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如何獲取出口商機
如果在出口商機和單純的潛在客戶信息之間作一個選擇，大多數(shù)出口企業(yè)會選擇出口商機。因為出口商機意味著潛在客戶已經(jīng)表明了自己的需求，遠比一個靜態(tài)的客戶信息吸引人。有些客戶即使在購買我們的產(chǎn)品，但他們已經(jīng)是競爭對手的代理，我們就非常難以和這個客戶建立起業(yè)務關系。
對出口商機來說，往往是出口商率先獲得了這個信息并主動聯(lián)系了客戶，這樣贏得客戶和訂單的機會比信息滯后的出口商要大得多。另外，如果某個客戶對外發(fā)布了自己的需求信息，這種客戶也比已經(jīng)有了穩(wěn)定采購渠道的客戶更容易發(fā)展成為新客戶。因為對于后者來說，你不知道他目前的需求是什么，也不知道他的需求是否緊迫，也就無法在談判中取得優(yōu)勢地位。
哪里有商機
要想知道哪里有商機，就要先了解一下買家的行為，了解買家發(fā)布求購、合作信息的途徑是怎樣的。在對很多國外客戶進行調(diào)研和訪問后發(fā)現(xiàn)，國外客戶通常會將自己的采購需求以如下形式發(fā)布和解決：
觀察市場上好賣的產(chǎn)品是從哪里來的，由誰制造的。比如某美國客戶發(fā)現(xiàn)商場上某種中國紡織產(chǎn)品很好賣，那么他首先可能會調(diào)查這個產(chǎn)品的中國制造商是誰，尋求經(jīng)銷這種產(chǎn)品的機會。但對于中國的出口商而言，很少能從客戶的這一渠道獲得商機，因為中國的供應商多是OEM廠商，大多數(shù)商品上面只有MADE IN CHINA，并沒有生產(chǎn)廠商的信息。但如果使用自有品牌，該制造商就會很容易被國外買家找到，可見產(chǎn)品包裝是自有品牌出口商的得力廣告，只是國內(nèi)的制造商要做到自主品牌還有太長的路要走。但如果考慮一下互聯(lián)網(wǎng)平臺，比如ebay，您可能會發(fā)現(xiàn)在網(wǎng)絡平臺上使用自主品牌比在傳統(tǒng)渠道中使用自主品牌容易得多，雖然短期內(nèi)網(wǎng)絡銷售渠道還不是主流渠道，但電子商務的發(fā)展趨勢我們誰也無法低估其未來5-10年的影響。成功的企業(yè)家必須有遠見！
請求自己的合作伙伴幫忙。如果客戶知道了產(chǎn)品是在中國制造的，但沒有發(fā)現(xiàn)制造商信息，那么他極可能首先詢問自己在中國的采購代表處，其次是有合作關系的外貿(mào)公司，然后是自己在中國的其他合作伙伴，讓他們幫助尋找。
其他方式還有查詢自己公司積累的數(shù)據(jù)庫、查詢一些行業(yè)雜志等。如果這個采購商從沒有采購過中國的產(chǎn)品，那么他很可能優(yōu)先查詢行業(yè)網(wǎng)站或者一些著名的B2B網(wǎng)站比如環(huán)球資源，阿里巴巴等信息。
顯然，如果我們能夠出現(xiàn)在客戶獲得信息的渠道上或者關注這些信息渠道，我們就可能獲得一些商機。具體可以采取以下辦法：
在出口貨物中使用自有品牌。如果不能使用自有品牌，至少可在某些地方印上公司的名字，比如除了MADE IN CHINA外，還有MADE BY XXX COMPANY。
把自己介紹給國外公司在中國的采購代理和行業(yè)內(nèi)比較有名的外貿(mào)公司。即使他們今天不采購我們的產(chǎn)品，但以后可能會有機會,所以和這些機構保持溝通，比如重大節(jié)假日寄送賀卡就是一個看起來雖然簡單但的確有效的方法，當然你也可以郵寄一些你的新產(chǎn)品信息。
通過參加展覽會，請老客戶或其他中介機構介紹，認識更多的行業(yè)內(nèi)的買家，即使不能做成生意，至少也要進入他們的供應商數(shù)據(jù)庫，你進入的供應商數(shù)據(jù)庫多了，將來獲得生意機會的可能性和數(shù)量也會大大增加。
