營銷管理培訓(xùn)心得

時間：2021-07-03 15:16:38 心得體會我要投稿

營銷管理培訓(xùn)心得

　　知識永遠(yuǎn)是死物，如果說你具備多少知識就代表你擁有多少能力，那么這世界將失去變數(shù)，而沒有變數(shù)的世界就如精確的邏輯，就沒有了思想，沒有了靈魂，也就沒有了激情，這也就是單純知識的缺陷所在，如果你不將你學(xué)到的知識系統(tǒng)的融匯灌通變成你的一種習(xí)慣與本能，那么你永遠(yuǎn)只有感觸而沒有收獲。

營銷管理培訓(xùn)心得

　　人生最大的敵人永遠(yuǎn)是自己，你想要學(xué)會掌握，你必須時時享受那種要將外來物融入自己的思想，強迫的加入到自己的思維與日常習(xí)慣之中的最痛苦的過程，參加完這回三天的營銷管理的培訓(xùn)，先不提受益多少，我只知道這幾日下來我不斷的在折磨中反復(fù)，睡覺在想，走路在想，任何時候都在頭腦發(fā)漲中痛并快樂著努力享受著這種融入的折磨，己經(jīng)許久未經(jīng)受這樣的折磨了，也正因為如此，深刻的證明了此次所學(xué)對于自己而言真的受益非淺，受益的并不在于老師講過什么與水平多高，而在于在這個閱歷與工作的時間節(jié)點，模模糊的似乎抓到了什么，然后恰如其份的上了三天課，一下子全通掉的感覺，這就是最大的感觸與收獲，下面來講一下自己努力融進(jìn)本能的東西。

　　為了將營銷這門課程融入自己的思維與本能，我用兩個字總結(jié)，無非講“法、術(shù)”兩個字，講的就是法是根本，術(shù)是技巧罷了。記住了這兩個字，然后引申開來就是學(xué)到的東西，為什么用這兩個字，你一提“法，術(shù)”二字引領(lǐng)，你就深深能體會精髓能融入你的智慧，即使一時做不到的也可以時時放到嘴里來咀嚼一番，慢慢吸收。

　　一：法

　　法的核心是什么：

　　從銷售角度而言其實就是：從掃描、篩選細(xì)分-----公關(guān)貼近利害關(guān)系者，決策影響層-----探詢需求、引領(lǐng)及刺激潛在需求------資源整合、解決方案包裝提供----商務(wù)談判、合同協(xié)商-----實施執(zhí)行、兌現(xiàn)承諾-----售后服務(wù)------關(guān)系管理。

　　從營銷管理角度而言：通過目標(biāo)客戶群管理----設(shè)計銷售流程及套路----建立相對應(yīng)的管理機制方法與工具----設(shè)定符合市場特質(zhì)的績效考核目標(biāo)----帶領(lǐng)團(tuán)隊落實過程管理----提升銷售效率。

　　然而兩者的共性是，從掃描、篩選細(xì)分到目標(biāo)客戶群管理，也就是明確客戶群體的特質(zhì)并尋找到開始。所以法一個字用找來總結(jié)最貼切。

　　總結(jié)課程中凝結(jié)了幾點找的方法經(jīng)驗與技巧如下：

　　1、在銷售層面：

　　銷售層面找要從戰(zhàn)略的角度出發(fā)，找到覆蓋率，然后確定到達(dá)率，再從到達(dá)率了解知曉率，從知曉率看意向率，最后從意向率中找成功率，當(dāng)按這樣的系統(tǒng)的去掌握與覆蓋找的過程，你就能很清晰的明確問題所在，有時你不知道怎么辦往往是源于你不知道問題在哪

