論文：控制策略助談判成功
管理會計
談判在管理會計中也處于核心地位。產(chǎn)品成本的制定、部門日常消耗率的測算、部門預(yù)算、商業(yè)計劃的設(shè)計以及部門之間的轉(zhuǎn)移定價，所有這些都牽扯到公司不同部門的當(dāng)事人之間的談判。管理會計就是幫助經(jīng)營者為企業(yè)和社會貢獻利潤，而有效地提供經(jīng)營決策所需的資料和數(shù)據(jù)。這些決策信息又要求有效性和及時性。
管理會計的控制職能要求企業(yè)將經(jīng)濟活動過程的事前控制，事中控制和事后反饋有機的結(jié)合起來，分析各種預(yù)算執(zhí)行中存在的差異及原因，以便及時采取切實可行的措施。改進工作，使經(jīng)濟活動的結(jié)果和目標(biāo)相一致。
博弈論與談判
現(xiàn)代經(jīng)濟科學(xué)發(fā)展的一個最引人注目的特點，就是將博弈論引入其中。用博弈的方法進行分析研究，將復(fù)雜的不確定的談判行為通過簡潔明了的博弈分析使研究進一步科學(xué)化、規(guī)范化、系統(tǒng)化。尋找某些規(guī)律性的東西，建立某種分析模式，從而構(gòu)件談判理論分析的基本框架。
收集談判信息，了解信息，掌握知識，已成為人們進行各種活動的保證。談判則是人們運用信息獲取所需要的事物的一種活動。所以誰掌握的信息，誰就掌握的談判的主動權(quán)，有了取得談判成功的基本保證。收集談判信息主要包含以下途徑：1了解法規(guī)和民俗，2掌握市場行情。隨著經(jīng)濟的飛速發(fā)展，市場競爭愈演愈烈，行情瞬息萬變，這一切促使談判人員在談判之前必須及時，準(zhǔn)確地了解與標(biāo)底對象有關(guān)的市場行情，預(yù)測分析其變化動態(tài)，以掌握談判主動權(quán)。對信息的篩選采取輕重、主次、真假、客觀性、及時性、全面性、典型性、適應(yīng)性。3摸請對手情況。1分析對手需要，雙方關(guān)心的利潤問題，一切都是圍繞利益展開的。2分析對方資信，談判主題的合法資格，，資產(chǎn)規(guī)模，資金運轉(zhuǎn)情況，以前的經(jīng)營記錄以及市場占有份額。3找到突破點。4了解對手個人情況。4全面認(rèn)識自我。不可鹵莽行事，了解自己的缺點同發(fā)現(xiàn)對手的弱點一樣重要。認(rèn)清自己的需要，認(rèn)清自己的 優(yōu)勢，優(yōu)秀的談判人員就成功了一半，認(rèn)清自己的劣勢，從主客觀上分析認(rèn)識別人和自己。
合作性結(jié)果的出現(xiàn)需要談判雙方擁有充分的交流和信息。一是談判雙方不能夠進行信息交流，就難以實現(xiàn)一個有利于每個當(dāng)事人的合作利益。這種談判就稱為“囚徒困境”。
在博弈的基礎(chǔ)上的談判程序。1、建立風(fēng)險值。指打算合作的雙方對所要進行的交易內(nèi)容的評估確定。2、確定合作剩余。談判不是將一塊蛋糕拿來商量怎么分的，而是要想法把蛋糕做大，讓每方都多分（變和博弈）。各方之間存在著相互配合，即在各自利益驅(qū)動下直覺、獨立采取的合作態(tài)度和行為。大家共同合作，將利益擴大，使每一方都多得，結(jié)果是皆大歡喜的。3、達成分享剩余的協(xié)議。達成協(xié)議是談判各方分享合作剩余的保證，也是維系各方合作的紐帶。
知己知彼，博弈思維的起點。策略選擇的一般原則，在信息的不對稱性的'情況下，采取混合策略、純策略，隱藏真實策略。成也信息，敗也信息。眾所周知，策略家，所獲得的信息極大的影響策略的選擇。在策略選擇時一般而言，策略家盡可能多的獲得與局勢有關(guān)的并且是真實的信息，做好信息的甄別與反甄別，因為掌握真實而全面的信息能夠讓決策者做出正確的策略選擇。
談判的策略
很多人進行商業(yè)談判時自然而然地會采用針鋒相對的策略，但是這是不是一種很好的策略呢？談判的基本概念與庭審可不一樣。在雙邊談判時并沒有法官的出現(xiàn)，因此談判的結(jié)果往往是通過利益雙方達成協(xié)議而產(chǎn)生的。
