銷售人員培訓(xùn)方案

　　為了確保事情或工作有效開展，時常需要預(yù)先開展方案準備工作，方案具有可操作性和可行性的特點。制定方案需要注意哪些問題呢？以下是小編收集整理的銷售人員培訓(xùn)方案，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

銷售人員培訓(xùn)方案1

　　1、幫助新進銷售人員了解和熟悉新的工作環(huán)境，盡快適應(yīng)新的工作環(huán)境。

　　2、通過充分地講解公司文化，使新進銷售人員盡快地融入到企業(yè)文化之中。

　　3、加強新進銷售人員的認同感，提高員工的保留率。

　　4、為公司的人員配置和員工職業(yè)發(fā)展提供信息和經(jīng)驗積累。

　　新進銷售人員培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括4個方面：公司基本情況及相關(guān)制度和政策、基本禮儀、產(chǎn)品性能的了解及使用、銷售素質(zhì)的培訓(xùn)，銷售的技能及方法。

　　1、公司的基本情況。

　　1)公司的創(chuàng)業(yè)、成長和發(fā)展過程，公司的經(jīng)營戰(zhàn)略和目標、經(jīng)營范圍，公司的性質(zhì)，公司的優(yōu)勢和面臨的挑戰(zhàn)。

　　2)公司的組織結(jié)構(gòu)和部門職責(zé)。

　　3)公司的產(chǎn)品及市場。主要包括公司產(chǎn)品或服務(wù)的種類及性能市場銷售情況，市場上同類產(chǎn)品及廠家。

　　4)公司的經(jīng)營理念、企業(yè)文化和價值觀、行為規(guī)范和標準，也包括公司的優(yōu)秀傳統(tǒng)、創(chuàng)始人的`故事、公司標志的意義等。

　　2、公司相關(guān)政策和制度。主要指公司人事制度和政策。它們與員工的利益密切相關(guān)，因此應(yīng)詳細介紹并確認新進銷售人員全部理解。主要內(nèi)容有：工資、福利、績效考核辦法與系統(tǒng)、晉升制度，員工培訓(xùn)和職業(yè)發(fā)展政策，此外還有詳細的勞動紀律、上下班時間、請假規(guī)定、報銷制度、保密制度等。

　　這部分的內(nèi)容對企業(yè)特有氛圍的養(yǎng)成與維護有著特別的意義。新進銷售人員了解并運用以后，也能夠較快地融入企業(yè)的氛圍之中。主要包括：

　　1)問候與措詞;

　　2)著裝與化妝;

　　3)電話禮儀;

銷售人員培訓(xùn)方案2

　　一、酒店銷售人員培訓(xùn)體系設(shè)計

　　本酒店對銷售人員的培訓(xùn)，公司實施三級培訓(xùn)體系，由酒店人力資源部制定詳細的培訓(xùn)安排并組織實施，相關(guān)部門予以幫助。

　　培訓(xùn)重點具有共性的培訓(xùn)對分公司或本部門所涉及的專業(yè)技術(shù)進行培訓(xùn)重點是針對操作性較強的崗位進行培訓(xùn)（本酒店銷售人員短暫沒有進行這一環(huán)節(jié)的培訓(xùn)支配） 實施者酒店人力資源部各分公司、各部門各分公司、各部門。

　　1、公司級培訓(xùn)

　　公司級培訓(xùn)內(nèi)容主要包括以下四個方面。

　�。�1）酒店概況。主要包括：歷史背景、發(fā)展特點與發(fā)展規(guī)劃、組織結(jié)構(gòu)、主要管理狀況等。

　　（2）酒店的規(guī)章制度。主要包括：員工紀律、培訓(xùn)制度、工作日程、進餐時間、超時工作等制度。

　�。�3）員工的職業(yè)說明。詳細包括：員工的工作職責(zé)、如何協(xié)作酒店的`整體運作、行為標準、酒店對員工的期望、所在部門的職責(zé)等。

　　（4）酒店的文化和管理理念。主要包括團隊精神、酒店經(jīng)營理念等。

　�。�5）了解酒店信息：按客人參觀線路對酒店各經(jīng)營場所進行參觀并了解各經(jīng)營場所的詳細位置、裝飾特點、營業(yè)時間、電話號碼、經(jīng)營特色，最終能為客人供應(yīng)參觀服務(wù)和有吸引力的推介。

　�。�6）了解工作內(nèi)容：了解營銷人員的崗位職責(zé)、素養(yǎng)要求、作息支配、工作內(nèi)容、規(guī)范標準、所處位置、組織架構(gòu)、匯報渠道及協(xié)調(diào)留意事項。

　�。�7）了解服務(wù)項目：通過學(xué)習(xí)服務(wù)信息手冊、酒店宣揚資料，熟記酒店應(yīng)知應(yīng)會基礎(chǔ)學(xué)問，能完整地、生動地向來賓進行酒店內(nèi)部各點的介紹；

　　能剛好為客人供應(yīng)店外信息詢問服務(wù)。

　　（8）了解溝通方法：通過學(xué)習(xí)管理人員通訊錄及各部人事分工、內(nèi)部常用電話等，熟記并駕馭主要常用電話等。

　　（9）了解電話禮儀：嫻熟駕馭電話撥打、接聽、轉(zhuǎn)接、等候、掛機等功能，運用電話的禮節(jié)禮貌及留意事項等。

　�。�10）熟識客戶檔案管理，要能精確、剛好地將客戶檔案進行整理。

　　2、分公司或部門級培訓(xùn)

