85后總經(jīng)理羅健勵(lì)志路
銷售員到經(jīng)銷商，85后總經(jīng)理羅健勵(lì)志路
他20歲入行，從一名默默無(wú)聞的銷售員做起，短短十年間，他成為了黑龍江地區(qū)最年輕的重卡經(jīng)銷商。他僅用了兩年時(shí)間，將大運(yùn)重卡在黑龍江地區(qū)年銷量30臺(tái)提高到年銷量500余臺(tái)的業(yè)績(jī)，一躍成為2015年大運(yùn)重卡全國(guó)銷量第一。他，今年三十而立，不忘初心，帶著他的團(tuán)隊(duì)讓大運(yùn)重卡盡情馳騁在這片黑土地。
初識(shí)黑龍江盛乾銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理羅健是在大運(yùn)重卡的新車上市會(huì)上，年輕有為、穩(wěn)重成熟是羅健留給筆者的最初印象，直到通過(guò)這次采訪的時(shí)候才了解到，筆者與出生于1986年的總經(jīng)理羅健年紀(jì)相仿，年紀(jì)輕輕就已經(jīng)成為一個(gè)重卡品牌的經(jīng)銷商，不僅讓筆者迫切的想知道究竟他是如何取得這樣的業(yè)績(jī)？這背后又有什么樣的精彩故事等待大家知曉？讓我們一起走近羅健，來(lái)聽聽他的那些不為人知的往事。
未雨綢繆 從普通銷售員到經(jīng)銷商
1986年出生在山西的羅健，從小就有一股子不服輸?shù)捻g勁，對(duì)于他來(lái)說(shuō)挑戰(zhàn)就是機(jī)遇，越是困難的事情他越愿意去做�；蛟S正是因?yàn)樗孕○B(yǎng)成的堅(jiān)韌不拔的性格，18歲那年在同齡人都選擇讀書上大學(xué)的時(shí)候，他選擇進(jìn)入社會(huì)開始工作。
在他20歲那年，他才算真正踏入了卡車這行，在機(jī)緣巧合下他結(jié)識(shí)了現(xiàn)在的合作伙伴，養(yǎng)車對(duì)于羅健來(lái)說(shuō)是陌生但又富有挑戰(zhàn)，就像他說(shuō)的2006年那幾年物流行業(yè)剛興起，他們抓住了這個(gè)機(jī)遇，開始做起了運(yùn)輸?shù)馁I賣，那幾年物流運(yùn)輸行業(yè)利潤(rùn)大，一個(gè)月能掙到七、八萬(wàn)，他們嘗到了養(yǎng)大車的甜頭。
但那時(shí)候，國(guó)內(nèi)的物流行業(yè)發(fā)展并不成熟，很多地方都還是幾臺(tái)到十幾臺(tái)的車隊(duì)，可以說(shuō)那個(gè)時(shí)候養(yǎng)車是“粗獷型”養(yǎng)車。那時(shí)的羅健在網(wǎng)上看到國(guó)外很多大型的物流公司，擁有上千臺(tái)車、包括物流運(yùn)輸、配件中心、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等，國(guó)外物流行業(yè)非常的發(fā)達(dá)成熟。深深觸動(dòng)了羅健，于是一個(gè)想法在羅健的心里開始深根發(fā)芽，他想要開展卡車一站式服務(wù)，從買車到修車再到二手車，從內(nèi)飾、配件再到掛車都可以一站式完成。他將他不算成熟的想法告訴了他的伙伴，倆人一拍即合，羅健從此開始了他的宏偉藍(lán)圖。
所謂初生牛犢不怕虎，由于羅健他們車隊(duì)經(jīng)常跑壽光到黑龍江線路，黑龍江地區(qū)也是東北物流重要中心，而且是重卡重點(diǎn)銷售區(qū)域。為此，羅健只身一人來(lái)到了哈爾濱，開始了他的勵(lì)志之路。