在正式談判開始前，對談判的整個過程進行初步的討論是非常有好處的。談判雙方應(yīng)對談判的基本過程達成一致，這甚至包括一些瑣碎的事情。談判則主要是雙方的信息互換。在談判中相互信任非常重要。人與人是先建立了關(guān)系才能產(chǎn)生信任，而不是有了信任才建立關(guān)系。
當(dāng)談判雙方具有良好的關(guān)系或者較強的聯(lián)系時，兩者之間的談判就很容易進行。談判是一個相互勸說、相互教導(dǎo)和相互信服的過程。建立良好的關(guān)系有助于談判的順利進行，即使不是現(xiàn)在，在下一個月或者來年也可以用得上。
談判過程中要懂得妥協(xié)
談判的出發(fā)點在于談判雙方有著不同的立場。為了調(diào)和兩者的矛盾，至少有一方得作出讓步。談判者的基本任務(wù)是讓對方對他自己起始立場的可行性產(chǎn)生懷疑。專業(yè)的談判人員通常認(rèn)為談判就是調(diào)整和控制期望的過程。一方面我們想要得到對自己最好的結(jié)果，但是另一方面如果對方對此不滿意的話，那么就不會有什么結(jié)果。人們是否滿意，很大程度上取決于他們的期望值。有經(jīng)驗的談判者通常在開始時總是以一種低姿態(tài)出現(xiàn)在對手面前。假如一開始就給對手留下挑釁、精明和干練的印象，那么談判的障礙也就隨之增多。
進行談判時你千萬不要想當(dāng)然地認(rèn)為對方會接受你的起始立場。對方來到談判桌前也會認(rèn)為他們的起始立場是合理的，但是他們需要得到你的信息以判斷他們是否正確。
要尊重對方的立場
盡管談判就是質(zhì)疑并降低對方期望的過程，但是仍然應(yīng)該尊重對方立場的某些方面。立場、認(rèn)知以及猜想都可以改變，但是一個人的基本價值觀卻是難以改變的。談判者一定要意識到這一點，假如對方在對他們的價值觀做出妥協(xié)的情況下達成協(xié)議，那么這個協(xié)議在對方的陣營中就會缺乏可信度甚至可能不被認(rèn)可。
談判是一項軟技能，它是人類在各個方面努力的核心。成功的談判者總會花時間來了解與其打交道的對手，并與他們建立良好的信任關(guān)系，并在討論時充分交流讓對方理解和贊同你的立場和觀點。
商務(wù)談判三步曲控制談判進程
談判是一種既復(fù)雜又困難的活動，需要運用多種策略技巧和一定的時間，所以不論何種類型的談判都有一個持續(xù)發(fā)展的過程，即談判程序。初級階段；
1談判核心的確定，
2談判要點的擬訂，評價，
3談判小組組建。正式階段，談判的內(nèi)容、過程、結(jié)果，談判的氣氛。結(jié)束階段，檢查總結(jié)。
控制議程
1有利時機。
2、最佳場所。
3、重視細節(jié)。
4、個人談還是集體談。
5、確定首席代表。
6、默契與互激。
7、通常議程與參考議程。無法改變的計劃是最差勁的計劃。
8、安排議程就是掌握主動。
商務(wù)談判中，談判的雙方畢竟不是敵對的關(guān)系，但是也并不是不存在利益的沖突和矛盾。在沒有任何技巧與原則的談判中，談判者往往會陷入難以自拔的境地，要么談判陷入僵局，要么雙方在達成協(xié)議后總覺得雙方的目標(biāo)都沒有達到，或者談判一方總有似乎失掉了一場對局的感覺。
這時，我們認(rèn)為有兩種重要原因?qū)е律鲜鼋Y(jié)果，一是談判雙方至少是有一方在談判中沒有很高的誠意。另一種原因是，這兩方的談判者沒有能夠在有限的談判時間內(nèi)充分掌握談判的原則與技巧，使雙方的利益得到最大化，同時，雙方也沒有意識到談判的成功要求談判者除了熟練掌握商務(wù)談判的專業(yè)內(nèi)容之外，還要遵循一定的科學(xué)方法與步驟來控制談判的進程。
在談判雙方彼此存在長期合作誠意的前提條件下，我們在此提出一個“商務(wù)談判三步曲”的概念.