　　分公司或部門級培訓(xùn)的相關(guān)內(nèi)容如下表所示。 酒店在職銷售人員培訓(xùn)安排表 培訓(xùn)項目詳細內(nèi)容

　　市場環(huán)境分析：

　　1、酒店周邊經(jīng)營環(huán)境分析

　　2、競爭對手狀況摸底分析

　　3、酒店優(yōu)劣式分析

　　4、銷售目標分析

　　訂單跟進工作：

　　1、訂單跟進的意義

　　2、訂單跟進的程序

　　3、異樣訂單跟進程序

　　客戶溝通技巧

　　1、溝通類型分析

　　2、溝通技巧分析

　　酒店業(yè)務(wù)推廣：

　　1、市場調(diào)查

　　3、宣揚推廣工作實施

　　4、銷售陳述技巧

　　5、促銷活動的效果分析

　　銷售談判技巧：傾聽技巧、提問技巧、應(yīng)答技巧、拒絕技巧、客戶異議處理等

　　客人需求管理：

　　1、需求分析

　　2、供應(yīng)分析

　　3、供需管理的基本手段

　　二、培訓(xùn)實施部門

　　1、公司級培訓(xùn)由人力資源部統(tǒng)一組織，培訓(xùn)經(jīng)理詳細負責(zé)，在規(guī)定的時間內(nèi)完成規(guī)定的培訓(xùn)內(nèi)容，并進行書面考核

　　2、公司級培訓(xùn)結(jié)束后，營銷部根據(jù)本部門制定的培訓(xùn)安排，進行崗前專業(yè)培訓(xùn)，由本部門組織實施，人力資源部予以幫助。

　　3、崗前培訓(xùn)結(jié)束后，各部門根據(jù)崗位服務(wù)項目接著對新員工進行專業(yè)技能培訓(xùn)。

　　4、在職人員的培訓(xùn)以人力資源部為主導(dǎo)，可實行派員實地培訓(xùn)、返回總部參與培訓(xùn)、視頻培訓(xùn)、資料學(xué)習(xí)等多種方式進行。

　　三、培訓(xùn)的實施

　　1、分公司或部門的培訓(xùn)實施時間，視酒店的實際經(jīng)營須要而定，以不影響酒店的實際運營為限。

　　2、培訓(xùn)主辦部門應(yīng)依據(jù)在職培訓(xùn)實施安排表按時實施培訓(xùn)，并負責(zé)該培訓(xùn)的全部事宜；如培訓(xùn)場地的選擇、教材分發(fā)等。

　　3、各項在職培訓(xùn)實施時，參與培訓(xùn)的學(xué)員應(yīng)簽到，教化培訓(xùn)部應(yīng)切實了解上課、出席狀況。

　　4、參與培訓(xùn)的人員應(yīng)準時上課，因故不能參與者須辦理請假手續(xù)。對于曠課、遲到、早退、不用心培訓(xùn)的學(xué)員，參照平常的獎懲規(guī)定懲罰。

　　5、培訓(xùn)考試的成果、成果報告，作為考績和升遷的參考。

　　四、培訓(xùn)的評估

　　1、每期培訓(xùn)結(jié)束后，主辦部門應(yīng)讓學(xué)員填寫在職培訓(xùn)學(xué)員看法調(diào)查表，同考試答卷一并收回，送講師轉(zhuǎn)人事部審核，為今后再舉辦類似培訓(xùn)供應(yīng)參考。

　　2、為評估各部門培訓(xùn)成效，各單位主管應(yīng)填寫培訓(xùn)成效調(diào)查表，由教化培訓(xùn)部匯總，并參考銷售績效的變動，分析、評估培訓(xùn)成效，之后做成書面報告，經(jīng)上報審核后分送各部門及有關(guān)人員，為下次培訓(xùn)供應(yīng)參考。

銷售人員培訓(xùn)方案3

　　一、培訓(xùn)目的:。

　　二、培訓(xùn)內(nèi)容：

　　1、銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)：一般包括推銷能力(推銷中的聆聽技能、表達技能、時間管理等)、談判技巧，如重點客戶識別、潛在客戶識別、訪問前的準備事項、接近客戶的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對反對意見等客戶異議、達成交易和后續(xù)工作、市場銷售預(yù)測等等。

　　2、產(chǎn)品知識：是汽車銷售人員培訓(xùn)中最重要的內(nèi)容之一。產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶，汽車銷售人員必須對汽車知識十分熟悉，尤其是對自己所銷售的汽車產(chǎn)品。

　　3、市場與產(chǎn)業(yè)知識：了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經(jīng)濟的關(guān)系，如經(jīng)濟波動對顧客購買行為的影響，客戶在經(jīng)濟高漲和經(jīng)濟衰退期不同的購買模式和特征，以及隨宏觀經(jīng)濟環(huán)境的變化如何及時調(diào)整銷售技巧等等。

　　4、競爭知識：通過與同業(yè)者和競爭者的比較，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢，提高企業(yè)的競爭力。具體包括：了解競爭對手的產(chǎn)品、客戶政策和服務(wù)等情況，比較本企業(yè)與競爭對手在競爭中的優(yōu)勢和劣勢等。

　　5、企業(yè)知識：通過對本企業(yè)的充分了解，增強銷售人員對企業(yè)的忠誠，使汽車銷售人員融合在本企業(yè)文化之中，從而有效的開展對顧客的'服務(wù)工作，培養(yǎng)顧客對企業(yè)的忠誠。

　　三、培訓(xùn)方法:。

　　1、演講法：應(yīng)用最廣。非常適合口語信息的傳授。可同時培訓(xùn)多位員工，培訓(xùn)成本較低。缺點是學(xué)員缺乏練習(xí)和反饋的機會。

　　2、個案研討法：提供實例或假設(shè)性案例讓學(xué)員研讀，從個案中發(fā)掘問題、分析原因、提出解決問題的方案。

　　3、視聽技術(shù)法：運用投影、幻燈片及錄像進行培訓(xùn)。通常與演講法或其他方法一同搭配進行。

　　4、角色扮演法：給受訓(xùn)人員一個故事讓其演練。讓其有機會從對方的角度看事情，體會不同感受，并從中修正自己的態(tài)度和行為。

　　5、行為模仿法：通過專家示范正確行為，并提供機會讓受訓(xùn)人員通過角色扮演進行行為演練。適合于態(tài)度與行為(如人際關(guān)系技巧)方面的培訓(xùn)課程。

