大學生實習報告標準范文

　　從一名打工青年成長為一家汽車銷售代理商，海馬汽車新鄉(xiāng)飛越銷售服務店的楊學林先生只用了8年時間。201X年8月6日在新鄉(xiāng)市新飛大道南環(huán)汽車廣場A區(qū)辦公室內(nèi)，我聆聽了他創(chuàng)業(yè)的一路艱辛，并有幸成為他的助理在此學習，而后的幾個月里我就是在這里學習到了汽車4s店的管理、運營、公司管理、人事管理，汽車銷售與服務以及做人、做事的方式方法等一系列知識。

　　隨著我國經(jīng)濟的飛速發(fā)展和人民生活水平的不段提高，人們的消費觀念和消費需求也在不斷發(fā)生變化，汽車不再只是作為高檔消費的奢侈品，而是越來越快的駛?cè)肓藢こ０傩占摇?/p>

　　海馬汽車新鄉(xiāng)飛越銷售服務店，位于新鄉(xiāng)市新飛大道南環(huán)汽車廣場內(nèi)西北角，是由新鄉(xiāng)市飛越汽車貿(mào)易服務有限公司投資建立的一家私人合資企業(yè)，注冊資金600萬元，固定資產(chǎn)800萬元，現(xiàn)有員工60余人，下設(shè)銷售部、財務部、人事部、維修部、采購庫管部及售后服務部六個職能部門，是經(jīng)一汽海馬汽車批準授權(quán)設(shè)在新鄉(xiāng)的一汽海馬汽車唯一專營服務標準4S店，負責新鄉(xiāng)地區(qū)一汽海馬汽車福美來、普力馬、海馬2、海馬3、海福星、丘比特、歡動、海馬騎士等在新鄉(xiāng)市的銷售、信息反饋、配件供應、維修一體化等業(yè)務。

　　該公司不但擁有一批高素質(zhì)、高技能的汽車維修技工，而且從國內(nèi)外購進一批先進的汽車維修檢測設(shè)備。例如：油道清洗儀器、四輪定位儀、單生機、輪胎動平衡機、1551電腦檢測儀、5051檢測儀、1552電腦檢測儀、修車王等。寬敞整潔的業(yè)務接待大廳、展車大廳和服務周到的客戶休息室以及客戶售后服務接待處為客戶提供舒適的詢問接待環(huán)境，寬敞的維修車間設(shè)置18個標準工位，充分滿足維修作業(yè)的需要，規(guī)格齊全、優(yōu)質(zhì)純正的配件是一汽海馬系列車輛的安全保證。

　　一. 實習目的：

　　1.通過實際的銷售參與，增強自身的素質(zhì)從而學習掌握更多的銷售技巧，學會與顧客接觸，交流，把握顧客心理；

　　2.通過工作學習汽車4s店的管理、運營、公司管理、人事管理，汽車銷售與服務等一系列的管理知識，進一步加深對理論知識的.理解,進一步熟悉理論和技能在實踐中的應用；

　　3.通過平時工作的細心察看以及與領(lǐng)導的交談從而學習他們身上所具備的領(lǐng)導能力，以及做人、做事的方式方法，從而查正自身的不足與欠缺；

　　4.了解一汽海馬汽車的各種品牌，價格，性能等專業(yè)知識；

　　5.通過實習加深對汽車行業(yè)的認識，以及反思自己所學在此領(lǐng)域的應用。

　　二. 實習時間：201X年8月6日——201X年1月28日

　　三. 實習地點：新鄉(xiāng)市飛越汽車貿(mào)易服務有限公司

　　四. 公司組成：銷售部、財務部、人事部、維修部、采購庫管部、售后服務部

　　總經(jīng)理：楊學林

　　銷售經(jīng)理：郭紅云

　　財務經(jīng)理：郭紅菊

　　五. 實習內(nèi)容：

　　1.作為總經(jīng)理助理參與公司管理及公司會議，起草公司會議文件以及做會議記錄；

　　2.學習掌握汽車4s店的管理、運營、公司管理、人事管理，汽車銷售與服務等一系列的管理知識；

　　3.通過實際銷售學習掌握的銷售流程、維修流程以及售后服務流程；

　　4.與公司人員搞好關(guān)系，學習為人處事的方式方法并從他們那里學習更多的經(jīng)驗；

　　5.通過與銷售人員交流學習學會如何運用相應的銷售技巧，以及學會與顧客接觸，交流，把握顧客心理；

　　6.通過查閱資料更好的了解汽車各方面的信息，對各種車型進行比較，分析；

　　7.綜合提高學習如何做好一個公司管理者，培養(yǎng)自身領(lǐng)導能力與素質(zhì)。

　　六. 工作流程（以銷售為例）：

　　1.接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。

　　目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助，語氣盡量熱情誠懇。

　　2.咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。

　　銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。

　　這一階段應讓客戶隨意發(fā)表意見，并認真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。

　　3.車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產(chǎn)品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢，從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認同度。

　　4.試乘試駕：在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

　　5.報價協(xié)商：通常就是價格協(xié)商，銷售人員應注意在價格協(xié)商開始之前保證客戶對于價格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務等各方面的信息已充分了解。

　　6.簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶

　　有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時，銷售人員應努力營造輕松的簽約氣氛并對客戶進行信息備案進入公司客戶檔案以便售后跟蹤。

　　7.交車：要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持干凈。

　　8.售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要經(jīng)�；卦L一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，定期要提醒顧客做保養(yǎng)并進行詢問備案。

　　七. 公司主要負責銷售品牌：

　　福美來、新普力馬、海馬2、海馬3、海福星、丘比特、歡動、海馬騎士

　　八. 車型主要配置（以一汽海馬騎士都市精英版為例）：

　　九. 發(fā)現(xiàn)問題及合理化建議：

　　作為一名電子商務專業(yè)的學生，我當然很看重企業(yè)管理過程中電子設(shè)備的應用�，F(xiàn)在企業(yè)各個部門都配備了電腦，但是利用率卻是很低，有的幾乎就成了員工娛樂的工具根本沒有發(fā)揮其應有的價值，這樣勢必會對企業(yè)的經(jīng)營造成一定的影響造成資源的浪費。另外由于人們的消費觀念的原因，人們在網(wǎng)上購車還是很少，大多數(shù)人還是在網(wǎng)上進行信息的檢索查看及對比，顯然目前而言網(wǎng)上銷售汽車不太現(xiàn)實，所以公司網(wǎng)站還是以宣傳為主。但是公司網(wǎng)站信息更新速度較慢，信息陳舊等問題還是大量存在。對此，我提出了以下意見：

　　1.進行公司整頓，規(guī)定員工工作期間不能利用公司電腦玩電腦游戲；

　　2.對員工進行相關(guān)培訓從而發(fā)展電腦辦公，企業(yè)無紙化辦公，節(jié)約資源，減少企業(yè)開支；

　　3.建立企業(yè)內(nèi)部局域網(wǎng)絡(luò)，從而達到資源共享，加強各部門之間的聯(lián)系，從而方便公司管理與決策；

　　4.公司應出一個專門的人員負責公司網(wǎng)站的維護及信息的更新，解答網(wǎng)絡(luò)上客戶的問題，以及為公司做好網(wǎng)絡(luò)宣傳提升公司形象。

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