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市場營銷計劃書

時間:2022-09-15 20:12:42 計劃 我要投稿

市場營銷計劃書

  光陰的迅速,一眨眼就過去了,我們又將接觸新的知識,學習新的技能,積累新的經(jīng)驗,現(xiàn)在的你想必不是在做計劃,就是在準備做計劃吧。可是到底什么樣的計劃才是適合自己的呢?下面是小編幫大家整理的市場營銷計劃書,希望能夠幫助到大家。

市場營銷計劃書

  一、xx市市場背景分析

  1、xx市市場基本概況

  xx市市位于廣東省中南部,現(xiàn)轄32個鎮(zhèn)區(qū),戶籍人口156萬,常住人口640多萬,擁有各類學校650所,xx市始終堅持以經(jīng)濟建設(shè)為中心,是中國綜合經(jīng)濟實力30強城市之一,由于當?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件,吸引了眾多的勞動密集型企業(yè),因此,相對來講當?shù)赝鈦砣丝趥性多,其商業(yè)環(huán)境也因此顯得個性繁榮,據(jù)不完全統(tǒng)計適合x產(chǎn)品銷售的終端在100家左右。

  2、各品牌市場銷售狀況

  目前xx市市場銷售較好的是“a”“b”,其它各品牌的銷售遠在其后,究其原因其它品牌均為二級代理商經(jīng)營,而“a”“b”兩大品牌一開始進入xx市市場,廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場,加上經(jīng)銷商多年對市場的精耕細作,已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系,因此,該經(jīng)銷商對xx市終端市場絕對擁有把控權(quán)。

  3、x品牌xx市市場現(xiàn)狀

  x在廣東地區(qū)原實行總代理制,xx年才將xx市地區(qū)的銷售獨立出來,進入xx市市場即尋求與a產(chǎn)品代理商的合作,期望以此來整合該代理商的終端網(wǎng)絡(luò)資源,但后期由于該代理商在經(jīng)營過程中出現(xiàn)一些問題,x業(yè)務(wù)也因此無法正常運作,因此,在xx市實際上出現(xiàn)市場真空狀態(tài)已近半年。

  二、x產(chǎn)品swot分析

  1、優(yōu)勢

  ①x品牌自身優(yōu)勢

  由于超多的外來人口涌入,他們當中一部分人正處于30歲階段,他們經(jīng)歷過x產(chǎn)品輝煌年代,品牌記憶較深刻并有深厚的感情,再者,x品牌本身具有的親和力,對下一代的消費者影響也是其它品牌所無法具備的。

 、趚品牌整體發(fā)展趨勢

  復讀機行業(yè)整體呈下滑趨勢,眾多雜牌廠家紛紛淡出市場,一線品牌發(fā)展也都處在低谷,但“x”去年是唯一實現(xiàn)正增長的廠家,無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的,因此,x整體發(fā)展勢頭還是比較強勁的。

 、郛a(chǎn)品線及價格的優(yōu)勢

  x經(jīng)過近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對市場的調(diào)整,已經(jīng)構(gòu)成了“學習機”、“游戲機”、“復讀機”、“vcd隨身聽”、“早教機”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。

 、墚?shù)氐慕K端市場容量

  據(jù)不完全統(tǒng)計,xx市地區(qū)適合x銷售的大中型終端網(wǎng)點有近100家之多,龐大消費群體與廣州和深圳市場不相上下。

  2、劣勢

  ①市場需重新進入成本高

  消費者對品牌的認知總是先入為主,加上行業(yè)利潤不斷的下滑,對于一個成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷商熱情必然遞減,此時重新進入一個市場,必然會有來自方方面面的壓力,同時重點還要思考投入產(chǎn)出。

 、诋?shù)仄放菩麄飨鄬Σ蛔?/p>

  早期xx市地區(qū)是廣州總代理經(jīng)營,僅僅停留在學習機的批發(fā)年代,根本談不上品牌宣傳,去年廣東地區(qū)實行小區(qū)域經(jīng)銷制,至今亦是曇花一現(xiàn),品牌宣傳方面是十分不足的。

 、鄄糠掷麧櫺彤a(chǎn)品款式少

  x品牌學習機、復讀機、游戲機是傳統(tǒng)項目,但隨著市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇,行業(yè)利潤越來赿薄,而x利潤型產(chǎn)品如:“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少,難以構(gòu)成有力的產(chǎn)品競爭組合。

