分銷渠道實習總結
總結是在某一特定時間段對學習和工作生活或其完成情況，包括取得的成績、存在的問題及得到的經驗和教訓加以回顧和分析的書面材料，通過它可以正確認識以往學習和工作中的優(yōu)缺點，不如我們來制定一份總結吧。我們該怎么去寫總結呢？以下是小編收集整理的分銷渠道實習總結，歡迎大家分享。
分銷渠道實習總結1
一、實習目的
了解分銷渠道管理的各個細節(jié)，并懂得運用，進行一次演練、模擬。
二、實習方法
以曦強乳業(yè)為例，分析相山乳業(yè)的分銷渠道。
三、實習步驟
3.1理論闡述
(1)分銷渠道的特點：分銷渠道是一組路線;具有穩(wěn)定性;起點和終點界限分明;渠道成員的職責明確。
(2)分銷渠道的作用：調節(jié)產銷矛盾;減少交易次數(shù)，節(jié)省流通費用;搜集市場信息，指導生產。
(3)分銷渠道的三級渠道：制造商→代理商→批發(fā)商→零售商→消費者。
3.2實例分析
十幾年前，淮北的南湖荷葉飄香，梨花浩蕩，這片沃土蘊育著神圣與神奇。神圣是歷史的遷延，神奇是瞬間的發(fā)展。如今，林立的高樓代替了低矮的農房，現(xiàn)代化的工廠代替了梨園與荷塘，寬闊的馬路代替了阡陌縱橫的羊腸小道，優(yōu)美的環(huán)境代替了那令人難忘的田園風光。隨著淮北投資環(huán)境的改善，中外客商云集南湖開發(fā)區(qū)，為淮北注入了新鮮的活力，把南湖變成了人間天堂。曦強乳業(yè)作為招商引資的一個亮點，點燃了整個南湖;整個南湖欣欣向榮，其中更有曦強的力量。南湖是一個燈塔，曦強就是燈塔上的明珠，這顆明珠如旭日初升照亮了四面八方。
兩年多的時間，曦強乳業(yè)長足邁進，飛躍發(fā)展，成為淮北市農業(yè)產業(yè)化龍頭企業(yè)。她的發(fā)展代表著淮北農業(yè)產業(yè)結構的轉型，她的發(fā)展預示著淮北農民在悄然發(fā)生著變化，她的發(fā)展帶動著淮北農村正在走向康莊大道。同時，她的發(fā)展也反映了黨的富民政策已經深入人心�？梢哉f，淮北的崛起離不開黨的富民政策，黨的富民政策同時也感召著更多的“曦強”。
如今，曦強乳業(yè)已經成為皖北地區(qū)最大的乳制品生產企業(yè)，她以“共同追求卓越，拼搏實現(xiàn)夢想”為企業(yè)精神，以“致力健康食品，共創(chuàng)美好人生”為企業(yè)使命，把企業(yè)的責任與社會的責任融為一體�；赝麃砺�，曦強的前身與現(xiàn)在無不印證著淮北的變遷。如今，荒草叢生變成了花團錦簇，單一的品種變成了多元化經營，爛磚碎瓦變成了高樓大廈，死氣沉沉變成了欣欣向榮。這是責任的驅使，這是發(fā)展的必然，曦強人正在用堅忍不拔的毅力在不斷地創(chuàng)造，不斷地拼搏，不斷地把營養(yǎng)和健康送進千家萬戶，不斷地在豐富和改善著淮北人民的生活。這就是曦強，這就是淮北的脊梁，這就是民族的脊梁。
高山巍巍，長河泱泱，淮北的`歷史，如篇篇華章，激勵著勤勞和智慧的人民;淮北的現(xiàn)在，如春潮涌動，讓淮北人民奮發(fā)圖強;淮北的未來，如噴薄而出的太陽，給人以無限美好的暢想。在星移斗轉中，曦強也將永遠與淮北同行;在淮北大地上，曦強將永遠譜寫美好的樂章，用時代的最強音歌頌淮北的輝煌!
1、曦強乳業(yè)常溫奶招商(價格絕對優(yōu)惠)綠色標志。
2、酒店奶。學生奶。常溫奶。巴氏奶.誠招各地代理商，牧草種植集團公司積極響應國家農業(yè)結構調整，實施退耕還林還草政策，大力發(fā)展飼用牧草的種植、開發(fā)、利...