除此之外，登錄行業(yè)內(nèi)著名商貿(mào)網(wǎng)站的供應商數(shù)據(jù)庫、在行業(yè)網(wǎng)站尋找求購信息、在客戶可能使用的搜索引擎網(wǎng)站（通常就是Google了）中刊登自己的廣告信息，以及加入國內(nèi)外的一些行業(yè)協(xié)會也會讓您的企業(yè)獲得更多的商業(yè)機會。
如何抓住這些商機
如果你是中小型的出口商，必須知道以下事實：
一般而言，在中國做同種產(chǎn)品的出口商很多，除非你的產(chǎn)品是天下一絕；你獲得商機的這些渠道，其他出口商也在密切關注，你并非是唯一知道這條渠道和信息的人。
那么如何能勝出呢？如何能更好地獲得這些商機呢？其實答案很簡單，那就是：比別人做得更認真，更專業(yè)！而往往就是這一點很多中小型出口商都沒有做到，所以同樣做推廣和宣傳，甚至花同樣多的費用，有的企業(yè)收獲很大，有的埋怨生意越來越不好做。下面將結合幾種獲取出口商機的途徑介紹一些需要注意的地方。
和世界上大公司的采購代表接觸，推銷自己：
提升自己面對面的銷售能力，最好能參加一些銷售和營銷培訓課程。目前我們中國的外銷員面對面銷售能力水平整體上不如國內(nèi)銷售人員，亟待提升。
和自己目標客戶的采購代理保持良好的溝通。比如每個月電話溝通一次，傳遞一些新信息，爭取他們的采購訂單。
關注他們提出的問題，及時解決。
關注重點的采購代理商，重點突破。
向行業(yè)內(nèi)比較知名的貿(mào)易公司推介自己。
通過各種途徑搞清楚自己行業(yè)里面最大的5家進口商，和他們的采購經(jīng)理接觸。
為客戶提供比較詳細的產(chǎn)品資料和技術文檔，并給他們解釋一些技術上的問題；很多時候客戶的采購人員往往不清楚產(chǎn)品的技術問題，給他們解釋清楚，讓他們相信你是專業(yè)的。
登錄行業(yè)網(wǎng)站：
給出詳細的聯(lián)系方式，包括公司網(wǎng)站網(wǎng)址。
撰寫吸引人的公司介紹、買件闡述。
詳細的產(chǎn)品圖片和包裝圖片；有時裝箱的圖片最有說服力，因為這讓客戶相信你已經(jīng)是個成功的出口商了；使用適當尺寸的圖片，這樣可以保證符合網(wǎng)站的需求，不變形；使用圖形工具，在圖片上加上貴公司名稱或者網(wǎng)址，避免圖片被盜用，給客戶造成不好的印象。
有些網(wǎng)站，需要供應商經(jīng)常發(fā)一些供應信息，才能得到比較好的搜索排名，那就要遵守這個游戲規(guī)則；有的提供自動重發(fā)功能，最好加以利用；出售信息的標題中一定要包含產(chǎn)品的名稱，便于客戶搜索。
快速回復客戶詢盤。如果可能，將這些詢盤發(fā)送到某個特定的郵箱，并且讓該郵箱具有短信通知功能；每當有詢盤到達時，你能夠收到短信通知。這樣可以搶在競爭對手前，第一時間回復客戶。如果不能做到這點，可以設置自動回復，承諾客戶24小時內(nèi)回復，這樣能給客戶良好的第一印象。
在行業(yè)網(wǎng)站或者綜合貿(mào)易網(wǎng)站查詢求購信息：
收集盡可能多的行業(yè)網(wǎng)站，并比較這些網(wǎng)站，選擇一些重點網(wǎng)站作為查詢的重點。注意這些行業(yè)網(wǎng)站，除了國外網(wǎng)站，部分國內(nèi)知名的行業(yè)網(wǎng)站也是可以登記的。
搜索自己產(chǎn)品的求購信息，并使用網(wǎng)站的求購信息速遞功能，發(fā)送到自己的信箱。
如果可能，每個星期安排專門的時間來做這件事情，或者安排專門人員來負責。
結合傳真、電話和買家溝通，但不要過分依賴E-mail。
學會識別真假求購信息、真假客戶。有一些論壇，比外貿(mào)行業(yè)內(nèi)比較知名的論壇上面有很多帖子介紹如何識別詢盤的價值。
贏在回復信函。使用一定的回復策略和認真斟酌回復用語，讓客戶閱讀你的回復時候不僅僅意識到你們公司在產(chǎn)品上很專業(yè)，同時也能感受到你優(yōu)異服務態(tài)度和對客戶所在市場的了解，讓客戶覺得找你們公司就找對了！
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