從小處看銷(xiāo)售藝術(shù)美文
坐火車(chē)的人似乎都有這樣一個(gè)共識(shí)，那就是火車(chē)上的食物價(jià)格很高，而且不好吃，衛(wèi)生可能也不那么讓人放心。在市場(chǎng)上，品牌產(chǎn)品的價(jià)格可以比非品牌產(chǎn)品的價(jià)格高出一些，但是在火車(chē)上，這個(gè)規(guī)律就不存在了。比如同樣的飲料，市場(chǎng)上每瓶賣(mài)三元，到了火車(chē)上就要五元�；疖�(chē)是一個(gè)封閉的市場(chǎng)，在這個(gè)封閉的市場(chǎng)中，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)大多是被迫的。尤其在硬座車(chē)廂，很多人寧愿在大熱天一桶一桶地泡自己帶上來(lái)的康師傅，也不愿購(gòu)買(mǎi)餐車(chē)提供的晚餐。所以很多時(shí)候列車(chē)服務(wù)人員用手推車(chē)叫賣(mài)非主食類(lèi)食物的時(shí)候，銷(xiāo)量往往都是不容樂(lè)觀(guān)的。然而我卻有幸目睹了一次完美的推銷(xiāo)過(guò)程，就是在列車(chē)的硬座車(chē)廂。
對(duì)我來(lái)說(shuō)，在火車(chē)的硬座上折騰二十個(gè)小時(shí)已是司空見(jiàn)慣。車(chē)廂是一個(gè)濃縮的社會(huì)，各色人等聚集在一起，在火車(chē)上聊天，你能真正體會(huì)到”三人行，必有我?guī)煛！?前幾天坐火車(chē)，一直在和周?chē)娜肆奶�。一個(gè)服務(wù)人員推著手推車(chē)經(jīng)過(guò)，喊了句”該吃飯了啊……”，他在叫賣(mài)雞腿、豬腳和豆腐串。我是那種可以大口喝酒的人，但是卻不喜歡大塊吃肉。所以也沒(méi)在意他的雞腿和豬腳。我們繼續(xù)聊天。
過(guò)了一會(huì)，他又從車(chē)廂另一端推著手推車(chē)過(guò)來(lái)了。這次他沒(méi)有叫賣(mài)，而是時(shí)不時(shí)地和乘客說(shuō)話(huà)，說(shuō)的是相同的話(huà)”剛才的雞腿味道怎么樣，豬腳味道怎么樣”，被問(wèn)到的乘客紛紛點(diǎn)頭說(shuō)不錯(cuò)。這時(shí)候有些乘客開(kāi)始主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)他賣(mài)剩下的雞腿和豬腳。等他經(jīng)過(guò)我身邊的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)他手推車(chē)上只剩下兩三個(gè)被挑剩的雞腿和四個(gè)豬腳。這也許沒(méi)什么好奇怪的，可能是到了晚餐時(shí)間，乘客都餓了，而且今天喜歡吃雞腿和豬腳的人比較多罷了。
大約過(guò)了半個(gè)小時(shí)，他又出現(xiàn)了。這引起了我的興趣，于是我開(kāi)始關(guān)注他是怎么推銷(xiāo)的。
首先，他看上很憨厚，一看就是個(gè)真誠(chéng)的人。他還是以那句話(huà)開(kāi)始：”該吃飯了啊……”。然后是”又一鍋豬腳、雞腿熟了哦，現(xiàn)在優(yōu)惠，五塊的雞腿只賣(mài)四塊，六塊的豬腳也只賣(mài)四塊了，四塊錢(qián)不僅可以吃好，而且可以吃飽。比外面的`還要便宜了。”
就這么簡(jiǎn)單，他的臉上一直掛著真誠(chéng)，還是那樣時(shí)不時(shí)地向第一次購(gòu)買(mǎi)的乘客問(wèn)一句味道怎么樣。
也許你覺(jué)得他和別的人賣(mài)的沒(méi)有什么區(qū)別，然而仔細(xì)想想，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)他無(wú)形中將銷(xiāo)售的藝術(shù)應(yīng)用的很完美：
第一， 顧客至上。他每次叫賣(mài)都是把潛在顧客也就是列車(chē)上的乘客放在第一位的，他的第一句話(huà)就是提醒乘客該吃飯了，而不是上來(lái)就直接叫賣(mài)他的雞腿和豬腳。他的第一句話(huà)就讓人覺(jué)得很實(shí)在，拉近了距離。我們平時(shí)在做銷(xiāo)售的時(shí)候，雖然每個(gè)人都知道以客戶(hù)為中心，但是很多時(shí)候我們都忽略了。我們的廣告、促銷(xiāo)從開(kāi)始就強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，豈不知顧客在等著你為他們說(shuō)句話(huà)呢。