3、曦強乳業(yè)低溫奶，常溫奶、酒店奶誠招各地代理、國家免檢安徽曦強乳業(yè)集團有限公司淮北區(qū)域介紹：淮北市，距蘇豫皖之要沖，臥黃淮平原之腹心，山青...
4、酒店專用低溫奶
5、相山乳業(yè)國家免檢(酒店專用低溫奶)3.3、問題提出相山乳業(yè)為何與便利店、超市、飯店等行業(yè)兼得
解決對策1、安徽曦強相山乳業(yè)有限公司，強化技術改造和創(chuàng)新，一季度產值達4000萬元，同比增長50%，拉動了地方經濟增長，填補了皖北沒有大型乳業(yè)加工企業(yè)的歷史。
2、與超市合作
3、進行一些業(yè)務活動
4、推行適合不同人群的奶制品如早餐奶、學生奶......
5、大力更新人才觀念，強化對人才工作的領導。
6、創(chuàng)新政策措施，努力形成引才、聚才、用才的正確導向。
7、完善人才市場服務體系，加快有形人才市場建設。
8、加強企業(yè)人才載體建設，建立企業(yè)人才培育機制
9、建立企業(yè)經營者檔案，實現(xiàn)人才資源的共享。綜上所述，相山乳業(yè)是一個發(fā)展很快的乳制業(yè)，是淮北本地知名的乳制品公司，他的銷售業(yè)績與銷售方式很重要，要學習借鑒別的乳業(yè)公司的分銷方式，相互融合，補充;以得到更好的發(fā)展。
分銷渠道實習總結2
隨著大四畢業(yè)生不斷地離開學校，大學四年的時光開始進入倒計時，我一個多星期的實習生活也畫上了句號。實習的時間過得也飛快，在這段時間里，我學到了很多在學校里面學不到的東西，也認識到了自己很多的不足，讓我受益匪淺！
在這為期一周的《營銷渠道管理》專業(yè)技能訓練中，劉老師安排我們觀看了尚陽的《銷售渠道有效管理與創(chuàng)新》。雖然我們白天在前景光電實習，但回到學校后，我們也觀看了視頻。
尚陽是著名營銷實戰(zhàn)專家，浙江大學創(chuàng)新與發(fā)展研究中心研究員，曾任娃哈哈集團市場總督導，榮獲第x屆中國杰出營銷人金鼎獎，中國十大企業(yè)培訓師，WBSA（世界商務策劃師），中國生產力學會策劃專家委員會專家，中國發(fā)明家協(xié)會會員，尚陽企業(yè)管理咨詢公司董事長。他曾為娃哈哈、釣魚撲克、紅獅水泥、佳隆食品、漢武酒業(yè)、恒順醋業(yè)、中策朝陽輪胎等多家企業(yè)做過成功的咨詢輔導。聽了對他的簡單介紹，我的敬佩之情油然而生。
在這個視頻中，尚陽這個專家更是為我們列舉了很多中國企業(yè)的渠道實例，分析了目前中國企業(yè)分銷渠道的管理體系中存在的諸多問題，例如制造商缺乏對分銷渠道的統(tǒng)籌設計和調整把握能力、缺乏對分銷渠道的理論指導和管理控制體系，導致渠道中市場出現(xiàn)竄貨的現(xiàn)象，成熟產品渠道各環(huán)節(jié)利潤空間少、積極性不高等問題困擾著制造商也困擾著各級經銷商。
從尚陽的講座中，我認識到現(xiàn)代銷售渠道有效管理的五大趨勢：
一、系統(tǒng)與規(guī)范；中國未來渠道建設的基礎，規(guī)范建設是渠道有效管理的根本方法，可以有對竄貨進行綜合整治，加強銷售隊伍基礎建設和經銷商管理；
二、個性化與創(chuàng)新；中國未來渠道的主旋律，通過鼓勵經銷商個性化發(fā)展，增加銷售效益，滿足經銷商的胃口，更激發(fā)更多的創(chuàng)新；
三、整合與細分；中國未來渠道的主要形式，有效的綁定經銷商和零售商，使其長期為公司效力，實現(xiàn)雙贏；
四、渠道扁平、垂直化與企業(yè)自營渠道的進程將會加速，實現(xiàn)多元化渠道共同發(fā)展的局勢；
五、渠道注意力將從關注終端逐步轉移到關注消費者；經銷商及零售商將逐步在渠道中占有主導地位。
