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淘寶代運(yùn)營(yíng)服務(wù)商教你如何備戰(zhàn)雙十一
廣州大麥電商自2011年成立以來(lái),淘寶代運(yùn)營(yíng)服務(wù)團(tuán)隊(duì)和客戶經(jīng)歷了多次雙十一的寒冬和春天,挨過(guò)苦吃過(guò)虧,終修得正果.
2014年,通過(guò)iso9001:2008國(guó)際質(zhì)量管理體系認(rèn)證的大麥電商,始終秉承“以客戶需求為核心導(dǎo)向”的服務(wù)宗旨,在業(yè)內(nèi)擁有一流的口碑.服務(wù)企業(yè)超過(guò)1000家,類目涵蓋房地產(chǎn)、母嬰、零食、內(nèi)衣等.其中,萬(wàn)科、萬(wàn)和、恒大、珠江啤酒、奧飛動(dòng)漫、聯(lián)合利華、美的電器等知名品牌都選擇了與大麥電商為伍.
今天,專注淘寶代運(yùn)營(yíng)的大麥電商在臨近雙十一前向廣大掌柜特別出品一套完整的雙十一打法.這套打法沒(méi)有傳說(shuō)中的捷徑,相反更多的是整體的全店玩法,值得借鑒！
很多人說(shuō),雙十一只是給淘寶錢,商家虧錢在賣,虧錢在做活動(dòng),過(guò)多的舍棄自己的利潤(rùn),其實(shí)并不是這樣的,雙十一并不是隨便打個(gè)折扣,砸錢推廣,就能做出效果,甚至有人認(rèn)為,雙十一不用干什么都會(huì)有較高的提升,以下重磅為大家分享一下雙十一的部署和統(tǒng)籌.
一、雙十一的規(guī)劃和準(zhǔn)備
首先要考慮的是目標(biāo)營(yíng)業(yè)額,這個(gè)怎么去衡量和判斷,需要根據(jù)往年的營(yíng)業(yè)額和淘寶流量成交上升的占比,結(jié)合店鋪的基礎(chǔ),老顧客,推廣渠道去判斷.
本文會(huì)以一家女裝店鋪為例,帶著大家來(lái)模擬一次雙十一預(yù)熱到當(dāng)天的全過(guò)程.店鋪當(dāng)前月?tīng)I(yíng)業(yè)額是200萬(wàn)左右,日均6w-7w的營(yíng)業(yè)額.按照這個(gè)基數(shù)和自身回頭客的基數(shù)客單價(jià),判斷出我們雙十一的目標(biāo)營(yíng)業(yè)額要到達(dá)680萬(wàn).
那我們要如何實(shí)現(xiàn)這680萬(wàn)的業(yè)績(jī)呢？針對(duì)這點(diǎn)需要做出一個(gè)業(yè)績(jī)分解的計(jì)劃
第一:導(dǎo)入階段
日期:10月1日-10月6日
目的:推廣喚醒客戶對(duì)雙十一的記憶
推廣工具:數(shù)云,短信,郵件,微博,微淘,微信工具和平臺(tái)進(jìn)行老顧客的推廣營(yíng)銷,利用國(guó)慶節(jié)前后的情感關(guān)懷植入雙十一的宣傳內(nèi)容.
第二:預(yù)熱階段
日期:10月10日-10月30日
目的:引導(dǎo)客戶逗留店鋪,收藏店鋪,雙十一款寶貝收藏,發(fā)送優(yōu)惠卷
工作內(nèi)容:店鋪首頁(yè)裝修,專題頁(yè)裝修,雙十一活動(dòng)策劃
第三:升溫階段
日期:11月1日-11月10日
目的:以收藏,曝光率,再次提醒老顧客為目標(biāo),并利用各種推廣方式,宣導(dǎo)提醒新老顧客店鋪雙十一的促銷信息,利用好短信,郵件,sns,電話,等工具通知.
第四:高潮階段
日期:11月11日
目標(biāo):加大當(dāng)天的曝光率,強(qiáng)化當(dāng)天銷售量,為求達(dá)到預(yù)期的營(yíng)業(yè)額
整體來(lái)說(shuō),雙十一需要配合多方面的流量,老顧客維護(hù),收費(fèi)推廣,店鋪裝修,營(yíng)銷活動(dòng),sns推廣各個(gè)維度進(jìn)行策劃工作.
