藥品營(yíng)銷策劃書(shū)（通用10篇）
時(shí)間一溜煙兒的走了，工作已經(jīng)告一段落了，我們的工作再譜新的篇章，同樣也要定好新的目標(biāo)，這時(shí)候，最關(guān)鍵的策劃書(shū)怎么能落下！相信大家又在為寫(xiě)策劃書(shū)犯愁了吧！以下是小編整理的藥品營(yíng)銷策劃書(shū)，僅供參考，歡迎大家閱讀。
藥品營(yíng)銷策劃書(shū) 1
第一部分 營(yíng)銷診斷
一、市場(chǎng)背景
現(xiàn)代生活節(jié)奏加快，精神緊張，壓力大，加之過(guò)量飲酒、吸煙，空調(diào)、長(zhǎng)期缺乏戶外運(yùn)動(dòng)等因素，使人們的免疫功能紊亂，抵抗力降低。免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調(diào)就會(huì)造成體質(zhì)虛弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人會(huì)反復(fù)得感冒、哮喘、肝病，有的人更趕時(shí)髦，流行病一來(lái)他就來(lái)者不拒.所以大家都需要調(diào)整免疫，增強(qiáng)抵抗力，可見(jiàn)保健品市場(chǎng)前景廣闊。
二、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
靈芝是傳統(tǒng)滋補(bǔ)品。登瀛靈芝膠囊優(yōu)選靈芝菌種，經(jīng)現(xiàn)代生物技術(shù)加工而成，其中含靈芝多糖、多肽等功效成份�？商岣呒�(xì)胞免疫水平，增強(qiáng)巨噬能力，有明確的免疫調(diào)節(jié)的保健作用，可增強(qiáng)人體免疫力，提高機(jī)體抵抗力，適宜于體制虛弱及免疫力低下及亞健康人群，尤其是腫瘤及肝病患者，因此靈芝保健產(chǎn)品市場(chǎng)潛力極大。
三、營(yíng)銷狀況
獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及良好的市場(chǎng)前景，使靈芝產(chǎn)品保健業(yè)商家云集，競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，但目前該行業(yè)已有中華靈芝寶等強(qiáng)勢(shì)品牌，因此登瀛靈芝膠囊需要解決以下幾個(gè)的問(wèn)題：
1、品牌知名度不夠
2、產(chǎn)品定價(jià)不合理
3、包裝設(shè)計(jì)無(wú)特色
4、營(yíng)銷渠道不暢通
5、缺少?gòu)V告宣傳支持
目前該產(chǎn)品的最主要的問(wèn)題是市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題，藍(lán)島是一個(gè)知名的旅游城市，靈芝膠囊作為一種具有特殊功能的保健品，市場(chǎng)檔次高，同時(shí)本品又是取自人間仙境的xx，因此為將靈芝膠囊培育成藍(lán)島優(yōu)秀的旅游紀(jì)念品和高檔禮品提供基礎(chǔ)的文化內(nèi)涵。因此目前最急需解決的問(wèn)題是整合優(yōu)勢(shì)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行整合優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷包裝，加快產(chǎn)品市場(chǎng)知名度，培育和開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。
為達(dá)以上的目的，建議市場(chǎng)策劃方案如下：
第二部分 運(yùn)作方案
一、確立營(yíng)銷目標(biāo)
促進(jìn)銷售，提高市場(chǎng)占有率及品牌知名度，樹(shù)立行業(yè)強(qiáng)勁品牌。
二、明確營(yíng)銷策略
1、營(yíng)銷模式
(1)電視直銷
(2)渠道分銷
(3)建立會(huì)員卡，實(shí)行會(huì)員制
2、推廣方案
立足藍(lán)島，建立市場(chǎng)，依此為試點(diǎn)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，在全國(guó)范圍內(nèi)推廣，創(chuàng)建行業(yè)品牌，逐步走向國(guó)際市場(chǎng)。
3、市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)
