溫州人經(jīng)商的哲理智慧的經(jīng)典人生哲理
溫州商人是一群神秘部落，他們往往能從沒(méi)有市場(chǎng)處找出市場(chǎng)，從鮮為人知的邊緣經(jīng)濟(jì)的夾縫中殺出一條血路。溫州人的成功，得益于他們特有的創(chuàng)業(yè)風(fēng)格和經(jīng)營(yíng)手段。
天下沒(méi)有不敢去的地方
溫州老板無(wú)論在哪里都能創(chuàng)業(yè)，都能很快在當(dāng)?shù)卦�、發(fā)芽直至開花、結(jié)果。
“適應(yīng)人家的要求，我們才能生存、才能賺錢。”一位溫州商人這樣說(shuō)，他在杭州邊上的富陽(yáng)農(nóng)民城里建了一座溫州商城，從設(shè)計(jì)施工到產(chǎn)業(yè)規(guī)劃，每天都想著怎么才能適合杭州人、富陽(yáng)人的要求，適應(yīng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)特點(diǎn)和發(fā)展方向。有了這種適應(yīng)能力，溫州的產(chǎn)品才具備了競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。時(shí)間可以準(zhǔn)時(shí)，款式可以按要求不走樣，價(jià)格可以最低，低到令人難以相信。
但問(wèn)題就出在這“低得令人難以相信”的價(jià)格上，因?yàn)閮r(jià)低而又質(zhì)優(yōu)是有限度的，一旦低于這個(gè)限度，在別處一般是不會(huì)接受訂貨的。但溫州人沒(méi)有讓客戶失望的習(xí)慣，再說(shuō)到了家門口的生意放跑了，對(duì)自己來(lái)說(shuō)是失敗，對(duì)別人來(lái)說(shuō)是笑話。
或許，絕大多數(shù)溫州人對(duì)達(dá)爾文及其“適者生存”理論并不知曉。不過(guò)，他們卻以自己的實(shí)踐向人們顯示出了溫州人精神的實(shí)質(zhì)：適者生存。
運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)和陣地戰(zhàn)交替
溫州人多地少，他們只能向外拓展，不斷尋找一個(gè)個(gè)新的`生存空間。正因如此，溫州商人在全國(guó)分布最廣，南至三亞，北到漠河，西抵拉薩，東臨青島，到處可見溫州人的蹤跡。
最初他們以手工為主要謀生手段，如理發(fā)、補(bǔ)鞋、裁縫，一個(gè)個(gè)散兵游勇燕子般地南來(lái)北往。后來(lái)，他們發(fā)現(xiàn)各地時(shí)常會(huì)出臺(tái)一些扶持政策，于是紛紛開辟新的商場(chǎng)或商品集散地。
每到這時(shí)，散兵游勇就聚到了一起，出謀出錢出力，一定要在競(jìng)標(biāo)中拔得頭籌。因此，在全國(guó)很多城鄉(xiāng)都有以溫州人為主的商場(chǎng)或商品一條街。有的企業(yè)在全國(guó)各地設(shè)立了很多分公司、分銷點(diǎn)、辦事處，將溫州人的商品意識(shí)傳達(dá)給當(dāng)?shù)�，輻射到周邊。目前，在巴西、南非、歐洲、美洲都出現(xiàn)了新的溫州人經(jīng)商的網(wǎng)點(diǎn)。
溫州人攻伐之術(shù)的特點(diǎn)是：集中強(qiáng)大“兵力”攻下一座“城堡”，而后從家鄉(xiāng)搬來(lái)很多愿意經(jīng)商的“兵勇”，安營(yíng)扎寨，守住陣地，除非是市場(chǎng)衰落，否則絕不后撤�？梢哉f(shuō)，這是運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)和陣地戰(zhàn)的巧妙結(jié)合。