　　6、模擬法：創(chuàng)造一個真實的情境讓受訓(xùn)者做一些決策或表現(xiàn)出一些行為�？蓽p少培訓(xùn)成本。但要求受訓(xùn)者不能抱有玩樂的心態(tài)。

　　7、戶外活動訓(xùn)練法：利用戶外活動來發(fā)揮團體協(xié)作的技巧，增進團體有效配合。但需注意某些課程的安全問題，另外培訓(xùn)費用也較高。

　　8、電子學(xué)習(xí)法：受訓(xùn)者通過電腦、互聯(lián)網(wǎng)、光盤等信息技術(shù)分散學(xué)習(xí)。

　　四、培訓(xùn)時間計劃及地點:。

　　本次培訓(xùn)每天時間大致在上午的9：00開始。每課時為80分鐘，上午2課時，下午安排人員市調(diào)。地點是上海大眾有限公司。

　　五、培訓(xùn)費用:。

　　六、師資配備:。

　　1、企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)專家：企業(yè)內(nèi)部專職的培訓(xùn)人員，他們負責(zé)管理和協(xié)調(diào)企業(yè)的銷售管理部門以及建立銷售機構(gòu)的培訓(xùn)和開發(fā)計劃。

　　2、企業(yè)銷售人員：一般選擇企業(yè)高級銷售代表。銷售經(jīng)理：了解汽車銷售人員的弱點并非常了解行業(yè)和產(chǎn)品特點，效果較好。

　　3、外部培訓(xùn)專家：可以是銷售培訓(xùn)的專業(yè)顧問，也可以是著名商學(xué)院銷售學(xué)科方面的資深講師。

銷售人員培訓(xùn)方案4

　　一、培訓(xùn)前的準備工作

　　1.培訓(xùn)需求分析。綜合運用訪談法、觀察法、小組工作法和問卷調(diào)查法對服裝銷售人員的培訓(xùn)需求進行調(diào)查分析，確定服裝銷售人員的培訓(xùn)需求。

　　2.確定培訓(xùn)目標。根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展需求，結(jié)合服裝銷售人員的培訓(xùn)需求，確定本次培訓(xùn)的目標。

　　(1)提高服裝銷售人員的綜合素質(zhì)。

　　(2)豐富服裝銷售人員的專業(yè)知識。

　　(3)提升服裝銷售人員的市場開發(fā)能力和銷售能力。

　　3.制訂培訓(xùn)計劃

　　本次培訓(xùn)計劃如下表所示。

　　培訓(xùn)計劃表

　　培訓(xùn)課程

　　培訓(xùn)時間

　　培訓(xùn)地點

　　培訓(xùn)方式

　　培訓(xùn)講師

　　培訓(xùn)內(nèi)容

　　形象規(guī)范

　　____日____時～____時

　　公司培訓(xùn)室

　　集中講授

　　現(xiàn)場演示

　　公司培訓(xùn)講師

　　服飾規(guī)范、修飾規(guī)范、舉止規(guī)范、語言規(guī)范等

　　服裝基本知識

　　____日____時～____時

　　公司培訓(xùn)室

　　集中講授

　　一線生產(chǎn)

　　專業(yè)技術(shù)人員

　　1.服裝的色彩、型號與搭配

　　2.服裝面料知識

　　3.服裝的洗滌與保養(yǎng)

　　市場開發(fā)

　　____日____時～____時

　　公司培訓(xùn)室

　　集中講授

　　銷售部經(jīng)理

　　1.如何選定市場

　　2.如何明確定位目標客戶

　　3.初步接觸客戶的技巧

　　4.正式洽談的`技巧

　　促成銷售的技巧

　　____日____時～____時

　　公司培訓(xùn)室

　　小組討論

　　案例研討

　　集中講授

　　公司培訓(xùn)專員

　　1.了解顧客的購買心理

　　2.及時抓住成交信號

　　3.促成銷售的方法

　　4.促成銷售的技巧

　　5.做好附加銷售

　　陳列技巧

　　____日____時～____時

　　公司培訓(xùn)室

　　集中講授

　　小組討論

　　銷售部經(jīng)理

　　1.服裝陳列的主要方法

　　2.陳列中常見的問題及注意事項

　　如何引導(dǎo)客戶補貨

　　____日____時～____時

　　公司培訓(xùn)室

　　集中授課

　　現(xiàn)場演練

　　銷售部經(jīng)理

　　1.幫客戶分析產(chǎn)品銷售的四個周期

　　2.讓客戶了解產(chǎn)品的生產(chǎn)周期

　　3.引導(dǎo)顧客系列化銷售、系列化補貨

　　4.及時告知客戶的暢銷款，指導(dǎo)其推廣備貨

　　5.幫客戶合理分析補貨需要考慮的問題

　　處理客戶異議

　　____日____時～____時

　　公司培訓(xùn)室

　　集中授課

　　情景模擬

　　培訓(xùn)部講師、銷售骨干

　　1.異議產(chǎn)生的原因

　　2.正確面對顧客異議

　　3.處理顧客異議的方法

　　售后服務(wù)

　　____日____時～____時

　　公司培訓(xùn)室

　　集中講授

　　公司人力資源部工作人員

　　1.處理客戶投訴

　　2.服裝的退換服務(wù)