(1)近期目標(biāo)
一年之內(nèi)開(kāi)發(fā)起藍(lán)島市場(chǎng)，使藍(lán)島市場(chǎng)目標(biāo)銷售網(wǎng)絡(luò)渠道鋪貨率達(dá)70%，并且在藍(lán)島的選擇目標(biāo)縣級(jí)市鋪貨100%，使登瀛靈芝膠囊成為藍(lán)島本地的旅游知名品牌和保健品牌，是藍(lán)島地區(qū)最受歡迎的禮品。
(2)遠(yuǎn)期目標(biāo)
三年內(nèi)將登瀛靈芝膠囊培育成全國(guó)知名品牌，成為靈芝類產(chǎn)品的主導(dǎo)品牌。
第三部分 實(shí)施方法步驟
一、成立項(xiàng)目小組
由企業(yè)生產(chǎn)、銷售、管理精英及電視臺(tái)市場(chǎng)、策劃、文案、設(shè)計(jì)、制作等專業(yè)人士組成，分工合作，逐步實(shí)施。
二、靈芝產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研
通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研為登瀛靈芝膠囊找到合適的市場(chǎng)定位，鎖定目標(biāo)消費(fèi)群，制定最佳推廣策略。市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容主要包括以下幾個(gè)方面：
1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查：對(duì)登瀛靈芝膠囊主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在藍(lán)島市場(chǎng)的營(yíng)銷狀況進(jìn)行調(diào)研，采用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比法，將行業(yè)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)品牌及企業(yè)狀況進(jìn)行比較，從而對(duì)目前企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的狀況及產(chǎn)品品牌優(yōu)劣勢(shì)有個(gè)充分的認(rèn)識(shí)，主要包括以下內(nèi)容：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品定價(jià)、包裝設(shè)計(jì)、市場(chǎng)定位、廣告支持、營(yíng)銷渠道、銷售管理、品牌知名度等。
2、產(chǎn)品市場(chǎng)診斷：對(duì)原來(lái)的產(chǎn)品市場(chǎng)狀況做市場(chǎng)調(diào)查，運(yùn)用便利抽樣以及配額抽樣法，結(jié)合消費(fèi)者深度訪談、營(yíng)業(yè)員深度訪談、經(jīng)銷商深度訪談的方法調(diào)查清楚，設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷：
調(diào)查的對(duì)象最主要包括以下人群：企業(yè)內(nèi)部的相關(guān)的管理人員，企業(yè)內(nèi)部相關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員，產(chǎn)品原來(lái)的經(jīng)銷商，產(chǎn)品原來(lái)的零售商，產(chǎn)品的消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容為：消費(fèi)者是否知道靈芝膠囊這類產(chǎn)品 ?消費(fèi)者是否知道登瀛靈芝膠囊這個(gè)品牌?消費(fèi)者是否知道靈芝膠囊的功效?消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)靈芝膠囊最主要的原因是什么?消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)靈芝膠囊的心理價(jià)位是多少?目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)心理是什么?有何購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣?目標(biāo)消費(fèi)者是通過(guò)何種途徑購(gòu)買(mǎi)膠囊的?
