國際商務談判禮儀研究綜述

時間：2021-06-11 18:12:57 禮儀常識我要投稿

國際商務談判禮儀研究綜述

　　摘要

國際商務談判禮儀研究綜述

　　國際商務談判禮儀是國際商務談判獲得成功的不可或缺的要素之一。由于國際商務談判具有國際化、跨文化性、復雜性和政治干預性等特點，國際商務談判禮儀比一般談判禮儀復雜，既包括一般的商務談判中所涉及到的一些基本談判禮儀，也包括在國際談判中涉及到的一些特殊禮儀。其中，中西方國家由于文化差異較大，所以受到文化差異的影響，其在禮儀方面也表現(xiàn)出較大的差異性，包括在稱謂、見面禮儀、宴請禮儀、禁忌和女士優(yōu)先等五個方面的差異，本文還選取了幾個典型的國家，德國、美國和日本，通過對這三個國家的禮儀進行分析，以實例進行論證分析。

　　關鍵詞：國際商務談判禮儀基本禮儀特殊禮儀文化差異典型國家禮儀

　　1 國際商務談判禮儀定義

　　1.1商務談判禮儀

　　根據(jù)金正昆老師的解釋，商務禮儀就學理而言可以被定義為商務工作人員在其商務活動中所應恪守的行為規(guī)范。從內(nèi)容上講，商務禮儀由主體、客體、媒體和環(huán)境四個基本要素組成。主體指商務禮儀的操作者和實施者�？腕w指商務禮儀的對象，為商務禮儀的承受著和指向者。媒體指商務禮儀所依托的一定得媒介。環(huán)境指商務禮儀得以實施的具體的時空條件。由上述的四個基本要素所構成的商務禮儀有兩個具體的內(nèi)容：其一，律己規(guī)律，指對商務人員自身的言談話語、舉止行為、儀止儀表和穿著打扮之間的要求；其二，敬人之道，指商務工作人員在面對談判對象時進行交際和應酬的技巧，具體設計到工作人員的方方面面。

　　1.2 國際商務談判禮儀及區(qū)別

　　根據(jù)上述的商務談判禮儀的介紹，我們可以推測國際商務禮儀的特點，其本質也是一個談判，所以上述的一些基本特點不會變化。但在國際商務中，國際商務談判有一下幾個特點：首先是國際化。國際化是國際商務談判最大的特點。國際商務談判的結果將導致資金和資產(chǎn)的國際間流動，所以國際商務談判中應該遵循國際商法和國際法慣例。第二個特點是跨文化特點。不同的談判者代表不同的文化，經(jīng)濟階層和政治背景。第三個特點是復雜性。在國際商務談判里，不僅僅是談判者本人的因素，其他因素會使得國際談判變得更加復雜。比如：語言差異，溝通方式的差異以及時間和空間觀念上的差異。第四，政府也是影響談判結果的主要因素。正是由于國際商務談判具有上述的幾個特點，國際商務談判中的談判禮儀就顯得更加有意義和復雜化，文化差異和國際法律法規(guī)則是約束我們禮儀的一些主導因素。

　　2 國際商務談判禮儀作用和基本操作

　　2.1 國際商務談判禮儀作用

　　影響商務談判成功的因素很多，但是很顯然，禮儀在一個談判中有著不可替代的重要作用。從其功能來看，它主要有以下四個方面的作用：其一，提高工作人員的自身修養(yǎng)；其二，沒花自身，給人留下好的印象；其三，促進商務交往，改善人際關系；其四，反應自己所在

　　集體、社會甚至是國家的整體面貌。

　　2.2 國際商務談判禮儀基本操作

　　既然商務禮儀如此重要，我們就應該在商務談判中堅持遵循商務禮儀的基本規(guī)范。從其操作上來看，我們首先是要堅持正確的商務禮儀理念，而其基本理念則是“尊重”，就這個理念來說，我們需要注意兩點，第一是要擺正自己的位置，要尊重談判對象、談判對象所在單位和國家，也要尊重自己、自己所在的單位和國家，做到不卑不亢；第二是積極調(diào)整心態(tài)，堅持“接受他人”、“換位思考”和“和而不同”；此外，我們還需要掌握一些基本有效的禮儀方法，包括明確“有所為”和“有所不為”的行為等等。

　　3 國際商務談判基本禮儀

　　3.1 外表禮儀

　　關于外表禮儀，有三個傳統(tǒng)的標準，符合傳統(tǒng)，區(qū)分場合，最大程度地利用優(yōu)勢。

　　3.1.1 選擇合適的著裝

　　外表禮儀是國際商務談判中最基本的禮儀。體面著裝不僅是外觀美麗，而且也代表著高品質和受人尊敬。對于男性，他們應該穿商務裝，并且戴領帶。對于女性，職業(yè)裝是最好的選擇。有一件事情女性需要注意的，那就是不要佩戴太多的珠寶首飾。

