連鎖藥店發(fā)展存在三大難題

　　連鎖藥店的高速成長與發(fā)展存在問題很多，比如國家層面醫(yī)改政策和宏觀產(chǎn)業(yè)政策的制約，地方政府的醫(yī)保定點(diǎn)政策和距離限制等，但這對所有的連鎖藥店都是一樣的，應(yīng)對需要政府公關(guān)技巧與預(yù)算，以及戰(zhàn)略眼光。本文從三個(gè)方面的談?wù)勥B鎖藥店的三大難題及解決思路。

　　一、零售連鎖藥店所需的資本較以前大大提升

　　連鎖藥店的高速發(fā)展，無論是內(nèi)生式（自己開店）還是外延式（兼并重組）擴(kuò)張，都需要大量的資金，連鎖雖然不缺現(xiàn)金流，但目前凡是經(jīng)營困難，在供應(yīng)商中回款口碑不好的連鎖藥店，資金比較困難回款不及時(shí)是主要原因。

　　連鎖藥店快速發(fā)展，資本是必須的，以前開個(gè)80-200平方米的門店，需要50-80萬元，如今可能需要80-160萬元。主要是房租和員工工資增長較快，且增長勢頭不減。就是說開店需要資金。

　　以前開個(gè)門店，2-3個(gè)月肯定開始贏利，如今開店，5-6個(gè)月還不能保證贏利，更難的是，營銷成本幾乎翻番，開業(yè)期間花費(fèi)大大增加，平時(shí)促銷的成本也增加了。這就像工業(yè)企業(yè)要保持與過去相同的廣告頻度，費(fèi)用也越來越高，但效果卻越來越差是一樣的道理。

　　還有一大問題必須提醒連鎖同仁關(guān)注，那就是連鎖擴(kuò)張不能靠著不給供應(yīng)商回款或者拖長回款周期來解決資金問題，對供應(yīng)商的貨款，越拖越久時(shí)，就會(huì)引起供應(yīng)商的集體不滿和擠兌，不予供貨的現(xiàn)象也會(huì)發(fā)生，這樣產(chǎn)品豐滿度和滿足率大打折扣，不要以為到處可以賒貨，更要明白頻繁換品種店員和消費(fèi)者都不認(rèn)可。因此量力而行開門店都是必須的！

　　資金問題的解決思路：除了采取各種方式融資；還可以內(nèi)部集資，和員工分成；同時(shí)通過連鎖賺的有錢，應(yīng)該心無旁騖，用來購買自己的物業(yè)來開店，這樣成本最低，就象美國連鎖藥店之王沃爾格林一樣，拿自己的物業(yè)開店，競爭力就強(qiáng)。如果拿著連鎖藥店賺的錢來做其它投資，那就是自掘墳?zāi)沽耍。?/p>

　　二、人才難題

　　快速擴(kuò)張，才人是最大的瓶頸。擴(kuò)張不能輸出文化、管理和產(chǎn)品，就很難實(shí)現(xiàn)1+1大于2的效果。目前主要缺的人才是：

　　品類分析和優(yōu)化人才。采購部不等于商品部，多元化的品類構(gòu)建需要相應(yīng)熟悉商品和消費(fèi)者以及競爭者的人才，目前大多數(shù)連鎖這方面的人才不具備。有的只是如虎似狼向供應(yīng)商要資源和贊助的人。

　　門店?duì)I運(yùn)和營銷人才。零售是門技術(shù)，零售需要專業(yè)的營銷人才。

　　信息技術(shù)人才：沒有統(tǒng)一的信息系統(tǒng)，不知道門店的進(jìn)銷存，連鎖的其它六統(tǒng)一或者更多的統(tǒng)一都是無源之水無本之木，異地并購也就同樣無法管理到位。零售的IT信息技術(shù)并不復(fù)雜，且花費(fèi)也并不多，關(guān)鍵是下決心去實(shí)施。

　　此外，沒有門店數(shù)據(jù)的透視分析，店長其實(shí)就是一個(gè)盲人或者近視眼，盡管天天在門店，但是并不能準(zhǔn)確判斷自己門店存在的問題，因此也就找不到提升門店經(jīng)營業(yè)績的方向和方法！

　　店長人才：店長必須既是銷售高手，又是管理高手，既有智商還得有情商。店長貯備不夠，是目前連鎖擴(kuò)張最大的難題之一。尤其是弱總部強(qiáng)門店型的連鎖，必須重視店長能力的全面系統(tǒng)提升。

