商務價格談判

商務價格談判1

　　一、是否先要價

　　先要價的有利之處，在于它對談判的進行具有較大的影響。先要價實際上等于為談判劃定了一個框架或基準線，最終談判結果會在這個范圍內達成。先要價的弊端，在于對方會依據(jù)我方要價及時高速原定計劃，獲得本來得不到的好處。另一方面，先要價后，對方會在隨后的談判過程中，采取一切手段，集中力量攻擊我方的要價，迫使我方一步步降價，而并不透露他們肯出多高的價格。

　　總之，先要價利弊共存，是否應先要價需視具體情況而定。

　　二、要價的上下限

　　成交價格的高低并不能由一方隨心所欲地決定，而是受供求和競爭以及談判對手的狀況等方面因素制約。談判者在要價時不僅要考慮按此要價所能獲得的利益，還要考慮要價能夠被對方成功接受的可能性。從賣方來講，要價的下限是產(chǎn)品成本，上限是買方的購買力。

　　三、要價的起點

　　在基本掌握市場行情及其走勢的基礎上，談判人員即可參照近期成本價格，結合己方的經(jīng)營意圖，擬定出價格的掌握幅度，確定一個大致的要價范圍。

　　第一，要價的.高低往往對最終成效水平有實質性影響，即開盤要價高，最終成交價也就比較高。賣方的要價關乎賣方所獲得利益的大小，因而越高越好。

　　第二，要價越高，則賣方為自己留下的讓步余地就越大，使己方在談判中更富有彈性，便于掌握成效時機。

　　第三，“一分錢，一分貨”，要價的高低影響著買方對賣方提供的商品或服務的印象和評價。

　　四、如何對要價進行解釋

　　第一，對要價不要主動做任何解釋或說明，因為不管己方要價多高或多低，對方總是會提出質疑。

　　第二，要價后，對方會要求對要價作同解釋。價格解釋應遵循的原則是：不問不答，有問必答，避虛就實，能言不書。

　　五、抬高要價

　　抬高要價是指在向對方要價后，又以某種原因為借口，提高要價。抬價能否成功奏效，要看對方是否接受抬價的理由及抬價的幅度。抬價策略不可隨意使用。

商務價格談判2

　　市場比較法，邀請幾個供應商同時報價，一般至少要有三家供應商參與進來，比方 A, B,C 三家供應商同時報價，但需要特別注意的是發(fā)給這些供應商的相關技術資料必須是一致的，技術解惑也需要對等，避免出現(xiàn)資訊不對稱造成報價相差很大。如果以上沒有什么問題，基本上我們可以了解到目前市場上大致的價格水平。至于最終選擇哪一家或者哪個價格，還需要其他方面的考慮和進一步的`分析(比方，運用成本分析法)，不見得一定要選擇最低價格的C供應商。

　　成本分析法，這是日常工作中最常用的方法，也稱作分項報價法(Break down Analysis)，主要是從料，工，費著手，要求供應商提供詳細的材料費，加工費，營銷費，利潤等，當然也有的要求提供更詳細的明細。

　　目標價格法，這種方法在項目中的采購運用的比較多。比方新項目，一般都有成本預算，要求不能超過該預算，所以很多時候這個就可以成為相對應的采購目標價格，因為在項目管理中，除了成本這個因素外，時間及項目進度也是一個非常重要的因素。這里就會有個風險，可能最終的采購價格和市場水平差別比較大，這就要求在項目前期的預算階段盡可能做得比較準確及合理。當然，也可以結合前面的成本分析法綜合運用目標價格法得出相對應的目標價格。

　　另外，戰(zhàn)略采購還需要參與到年度或季度議價。很多企業(yè)在年底大多會和供應商討論雙方上一年度生意合作情況并溝通來年新項目等，采購也會利用這個時機和供應商溝通降價事宜，以期降低公司采購成本，針對和市場波動關聯(lián)比較大的材料比方金屬類材料，和石油相關類材料，匯率等還需要雙方確定調價機制，定期進行評估以調整相應的采購價格。

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