房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的禮儀培訓(xùn)

時(shí)間：2021-06-29 19:10:12 禮儀常識(shí) 我要投稿

　　房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)主要體現(xiàn)在儀容儀表，電話(huà)禮儀，房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)等方面，在我所接觸的房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員中，多數(shù)都在這幾個(gè)方面做的很好，但是銷(xiāo)售人員眾多，難免會(huì)有不守規(guī)矩的人存在。那么就需要建議這些人去進(jìn)行一下房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員禮儀培訓(xùn)，不然你的前途就很令人擔(dān)憂(yōu)了。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的禮儀培訓(xùn)

　　電話(huà)禮儀

　　首先要注意的就是電話(huà)禮儀，在工作中，電話(huà)與人一刻也脫離不了，如何講電話(huà)就成了一門(mén)學(xué)問(wèn)，因?yàn)槟愕脑陔娫?huà)里面說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)和說(shuō)話(huà)方式，直接反應(yīng)著你個(gè)人的素質(zhì)和工作能力。所以我們打電話(huà)的時(shí)候需要注意：

　　講電話(huà)時(shí)一定特別注意禮貌，說(shuō)話(huà)要簡(jiǎn)潔明了。時(shí)刻保持頭腦清醒，認(rèn)真聽(tīng)，少說(shuō)為佳，但不要沉默，讓對(duì)方知道你在聽(tīng)，時(shí)時(shí)“恩”一下或重復(fù)一下對(duì)方說(shuō)過(guò)的話(huà)，以免對(duì)方誤解；吐字清晰，音量適中；用聲音吸引對(duì)方：因?yàn)槿啃畔⒖柯曇糇魑ㄒ粋鬟f；準(zhǔn)備好要說(shuō)的內(nèi)容；準(zhǔn)備好一個(gè)理由，以便隨時(shí)中斷談話(huà)。做到未見(jiàn)其人，可聞其聲，感其情。

　　具體要求：

　　接聽(tīng)電話(huà)語(yǔ)調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，談話(huà)的速度簡(jiǎn)潔而不過(guò)長(zhǎng)。

　　接聽(tīng)電話(huà)人員應(yīng)熟悉樓盤(pán)的詳細(xì)情況及促銷(xiāo)口徑，首先準(zhǔn)備好介紹的順序，做到有條不紊。

　　銷(xiāo)售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽(tīng)電話(huà)，外來(lái)的電話(huà)響聲不能超過(guò)三下。

　　聽(tīng)電話(huà)時(shí)，必須要親切地說(shuō)：“您好，XX廣場(chǎng)(花園)，有什么可以幫到您的？”

　　當(dāng)客戶(hù)提出問(wèn)題，可以首先告訴客戶(hù)，“這條是熱線電話(huà),可不可以留下您的姓名和電話(huà),我換個(gè)電話(huà)打給您”。以便作好電話(huà)追蹤記錄,既不影響熱線電話(huà)的正常工作，又建立了有效客戶(hù)檔案。

　　記錄下客戶(hù)的電話(huà)之后,向客戶(hù)說(shuō)明，可以先簡(jiǎn)單地回答他的一些問(wèn)題，時(shí)間不宜太長(zhǎng)，也不宜太短，通常不超過(guò)三分鐘。

　　儀容儀表

　　工作中展現(xiàn)自己的最好方式就是通過(guò)自己的外在，讓別人對(duì)你尊重，信任。基本要求如下：

　　身體整潔:每天洗澡,保持身體清潔無(wú)異味。

　　容光煥發(fā):注意飲食衛(wèi)生,勞逸結(jié)合,保持精神飽滿(mǎn)。

　　適量化妝:女性售樓人員必須化淡妝,化妝適當(dāng)而不夸張。

　　頭發(fā)整潔:經(jīng)常洗頭,做到?jīng)]有頭屑。

　　口腔清潔:每天刷兩次牙,保持牙齒潔白,口氣清新。

　　雙手整潔:勤剪指甲,經(jīng)常洗手,保持雙手衛(wèi)生。

　　制服整齊:制服常換洗,穿著要整齊,皮鞋要擦亮。

　　售樓員對(duì)客戶(hù)的服務(wù)

　　傳遞公司的信息；了解客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)的興趣和愛(ài)好；幫助客戶(hù)選擇最能滿(mǎn)足他們需要的樓盤(pán)；向客戶(hù)介紹所推薦樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)；回答客戶(hù)提出的疑問(wèn)；向客戶(hù)介紹售后服務(wù)；讓客戶(hù)相信購(gòu)買(mǎi)此樓是明智的選擇。