　　才人問題需要連鎖藥店系統(tǒng)規(guī)劃和投入，成立自己的商學(xué)院，把培訓(xùn)作為投資，而不是臨時(shí)活動(dòng)；同時(shí)可以聯(lián)合辦學(xué)，通過專業(yè)教育或者證書教育，系統(tǒng)提升管理理論水平，在理論指導(dǎo)下的各項(xiàng)管理水平，提升就會(huì)很快。筆者最近到山東威海，看到燕喜堂就有自己的零售學(xué)院，且藥學(xué)知識的培訓(xùn)是相當(dāng)?shù)轿坏模?/p>

　　三、戰(zhàn)略和模式難題

　　筆者十多年前提出一店一策，隨著連鎖藥店的發(fā)展，已經(jīng)不再適應(yīng)連鎖的發(fā)展。要想做強(qiáng)做大，專業(yè)化和多元化是兩個(gè)必須抉擇的事情。當(dāng)然我個(gè)人認(rèn)為連鎖的多元化必須是在專業(yè)基礎(chǔ)上的多元化；兩年前筆者系統(tǒng)總結(jié)了藥店業(yè)態(tài)模式，其實(shí)戰(zhàn)略定位，決定企業(yè)發(fā)展方向，決定了未來連鎖藥店的業(yè)態(tài)模式和盈利模式。

　　隨著新醫(yī)改的推進(jìn)，人群的醫(yī)療需求分化為兩個(gè)方向：一般疾病的治療需求，產(chǎn)品以基藥為主，基本在醫(yī)療機(jī)構(gòu)尤其是基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)搞定。另外一類保健人群—中產(chǎn)階層他們才是藥店的主力消費(fèi)人群，他們需要的是：保健、養(yǎng)生、調(diào)理、預(yù)防、康復(fù)。是屬于自我藥療和醫(yī)療的消費(fèi)人群。

　　加上社區(qū)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的增多，國家明顯有傾向把個(gè)人醫(yī)保賬戶的錢，轉(zhuǎn)到社區(qū)，或者讓消費(fèi)者可以直接從卡中提取現(xiàn)金，這樣醫(yī)保定點(diǎn)店就不復(fù)存在。因此藥店的戰(zhàn)略定位到底是做什么業(yè)態(tài)、什么產(chǎn)品和服務(wù)，就更為迫切的擺在了連鎖高管的面前，不能只低頭拉車，更要抬頭看路！看路就是決定發(fā)展路徑和發(fā)展戰(zhàn)略，就是決定現(xiàn)在做什么，才能贏得未來。

　　戰(zhàn)略就是決定的盈利模式、決定你的業(yè)態(tài)模式和業(yè)態(tài)定位，沒有這兩點(diǎn)，多元化、品類構(gòu)建、人才培育都沒有方向，都是成為摸著石頭過河的事情，而現(xiàn)在連鎖藥店的發(fā)展趨勢已經(jīng)很明確，醫(yī)藥分家遙遙無期，政府只會(huì)加強(qiáng)自己的既得利益和醫(yī)療線人員的利益，不會(huì)支持藥品零售，因此不是摸著石頭過河的時(shí)代了，必須先確定你的發(fā)展方向。

　　筆者給連鎖同仁有個(gè)建議：敢于打破規(guī)則，很多企業(yè)的瘋狂增長都是基于打破規(guī)則的，當(dāng)年老百姓就是靠著打破價(jià)格規(guī)則發(fā)展壯大起來的，因此我們要敢于向異業(yè)競爭，敢于打破規(guī)則，創(chuàng)造全新贏利模式和業(yè)態(tài)模式。其次還有敢于放棄，比如不放棄醫(yī)保，如果長期受到多元化非藥品撤柜限制，你就無法做大多元化的品類，一旦取消醫(yī)保定點(diǎn)刷卡，你就立即被市場淘汰。

　　目前有前景的多元化業(yè)態(tài)發(fā)展戰(zhàn)略有：

　　眼鏡店，這個(gè)暴利行業(yè)是被溫州人壟斷的，一旦打破眼鏡店的營銷定式和暴利經(jīng)營，藥店不但可以分得一杯羹，且還可以保持高毛利；

　　養(yǎng)生型藥店業(yè)態(tài)：需要構(gòu)建藥食同源類大中藥品類，包括中藥飲片、定形裝藥食同源類中藥、花茶、參茸貴細(xì)、功能性五谷雜糧、家用型康復(fù)器械等。藥店的保健人群，離不開這一品類，需要系統(tǒng)構(gòu)建，需要把傳播中醫(yī)藥文化知識加入其中，否則，會(huì)在競爭中落敗。

　　連鎖診所和診所型藥店：與醫(yī)療單位異業(yè)競爭，分得其部分市場，目前，連鎖型診所還沒有起步，但未來肯定是方向，各地的中醫(yī)館探索，已經(jīng)為這一模式奠定的基礎(chǔ)。

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