不在一棵樹上吊死
溫州老板有個(gè)特點(diǎn)：年輕、頭腦活，能準(zhǔn)確地進(jìn)行市場(chǎng)定位，而且決不在一棵樹上吊死。見到什么市場(chǎng)前景好，認(rèn)準(zhǔn)了立即調(diào)轉(zhuǎn)“槍口”投資。舉凡服裝、皮衣、皮件、建材、陶瓷、燈具、印刷、電器等等，一個(gè)溫州老板在他的投資生涯中可以涉足數(shù)個(gè)不同的領(lǐng)域。現(xiàn)在的溫州老板沒(méi)有不敢投資的行業(yè)，只要能帶來(lái)利益，沒(méi)有不敢去投資的地方。
葉世光是1995年到南京投資的，當(dāng)時(shí)投資什么心中無(wú)數(shù)。他注意到當(dāng)時(shí)南京的飲食、休閑很火爆，便多次去消費(fèi)，了解他們的消費(fèi)結(jié)構(gòu)。但最終他還是放棄了這個(gè)行業(yè)，因?yàn)樗械较M(fèi)熱點(diǎn)不一定是投資熱點(diǎn)，往往市場(chǎng)越火，投資越要謹(jǐn)慎，恰恰是要在需求和市場(chǎng)的空當(dāng)和矛盾中發(fā)現(xiàn)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。
就在他想開辦公司租房子時(shí)，他注意到當(dāng)時(shí)南京辦公房難以租到，價(jià)格也高。于是，他決定投資數(shù)千萬(wàn)元開發(fā)中低檔的商務(wù)中心。這一招果然擊中市場(chǎng)要害，他的諾亞商務(wù)中心建成后，由于市場(chǎng)定位準(zhǔn)確，一經(jīng)招商，立即吸引了許多中小公司認(rèn)同入住。幾年來(lái)，出租率始終保持在95%以上。與此相對(duì)應(yīng)的是，目前南京大量高檔寫字樓因?yàn)樽饨鹛F而閑置。
拼搶速度
1983年春節(jié)，一位溫州華僑從美國(guó)家里打來(lái)電話：“美國(guó)警察總署消息，美國(guó)警察要換服裝，34萬(wàn)人，需要68萬(wàn)副標(biāo)章，每人兩套就是130多萬(wàn)。你們可不可以做？”
兩個(gè)溫州個(gè)體戶心急火燎地直奔美國(guó)，向美國(guó)警察總署署長(zhǎng)闡述意向。美國(guó)人認(rèn)為中國(guó)人不可能做出一流標(biāo)章，兩個(gè)溫州老板不溫不火地說(shuō)：“中國(guó)有句古話叫‘耳聽為虛，眼見為實(shí)’，請(qǐng)你們派兩位專員到中國(guó)去看一看，費(fèi)用我們?nèi)�。�?/p>
也許美國(guó)人有“不去白不去”的心思，兩位警察署專員來(lái)到溫州，工人當(dāng)場(chǎng)表演了從投料到成品只需35分鐘的過(guò)程。幾天后美國(guó)人帶著100副樣品回去了。美國(guó)警察總署頭頭們一看，價(jià)格只有本地一半，而且不需要定金，成交！溫州人如法炮制，又做成了聯(lián)合國(guó)維和部隊(duì)和駐港部隊(duì)標(biāo)章的生意。
溫州老板搶占市場(chǎng)的速度實(shí)在令人叫絕，往往是頭一天打聽到某個(gè)商機(jī)，第二天就能拿到訂單。“搶”字點(diǎn)明了溫州老板做生意的一大風(fēng)格。
不貸款也能做生意