  3、機會

  ①xx市消費特點市場容量

  xx市的終端市場異;钴S,每個鎮(zhèn)不少于2—3家大中型的商場,加上多半外來人口消費,由此可見當?shù)氐氖袌鋈萘窟是比較大的'。

 、谇捌谑袌龀霈F(xiàn)真空狀態(tài)

  x在xx市雖然一向有銷售,但基本上是限于學習機的批發(fā)業(yè)務(wù),去年將xx市市場獨立出來操作,由于各種原因x業(yè)務(wù)也是曇花一現(xiàn)。

 、勰壳爸髁Ω偁帉κ植欢

  目前xx市市場只有一兩個強勢品牌,其它品牌廠家或經(jīng)銷商實際上對市場的投入并不是很大,因此,對x來說是十分有優(yōu)勢的。

  4、威脅

 、偈袌鲞z留問題影響經(jīng)銷商信心

  小家電行業(yè)經(jīng)銷商最擔心的一個是市場的不穩(wěn)定性,另一個則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒有市場競爭力,還有一個就是廠家的售后服務(wù)是否完善,由于市場前期原因我相信xx市地區(qū)的經(jīng)銷商信心是不夠的。

  ②原代理可能設(shè)置市場進入障礙

  由于原xx市代理商在合作過程當中出現(xiàn)一些問題,短時間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好,此前各大商場跟該代理商已經(jīng)簽過合同,而且每個商場會有少量產(chǎn)品陳列,此時要想跟商場另簽合同難度會比較大。

 、鄹偁帉κ窒鄬Ψ(wěn)定的促銷隊伍

  競爭對手擁有一批具有專業(yè)素質(zhì)的促銷隊伍,以及同各終端網(wǎng)點多年的合作關(guān)系,也是我們進入市場的一大威脅。

  三、xx市市場操作方案

  1、復讀機的市場特點

  xx市地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的,個性是當?shù)氐慕K端市場異常繁榮,基本上每個鎮(zhèn)都有2—3家大中型的商超或電器專賣店,對于復讀機行業(yè)來說確有其市場特點:

 、賦x市市場基本上以終端為主;

 、诮K端市場被少數(shù)經(jīng)銷商控制;

  ③市場競爭激勵程度十分殘酷;

 、軓妥x機整體市場呈下滑趨勢。

  2、xx市終端網(wǎng)絡(luò)狀況

  xx市地區(qū)不同于內(nèi)地市場,基本上都是終端商場,對于任何一個經(jīng)銷商來說其資金壓力都是十分大的,從目前所掌握的狀況來看,適合x銷售的終端網(wǎng)絡(luò)有近100家:

 、賴H型大型連鎖商場(02家)

  ②地方性大型連鎖商場(25家)

 、鄞笾行蛦蔚杲K端商場(15家)

  ④中小型商場超市書城(50家)

 、莸胤叫詫I(yè)電器商場(15家)

  3、總體市場推廣策略

  應對xx市地區(qū)復雜的復讀機市場現(xiàn)狀,加上經(jīng)營終端市場本身所要應對的資金、管理、技巧等諸多方面的問題,沒有一個可行的總體市場推廣策略,必然會遭遇到來自各方面的壓力。

  總體策略:

 、偈袌鲞M入前期做好調(diào)查工作,充分掌握網(wǎng)絡(luò)基本狀況;

 、诔掷m(xù)低調(diào)進入市場,盡量避免與競爭對手正面沖突;

  ③尋求原代理商的友好合作,避免其強烈的設(shè)置市場障礙;

 、軜淞⒔K端樣板市場,以點帶面穩(wěn)步拓展市場;

 、葜贫`活的市場銷售政策,選取多樣式的招商渠道;

 、奘埸c的開發(fā)以產(chǎn)出利潤為中心,同時兼顧市場的戰(zhàn)略布局;

  4、樹立終端樣板市場約10家

  80%的銷量來自20%的售點的說法是有其道理的,光做20%的售點也不可能有好的產(chǎn)出,合理的網(wǎng)絡(luò)布局異常重要,結(jié)合xx市市場的特點,選取一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的,一方應對x品牌形象和企業(yè)實力是最有效的傳播,另一方面該商場也是經(jīng)銷商最能產(chǎn)出銷量的網(wǎng)點。

  5、建立一批形象終端約25家

  樣板市場的樹立有其硬件和軟件的標準,對整個市場的銷售具有帶動作用,其它一些大中型的商場或超市,其終端形象的建立盡量向該標準靠攏,但至少要有合理的上柜組合及實際上構(gòu)成終端主推,此類終端亦是重點招商和產(chǎn)出利潤的網(wǎng)點。