　　3.建立顧客檔案

　　業(yè)務(wù)能力

　　____日____時～____時

　　講授、角色扮演、情景模擬

　　培訓(xùn)講師

　　表達能力、交際能力、應(yīng)變能力等

　　二、培訓(xùn)實施事項和準備細則

　　有關(guān)服裝銷售人員培訓(xùn)的具體培訓(xùn)實施事項和準備細則見下表。

　　培訓(xùn)實施準備細則和注意事項

　　事項

　　準備細則

　　培訓(xùn)人員準備

　　1.受訓(xùn)者對培訓(xùn)安排和課程的了解

　　2.培訓(xùn)講師的確定

　　3.培訓(xùn)紀律和培訓(xùn)注意事項

　　培訓(xùn)時間準備

　　1.培訓(xùn)的課程時間和每天的日程安排

　　2.培訓(xùn)程序安排

　　3.受訓(xùn)學(xué)員工作時間與培訓(xùn)時間的協(xié)調(diào)

　　培訓(xùn)資料

　　1.培訓(xùn)講義

　　2.受訓(xùn)學(xué)員資料、培訓(xùn)需求、以往培訓(xùn)記錄的及時整理

　　3.培訓(xùn)效果和評估問卷的準備

　　4.受訓(xùn)學(xué)員培訓(xùn)考勤簽到表

　　培訓(xùn)場地

　　1.培訓(xùn)場地準備

　　2.培訓(xùn)會場的布置與人員座次安排

　　3.培訓(xùn)環(huán)境

　　培訓(xùn)器材

　　1.投影儀、麥克風(fēng)、電腦、白板、油筆、電源等

　　2.培訓(xùn)道具及器材的購買與準備

　　三、培訓(xùn)效果考核與評估

　　對本次培訓(xùn)效果的考核與評估采用定性分析與定量分析相結(jié)合的方式。

　　1.定性分析。通過定性分析對培訓(xùn)的效果做出一個方向性的判斷。通常采用的方法有討論法、觀察法、比較法、問卷調(diào)查法等。

　　2.定量分析。通過定量分析對培訓(xùn)作用的大小、受訓(xùn)者行為方式的改變程度及企業(yè)收益多少做出數(shù)據(jù)解釋，關(guān)注受訓(xùn)員工素質(zhì)能力的提高程度。通常采用的方法是成本―受益分析、假設(shè)檢驗分析等。

銷售人員培訓(xùn)方案5

　　一、培訓(xùn)流程

　　新人入職，先接受公司入職培訓(xùn)、到旅游部學(xué)習(xí)旅游業(yè)務(wù)操作及相關(guān)技能、之后分配到簽證部由主管負責(zé)簽證業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)、再由證照部主管負責(zé)安排到證照部各崗位見習(xí)、最后進行綜合考核、通過后，安排到銷售部進行銷售技能培訓(xùn)。

　　之所以如上述流程培訓(xùn)，是因為在了解了旅游部及簽證部的業(yè)務(wù)后，銷售人員到證照部崗位見習(xí)的時候可以處理一些簡單的客戶咨詢。

　　二、培訓(xùn)對象

　　熟悉公司理念及業(yè)務(wù)范圍后的銷售新人。

　　三、培訓(xùn)內(nèi)容

　　業(yè)務(wù)體系回顧——各操作部門業(yè)務(wù)范圍及職能概況證照、簽證、預(yù)訂、旅游，客戶延展的公司合作。

　　銷售部門培訓(xùn)——銷售培訓(xùn)計劃。

　　1.實習(xí)情況回顧，模擬銷售現(xiàn)場。

　　指出銷售模擬中的不足，針對性調(diào)整。

　　2.公司優(yōu)勢的認知及對外宣傳：團隊優(yōu)勢、專業(yè)優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢、獨有優(yōu)勢、合作雙贏前景宣傳。

　　3.基礎(chǔ)銷售技巧：

　　加強自身專業(yè)學(xué)習(xí)，做到立體銷售。多聽少說，有的放矢；從客戶利益出發(fā)、杜絕功利，按需推廣。

　　直客的溝通：以指導(dǎo)客人填表為突破口；溝通客戶去向，推簽證業(yè)務(wù)、機票、酒店；最后達成辦證服務(wù)為前提；后續(xù)維系，延展到后期公司業(yè)務(wù)合作。

　　同行溝通：銷售要先了解同行反饋，傾聽同行意見，按需推薦；互利共贏。

　　4.競爭銷售技巧：

　　掌握自身優(yōu)勢：公司服務(wù)配套的周全性，大國簽證的過簽率反映出的專業(yè)度優(yōu)勢，公司專業(yè)證照給同行帶來的客戶安全，省廳業(yè)務(wù)的壟斷性。

　　了解客戶需求：從客戶利益出發(fā)，為客戶選擇適合自己的產(chǎn)品服務(wù)，全程跟蹤后續(xù)跟進。

　　后臺團隊支持：預(yù)訂部、旅游部提供后續(xù)支持。

　　5.市場公關(guān)：

　　關(guān)系第一，真誠溝通；生意第二，安撫擔(dān)當(dāng)；先做人，后談業(yè)務(wù)；客戶關(guān)懷發(fā)自內(nèi)心，隨時隨地關(guān)懷維系，杜絕以業(yè)務(wù)為前提的功利主義。時刻牢記維護公司對外形象。

　　6.網(wǎng)絡(luò)管理：

　　從自身做起，帶領(lǐng)團隊共同完善，達到良好的口碑宣傳；

　　長期維系，開發(fā)客戶后續(xù)的'人脈網(wǎng)。

　　公司優(yōu)勢介紹——證照優(yōu)勢帶來的同行口碑、可培養(yǎng)的同業(yè)市場的潛在商機市局直客市場的可開發(fā)性、延展性，壟斷性xx室的平臺優(yōu)勢、資源優(yōu)勢證照部優(yōu)勢帶來的客戶平臺和客戶資源對簽證及后續(xù)業(yè)務(wù)的影響從辦證開始，一條龍的需求

　　市場分析——同行需求介紹、同行業(yè)態(tài)及對證照簽證的需求介紹、xx同行量及占比、二級城市業(yè)態(tài)及市場空間介紹

　　未涉及的可開發(fā)領(lǐng)域——公司客戶、周邊單位；學(xué)校、留學(xué)機構(gòu)、中介公司的合作；翻譯公司的市場空間，翻譯業(yè)務(wù)的外接；外賓短期延期的市場、外賓的長期居留許可的市場。