通過(guò)以上的市場(chǎng)調(diào)查，做科學(xué)的分析，從而得出合理，科學(xué)，系統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，特別要確認(rèn)價(jià)位、功能特點(diǎn)、獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)銷售渠道等問(wèn)題，從而為下一步的工作提供科學(xué)的依據(jù)。
三、產(chǎn)品重新定位
為登瀛靈芝膠囊重新進(jìn)行市場(chǎng)定位和功能定位藍(lán)島是一座旅游城市，xx是一處旅游、文化勝地，靈芝是傳說(shuō)中的世間仙草，可見(jiàn)登瀛靈芝膠囊極具地域、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，配合藍(lán)島、xx旅游及人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的保健需求應(yīng)將其定位為藍(lán)島市的旅游保健禮品合具有特殊供效的保健品。
(1)特殊功能保健品
(2)旅游紀(jì)念品
(3)時(shí)尚高檔禮品
四、為登瀛靈芝膠囊找出目標(biāo)消費(fèi)群
根據(jù)以上的產(chǎn)品定位，登瀛靈芝膠囊目標(biāo)消費(fèi)群的構(gòu)成大體如下：
(1)體質(zhì)多病，急需提高身體體質(zhì)的`病患者;
(2)工作壓力大、缺乏鍛煉、身體抵抗力差，易感染流行病的人群;
(3)重視保健、追求健康生活的人(高檔保健品);
(4)到藍(lán)島旅游的人;
(5)禮尚往來(lái)較多的人(高檔禮品);
五、根據(jù)以上的定位和目標(biāo)消費(fèi)群體，設(shè)置相應(yīng)的新?tīng)I(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)：
(1)作為特殊保健品：與藍(lán)島市各大醫(yī)藥公司合作，進(jìn)入他們的網(wǎng)絡(luò);保健品專賣(mài)店店;超市保健品專柜。
(2)作為旅游紀(jì)念品：旅游專賣(mài)店;與藍(lán)島市信譽(yù)較好的旅游公司合作，把參觀靈芝園和贈(zèng)送靈芝知識(shí)講座作為旅游團(tuán)的特色推出;高檔酒店、旅館等場(chǎng)所。
六、加強(qiáng)銷售渠道的管理：
任何產(chǎn)品的成功的市場(chǎng)運(yùn)做，離不開(kāi)科學(xué)系統(tǒng)的市場(chǎng)管理，離不開(kāi)市場(chǎng)一線的消費(fèi)者和中間商的及時(shí)的信息反饋，因此建立有效的銷售網(wǎng)絡(luò)必須做以下的工作：
(1)建立客戶檔案
(2)對(duì)銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的培訓(xùn)：
A、產(chǎn)品的培訓(xùn)：通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，找出消費(fèi)者針對(duì)此產(chǎn)品最可能提出的20個(gè)問(wèn)題，由公司組織統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)答案，銷售人員特別是專柜的促銷小姐統(tǒng)一回答。
B、業(yè)務(wù)的培訓(xùn)：銷售人員必須每天填寫(xiě)日市場(chǎng)拜訪計(jì)劃，周工作計(jì)劃和工作總結(jié)，月工作計(jì)劃和工作總結(jié)。
C、對(duì)所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商做定期的分析和總結(jié)。
D、對(duì)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做定期的分析和總結(jié)。
(3)對(duì)銷售人員進(jìn)行成績(jī)的考核：將以上的要求作為每月考核銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)。
七、為登瀛靈芝膠囊重新設(shè)計(jì)包裝
根據(jù)靈芝膠囊的市場(chǎng)定位，目前登瀛靈芝膠囊的包裝設(shè)計(jì)不能與其品質(zhì)檔次相匹配，因此包裝設(shè)計(jì)必須改變，新的設(shè)計(jì)要體現(xiàn)出高檔，又要體現(xiàn)出xx的悠久的文化內(nèi)涵，其包裝規(guī)格建議分為兩檔：經(jīng)濟(jì)裝(大眾保健消費(fèi))，精品裝(高檔健康贈(zèng)品)，但是基調(diào)必須一致，保持相同的VI。
經(jīng)濟(jì)裝面向普通消費(fèi)者，包裝盒材料采取一般的白版紙;而精品裝必須采用高檔禮品裝盒子，設(shè)計(jì)時(shí)內(nèi)鋪高檔絲綢，外盒材料必須用高檔版紙。
整個(gè)系列的包裝設(shè)計(jì)必須大氣、漂亮、陳列效果佳、具有濃厚的傳統(tǒng)風(fēng)格。
八、為登瀛靈芝膠囊重新定價(jià)
(1)經(jīng)濟(jì)檔：一般保健消費(fèi)、普通旅游紀(jì)念
(2)豪華檔：高檔旅游贈(zèng)品
通過(guò)定價(jià)，也位靈芝膠囊符合高檔保健品何旅游濟(jì)品的形象，突出其產(chǎn)品的珍貴性和奇異性。