第二， 強(qiáng)調(diào)暢銷(xiāo)。他賣(mài)的雞腿和豬腳沒(méi)有品牌，但是很暢銷(xiāo)。因?yàn)樗嬖V人們”又一鍋熟了”，潛在意思就是已經(jīng)銷(xiāo)出了不止一鍋。這就像我們平時(shí)經(jīng)常見(jiàn)到的一些名牌產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)連續(xù)幾年銷(xiāo)量冠軍一樣的道理。只不過(guò)他更委婉一些，在說(shuō)明產(chǎn)量的同時(shí)，告訴消費(fèi)者，他的產(chǎn)品是受歡迎的。
第三， 產(chǎn)品利益點(diǎn)訴求。首先在價(jià)格上，他強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在是產(chǎn)品優(yōu)惠期。告訴潛在客戶(hù)，現(xiàn)在的價(jià)格比平時(shí)低。然后強(qiáng)調(diào)口味–好吃，量多–可以吃飽。至于他的產(chǎn)品是不是真的就比外面的便宜，其實(shí)大家都清楚。但是他很自信，他相信自己的產(chǎn)品最好，可以滿(mǎn)足客戶(hù)的需要，而且物有所值。對(duì)于一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，自信當(dāng)然是必不可少的。
第四， 適當(dāng)?shù)幕卦L(fǎng)，既利用口碑宣傳，又保持了客戶(hù)忠誠(chéng)度。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)的是和客戶(hù)保持長(zhǎng)期的雙贏關(guān)系。他每次經(jīng)過(guò)購(gòu)買(mǎi)他產(chǎn)品的乘客身邊都要很真誠(chéng)的問(wèn)一句”味道怎么樣？”，沖他那種態(tài)度，沒(méi)有人會(huì)說(shuō)他的產(chǎn)品不好。況且他的產(chǎn)品味道是真的不錯(cuò)，因?yàn)槲易罱K也買(mǎi)了一個(gè)雞腿，并且大口吃了。別人都說(shuō)好，沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的人，當(dāng)然也想試試，口碑宣傳是最好的廣告方式。并且很多乘客都進(jìn)行了重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。在列車(chē)這個(gè)封閉的市場(chǎng)上，他真正做到了變客戶(hù)被迫購(gòu)買(mǎi)為主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。
綜合起來(lái)，他的銷(xiāo)售過(guò)程也就是好的產(chǎn)品＋好的服務(wù)，以客戶(hù)為中心，合理的利用促銷(xiāo)手段。很簡(jiǎn)單的道理，不簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售執(zhí)行。
我算了一下，從晚餐到夜宵大約七個(gè)小時(shí)的時(shí)間，他總共賣(mài)了五六個(gè)手推車(chē)的產(chǎn)品，每次他的產(chǎn)品都所剩無(wú)幾。也就是說(shuō)每一個(gè)小時(shí)多一點(diǎn)他就可以在列車(chē)上銷(xiāo)售完成一輛手推車(chē)的豬腳和雞腿。效率之高令人驚訝。不僅僅是產(chǎn)品的銷(xiāo)量提升了，他還逐漸建立了屬于他的個(gè)人品牌–真誠(chéng)的表情以及和藹可親的聲音。以至于后來(lái)幾次他出現(xiàn)的時(shí)候，大家都看著他善意的笑了，重復(fù)購(gòu)買(mǎi)也增多了。記得中途有另外一個(gè)服務(wù)人員也推著他的車(chē)，賣(mài)著同樣的雞腿和豬腳，聲音也比他的洪亮，比他的好聽(tīng)。但是銷(xiāo)量卻遠(yuǎn)不如他。
我有個(gè)想法，下次公司招聘的時(shí)候，我打算高薪將這位仁兄挖過(guò)來(lái)。
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