　　客戶資源的后續(xù)開發(fā)——客戶資料反應(yīng)出的客戶后期的業(yè)務(wù)開發(fā)空間：公司旅游會務(wù)量身定制、圈子……證照、簽證可引伸出的口碑，口碑帶來“賣方市場”的品牌效應(yīng)。（即未來安馨賣什么客戶就認可并積極接受）。

　　四、培訓(xùn)目的

　　將公司和各部門的體系構(gòu)架介紹給新的銷售團隊，以便達到對公司充分的認識及認可，從而發(fā)掘出優(yōu)秀的銷售管理人員并達到長期穩(wěn)定任職。同時綜合提升團隊成員的認知度及溝通能力。

　　讓銷售人員更充分客觀掌握公司的產(chǎn)品體系，綜合培養(yǎng)業(yè)務(wù)水平。有利于銷售業(yè)務(wù)的立體開展。

銷售人員培訓(xùn)方案6

　　名稱銷售人員培訓(xùn)實施方案受控狀態(tài)

　　編號

　　執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門

　　一、新進銷售人員培訓(xùn)

　　1．培訓(xùn)目的

　　使新進公司的銷售人員了解所從事的工作的基本內(nèi)容與方法，幫助員工明確自己工作的職責(zé)、程序、標準，并使他們初步了解公司所期望的態(tài)度、規(guī)范、價值觀和行為模式等，從而幫助其順利地適應(yīng)企業(yè)環(huán)境和新的工作崗位，提高工作績效。

　　2．培訓(xùn)階段

　　本企業(yè)對新進員工的培訓(xùn)采取三階段培訓(xùn)的方法。下表給出了其各個階段培訓(xùn)的主要內(nèi)容。

　　不同階段的培訓(xùn)內(nèi)容

　　培訓(xùn)階段主要內(nèi)容

　　公司培訓(xùn)讓公司新進銷售人員對企業(yè)情況有一個初步的了解，主要包括公司的發(fā)展?fàn)顩r、企業(yè)文化、人事規(guī)章制度等

　　分支機構(gòu)或銷售部門培訓(xùn)1．部門職能及員工所在崗位工作職責(zé)的了解

　　2．相關(guān)業(yè)務(wù)專業(yè)知識與工作技能的培訓(xùn)

　　現(xiàn)場培訓(xùn)工作現(xiàn)場的指導(dǎo)，幫助新進人員提升其工作技能與工作業(yè)績

　　3．培訓(xùn)時間及培訓(xùn)內(nèi)容的安排

　　對新進員工的培訓(xùn)，人力資源部應(yīng)事先制訂日程，做好相應(yīng)的計劃安排，本企業(yè)對新員工培訓(xùn)計劃的安排見下表。

　　第一階段培訓(xùn)計劃表

　　培訓(xùn)內(nèi)容實施時間培訓(xùn)

　　地點培訓(xùn)

　　講師培訓(xùn)

　　方式培訓(xùn)主要內(nèi)容

　　企業(yè)概況____～____集團學(xué)院企業(yè)培訓(xùn)中心講師集

　　中

　　授

　　課1．企業(yè)基本情況：集團的創(chuàng)業(yè)、成長、發(fā)展趨勢、集團的理念、傳統(tǒng)、習(xí)慣、規(guī)范和標準、集團的主要產(chǎn)業(yè)和組織機構(gòu)、集團高層管理人員的情況

　　2．產(chǎn)品知識：品牌、性能、價格比、服務(wù)產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品的優(yōu)點等

　　3．產(chǎn)品目標市場與銷售渠道管理

　　4．企業(yè)在同行業(yè)中的競爭力狀況

　　5．公司競爭對手情況介紹：競爭對手生產(chǎn)的產(chǎn)品、市場策略等

　　企業(yè)管理制度____～____集團學(xué)院企業(yè)培訓(xùn)中心講師或公司人力資源部工作人員集中

　　授課培訓(xùn)制度、薪酬福利制度、獎懲制度、員工日常行為規(guī)范、員工考勤制度、勞動關(guān)系制度、相關(guān)財務(wù)制度等

　　企業(yè)文化____～____集團學(xué)院集中

　　授課1．企業(yè)價值觀

　　2．企業(yè)戰(zhàn)略

　　3．企業(yè)道德規(guī)范

　　職業(yè)生涯規(guī)劃____～____集團學(xué)院集中

　　授課1．職業(yè)目標的設(shè)立

　　2．目標策略的實施

　　3．內(nèi)外部環(huán)境分析

　　4．自我評估

　　人際溝通技巧____～____集團學(xué)院集中

　　授課溝通的意義、溝通的障礙、溝通的技巧、溝通的原則等

　　職業(yè)禮儀____～____集團學(xué)院集中

　　授課1．銷售人員禮儀規(guī)范

　　2．社交禮儀

　　介紹交流____～____集團學(xué)院人力資源部組織以討論會、交流會的形式展開企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、優(yōu)秀員工與學(xué)員進行開放式的互動交流

　　企業(yè)參觀____～____企業(yè)

　　內(nèi)部人力資源部工作人員現(xiàn)場

　　參觀企業(yè)工作現(xiàn)場、生產(chǎn)車間參觀

　　公司第二、三階段培訓(xùn)計劃表

　　培訓(xùn)階段培訓(xùn)人培訓(xùn)時間培訓(xùn)主要內(nèi)容

　　分支機構(gòu)

　　或部門培訓(xùn)部門主要

　　負責(zé)人公司培訓(xùn)結(jié)束后1．本部門介紹

　�。�1）介紹部門結(jié)構(gòu)、部門職責(zé)