即談判的步驟應(yīng)該為申明價值（Claiming value），創(chuàng)造價值（Creating value）和克服障礙（Overcoming barriers to agreement）三個進程。我們的目的就是給每一為商務(wù)談判者提供一個有效掌握談判進程的框架。
1.申明價值。此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優(yōu)勢所在。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡栴}，探詢對方的實際需要；與此同時也要根據(jù)情況申明我方的利益所在。因為你越了解對方的真正實際需求，越能夠知道如何才能滿足對方的要求；同時對方知道了你的利益所在，才能滿足你的要求。
然而，我們也看到有許多所謂“商務(wù)談判技巧”誘導(dǎo)談判者在談判中迷惑對方，讓對方不知道你的底細，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設(shè)法誤導(dǎo)對方，生怕對方知道了你的底細，會向你漫天要價。我們認(rèn)為，這并不是談判的一般原則，如果你總是誤導(dǎo)對方，那么可能最終吃虧的是你.談判原則：1樹立雙贏觀念。把創(chuàng)造從決策中分開，擴大選擇范圍（尋求最佳方案，不同的階段要從不同的角度去思考，不能一次解決，那么就分階段，使選擇有余地）。設(shè)計不同程度協(xié)議，找出共贏的解決方案，替對方著想。2求同存異。3堅持誠信為本。亨利.基辛格認(rèn)為：在外行人眼里，外交家是狡詐的，而明智的外交家懂得，他決不能愚弄對手。從長遠看，可靠和公平是一筆重要資產(chǎn)。4遵循平等互利。保證平等，追求互利，平等并不以為著利益均分。
2.創(chuàng)造價值。此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解的對方的實際需要。但是，以此達成的協(xié)議并不一定對雙方都是利益最大化。也就是，利益在此并往往并不能有效地達到平衡。即使達到了平衡，此協(xié)議也可能并不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價值。
創(chuàng)造價值的階段，往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段。一般的商務(wù)談判很少有談判者能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng)造、比較與衡量最佳的解決方案。因此，也就使得談判者往往總覺得談判結(jié)果不盡人意，沒有能夠達到“贏”的感覺，或者總有一點遺憾。由此看來，采取什么樣的方法使談判雙方達到利益最大化，尋求最佳方案就顯的非常重要。
3.克服障礙。此階段往往是談判的攻堅階段。談判的障礙一般來自于兩個方面：一個是談判雙方彼此利益存在沖突；另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協(xié)調(diào)利益；后者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方能夠順利決策。
九大技巧
傾聽:一個談判高手通常提出很尖銳的問題，然后耐心的傾聽對方的意見。商務(wù)專家說，如果我們學(xué)會如何傾聽，很多沖突是很容易解決的。問題的關(guān)鍵是傾聽已經(jīng)成為被遺忘的藝術(shù)，而很多商人都忙于確定別人是否聽見他們說的話，而不去傾聽別人對他們說的話。
充分的準(zhǔn)備:要取得商業(yè)談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息。談判前，要對對方的情況作充分的調(diào)查了解，分析他們的強弱項，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量余地的；還要分析對于對方來說，什么問題是重要的，以及這筆生意對于對方重要到什么程度等等。同時也要分析我們的情況。
高目標(biāo):有高目標(biāo)的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。賣家的開價應(yīng)該比他們期望得到的要高，買家則應(yīng)該還一個比他們準(zhǔn)備付的要低的價格。
耐心:管理專家認(rèn)為，誰能靈活安排時間誰就有優(yōu)勢。如果談判時對方趕時間，你的耐心能對他們造成巨大的影響。時間的流逝往往能夠使局面發(fā)生變化，這一點總是使人感到驚異。正因為如此，我常常在等待，等待別人冷靜下來，等待問題自身得到解決，等待不理想的生意自然淘汰，等待靈感的來臨。一個充滿活力的經(jīng)理總是習(xí)慣于果斷地采取行動，但是很多時候，等待卻是人們所能采取的最富建設(shè)性的措施。每當(dāng)我懷疑這一點時，我就提醒自己有多少次成功來自關(guān)鍵時刻的耐心，而因缺乏耐心又導(dǎo)致了多少失敗。
滿意:如果在談判中對方感到很滿意，你已經(jīng)成功了一半，滿意意味著對方的基本要求已經(jīng)達到了。
讓對方先開口
找出談判方渴望達到的目的是否低的最好方法就是勸誘他們先開口。他們希望的可能比你想要給的要低，如果你先開口，有可能付出的比實際需要的要多。
第一次出價:不要接受第一次出價。如果你接受了，對方會想他們其實能再壓一下價，先還價再作決定。
讓步:在商業(yè)談判中，不要單方面讓步。如果你放棄了一些東西，必須相應(yīng)地再從對方那里得到一些東西。如果你不這樣做的話，對方會向你索要更多。
離開:如果一個交易不是按照你計劃中的方向進行，你該準(zhǔn)備離開。永遠不要在沒有選擇余地的情況下談判，因為如果在這種情況下談判，你就使自己處在下風(fēng)。
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