初到哈爾濱，羅健先是找到了一家歐曼4S店從銷售員開始做起。在陌生的城市、陌生的環(huán)境、陌生的工作，一切都要重新開始，由于羅健是外地人，當(dāng)時(shí)公司給的底薪只有800，照其他本地人少了200元，但這并沒(méi)有打消羅健的積極性。他反而覺(jué)得這是個(gè)機(jī)會(huì)，離他的夢(mèng)想又進(jìn)了一步。
工欲善其事必先利其器，羅健在走訪市場(chǎng)前，總是先做好準(zhǔn)備工作，他知道他不了解黑龍江市場(chǎng)，這是他的短板。于是只要跟卡車有關(guān)系的方面，他都去接觸去了解。
從銷售潤(rùn)滑油的公司他了解到，什么品牌潤(rùn)滑油是卡車需要的，哪個(gè)品牌的潤(rùn)滑油做的比較好；去修理廠找修理工聊過(guò)天，卡車什么地方容易壞，哪個(gè)品牌的哪個(gè)部件容易壞；到過(guò)物流貨站咨詢過(guò)，哪條線路貨源比較多，什么季節(jié)什么貨多，裝什么貨大概什么價(jià)格；甚至是糧站、飼料廠、化肥廠的銷售員也都和羅健聊過(guò)天。
就是這樣一天天出去跑，一個(gè)月下來(lái)羅健對(duì)黑龍江市場(chǎng)有了更深入的了解，和一些當(dāng)?shù)氐目蛻粢灿辛撕芏嗟墓餐掝}。一個(gè)月下來(lái)，雖然一臺(tái)車沒(méi)有銷售出去，但是結(jié)交了四、五個(gè)朋友。而和他一同進(jìn)公司的'銷售員，不僅一臺(tái)車沒(méi)銷售出去，連客戶的電話都沒(méi)有問(wèn)到。羅健認(rèn)真工作的態(tài)度與其他銷售員拉開了距離，并為公司老板留下了深刻的印象。
羅健每次出門走訪客戶都會(huì)做客戶檔案，這就是羅健與其他人不同的地方，走訪之前也都會(huì)做很多準(zhǔn)備工作，了解客戶現(xiàn)在用什么車？將來(lái)打算換哪個(gè)品牌？競(jìng)爭(zhēng)車型是什么？等等。
羅健通過(guò)自己的努力和認(rèn)真工作的態(tài)度，他用了半年的時(shí)間就成為了當(dāng)時(shí)公司的銷售經(jīng)理，兩年多之后便升為了總經(jīng)理，公司也從年銷售幾十臺(tái)達(dá)到了銷售900多臺(tái)，其中有700多臺(tái)車是羅健銷售出去，也成為了當(dāng)時(shí)公司銷售的神話。
羅健的銷售業(yè)績(jī)有目共睹，當(dāng)時(shí)一個(gè)做二級(jí)歐曼的經(jīng)銷商想做一級(jí)，于是找到了羅健想讓其做公司總經(jīng)理管理公司。當(dāng)時(shí)這第二家歐曼4S店是歐曼經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)里銷售實(shí)力最弱的一家，每年銷售不過(guò)100多臺(tái)，羅健剛到的時(shí)候，店內(nèi)的銷售部、市場(chǎng)部、信貸部都沒(méi)有，店內(nèi)員工就是幾名修理工。但是這并沒(méi)有難道他，羅健不忘初衷，通過(guò)自己的人脈與資源，慢慢的將公司帶上了軌道，第二年公司的銷量就已經(jīng)在當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)歐曼經(jīng)銷商里排名第一。
多管齊下 從銷量倒數(shù)到排名第一
通過(guò)這幾年的摸索學(xué)習(xí)，羅健慢慢的掌握了公司管理的模式，并積累了很多的資源和人脈，羅健認(rèn)為是時(shí)候開始實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)了。成功永遠(yuǎn)留給有準(zhǔn)備的人，在成為大運(yùn)經(jīng)銷商前，羅健先是為他和合伙人的物流公司在山東大運(yùn)經(jīng)銷商處陸續(xù)購(gòu)進(jìn)了100臺(tái)大運(yùn)重卡，通過(guò)半年多的考察，大運(yùn)重卡的品質(zhì)、油耗、自重、荷載方面得到了大家的認(rèn)可。