九、塑造企業(yè)形象 建立企業(yè)形象視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)，以配合品牌傳播及統(tǒng)一經(jīng)銷店形象。
(1)建立VI，統(tǒng)一企業(yè)視覺(jué)形象
(2)制作企業(yè)宣傳畫(huà)冊(cè)
(3)制作企業(yè)形象片及產(chǎn)品宣傳片
十、加強(qiáng)廣告宣傳，進(jìn)行整合傳播
在對(duì)外宣傳之前，要確認(rèn)產(chǎn)品的宣傳定位。
為了使鋪貨工作得以順利的進(jìn)行，前期可以投入適量的廣告，包括靈芝膠囊與保健的系列科普知識(shí)講座文章和專題講座電視片。報(bào)紙小版面即可，這樣就可以給銷售人員和經(jīng)銷商信心支持，知道有廣告支持，使鋪貨工作得以順利進(jìn)行。為配合整體銷售工作，還應(yīng)該設(shè)立完善的服務(wù)體系，建立促銷點(diǎn)促銷隊(duì)伍，在重點(diǎn)商場(chǎng)、藥站開(kāi)展產(chǎn)品宣傳、推薦。
當(dāng)鋪貨工作達(dá)到預(yù)定目標(biāo)的70%時(shí)，全套的媒體投放方案全面運(yùn)行。
(1)廣告主題： 仙山瑞草、人間極品
(2)宣傳定位
名牌公關(guān)：
利用xx的知名度、美譽(yù)度及靈芝動(dòng)人的神話傳說(shuō)樹(shù)立登瀛靈芝膠囊的產(chǎn)品品牌及企業(yè)形象;
直接對(duì)經(jīng)銷商公關(guān)：
召開(kāi)新產(chǎn)品上市會(huì)，邀請(qǐng)藍(lán)島市各醫(yī)藥公司，旅游公司，和保健品商店，在會(huì)上請(qǐng)專家詳細(xì)介紹產(chǎn)品的功能;公司營(yíng)銷部門(mén)介紹最新的價(jià)格以及與市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤(rùn)分析;廣告公司介紹市場(chǎng)支持計(jì)劃，包括媒體和公關(guān)活動(dòng)。
增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)登瀛靈芝膠囊的營(yíng)銷信心，促使他們?cè)诮?jīng)銷登瀛靈芝膠囊上下功夫;讓更多的人加入到登瀛靈芝膠囊的銷售中來(lái)，拓展、穩(wěn)定銷售渠道，搶占市場(chǎng)，避免直接競(jìng)爭(zhēng)。
(3)媒體組合：根據(jù)藍(lán)島地區(qū)的媒體特點(diǎn)和在達(dá)到較好的宣傳效果同時(shí)又有效控制成本的前提下，建議在藍(lán)島地區(qū)選擇以下媒體：
報(bào)紙--藍(lán)島晚報(bào)，其中針對(duì)報(bào)紙，選出一主題，并圍繞改主題做宣傳做系列廣告;環(huán)環(huán)項(xiàng)扣，一定要引起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。
電視廣告-制作專題片，專題片包括招商片和直銷片兩種廣告帶。同時(shí)在以下電視臺(tái)播出。
A：藍(lán)島電視臺(tái)專題廣告--樹(shù)立品牌及企業(yè)在藍(lán)島市的知名度及美譽(yù)度，同時(shí)誠(chéng)招代理商;
B：xx電視臺(tái)專題廣告及電視直銷--樹(shù)立品牌及企業(yè)在當(dāng)?shù)氐牧己每诒苯哟龠M(jìn)銷售;在7：00-9：00的黃金時(shí)間，作為廣告片定期播出，并作電視直銷。以加深當(dāng)?shù)厝藢?duì)該產(chǎn)品的了解和認(rèn)知，吸引代理商的注意;
C：由xx臺(tái)代理，向有關(guān)區(qū)市電視臺(tái)的相關(guān)欄目，并作電視直銷;
D：另外我們還將通過(guò)我們中心的技術(shù)信息系統(tǒng)網(wǎng)為您的產(chǎn)品向國(guó)外推廣宣傳。
戶外廣告
A：在公司、生產(chǎn)基地及xx、藍(lán)島沿海主要景點(diǎn)設(shè)立廣告牌;
B：向高檔酒店、旅館、旅游景點(diǎn)、高檔寫(xiě)字樓等場(chǎng)所贈(zèng)送企業(yè)畫(huà)冊(cè);
C：在各大經(jīng)銷處放置宣傳品，統(tǒng)一促銷形象，并且在每個(gè)店開(kāi)業(yè)時(shí)，都用統(tǒng)一形象的拱形門(mén)。
重視公關(guān)活動(dòng)及現(xiàn)場(chǎng)促銷
(1)請(qǐng)專家對(duì)靈芝產(chǎn)品的醫(yī)療保健功能進(jìn)行講解，并且贈(zèng)送登瀛靈芝膠囊產(chǎn)品說(shuō)明的VCD光盤(pán)。
(2)與旅行社聯(lián)系，吸引各旅行團(tuán)隊(duì)來(lái)靈芝園中參觀，由企業(yè)的講解人員對(duì)靈芝的傳說(shuō)、特性、藥用價(jià)值等等進(jìn)行詳細(xì)的講述，并配備專業(yè)技術(shù)人員及專家現(xiàn)場(chǎng)解答，并現(xiàn)場(chǎng)售藥。
藥品營(yíng)銷策劃書(shū) 2
一、中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的分析
1）醫(yī)藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