　　3.1.2 選擇合適的化妝品與發(fā)型

　　毫無疑問，奇怪的發(fā)型，濃重的化妝，過多的首飾都將破壞商務人士的形象。比如當與外國人接觸的時候，一般需要脫掉大衣，手套和帽子。此外，佩戴墨鏡不是很好的主意，除非你的眼睛出了問題。

　　3.2 會議禮儀

　　3.2.1 握手的力量

　　在中國，人們握手用的力量一般不大。而在歐美國家，握手用力不大會被認為軟弱無力和缺乏自信的表現(xiàn)。

　　3.2.2 握手的時間

　　握手的時間既不能太短也不能太長。一般的，國際上握手時間一般為三秒鐘即可。當然也有例外的時候，比如當簽署一份重要的協(xié)議或者談判成功的時候，握手的時間可以比往常顯得長一些。

　　3.2.3 握手時候的行為

　　Hans 聲稱當你和其他人握手的時候，微笑是普遍的一個行為（Hans 112）。當你和其他人握手的時候，要看著別人的眼睛且要面帶微笑，而不是盯著別人看。當然在有一些國家，人們壓根就不握手。比如：在日本人們見面時鞠躬；在泰國人們見面時雙掌相合；法國人在見面時則喜歡親吻。

　　3.3 行為禮儀

　　3.3.1 從容和得體

　　每一個談判者應該明白，在對方的眼睛里，他們代表著自己的國家。所以談判者的語言和行為應該要從容和得體。Frank. L. Acuff 是一名美國的談判專家，他說：in the international negotiation, a company is judged by the negotiator’s professional knowledge and personal training, not by the scale and the credit of his company.”(Acuff 98)

　　3.3.2 入鄉(xiāng)隨俗

　　行為禮儀的首要標準是：入鄉(xiāng)隨俗。地球上的每一個國家都有自己獨特的宗教，語言，文化和習俗。所以，要實現(xiàn)成功的談判，就要學習他國文明。這樣有利于國家間的溝通，顯示對外國友人的善意和友好。

　　3.3.3 談話的要點

　　首先，在談話的時候，有一些體態(tài)語是合理的行為。但是體態(tài)語不要太多。不要用手指著別人。談判者之間的距離不要太近也不要太遠。第二，如果你要參加別人的談話，要說對不起。不要光顧著聽別人說話，也要發(fā)表自己的`意見。如果確實需要發(fā)言，那就先等待。如果有人愿意和你說話，要主動配合別人。如果有急事要離開，也要說對不起。第三，在社會交往中，給別人發(fā)表意見的機會。當別人發(fā)言的時候，你也要發(fā)表自己的看法。第四，在談話的時候切忌三心二意，切忌不停地看手表或者看其他的地方。心不在焉是談話時候不妥的行為。最后，不要批評長輩和高級別官員，也不要談論他國的國內(nèi)政策，也不要嘲笑他人�？偟膩碚f，在跨文化的社交談話中可以接受的話題有：天氣，新聞，商務等

　　3.4 言語禮儀

　　成功的業(yè)務來源于成功的談判，而后者需要優(yōu)雅的禮儀。

　　3.4.1 聽多說少

　　“聽多說少”是一個重要的原則。合格的談判者會將超過50%以上的時間放在聆聽對方的談話上。當他們聽取談話的時候，他們會分析，有時候會提問來確保他們領悟了談判對方的意圖。Zhao Yulian, 一個著名的談判專家，建議使用“聽取”這個詞來描述聆聽別人的談話。L: look, look at the person you are talking to. I: interesting, use some body language to show you are interesting, such as nod, smile or lean over. S: sincere, give sincere response, pay attention his/her words. T: target, target at the talking theme. E: emotion, control your emotion, don’t be angry when hear fulsome words. N: neutral, avoid bias. (Zhao)

　　3.4.2 表達尊重與理解

　　在談判開始前，談判者可以就談判對方的心理和態(tài)度做一些研究。嘗試著去了解談判對方的語言習慣，教育和人生經(jīng)歷。

　　3.4.3 及時證實

　　談判者要學會迅速抓住機會，及時證實對方的觀點。被雙方證實的東西會給談判帶來正面作用。因為這個事件縮短了談判雙方的距離，有利于建立和諧的談判關系。

　　3.4.4 友善的態(tài)度和得體的語言

　　自然和自信是談判所需要的。過多的身體語言并不是必需的。如前所述，不要談論對方不喜歡的話題或者批評長者與高管�？梢赃x擇的話題如天氣，新聞等等。

　　3.4.5 注意語音，語調(diào)和音量

　　當表明意見的時候，語音，語調(diào)要適當。音量不要太大，也不要太小，以談判雙方能夠順暢交流為標準。

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