　　從銷售的角度，找的環(huán)節(jié)要學(xué)會下面的方法：

　　n找到目標(biāo)群體的特質(zhì)，這是你一切銷售開始的要素，只有找到客戶群體并細(xì)分，篩選出合格客戶群的條件，才能有一個好的開始后面的一切不浪費精力成本。

　　n找到?jīng)Q策者與決策影響者，找到了你的客戶群體是否找到了決策者以及決策影響者是一個很關(guān)鍵的命脈，所找非人是不斷浪費資源成本的原因所在之一。

　　n找到并引導(dǎo)刺激需求，這是非常重要的一點，你找對人了，找到?jīng)Q策者了，你是否能找到挖掘、引導(dǎo)并刺激他的需求呢，這里一個非常重要的經(jīng)驗要學(xué)的就是，為了刺激客戶的需求，請你做好功課，了解與掌握行業(yè)、政策等一切相關(guān)的動態(tài)發(fā)展情報，足夠的`信息才能讓你從客戶處挖到并刺激出需求。

　　n找到能成功包裝的籌碼，上面的一切都是空洞的，你需要一個很好的包裝籌碼，如一個成功的案例，精確的證明數(shù)據(jù)，然后才能在天秤上將成功的那一頭壓向你這一邊，這一點是自己此次最大的收獲，一直以來不知道和客戶該談什么，當(dāng)你不知道如何時，不妨帶上一個成功包裝的籌碼。

　　n找到合作的共識與底線并最后實現(xiàn)，這是最后一步操作的過程就不值得多說了。

　　培訓(xùn)結(jié)束，總結(jié)上述一點，個人覺得從此刻開始，我將不再恐懼與客戶面對，因為我知道去談，要找到客戶的特質(zhì)，找到他的決策與決策影響者，找到他的需求，用共贏的方式贏得信任與喜歡，然后用一個包裝的籌碼壓上去，找到共識最后實現(xiàn)客戶的需求，僅此而己，余下的唯有熟悉的將一些技巧與人的溝通技巧方式融入到習(xí)慣與本能中罷了。

　　2、在營銷管理層面：

　　在管理層面找的過程最關(guān)注的是什么----抓住關(guān)鍵控制節(jié)點的技巧，學(xué)會大智若愚、明知故問的方法去找到要素。

　　從營銷管理的角度，找的環(huán)節(jié)還要學(xué)會下面的方法

　　n找到客戶數(shù)據(jù)及目標(biāo)客戶特質(zhì)分析

　　n找到最高效的銷售模式與套路

　　n找到特質(zhì)客戶與銷售模式的合適管理手段

　　n找到過程中發(fā)生的問題及成敗的因素

　　以策略性營銷STP指引方向的管理方法

　　詳細(xì)的區(qū)隔變量細(xì)分市場，并找出特質(zhì)，然后選定目標(biāo)及優(yōu)先順序，再爭對每一目標(biāo)制訂可行的定位及策略，這就是STP的方法，作為營銷管理方法中的一種武器，十分貼近，永遠(yuǎn)記住STP即可

　　以系統(tǒng)化思維進(jìn)行過程管理的方法

　　以STP為核心，根據(jù)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃出STP的流程，然后共識會議，將策略目標(biāo)分解與中層達(dá)成中層指標(biāo)認(rèn)同，再通過具體的銷售計劃與策略用周跟進(jìn)機制，跟進(jìn)與分析整個過程，再不斷的改進(jìn)，這就是一套系統(tǒng)的管理流程。

　　營銷管理層面，法一個字找到STP，策略性營銷工具是一種非常高效的管理模式與行為，努力消化之。

　　二、術(shù)

　　術(shù)的核心是什么，其實就是引用課程中的幾個字：勢、道、術(shù)，以及及：戒、定、慧，這六個字，基本可以引申開整個術(shù)的核心所在。

　　總評如下：

　　勢、其實講的就是懂得形勢、造勢、借勢、包裝與積累各種溝通的籌碼

　　道、其實講的就是雙贏之道

　　術(shù)、講的是真誠之術(shù)

　　戒、講的是戒除先入為主、以自為中心以及亮劍太快

　　定、講的是要謀定而后動、事先預(yù)測有備而戰(zhàn)、氣定神閑、明知故問

　　慧、講的是大智若愚、反省自我、敏而好學(xué)。

　　總結(jié)上面的六個字，再補充培訓(xùn)所得“術(shù)”字經(jīng)驗如下：

　　1、觀察之術(shù)：學(xué)會認(rèn)真觀察，從你的觀察中掌握70%的信息，然后去傾聽，接著去提問