建國(guó)50多年來(lái)，我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了不平坦的發(fā)展歷程，為人民的生命健康事業(yè)做出了巨大貢獻(xiàn)。自我國(guó)第一批“醫(yī)藥代表”1988年出現(xiàn)在施貴寶公司，90年代初，以外資企業(yè)的醫(yī)藥代表進(jìn)入終端醫(yī)院促銷為端始，臨床推廣并成為國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)推動(dòng)銷售竟相仿效的一種模式，經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，隨著越來(lái)越多的醫(yī)藥企業(yè)的進(jìn)入，由外企到國(guó)企，私企，由少數(shù)到多數(shù)企業(yè)，不斷的蔓延和發(fā)展，并在國(guó)內(nèi)非良性的土壤中發(fā)生變化，以前那種臨床推廣發(fā)生了質(zhì)的變化，醫(yī)藥代表不在僅僅是藥廠和臨床醫(yī)生之間的產(chǎn)品顧問(wèn)，給醫(yī)生兌付處方費(fèi)幾乎成為促銷的金科玉律。一些中小企業(yè)為求生存，臨床工作成了促銷藥品的一大法寶，藥廠和經(jīng)營(yíng)單位均把醫(yī)院工作作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)，紛紛向醫(yī)院派駐醫(yī)藥代表，銷售代表的良秀混雜，為追求個(gè)人利益而忽視了社會(huì)和企業(yè)的整體利益，使藥品市場(chǎng)走向了一條畸形之路。同時(shí)伴隨著那種無(wú)序，管理部門(mén)的管理脫節(jié)，惡性競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的藥價(jià)虛高這就是當(dāng)前的醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境，改變目前狀況，不僅是主管部門(mén)的難題，也是醫(yī)藥企業(yè)想跳出這一怪圈的難題。
2）WTO下的醫(yī)藥競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
隨著我國(guó)加入WTO，醫(yī)藥行業(yè)的進(jìn)一步開(kāi)放，一些國(guó)際上的大制藥企業(yè)和大的商業(yè)流通企業(yè)的進(jìn)入，使我國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入了一個(gè)整合期。國(guó)內(nèi)一些制藥企業(yè)以前以仿制為主的藥品，由于藥品的療效以及知識(shí)產(chǎn)權(quán)的問(wèn)題，其競(jìng)爭(zhēng)力將會(huì)大為下降，以前國(guó)外企業(yè)是通過(guò)代理銷售的模式也將發(fā)生改變，終將影響整個(gè)醫(yī)藥環(huán)境。
3）國(guó)家醫(yī)藥政策及醫(yī)療改革對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的影響
9月30日醫(yī)藥行業(yè)反商業(yè)賄賂自查自糾結(jié)束，衛(wèi)生部正在抓緊制定商業(yè)賄賂范圍，進(jìn)一步明確賄賂與正常商業(yè)贊助之間的界限，并對(duì)于如何防治打“擦邊球”制定出標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)則。防治醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)賄賂將成為常態(tài)存在，帶金銷售的時(shí)代即將終結(jié)，專業(yè)化營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。國(guó)家發(fā)改委《醫(yī)藥行業(yè)“十一五”發(fā)展指導(dǎo)意見(jiàn)》頒布，給出醫(yī)改5年時(shí)間表，從根本上改變“以藥養(yǎng)醫(yī)”，建立向社會(huì)藥店開(kāi)放處方制度，加快醫(yī)藥分家的進(jìn)度，實(shí)現(xiàn)三級(jí)醫(yī)療保險(xiǎn)制度，這將對(duì)處方藥銷售模式產(chǎn)生根本性影響
二、在當(dāng)前的醫(yī)藥環(huán)境下醫(yī)藥企業(yè)的基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
1）形成以成本為基礎(chǔ)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
首先加強(qiáng)自己企業(yè)內(nèi)部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理，人事，營(yíng)銷，財(cái)務(wù)等，關(guān)鍵要針對(duì)企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運(yùn)營(yíng)成本。其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請(qǐng)專利，利用它的不可替代性，取得相對(duì)較高利潤(rùn)，把利潤(rùn)再用于擴(kuò)大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進(jìn)一步降低運(yùn)營(yíng)成本，提高整個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