　　房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)

　　身為一名房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員必須具備良好的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，特別是房產(chǎn)銷(xiāo)售重要環(huán)節(jié)——合同。這里合同主要分為：商品房預(yù)售合同，商品房銷(xiāo)售合同，房屋買(mǎi)賣(mài)合同。

　　合同一、商品房預(yù)售合同：指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)在取得預(yù)售許可證后將正在建設(shè)中的房屋預(yù)先出售給承購(gòu)人，由承購(gòu)人支付定金或價(jià)款的行為。

　　商品房預(yù)售一般流程：

　　1、預(yù)購(gòu)人通過(guò)中介、媒體等渠道尋找中意樓盤(pán)；

　　2、預(yù)購(gòu)人查詢(xún)?cè)摌潜P(pán)的基本情況；

　　3、預(yù)購(gòu)人與開(kāi)發(fā)商簽訂商品房預(yù)售合同；

　　4、辦理預(yù)售合同文本登記備案；

　　5、商品房竣工后，開(kāi)發(fā)商辦理初始登記，交付房屋；

　　6、與開(kāi)發(fā)商簽訂房屋交接書(shū)；

　　7、辦理交易過(guò)戶(hù)、登記領(lǐng)證手續(xù)。

　　合同二、商品房銷(xiāo)售合同：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商將其依法開(kāi)發(fā)并已建成的商品房通過(guò)買(mǎi)賣(mài)轉(zhuǎn)移給他人的行為。

　　商品房銷(xiāo)售一般流程：

　　1、購(gòu)房人通過(guò)中介、媒體等渠道尋找中意樓盤(pán)；

　　2、購(gòu)房人查詢(xún)?cè)摌潜P(pán)的基本情況；

　　3、購(gòu)房人與商品房開(kāi)發(fā)商訂立商品房買(mǎi)賣(mài)合同；

　　4、交易過(guò)戶(hù)登記。

　　合同三、房屋買(mǎi)賣(mài)合同--- 指房屋產(chǎn)權(quán)人將其依法擁有產(chǎn)權(quán)的房屋（但不包括通過(guò)商品房開(kāi)發(fā)而取得產(chǎn)權(quán)的房屋）通過(guò)買(mǎi)賣(mài)轉(zhuǎn)讓給他人的行為。

　　房屋買(mǎi)賣(mài)一般流程：

　　1、購(gòu)房人或賣(mài)房人通過(guò)中介或媒體等渠道尋找交易對(duì)象；

　　2、交易雙方簽訂房屋買(mǎi)賣(mài)合同；

　　3、交易過(guò)戶(hù)登記。

　　4、房屋租賃合同--- 指出租人在一定期限內(nèi)將房屋轉(zhuǎn)移給承租人占有、使用、收益的協(xié)議。

　　4、居間合同--- 指居間人向委托人報(bào)告訂立合同的機(jī)會(huì)或者提供訂立合同的媒介服務(wù)，委托人支付報(bào)酬的合同。

　　接待客戶(hù)的流程

　　1、當(dāng)客戶(hù)進(jìn)入銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)起，就應(yīng)該馬上迎過(guò)去向他問(wèn)好，作簡(jiǎn)單的自我介紹。

　　2、然后將他領(lǐng)至沙盤(pán)處，向他大概介紹小區(qū)的基本情況，然后很自然的詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的家庭基本情況（如：幾口人居住，需要多大面積，自己感覺(jué)能承受的最理想價(jià)位等）。

　　3、當(dāng)了解完客戶(hù)的相關(guān)情況后，請(qǐng)他到休息區(qū)入坐，并給他倒杯水，遞上一份樓盤(pán)相關(guān)資料，在客戶(hù)閱讀資料的同時(shí)向客戶(hù)推薦適合客戶(hù)的`戶(hù)型，并征求客戶(hù)意見(jiàn)與客戶(hù)做更深層次的交談。

　　4、主動(dòng)提出邀請(qǐng)客戶(hù)一起去所推薦單位（房源）的現(xiàn)場(chǎng)參觀（置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)事先安排好參觀的路線，期間也可向客戶(hù)介紹小區(qū)內(nèi)部規(guī)劃）。當(dāng)客戶(hù)滿(mǎn)意推薦戶(hù)型時(shí)可詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的付款方式并計(jì)算出具體的房?jī)r(jià)。