二、店鋪目標(biāo)細(xì)分
4個(gè)階段的計(jì)劃出來(lái)了,接下來(lái)是計(jì)劃工作細(xì)分,先從流量說(shuō)起,為了雙十一達(dá)到目的的重點(diǎn),流量有分多少種？
（1）自主訪問(wèn)；
1）收藏/購(gòu)物車流量
2）優(yōu)惠券流量
3）老顧客直接訪問(wèn)流量
�。�2）自然流量；
1）會(huì)場(chǎng)流量
2）天貓/淘寶搜索流量
�。�3）付費(fèi)流量；
1）直通車流量
2）鉆展流量
3）淘寶客流量
4）聚劃算流量
5）其他推廣方式流量
統(tǒng)計(jì)出針對(duì)店鋪比較有效的流量來(lái)源,并加強(qiáng)利用,這時(shí)候有很多人問(wèn),為什么基本流量都來(lái)自淘寶,并不嘗試做一下站外的推廣加強(qiáng)流量的引入？這個(gè)問(wèn)題當(dāng)初我們也想過(guò),但結(jié)合工商管理學(xué)的pest環(huán)境分析,既然用資金開(kāi)發(fā)一些沒(méi)有把握的項(xiàng)目,還不如利用資金加強(qiáng)比較成熟的項(xiàng)目.所以就打消了這個(gè)念頭,把費(fèi)用加強(qiáng)到聚劃算里面的坑位、直通車的流量、淘客的流量以及鉆展的推廣.
好了說(shuō)這么多,下面就給大家分解一下3個(gè)流量如何合理利用與工作分配
這個(gè)主要是老顧客的流量來(lái)源,我們?cè)谡麄�(gè)10月都利用短信,微信,微博,郵件等工具進(jìn)行老顧客的喚醒.這里分為3個(gè)階段.
1、2次以上的購(gòu)買顧客
2、5次以上的購(gòu)買顧客
3、10次以上的購(gòu)買顧客
分別統(tǒng)計(jì)出3個(gè)階段的顧客,聯(lián)系通知他們,收藏店鋪優(yōu)惠卷,等不同階段回來(lái)店鋪購(gòu)物送禮物的信息,考慮到平均成交年齡都在25歲左右,早上中午發(fā)送的話由于上班期間,容易被當(dāng)作垃圾信息,短信發(fā)送時(shí)間均在晚上20點(diǎn)-24點(diǎn).
這個(gè)主要來(lái)自淘寶、天貓、會(huì)場(chǎng)的自然免費(fèi)流量,會(huì)場(chǎng)加入申請(qǐng)必須在一有入口就申請(qǐng),而天貓方面的自然搜索規(guī)則,針對(duì)的是新品、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià),而這一款我們會(huì)利用老爆款搭配新款的優(yōu)惠組合,提高客單價(jià),和新款的轉(zhuǎn)化率,同時(shí)利用老顧客進(jìn)行新款購(gòu)買,綜合目的是提高天貓的自然搜索.淘寶的自然搜索,主要是上下架時(shí)間,收藏,在10月期間已經(jīng)策劃,把雙十一的重點(diǎn)款,進(jìn)行上下架調(diào)整
分別上架時(shí)間為,11月11日0:00、9:00-11:00、13:00-14:00、19:00-22:00為求雙十一當(dāng)天,能有最高的展現(xiàn),而收藏方面,店鋪會(huì)策劃收藏有禮的活動(dòng),并在店招,首頁(yè)展示,其次手機(jī)淘寶也會(huì)做這方面的工作,目的是讓收藏量大大提高,獲得自然搜索里面的更多權(quán)重.
這個(gè)主要是針對(duì),直通車,鉆展,淘客,聚劃算,進(jìn)行策劃細(xì)分.
直通車、鉆展、淘客,這段3個(gè)階段進(jìn)行推廣策劃
�。�1）預(yù)熱階段（10月1日-10月31日）
這個(gè)階段主要是測(cè)試雙十一的推廣圖,10月20日前測(cè)試和調(diào)整出來(lái)各主推款的各圖片的點(diǎn)擊率,為制作雙十一鉆展投放圖片提供素材,20日前的文案和素材是日常的,只是為了找到更好感覺(jué)和效果的圖片,結(jié)果出來(lái)后文案改成雙十一的文案,并利用聚劃算得回來(lái)的新顧客進(jìn)行雙十一的二次營(yíng)銷.
�。�2）升溫階段（11月1日-11月5日）
這個(gè)階段主要利用測(cè)試出來(lái)的推廣圖,進(jìn)行推廣力度的調(diào)整,目的是為了引入更多的流量,收藏能在11月11日當(dāng)天爆發(fā),這段都不能看投產(chǎn)比,因?yàn)榇蟛糠诸櫩投紩?huì)在雙十一才購(gòu)買,這段時(shí)間我們主要看的是收藏.
�。�3）高溫階段（11月5日-11月11日）
這個(gè)階段,直通車關(guān)鍵詞必須卡位,找出100個(gè)左右精準(zhǔn)詞,核心詞,中心詞,進(jìn)行卡位.