　�。�2）新進銷售人員所在崗位的主要職責(zé)、業(yè)務(wù)流程及公司對他的期望

　　（3）新進銷售人員所在部門的組織結(jié)構(gòu)、各部門之間的協(xié)調(diào)與配合

　　2．相關(guān)部門介紹

　　（1）相關(guān)部門人員介紹

　�。�2）相關(guān)部門主要職責(zé)

　�。�3）本部門與相關(guān)部門聯(lián)系事項

　　（4）未來部門之間工作配合要求等

　　崗位實

　　地培訓(xùn)新員工的直接上級或資深員工前兩個階段的培訓(xùn)結(jié)束后至試用期結(jié)束培訓(xùn)負責(zé)人對新員工在實際工作崗位中給予銷售技巧、專業(yè)知識等方面的指導(dǎo)

　　二、在職人員培訓(xùn)

　　1．培訓(xùn)時機的選擇

　�。�1）有大批銷售人員加入企業(yè)時

　�。�2）銷售人員業(yè)績出現(xiàn)下滑時

　　（3）新產(chǎn)品上市時

　�。�4）市場競爭激烈時

　�。�5）人員晉升時

　　2．確定培訓(xùn)內(nèi)容

　　（1）產(chǎn)品知識

　　包括主要產(chǎn)品和銷量、產(chǎn)品生產(chǎn)過程、產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品的功能用途、企業(yè)專為每種產(chǎn)品制定的銷售要點及銷售說明等。

　�。�2）目標顧客

　　包括目標顧客的類型、購買動機、購買習(xí)慣和行為等。

　�。�3）競爭對手分析

　　包括競爭對手的產(chǎn)品、市場策略、銷售政策等。

　�。�4）銷售知識和技巧

　　包括市場營銷基礎(chǔ)知識、銷售活動分析、公關(guān)知識、廣告與促銷、產(chǎn)品定價、現(xiàn)場銷售的程序和責(zé)任、談判策略與技巧、與客戶溝通技巧等。

　�。�5）客戶異議處理

　　（6）基礎(chǔ)銷售理論：營銷戰(zhàn)略的實施方式、促銷策略和工具等

　�。�7）銷售流程：尋找和鑒別客戶、銷售準備（銷售計劃的制訂、接近客戶的準備、）、銷售拜訪（訪前準備、銷售禮儀、）、銷售演示、客戶異議處理（異議產(chǎn)生的原因、異議處理的態(tài)度、異議處理的方法與技巧、）、合同簽訂（合同的分類、合同的格式條款、）、貨款回收（回款方式和追款技巧、風(fēng)險防范）、建立穩(wěn)定的'商業(yè)聯(lián)系

　�。�8）專業(yè)銷售技巧：客戶接近技巧、產(chǎn)品介紹技巧、電話銷售技巧、異議處理技巧、有效溝通技巧

　�。�9）相關(guān)法律知識：合同法、產(chǎn)品質(zhì)量法等。

　�。�10）培養(yǎng)成功銷售心態(tài)：誠信、壓力管理、自我超越管理。

　�。�11）銷售人員必備的專業(yè)知識：產(chǎn)品知識、銷售技巧、談判技巧、團隊建設(shè)。

　　三、培訓(xùn)管理

　　1．培訓(xùn)教材

　　本公司培訓(xùn)以自編教材為主，適當(dāng)購買教材為輔，為提高培訓(xùn)質(zhì)量，凡培訓(xùn)涉及到相關(guān)部門需提供培訓(xùn)資料的，由各課編制教材并提供給人力資源部,可編制成書面資料或幻燈片。由人力資源部統(tǒng)一編制成公司入職培訓(xùn)教材。

　　2．培訓(xùn)講師的確定

　　新員工入職培訓(xùn)的講師最好是企業(yè)的內(nèi)部人員，因為企業(yè)內(nèi)部人員是最熟悉企業(yè)的人。企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)、人力資源部經(jīng)理、銷售部門經(jīng)理、銷售骨干等都可以被邀請來就不同的內(nèi)容給新員工做入職培訓(xùn)。

　　3．相關(guān)設(shè)備及設(shè)施的準備

　　在新員工培訓(xùn)實施過程中，會使用到投影儀、幻燈機、麥克風(fēng)等設(shè)備，在培訓(xùn)實施之前，要將這些設(shè)備的準備工作落實到位，以保證培訓(xùn)工作的正常進行。

　　4．培訓(xùn)紀律

　　（1）尊重講師和工作人員，團結(jié)學(xué)員，相互交流，共同提高。

　�。�2）認真填寫并上交各種調(diào)查表格。

　�。�3）遵守課堂紀律，上課期間認真聽講，作好筆記，嚴禁大聲喧嘩、交頭接耳。

　�。�4）培訓(xùn)結(jié)束后進行考核。合格者，獲得結(jié)業(yè)證明；不合格者，重新培訓(xùn)。

　　四、培訓(xùn)方法

　　傳授方法主要采取講解、錄像、幻燈放映、典型案例、現(xiàn)場演示等方式。

　　五、培訓(xùn)效果評估

　　在每期培訓(xùn)結(jié)束時，培訓(xùn)部門應(yīng)對培訓(xùn)效果進行評估，作為以后培訓(xùn)工作的參考

　　1．對培訓(xùn)講師的評估

　　對培訓(xùn)講師的評估，主要是采用調(diào)查問卷的形式進行，其調(diào)查表如下。

　　培訓(xùn)講師評估調(diào)查表

　　受訓(xùn)學(xué)員姓名職位所屬部門評估日期

　　課程名稱培訓(xùn)講師

　　培訓(xùn)目標□非常明確□比較明確□不太明確

　　培訓(xùn)內(nèi)容與目標的結(jié)合程度□非常吻合□比較吻合□聯(lián)系不大

　　講師的風(fēng)格□很喜歡□喜歡□一般□不太喜歡

　　課堂時間的安排□很合理□比較合理□一般□不太合理

　　對今后工作的幫助□很有用□比較有用□作用不大□幾乎沒多大的用處

　　對這堂課的總體評價□很滿意□滿意□一般□不滿意

　　其他建議

　　2．對受訓(xùn)學(xué)員的評估

　　其評估主要采用筆試和實操演練兩種方式進行，滿分為100分，75分及以上為合格。

　　編制日期審核日期批準日期

　　修改標記修改處數(shù)修改日期

銷售人員培訓(xùn)方案7

　　一、新進銷售人員培訓(xùn)