　　與此同時(shí)向客戶(hù)要求留下聯(lián)系方式以便公司有最任何新的銷(xiāo)售政策及變化時(shí)能第一時(shí)間通知到客戶(hù)（并告訴客戶(hù)該單位（房源）很好如不及時(shí)決定可能就無(wú)法夠買(mǎi)該單位了，如客戶(hù)意向較強(qiáng)可為客戶(hù)辦理預(yù)留登記）。

　　5、待客戶(hù)走后及時(shí)收拾打掃接待現(xiàn)場(chǎng)，作好等待工作。整過(guò)接待過(guò)程應(yīng)做到笑臉相迎、笑臉相送，并把握好與客戶(hù)談話(huà)的技巧，盡可能的營(yíng)造一種好的交談氛圍。

　　房屋介紹說(shuō)辭（示例）

　　外部環(huán)境：“**家園”坐落于**路與**大街交界處，社區(qū)用的面積約80畝，總建筑面積約12萬(wàn)平方米，綠化率32％，東側(cè)為**中學(xué)及**路小學(xué)，南向?yàn)槭袌D書(shū)館及文化廣場(chǎng)，西向**區(qū)**廣場(chǎng)，**公園。1路公交車(chē)15分鐘即可抵達(dá)城市中心，您可暢游城市各個(gè)角落。

　　小區(qū)內(nèi)部環(huán)境：約6000㎡的小區(qū)中心廣場(chǎng)及花園.花草樹(shù)木點(diǎn)綴其中，將成為業(yè)主休閑的好去處！精心設(shè)計(jì)的樓間綠化景觀，別致，美觀，春意盎然。小區(qū)道路由車(chē)行道，人行道組成。

　　介紹物業(yè)：小區(qū)實(shí)行全封閉管理，主入口智能化監(jiān)控，單元樓宇可視對(duì)講門(mén)；24小時(shí)門(mén)崗，24小時(shí)監(jiān)控，24小時(shí)巡邏。全天候服務(wù)熱線，周到，體貼。專(zhuān)業(yè)的保潔，綠化及維修服務(wù)。讓您就居住得“更安心。更舒心”。

　　介紹戶(hù)型與樓體：經(jīng)典的一梯兩戶(hù)布局，遠(yuǎn)離嘈雜與喧器，私密性好，采光好，戶(hù)戶(hù)南北通透，遠(yuǎn)景外飄窗。

　　面積區(qū)間類(lèi)型多：50㎡—90㎡的一室.二事精致小戶(hù)型.100㎡—130㎡的，滿(mǎn)足您的不同需求，精彩生活自由選擇！

　　稀缺多層住宅，框架結(jié)構(gòu)，更加充盈的拓展空間，戶(hù)型設(shè)計(jì)合理，美觀，實(shí)用；

　　純板式高層.框架剪力墻結(jié)構(gòu)，防災(zāi)系數(shù)高，公攤面積小，噪音小，視野開(kāi)闊。

　　準(zhǔn)確判斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向

　　客戶(hù)意向購(gòu)買(mǎi)，決定簽訂合約的征兆：

　　從語(yǔ)辭方面看，主要表現(xiàn)：多次問(wèn)價(jià)格、優(yōu)惠條件時(shí)；詢(xún)問(wèn)項(xiàng)目交通、配套情況時(shí)；反復(fù)問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí)；與家人或朋友打電話(huà)時(shí)；開(kāi)始談及自己的私事時(shí)。

　　從表情、動(dòng)作方面看，主要表現(xiàn)：突然默不作聲，有所思考的表情突然開(kāi)朗時(shí)；再次細(xì)心地到現(xiàn)場(chǎng)看樓或多次到訪時(shí)；仔細(xì)研究售樓資料，計(jì)算購(gòu)樓費(fèi)用時(shí)；深呼吸、不斷變換坐姿時(shí)。

　　銷(xiāo)售人員心態(tài)要求

　　鍥而不舍，不斷培養(yǎng)自己克服困難的能力

　　積極向上，不甘落后，有進(jìn)取心

　　做事主動(dòng)，不依賴(lài)

　　性格熱情，喜歡與人交流

　　工作認(rèn)真，盡心盡責(zé)，一絲不茍

　　專(zhuān)研專(zhuān)業(yè)，能勝任工作

　　有企圖心，想做老板的員工，才是好職員

　　能與同事和睦相處，成為他人學(xué)習(xí)的榜樣

　　喜好新事物，不斷更新觀念

　　聽(tīng)從指示，堅(jiān)決完成

　　不怕犯錯(cuò)，知錯(cuò)就改不二過(guò)