股票電銷開場(chǎng)白
開場(chǎng)白指的是在電話溝通開始的30秒到一分鐘左右的時(shí)間內(nèi)，電話銷售人員和潛在目標(biāo)客戶所要講的話，也差不多是前五句話。衡量一套開場(chǎng)白是否有效的標(biāo)準(zhǔn)就是看其組合起來(lái)之后，能否激起客戶的興趣，讓客戶在繁雜的事務(wù)中抽出一部分時(shí)間給電話銷售人員，同時(shí)又可以避開客戶的條件反射心理。
1、 陳述產(chǎn)品的最終價(jià)
客戶之所以選擇某種商品或者服務(wù)，是因?yàn)檫@種商品或者服務(wù)能夠幫他解決現(xiàn)實(shí)存在的問題，能夠帶給他相應(yīng)的價(jià)值，同時(shí)這種價(jià)值對(duì)于客戶的付出，顯得物超所值、具有豐厚回報(bào)。 因此，開場(chǎng)白的時(shí)候，電話銷售人員不妨用最直白的語(yǔ)言，讓客戶明白這個(gè)電話最后能夠帶給他什么樣的價(jià)值，讓客戶明白和你溝通是值得的，只需要小小的投入就能夠獲得巨大的回報(bào)。
2、 提出刺激性的問題
如果電話銷售人員提出一個(gè)客戶能夠產(chǎn)生關(guān)聯(lián)的問題，并且這個(gè)問題能讓客戶感受到較強(qiáng)的刺激，基于人性的本能，客戶的思維模式就會(huì)轉(zhuǎn)向這件有刺激性的事情，也就是說(shuō)，客戶就會(huì)產(chǎn)生興趣。
3、 讓客戶感到驚訝
同刺激客戶相比，讓客戶感到驚訝就更加有意思。刺激客戶很多時(shí)候都帶有讓客戶痛苦的感覺，而讓客戶感到驚訝就不同了，驚訝是原本我們認(rèn)為的一種正確觀念或者既成事實(shí)，突然聽到另外一種和以前完全不同的說(shuō)法，客戶的思維慣性被打斷了，基于本能，客戶決定了解這種說(shuō)法到底從何而來(lái)，為什么會(huì)有這種說(shuō)法，也就是說(shuō)，客戶的興趣已經(jīng)產(chǎn)生，電話銷售人員已經(jīng)有了繼續(xù)往下對(duì)話的機(jī)會(huì)。
4、 好奇心的神奇魔力
好奇心是引起客戶注意力和興趣的關(guān)鍵所在，前面的幾種方法也包括好奇心的因素。如果客戶能夠?qū)﹄娫掍N售人員的話題感到好奇，就等于讓客戶聞到牛排的香氣，聽到炸牛排的吱吱響聲，但客戶卻看不到牛排在哪里，從而讓客戶產(chǎn)生一種渴望，希望了解事情的真相究竟是什么，自然就產(chǎn)生興趣了。
5、 真誠(chéng)地贊美客戶
每個(gè)人內(nèi)心之中都有獲得別人理解和贊美的渴望，這是人的天性，如果電話銷售人員能夠找到贊美客戶的話題，談?wù)摽蛻糇院赖?事情，于情于理客戶怎么樣也要給這個(gè)可愛的人幾分鐘時(shí)間，對(duì)話就進(jìn)行下去了。
6、 不如干脆欲擒故縱
在電話銷售中，我們總是有可能遇到一些很難纏的客戶，不管我們?nèi)绾沃v，他就是“現(xiàn)在很忙”或者“馬上要開會(huì)”，在這種情況下，與其強(qiáng)行銷售而被客戶不耐煩地拒絕，不如順?biāo)浦�，欲擒故縱，“既然您這么忙，不如我一個(gè)月后再打過(guò)來(lái)，好嗎”客戶正是求之不得，然后電話銷售人員做好記錄，到了一個(gè)月后，真的準(zhǔn)時(shí)打過(guò)去，因?yàn)榭蛻糁坝羞^(guò)承諾，所以他不太好意思再次拒絕，而且這么鍥而不舍的銷售人員，會(huì)打破客戶對(duì)于銷售人員的負(fù)面印象，基于對(duì)你的尊重，客戶也會(huì)聽聽你接下來(lái)的內(nèi)容。
可以為自己的電話找一座橋梁，比如“是您的朋友××讓我給您打這個(gè)電話的”，客戶不看僧面也要看佛面，既然是朋友介紹，就需要給朋友面子，最起碼先花點(diǎn)時(shí)間聽聽什么事情。 也可以提到對(duì)方非常關(guān)心的人或者事情，比如提到客戶主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 也可以先給客戶發(fā)一些信息、郵件或者寄小的樣品與禮物，然后以這些作為切入口。
以回訪的名義作交叉的銷售也是很好的方法。 還可以給自己公司頂一塊非常響亮的招牌，讓客戶聽了之后無(wú)法抗拒，很多北京的公司都會(huì)這樣做，如“我是中國(guó)××協(xié)會(huì)的或者中國(guó)××單位，現(xiàn)在推出了××政策，需要你們配合”等，客戶聽到之后心里面想是不是機(jī)關(guān)事業(yè)單位找他，不太敢直接拒絕。
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