隨著現(xiàn)代技術的提高，市場的變化，這些變化趨勢已成必然，要想在市場上始終立于不敗之位，企業(yè)就要不斷向現(xiàn)代銷售渠道有效管理的五大趨勢靠攏，以其為指導思想，這便要求企業(yè)在渠道方面不斷創(chuàng)新。渠道創(chuàng)新要在兩個方面進行創(chuàng)新，第一方面，改造傳統(tǒng)渠道，推進經銷商進步；第二方面，調整渠道策略，推進渠道多元化，建立多元化流通渠道。渠道創(chuàng)新可以通過拓寬通路創(chuàng)新渠道、逆向渠道創(chuàng)新、職能分解組合創(chuàng)新法、產品分解組合創(chuàng)新法等，
創(chuàng)新的五個方向為：
一、逆向批發(fā)商（超級終端供應商）將替代傳統(tǒng)批發(fā)商成為新型主流經銷商。
二、通路終端擴展，通路空間橫向拓寬將是未來通路創(chuàng)新的重點。
三、細分通路，專業(yè)通路的開發(fā)將是通路創(chuàng)新的主攻方向。
四、經銷商職能創(chuàng)新由可能替代經銷商心態(tài)創(chuàng)新，成為通路創(chuàng)新主流。
五、通路將持續(xù)下沉至鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道、社區(qū)的二批。
從尚陽的課程中，我了解到了很多。例如，哇哈哈的產品暢銷于各個地區(qū)，可以算是在分銷渠道上有很大的成就，娃哈哈公司時刻調整渠道策略，推進渠道多元化，建立多元化流通渠道，它如今擁有多種渠道，但公司渠道也有一些不盡人意的地方，況且隨著時代的進步，公司也要隨時更改戰(zhàn)略，由傳統(tǒng)的分銷模式向現(xiàn)代的分銷模式不斷靠攏，渠道注意力也從關注終端逐步轉移到關注消費者，以適應市場的需求。
我們小組主要研究的是農夫山泉的渠道策略。通過在網上及圖書館搜集的關于農夫山泉渠道的資料，我大概了解了農夫山泉的渠道模式，農夫山泉的渠道可謂先天不足，農夫山泉采用與哇哈哈相同的經銷商制度，但是無論在規(guī)模、知名度和信譽度上，農夫山泉都無法和娃哈哈相比。據一位農夫山泉內部人士透露，當時農夫急于在全國鋪設一級經銷商，無暇顧及更深入、細分的市場，為后來農夫渠道廣而不深留下后患。娃哈哈經銷商拿貨必須提前付款，娃哈哈先付利息，銷售結束后，娃哈哈返還抵押款，并給經銷商返利。而當時農夫山泉“先拿到貨款幾乎是不可能的事情”。農夫各地經銷商的進貨數(shù)量和娃哈哈經銷商的進貨數(shù)量無法同日而語。
但是，農夫也有其銷售強勢的地區(qū)。“上海、北京、深圳，這三個城市是農夫做得最好的地方�！币晃婚L期觀察農夫山泉的資深人士這樣對記者說，“因為農夫的產品比市場上同類產品高端，以天然為賣點，更符合大城市消費者的需求�！绷硪粋�不能忽視的事實是，農夫山泉出道的1997年，正是家樂福這樣的大賣場在中國一線城市跑馬圈地的時段，農夫抓住了這個機會。至今在上海等主要城市的超市里，農夫依然是其他水產品的勁敵。
經過以上優(yōu)劣勢的分析，結合課上老師所講內容以及對尚陽視頻的理解，針對農夫山泉的具體實際情況，我們提出了一下五點建議：
1、將銷售體系制度化、規(guī)范化
2、促進渠道的扁平化發(fā)展
3、進一步完善產品配送體系
4、加大市場開發(fā)力度
5、借鑒先進經驗
在這一周的分銷渠道課程實習中，我們一邊進行劉老師安排的實習任務，一邊在前景光電工作，可以說一直都是緊張與忙碌中度過，但我們覺得很充實。紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行，在這里我要感謝劉老師對我們的寬容與理解以及對我們的認真負責，在課上讓我們學到了更多關于渠道的東西，課下又同我們進行溝通交流。在短暫到實習過程中，我深深的感覺到了自己所學知識在實際運用中的不足，通過此次農夫山泉營銷渠道的實習，不僅豐富了課上的理論知識，在實際運用中又將知識掌握的更加牢固。
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