　　1．培訓(xùn)目的

　　使新進公司的銷售人員了解所從事的工作的基本內(nèi)容與方法，幫助員工明確自己工作的職責(zé)、程序、標準，并使他們初步了解公司所期望的態(tài)度、規(guī)范、價值觀和行為模式等，從而幫助其順利地適應(yīng)企業(yè)環(huán)境和新的工作崗位，提高工作績效。

　　2．培訓(xùn)階段

　　本企業(yè)對新進員工的培訓(xùn)采取三階段培訓(xùn)的方法。下表給出了其各個階段培訓(xùn)的主要內(nèi)容。

　　不同階段的培訓(xùn)內(nèi)容

　　培訓(xùn)階段

　　主要內(nèi)容

　　公司培訓(xùn)

　　讓公司新進銷售人員對企業(yè)情況有一個初步的了解，主要包括公司的發(fā)展?fàn)顩r、企業(yè)文化、人事規(guī)章制度等

　　分支機構(gòu)或銷售部門培訓(xùn)

　　1．部門職能及員工所在崗位工作職責(zé)的了解

　　2．相關(guān)業(yè)務(wù)專業(yè)知識與工作技能的培訓(xùn)

　　現(xiàn)場培訓(xùn)

　　工作現(xiàn)場的指導(dǎo)，幫助新進人員提升其工作技能與工作業(yè)績

　　3．培訓(xùn)時間及培訓(xùn)內(nèi)容的安排

　　對新進員工的培訓(xùn)，人力資源部應(yīng)事先制訂日程，做好相應(yīng)的計劃安排，本企業(yè)對新員工培訓(xùn)計劃的安排見下表。

　　第一階段培訓(xùn)計劃表

　　培訓(xùn)內(nèi)容

　　實施時間

　　培訓(xùn)地點

　　培訓(xùn)講師

　　培訓(xùn)方式

　　培訓(xùn)主要內(nèi)容

　　企業(yè)概況

　　____～____

　　集團學(xué)院企業(yè)培訓(xùn)中心講師

　　集中授課

　　1．企業(yè)基本情況：集團的創(chuàng)業(yè)、成長、發(fā)展趨勢、集團的理念、傳統(tǒng)、習(xí)慣、規(guī)范和標準、集團的主要產(chǎn)業(yè)和組織機構(gòu)、集團高層管理人員的情況

　　2．產(chǎn)品知識：品牌、性能、價格比、服務(wù)產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品的優(yōu)點等

　　3．產(chǎn)品目標市場與銷售渠道管理

　　4．企業(yè)在同行業(yè)中的競爭力狀況

　　5．公司競爭對手情況介紹：競爭對手生產(chǎn)的產(chǎn)品、市場策略等

　　企業(yè)管理制度

　　____～____

　　集團學(xué)院

　　企業(yè)培訓(xùn)中心講師或公司人力資源部工作人員

　　集中授課

　　培訓(xùn)制度、薪酬福利制度、獎懲制度、員工日常行為規(guī)范、員工考勤制度、勞動關(guān)系制度、相關(guān)財務(wù)制度等

　　企業(yè)文化

　　____～____

　　集團學(xué)院

　　集中授課

　　1．企業(yè)價值觀

　　2．企業(yè)戰(zhàn)略

　　3．企業(yè)道德規(guī)范

　　職業(yè)生涯規(guī)劃

　　____～____

　　集團學(xué)院

　　集中授課

　　1．職業(yè)目標的設(shè)立

　　2．目標策略的實施

　　3．內(nèi)外部環(huán)境分析

　　4．自我評估

　　人際溝通技巧

　　____～____

　　集團學(xué)院

　　集中授課

　　溝通的意義、溝通的障礙、溝通的技巧、溝通的'原則等

　　職業(yè)禮儀

　　____～____

　　集團學(xué)院

　　集中授課

　　1．銷售人員禮儀規(guī)范

　　2．社交禮儀

　　介紹交流

　　____～____

　　集團學(xué)院

　　人力資源部組織

　　以討論會、交流會的形式展開

　　企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、優(yōu)秀員工與學(xué)員進行開放式的互動交流

　　企業(yè)參觀

　　____～____

　　企業(yè)內(nèi)部

　　人力資源部工作人員

　　現(xiàn)場參觀

　　企業(yè)工作現(xiàn)場、生產(chǎn)車間參觀

　　公司第二、三階段培訓(xùn)計劃表

　　培訓(xùn)階段

　　培訓(xùn)人

　　培訓(xùn)時間

　　培訓(xùn)主要內(nèi)容

　　分支機構(gòu)

　　或部門培訓(xùn)

　　部門主要

　　負責(zé)人

　　公司培訓(xùn)結(jié)束后

　　1．本部門介紹

　　（1）介紹部門結(jié)構(gòu)、部門職責(zé)

　　（2）新進銷售人員所在崗位的主要職責(zé)、業(yè)務(wù)流程及公司對他的期望

　�。�3）新進銷售人員所在部門的組織結(jié)構(gòu)、各部門之間的協(xié)調(diào)與配合

　　2．相關(guān)部門介紹

　�。�1）相關(guān)部門人員介紹

　�。�2）相關(guān)部門主要職責(zé)

　�。�3）本部門與相關(guān)部門聯(lián)系事項

　�。�4）未來部門之間工作配合要求等

　　崗位實地培訓(xùn)