羅健看到黑龍江市場(chǎng)還沒(méi)有大運(yùn)品牌入駐，又了解到大運(yùn)是唯一一家民營(yíng)企業(yè)，其老板跟他有著相同的經(jīng)歷，都是從銷售人員做起憑借自己努力一步步走到現(xiàn)在，這點(diǎn)也讓羅健有所觸動(dòng)，再通過(guò)大運(yùn)生產(chǎn)基地的實(shí)際考察，更堅(jiān)定了羅健成為大運(yùn)黑龍江經(jīng)銷商的信心。
2013年10月，黑龍江地區(qū)第一家大運(yùn)重卡經(jīng)銷商終于在哈爾濱正式營(yíng)業(yè)——黑龍江盛乾汽車銷售服務(wù)有限公司。通過(guò)多年的打拼，從無(wú)到有的羅健終于看到自己離夢(mèng)想又進(jìn)了一大步。以前大運(yùn)重卡在黑龍江地區(qū)一年銷售僅有30臺(tái)，羅健經(jīng)過(guò)前期的籌備和后期的宣傳推廣，2013年四季度大運(yùn)銷售200余臺(tái)，成為了當(dāng)年大運(yùn)全國(guó)四季度經(jīng)銷商銷售冠軍。
俗話說(shuō)創(chuàng)業(yè)容易，守業(yè)難。如何將大運(yùn)重卡在東北做強(qiáng)做大，贏得更大市場(chǎng)份額成為了羅健的一塊心頭大石。盡管大運(yùn)重卡4S店已經(jīng)進(jìn)駐哈爾濱，但是大運(yùn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的卡車市場(chǎng)里還是屬于“新生力量”，其品牌的影響力依然不夠，面對(duì)重重困難，羅健并沒(méi)有當(dāng)縮頭兵。
羅健以他對(duì)市場(chǎng)的了解，現(xiàn)在的卡車市場(chǎng)已不可同日而語(yǔ)，他認(rèn)為銷售僅僅是4S店的一個(gè)環(huán)節(jié)，服務(wù)才是留住客戶的標(biāo)準(zhǔn)。他從售后服務(wù)、金融貸款、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等多管齊下，為客戶提供更便捷的購(gòu)車政策，他首先從貨運(yùn)貸款政策著手，卡車貸款普遍存在收擔(dān)�；蛘呓鹑诜⻊�(wù)費(fèi)這項(xiàng)，為吸引更多客戶，羅健在貸款方面推出零擔(dān)保、零服務(wù)費(fèi)、零首付等一系列政策，對(duì)于這個(gè)政策為客戶減輕了不少負(fù)擔(dān)，并吸引了一些想購(gòu)車但是資金緊張的客戶。
在售后服務(wù)方面，大運(yùn)推出的“終身質(zhì)�！闭呓o予經(jīng)銷商大力支持。羅健自己也非常看重售后服務(wù)這塊市場(chǎng)，為此他成立了大運(yùn)重卡東北最大的配件中心，并且擁有自己的維修站，維修人員達(dá)到近四十人，提出24小時(shí)不間斷上門免費(fèi)服務(wù)。一次，有位客戶的自卸車后橋在佳木斯建三江同江出現(xiàn)了問(wèn)題，盛乾維修站接到電話后立刻連夜出發(fā)，不到十個(gè)小時(shí)將車修好圓滿交給了客戶，客戶運(yùn)輸業(yè)務(wù)沒(méi)有耽誤一刻。
在創(chuàng)業(yè)之初，大運(yùn)品牌不為當(dāng)?shù)厝怂畷r(shí)；在市場(chǎng)形勢(shì)嚴(yán)峻，卡車銷售整體下滑情況之下。羅健并沒(méi)有打退堂鼓，也沒(méi)有打價(jià)格戰(zhàn)。而是冷靜的分析市場(chǎng)形勢(shì)，敢于創(chuàng)新變革。
