣告滲透上：從產品利益點訴求到產品知名度的建立，最后建立品牌形象。將重點放在宣傳“獨特工藝”上，通過理性訴求，達到與消費者的有效溝通。

　　首先，零點建立上市推廣第一沖擊波：知名度。20元月1日，以“零度長貯工藝”為傳播主題的'廣告在《新安晚報》新千年的第一期與消費者見面，其電視廣告在安徽衛(wèi)視熱門欄目《圣泉超級大贏家》強檔推出，合肥文藝臺“今夜不寂寞”欄目冠名，并輔以海報、吊旗等，對零點進行立體組合宣傳。

　　2月，零點軟新聞宣傳陸續(xù)在各大報紙與消費者見面，重點介紹“零度長貯工藝”給消費者帶來的利益。每周3～5篇文章見報，使消費者對零點概念和內涵有較深刻的理解和記憶，也使零點“長貯工藝”訴求在啤酒同質化營銷中脫穎而出。

　　3個月后，零點在全省全面鋪開，創(chuàng)下了3個月產品進入成長期、上市費用少（3個月76萬元）、成長時間短、上升速度快的奇跡。但也存在一個問題：即隨著啤酒銷量的擴大，其邊際消費群也隨之擴大。雖然這有助于短時間內提高銷量，但如不限制，將會對零點的主要目標消費群形成概念沖擊，使消費群的個性化與產品個性化脫節(jié)，最終將失去主要目標消費群，這對品牌的長期發(fā)展極為不利。針對5月份一度出現(xiàn)的“供不應求”情況，零點采取收放適度策略，放棄了一部分利潤；同時策略性限量，帶動經銷商進貨和消費者品嘗。策略實施結果，反而促進了銷售。

　　2、“零點樂隊”加盟，掀起新一輪消費高潮。同年5月，為掀起新一輪消費高潮，進一步擴大零點品牌知名度及影響，零點決定邀請與零點同名的零點樂隊作為其形象代言人，以吸引年輕消費群，加深消費者對零點啤酒的印象，培養(yǎng)忠誠消費。6月初，一版以零點樂隊為產品代言人的形象廣告在安徽衛(wèi)視及各地市電視臺播出。廣告片一經投放就得到廣大年輕消費者的喜愛。6月中旬，歐錦賽又為“零點樂隊”篇廣告提供了一個與目標消費群溝通的佳期。同時，差異化包裝及獨特長貯工藝帶來的良好口感使零點啤酒在江、浙等省外市場熱銷，省外市場拓展被提上日程。8月，零點樂隊演唱會在合肥、蚌埠傾情演出，演出現(xiàn)場異�；鸨�，再一次掀起零點輿論熱潮。

　　零點通路：1+8網絡模式

　　近年來，買斷促銷成為一些廠家的殺手锏，通路成為決定市場競爭力的重要因素，因此零點對通路進行了重整。

　　一是“壓縮層次”。變逐級批發(fā)冗長渠道形式為以總經銷為中心、二批為重點的直轄終端通路模式，即零點1+8通路模式：總經銷→8大分銷商→終端。這種通路形式加強了終端管理，使終端滿意度增加。

　　二是界定區(qū)域。以合肥來說，八大經銷商分區(qū)管理終端，總經銷、廠家、分銷商共同開發(fā)市場，開發(fā)后的市場盡量讓八大經銷商管理，從而充分調動分銷商的積極性，這對穩(wěn)定市場起到了積極作用。

　　三是強化服務。零點采用“助銷”形式，對每一個分銷商，廠家均派一名助銷員（有嚴格的助銷職責）協(xié)助管理終端。這樣不僅強化了終端銷售力，也加強了廠家對終端的直控能力。

　　零點的1+8通路模式是一次創(chuàng)造性的網絡結構優(yōu)化重整，是廠商市場共建的良好形式，在實際操作中，它強力推動著零點的銷售。

　　活動行銷：第三次沖擊波

　　1、情趣卡，情趣無限。在差異化營銷整合中，零點現(xiàn)場促銷活動成為一道風景線。其中，每月一期不同版的情趣卡極具特色。情趣卡除具有可讀性，還標注”收集此卡有意外驚喜”的字樣。零點針對此卡，設計了兩期寄卡抽獎促銷活動，獎品為空調、制作精美的藍色零點時尚手表等。由于廣告?zhèn)鞑サ轿唬�中獎率較高，第二期活動結束時，最高集卡量近183公斤，達10萬張之多。

　　2、中秋節(jié)、國慶節(jié)真情奉獻。針對兩節(jié)，零點組織了兩次連續(xù)促銷活動�！罢�月化零點”，中秋送金戒活動提前中秋一周在全省展開，在萬家團圓之時，零點“樂中添喜”，815枚金戒悉數(shù)送出，加強了與消費者的情感溝通。國慶節(jié)期間，零點“繽紛世界游”滿足了人們假日旅游的心理需要。兩次活動連續(xù)推出，一波高于一波，在啤酒淡季來臨時回報了消費者，再次強化零點的品牌影響力，提升了品牌形象。到10月份，零點銷量突破23000噸，近400萬箱。

　　結束語

　　零點取得的業(yè)績，主要歸功于“差異化”營銷策略的確定與施實。同時，零點在整體推廣中也存在一些問題，主要表現(xiàn)在：

　　1、上市準備工作不夠充分。零點上市前很長一段時間猶豫不決，以至無法充分準備，這在一定程度上影響了前期的宣傳質量。

　　2、促銷活動被動。零點情趣卡活動的主要目的是造成差異，并擬定促銷活動：收集卡有意外驚喜。但競爭品牌仿造卡采取有價回收，對情趣卡的收集產生了一定的影響。消費者在收集零點卡后遲遲看不到活動進展，以致集卡帶來很多抱怨。

　　5、仿制品沖擊。零點的異軍突起，引得各啤酒企業(yè)紛紛跟進，其包裝在外觀上幾乎與零點一模一樣，藍色調500ML包裝泛濫，諸如“冰晶”、“冰點”、“五十零”等啤酒不斷出現(xiàn)，與零點價格不分上下，采用高促銷入市，對零點市場有一定沖擊。

　　零點成功的市場操作令許多啤酒企業(yè)驚嘆不已，但面對一個有待規(guī)范的啤酒市場，如何進行下一步的品牌整合，在銷售化和品牌化中尋求合理的發(fā)展空間，將是零點未來發(fā)展不得不面對的現(xiàn)實。我們相信：零點，一定會走得更好

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