  6、中小型商場的合作約50家

  此類客戶一般是一些小型類的零售客戶,有相當一部分是能夠合作的,主要是根據(jù)客戶的實際經(jīng)營狀況,調(diào)整銷售政策最終達成交易。

  7、業(yè)務(wù)開拓時間推進

  ①xx市市場調(diào)查4月25日前基本完成

  重點掌握終端網(wǎng)絡(luò)分布狀況;

  了解各商場各品牌銷售狀況;

  調(diào)查商場信用相關(guān)費用狀況;

  洽談客戶合作意向及其意見。

 、跇影迨袌鰳淞5月25日前約10—15家

  參照樣板市場的標準選取具有代表性的如:“沃爾瑪”、“家樂福”、“大新”、“華潤”等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場;

  樣板市場的宣傳效應及銷量產(chǎn)出是比較大的,但同時也是經(jīng)銷商資金占用最大的一塊,因此,從市場的戰(zhàn)略好處出發(fā),推薦此類終端廠家直營經(jīng)銷商配貨從而達成廠商雙贏。

  ③形象終端開拓6月25日前約25家

  結(jié)合市場實際狀況此類終端一部分由經(jīng)銷商直營約10家;

  其它的則透過中間商或者直接交由零售店來經(jīng)營約15家。

 、芰闶劢K端業(yè)務(wù)7月15日前約40家

  此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營,在5月底開通15—20家,7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

  四、管理團隊(此略)

  1、組織架構(gòu)

  2、工資考核

  3、激勵機制

  4、業(yè)務(wù)培訓

  5、報表管理

  6、促銷培訓

  7、促銷策劃

  8、財務(wù)管理

  五、資金需求

  結(jié)合xx市市場及電教行業(yè)銷售特點,保守估計需要投入資金在100萬以上(不含促銷廣告類等費用)。

  六、銷量評估

  vcd隨身聽、5000臺復讀機15000臺、學習機10000臺。

  七、財務(wù)分析(此略)

  附:xx市市場銷售模式探討

  結(jié)合xx市市場自身的特點,及應對復雜的市場競爭環(huán)境,按一般的程序進入xx市市場肯定會受到助礙,為此,本人就如何更快更好的進入xx市市場談?wù)剛人的一些想法:

  一、找經(jīng)銷商合作很難達成企業(yè)預期目標

  1、上百個零售終端市場投入本身就很大,在市場初期經(jīng)銷商或廠家信心可能比較大,如今已進入市場成熟期,作為廠家也好經(jīng)銷商也好,我想首先要思考的就是市場的前景和投入產(chǎn)出狀況;

  2、xx市目前的市場狀況,行業(yè)內(nèi)人士基本上都很熟悉,前期比如:“”、“”、“”、“”等品牌曾先后進入,但都一個結(jié)果市場銷售跟不上來,原因只有一個就是十分規(guī)的市場競爭結(jié)果。

  3、行業(yè)外人士可能會出于投資的目的,但我想對市場的不熟悉和非專業(yè)的市場操作方法,實質(zhì)上也不可能比行業(yè)內(nèi)人士經(jīng)營的更好。

  二、企業(yè)經(jīng)銷商及商家聯(lián)營是較好的模式

  1、目前狀況變得經(jīng)銷商只有在廠家的介入狀況下才有可能把市場做好,僅簡單的廠商聯(lián)營還不能適應xx市市場的現(xiàn)狀;

  2、針對xx市這樣的市場,最好的辦法就是將市場分割,尋求最佳的網(wǎng)絡(luò)資源,加上廠家直接進入部分市場,則相對會減少來自競爭對手的壓力,同時,此銷售策略也有利于市場的滲透,以及所轄市場的專業(yè)操作和銷量的提升。

  三、廠家經(jīng)銷商及商家三方聯(lián)營的可行性

  1、對市場的有效分割,三方均能優(yōu)化各自的資金投入和使用狀況;

  2、由此能夠引入經(jīng)銷商,內(nèi)部員工,或者說個體戶參與進來經(jīng)營;

  3、各自的市場占用僅有的市場資源,則市場操作必然專業(yè)和高效;

  4、用運一些十分規(guī)市場管理辦法完全能夠?qū)崿F(xiàn)對市場有效的管理。

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