通過(guò)兩年多的努力，大運(yùn)重卡的銷量從最初的年銷量30臺(tái)達(dá)到年銷量500多臺(tái)的成績(jī)，2015年成為大運(yùn)重卡全國(guó)經(jīng)銷商銷量第一。而盛乾的業(yè)務(wù)也從單一的銷售模式，拓展到貸款、維修、配件供應(yīng)、保險(xiǎn)定損、落戶、檢車、二手車銷售、掛車制作、車輛內(nèi)飾等一系列業(yè)務(wù)。羅健的想法是除了開展這些業(yè)務(wù)外，想創(chuàng)建一個(gè)汽車園區(qū)，加油、配貨、倉(cāng)儲(chǔ)物流等凡是跟卡車有關(guān)系的業(yè)務(wù)都要多方面展開，讓卡友們真正體驗(yàn)一站式服務(wù)。
以誠(chéng)相待 用服務(wù)打動(dòng)客戶
羅健對(duì)員工時(shí)常說(shuō)的一句話是“客戶不是上帝是朋友，銷售的不是產(chǎn)品是人品�！�先學(xué)會(huì)做人再學(xué)會(huì)做事，在他眼里做事情一定要有規(guī)劃有準(zhǔn)備，而且跟蹤客戶應(yīng)該是從新車的銷售直到卡車報(bào)廢，不能遺漏每一個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)待每一位客戶就像對(duì)待朋友，真正幫客戶解決問(wèn)題，有困難的時(shí)候幫幫他，有好事的時(shí)候想著他，認(rèn)真負(fù)責(zé)的服務(wù)態(tài)度才能贏得客戶認(rèn)可。
服務(wù)團(tuán)隊(duì)
一次，一位客戶在廣州肇事，撞壞了當(dāng)?shù)氐墓苍O(shè)施，車的駕駛室變形破損，而且車輛被扣押無(wú)法開走，這位客戶撥通了羅健的電話。了解事情后，經(jīng)過(guò)跟保險(xiǎn)公司的溝通，羅健派人將賠款額先墊付三十萬(wàn)給對(duì)方，然后將車拖回了店內(nèi)，為客戶的車換了駕駛室并進(jìn)行了維修，修完車后就讓客戶去繼續(xù)拉活，節(jié)省了客戶的時(shí)間，最后由盛乾4S店跟保險(xiǎn)公司進(jìn)行了結(jié)算。
羅健在第一時(shí)間保證了客戶的利益，先墊款解決了客戶的難題，通過(guò)這次事件，客戶與羅健建立了深厚的交情，后來(lái)這位客戶和他的朋友又購(gòu)進(jìn)了大運(yùn)的N9 480馬力車型。在羅健的眼里，客戶就是朋友，朋友有難能幫的盡量幫忙解決，客戶掙到錢了對(duì)他們百利而無(wú)一害，何樂(lè)而不為呢？
羅健知道大運(yùn)在黑龍江的保有量低，二手車保值率也不太高，他考慮到有些客戶想換車手里沒(méi)有資金，二手車還銷售不出去等問(wèn)題。為此，羅健經(jīng)過(guò)深思熟慮在今年推出了“以舊換新”業(yè)務(wù)，不限年限品牌、車型，以舊換新，通過(guò)評(píng)估師的免費(fèi)評(píng)估，以略高于市場(chǎng)價(jià)格回收換新車，換的車型多以N8E 375馬力、N9 480馬力兩款車型為主。這樣既解決了客戶的后顧之憂，又增加了大運(yùn)重卡的市場(chǎng)份額，對(duì)于羅健和客戶來(lái)說(shuō)都是雙贏。
天道酬勤，每個(gè)人的成功都不是偶然，他們成功的背后付出了多少辛酸我們看不到也想象不到，只有自己努力了、嘗試了、拼搏了才能抓住每一次成功的機(jī)遇。作為85后的羅健給筆者留下最深印象的不是他那些驕人的業(yè)績(jī)，而是他成功后的不忘初心，做事前的未雨綢繆，先做人后做事的認(rèn)真態(tài)度。
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