　　新員工的直接上級或資深員工

　　前兩個階段的培訓(xùn)結(jié)束后至試用期結(jié)束

　　培訓(xùn)負責(zé)人對新員工在實際工作崗位中給予銷售技巧、專業(yè)知識等方面的指導(dǎo)

　　二、在職人員培訓(xùn)

　　1．培訓(xùn)時機的選擇

　　（1）有大批銷售人員加入企業(yè)時

　�。�2）銷售人員業(yè)績出現(xiàn)下滑時

　　（3）新產(chǎn)品上市時

　�。�4）市場競爭激烈時

　　（5）人員晉升時

　　2．確定培訓(xùn)內(nèi)容

　�。�1）產(chǎn)品知識

　　包括主要產(chǎn)品和銷量、產(chǎn)品生產(chǎn)過程、產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品的功能用途、企業(yè)專為每種產(chǎn)品制定的銷售要點及銷售說明等。

　�。�2）目標顧客

　　包括目標顧客的類型、購買動機、購買習(xí)慣和行為等。

　�。�3）競爭對手分析

　　包括競爭對手的產(chǎn)品、市場策略、銷售政策等。

　　（4）銷售知識和技巧

　　包括市場營銷基礎(chǔ)知識、銷售活動分析、公關(guān)知識、廣告與促銷、產(chǎn)品定價、現(xiàn)場銷售的程序和責(zé)任、談判策略與技巧、與客戶溝通技巧等。

　�。�5）客戶異議處理

　　（6）基礎(chǔ)銷售理論：營銷戰(zhàn)略的實施方式、促銷策略和工具等

　�。�7）銷售流程：尋找和鑒別客戶、銷售準備（銷售計劃的制訂、接近客戶的準備、）、銷售拜訪（訪前準備、銷售禮儀、）、銷售演示、客戶異議處理（異議產(chǎn)生的原因、異議處理的態(tài)度、異議處理的方法與技巧、）、合同簽訂（合同的分類、合同的格式條款、）、貨款回收（回款方式和追款技巧、風(fēng)險防范）、建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系

　�。�8）專業(yè)銷售技巧：客戶接近技巧、產(chǎn)品介紹技巧、電話銷售技巧、異議處理技巧、有效溝通技巧

　　（9）相關(guān)法律知識：合同法、產(chǎn)品質(zhì)量法等。

　�。�10）培養(yǎng)成功銷售心態(tài)：誠信、壓力管理、自我超越管理。

　�。�11）銷售人員必備的專業(yè)知識：產(chǎn)品知識、銷售技巧、談判技巧、團隊建設(shè)。

　　三、培訓(xùn)管理

　　1．培訓(xùn)教材

　　本公司培訓(xùn)以自編教材為主，適當(dāng)購買教材為輔，為提高培訓(xùn)質(zhì)量，凡培訓(xùn)涉及到相關(guān)部門需提供培訓(xùn)資料的，由各課編制教材并提供給人力資源部,可編制成書面資料或幻燈片。由人力資源部統(tǒng)一編制成公司入職培訓(xùn)教材。

　　2．培訓(xùn)講師的確定

　　新員工入職培訓(xùn)的講師最好是企業(yè)的內(nèi)部人員，因為企業(yè)內(nèi)部人員是最熟悉企業(yè)的人。企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)、人力資源部經(jīng)理、銷售部門經(jīng)理、銷售骨干等都可以被邀請來就不同的內(nèi)容給新員工做入職培訓(xùn)。

　　3．相關(guān)設(shè)備及設(shè)施的準備

　　在新員工培訓(xùn)實施過程中，會使用到投影儀、幻燈機、麥克風(fēng)等設(shè)備，在培訓(xùn)實施之前，要將這些設(shè)備的準備工作落實到位，以保證培訓(xùn)工作的正常進行。

　　4．培訓(xùn)紀律

　�。�1）尊重講師和工作人員，團結(jié)學(xué)員，相互交流，共同提高。

　�。�2）認真填寫并上交各種調(diào)查表格。

　�。�3）遵守課堂紀律，上課期間認真聽講，作好筆記，嚴禁大聲喧嘩、交頭接耳。

　　（4）培訓(xùn)結(jié)束后進行考核。合格者，獲得結(jié)業(yè)證明；不合格者，重新培訓(xùn)。

　　四、培訓(xùn)方法

　　傳授方法主要采取講解、錄像、幻燈放映、典型案例、現(xiàn)場演示等方式。

　　五、培訓(xùn)效果評估

　　在每期培訓(xùn)結(jié)束時，培訓(xùn)部門應(yīng)對培訓(xùn)效果進行評估，作為以后培訓(xùn)工作的參考

　　1．對培訓(xùn)講師的評估

　　對培訓(xùn)講師的評估，主要是采用調(diào)查問卷的形式進行，其調(diào)查表如下。

　　培訓(xùn)講師評估調(diào)查表

　　受訓(xùn)學(xué)員姓名

　　職位

　　所屬部門

　　評估日期

　　課程名稱

　　培訓(xùn)講師

　　培訓(xùn)目標

　　□非常明確

　　□比較明確

　　□不太明確

　　培訓(xùn)內(nèi)容與目標的結(jié)合程度

　　□非常吻合

　　□比較吻合

　　□聯(lián)系不大

　　講師的風(fēng)格

　　□很喜歡

　　□喜歡

　　□一般

　　□不太喜歡

　　課堂時間的安排

　　□很合理

　　□比較合理

　　□一般

　　□不太合理

　　對今后工作的幫助

　　□很有用

　　□比較有用

　　□作用不大

　　□幾乎沒多大的用處

　　對這堂課的總體評價

　　□很滿意

　　□滿意

　　□一般

　　□不滿意

　　其他建議

　　2．對受訓(xùn)學(xué)員的評估

　　其評估主要采用筆試和實操演練兩種方式進行，滿分為100分，75分及以上為合格。

　　編制日期

　　審核日期

　　批準日期

　　修改標記

　　修改處數(shù)

　　修改日期

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