三、店鋪活動(dòng)方式以及裝修
第一:雙十一店鋪活動(dòng)
以上主要是流量的工作和統(tǒng)籌,也不能缺少了店鋪活動(dòng)和裝修的創(chuàng)意力度,大家也知道,流量再多,頁(yè)面,活動(dòng)的吸引力不夠,都會(huì)事半功倍
活動(dòng)方面我們除了做了一般的折扣,為了突顯優(yōu)惠卷,提高雙十一當(dāng)天回來(lái)使用的基數(shù),我們分了4個(gè)階段,
5元:無(wú)使用門檻
20元:滿199元可用
50元:滿399元可用
100元:滿599元可用
這些門檻都要看著自己的利潤(rùn),推廣費(fèi)進(jìn)行策劃,5元無(wú)使用門檻是為了提高顧客利用優(yōu)惠卷回來(lái)購(gòu)買的基數(shù).
除了以上,我們雙十一當(dāng)天還舉辦了免單活動(dòng),免單時(shí)間是0:00-2:00期間,免單必須在8分8秒付款即可免單,共有12個(gè)免單時(shí)間點(diǎn),這里會(huì)有人問(wèn),免單不就是虧本？其實(shí)不會(huì)的,想一下0:00-2:00這個(gè)高分期間,做了這個(gè)免單活動(dòng),而大部門顧客都抱著貪小便宜的心態(tài)去購(gòu)買,這樣一來(lái)是大大提高了消費(fèi)者的購(gòu)買欲望從而下單.相對(duì)之下,12件衣服送出去,可能為店鋪帶來(lái)更多的訂單.
而且后面還有一系列的活動(dòng),整點(diǎn)秒殺活動(dòng),凌晨3-8點(diǎn)外,0-2點(diǎn),9-24點(diǎn)整秒殺,每小時(shí)2款,價(jià)格9.9元至29.9元包郵,每小時(shí)抽獎(jiǎng)1次,雙十一當(dāng)天實(shí)付金額滿319元即可獲得一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)
一等獎(jiǎng)10名ipad
二等獎(jiǎng)50名電蒸鍋
三等獎(jiǎng)200名p106的項(xiàng)鏈一條
四等獎(jiǎng)若干名3個(gè)月店鋪包郵卡（12月,1月,2月可用,不限次數(shù)）
大家發(fā)現(xiàn)了沒(méi)？這一系列活動(dòng)都在進(jìn)行一個(gè)晚上,并不是等到雙十一當(dāng)天早上才進(jìn)行,因?yàn)橐酝鶐啄觌p十一爆發(fā)期都在雙十一當(dāng)天晚上,而這一系列的活動(dòng),看上去感覺(jué)都在虧本出售,但留意一下,都是分時(shí)段,限名額的,目的是為了,讓顧客,錯(cuò)過(guò)了一個(gè)活動(dòng),不怕接下來(lái)還有,讓顧客停留在店鋪長(zhǎng)點(diǎn),收藏店鋪多點(diǎn),加強(qiáng)活動(dòng)的緊迫感,從而讓顧客更瘋狂的購(gòu)買,而利用滿就送等類型的活動(dòng),來(lái)提高客單價(jià),讓客單價(jià)不會(huì)因活動(dòng)過(guò)低,影響天貓的搜索權(quán)重,這些在策劃活動(dòng)的時(shí)候必須要考慮.
第二:店鋪裝修方案
頁(yè)面看似簡(jiǎn)單,但頁(yè)面主要目的是幫助顧客能用最快的速度找到自己想要的產(chǎn)品,而且要利用好手機(jī)支付,來(lái)解決不能支付的問(wèn)題.
總結(jié):經(jīng)過(guò)以上的工作和努力,店鋪?zhàn)罱K雖然不能達(dá)到680w的業(yè)績(jī)但是也能獲得較好的成績(jī).
四、數(shù)據(jù)簡(jiǎn)析
10月店鋪經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)
日均營(yíng)業(yè)額:10w（10月份pc端支付寶成交金額+手機(jī)端支付寶成交金額=2752197+293268=300w）
全店轉(zhuǎn)化率:1.58%
日均全店訪客數(shù):32600
全店客單價(jià)均值:158
手機(jī)淘寶營(yíng)業(yè)額:1w
手機(jī)淘寶轉(zhuǎn)化率:2.45%
11月11日當(dāng)天店鋪經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)
日均營(yíng)業(yè)額:580w
全店轉(zhuǎn)化率:13.45%
日均全店訪客數(shù):25.8w
全店客單價(jià)均值:168.00
手機(jī)淘寶營(yíng)業(yè)額:58w
手機(jī)淘寶轉(zhuǎn)化率:2.45%
這一切都來(lái)之不易,而店鋪并不是過(guò)了雙十一就完了,而對(duì)于更多店鋪來(lái)說(shuō),雙十一是為了店鋪在未來(lái)有更好的發(fā)展.所以無(wú)論是我們這個(gè)店鋪也好,你們的店鋪也好,做好了雙十一的活動(dòng),后面就是要怎么好好利用雙十給你帶來(lái)的顧客,好好利用雙十一給店鋪帶來(lái)的權(quán)重,加以利用,讓店鋪突破瓶頸,往另一個(gè)層次發(fā)展.
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