溫州老板做生意很少?gòu)你y行貸款，他們有自己的融資渠道。一是朋友互助。溫州老板老鄉(xiāng)觀念很強(qiáng)，極富互助精神。二是賒貨變現(xiàn)。溫州有一絕：賣人參。全國(guó)的參茸市場(chǎng)不在東北，反而在千里之遙的溫州。更讓人不可思議的是同等級(jí)人參，東北供貨價(jià)是2000元／公斤，而在溫州卻只賣1900元／公斤，旁觀者傻了。明擺著賠本買賣，溫州人是圖熱鬧還是圖好看？這樣一來(lái)，由于價(jià)格關(guān)系，東北沒(méi)有形成參茸市場(chǎng)，反而在溫州形成了全國(guó)專業(yè)市場(chǎng)，何等奇妙！
溫州老板做參茸生意，一般第一次訂貨，開口10噸，一手交錢，一手交貨；關(guān)系熟了后，先付20%~30%的定金，賣掉貨后再交錢；關(guān)系鐵了后，往往不用交定金，來(lái)年再付，東北老板覺得鐵哥們遲一年無(wú)所謂。溫州老板與東北老板的看法正好相反，在他們眼中人參不是貨而是現(xiàn)金。
他們的一般做法是接到人參后，迅速在市場(chǎng)上銷售，甚至低于進(jìn)貨價(jià)，變現(xiàn)后的這一年可以做五六回其他生意。這樣到年底，人參生意雖然虧了，其他買賣可賺了不少錢，盈虧相抵，利潤(rùn)頗豐。這樣溫州老板有了一個(gè)貨源不斷的民間銀行。用這種巧妙的融資方式來(lái)增加流動(dòng)資金，再將其投入到最賺錢的地方，溫州老板盤活商業(yè)資源的手法真可謂絕了。
跟仇敵也照樣做生意
聽到溫州人論友誼，一溫州人對(duì)一北京人說(shuō)：“我一眼就看出你是個(gè)可依賴的人，我相信我們會(huì)成為朋友�！苯又褪蔷唧w的幫助內(nèi)容。北京人說(shuō)：“你聽見了嗎？這就是溫州人，跟你做朋友是看上你有用�！�
溫州人不空談，不幻想，也不怨天尤人。國(guó)家投資少，就自己建設(shè)；沒(méi)有資源就搞眼鏡、打火機(jī)、紐扣等玩意兒；科研教育水平低就開手工半手工工廠；路窄街頭擠就開菲亞特……總之，要干事業(yè)就要改變現(xiàn)狀，要掙錢就得面對(duì)現(xiàn)實(shí)，干實(shí)的。
溫州人不愛炒股，對(duì)此上海人很是不明白。《解放日?qǐng)?bào)》曾把“溫州股票不熱”當(dāng)新聞。一向以頭腦靈活、精明能干著稱的溫州人，超前意識(shí)強(qiáng)、勤勞而不甘落后，事事都走在國(guó)人前頭�？墒�，唯獨(dú)對(duì)股市避而遠(yuǎn)之。尤其是那些“大款”，投入資金“炒股”的更少。這問(wèn)題到了溫州人這里，解釋極為簡(jiǎn)單：不熟不做、不實(shí)不干。
溫州人如果跟人吵架鬧翻了，又覺得這人夠朋友，會(huì)很“務(wù)實(shí)”地化干戈為玉帛。
做事情從功利出發(fā)，而且毫不掩飾，這便是溫州人。
跟北方人一樣義氣
凡是到過(guò)溫州的外地人一致認(rèn)為，溫州人具有北方人的豪爽與義氣，這是溫州人在殘酷的商海拼搏中最具優(yōu)勢(shì)的人文與個(gè)性特點(diǎn)。它大約來(lái)自于海風(fēng)的吹熏吧，溫州面對(duì)東海。
溫州人穿著良好，飲食講究，腰板挺直，笑聲爽朗。與人做生意時(shí)，這綜合的因素往往給對(duì)方以極大的好感與信任。而溫州人或采用薄利多銷的方式，或大大讓利的手法，或今天吃虧明天或許能收回的聰明氣量，使他們?cè)谏虉?chǎng)上屢屢得手，意氣風(fēng)發(fā)。
溫州人的豪爽來(lái)自于他們的自信，他們的友好，他們的誠(chéng)懇。這是昨天、今天乃至明天溫州人做生意的最佳寶典！
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