2）形成以無(wú)形資源為基礎(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
在當(dāng)今日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，無(wú)形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)在招標(biāo)中勝出，品牌是一個(gè)霸權(quán)，是一連串的記憶，品牌具有強(qiáng)大的暗示作用。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費(fèi)品一樣，好的品牌，就暢銷，在OTC藥品銷售中更為突出。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌，首先，要加強(qiáng)研發(fā)能力，開(kāi)發(fā)出有特殊療效的藥品，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴。其次，加強(qiáng)公司的管理能力，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平，無(wú)形中也樹(shù)立了企業(yè)的品牌知名度。第三，要樹(shù)立整體的營(yíng)銷觀念，企業(yè)須切實(shí)樹(shù)立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營(yíng)觀念，從最終客戶開(kāi)始而不是生產(chǎn)過(guò)程開(kāi)始策略，只有有一個(gè)好的營(yíng)銷策略才能樹(shù)立起自己的良好的形象品牌。
三、新形勢(shì)下醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷策略
藥品營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定過(guò)程是一個(gè)辨別，選擇和發(fā)展市場(chǎng)機(jī)會(huì)，完成企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過(guò)程，具體營(yíng)銷方法和方式很多，重點(diǎn)包含藥品市場(chǎng)的'細(xì)分戰(zhàn)略，藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，藥品市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略和藥品營(yíng)銷組合戰(zhàn)略。
1、市場(chǎng)細(xì)分化營(yíng)銷策略，通過(guò)辨別具有不同類型消費(fèi)需求和欲望的消費(fèi)者群，把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng)，分市場(chǎng)。目的是要在大市場(chǎng)中尋找對(duì)企業(yè)最有利的細(xì)分市場(chǎng)，選擇最有效的目標(biāo)市場(chǎng)，制定最有效的營(yíng)銷策略，有利于企業(yè)把自己的特長(zhǎng)和細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)結(jié)合起來(lái)，集中有限資源，經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)空缺藥品，從而取得最大的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略。
2、藥品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，醫(yī)藥企業(yè)制定營(yíng)銷策略時(shí)，不僅要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，迎合目標(biāo)客戶的需求，同時(shí)還要針對(duì)為相同目標(biāo)客戶服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以能使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展，在競(jìng)爭(zhēng)中保持或發(fā)展自己的實(shí)力地位而確定的企業(yè)目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)爭(zhēng)取的各項(xiàng)策略的有機(jī)結(jié)合體。制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，首先要明確自己的競(jìng)爭(zhēng)地位，依據(jù)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，明確自己做一個(gè)什么樣的競(jìng)爭(zhēng)者，從而采取不同策略。其次要采用藥品使用價(jià)值，藥品價(jià)格，研發(fā)技術(shù)，服務(wù)，時(shí)間的方面，來(lái)發(fā)掘適合自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
3、藥品市場(chǎng)發(fā)展策略，醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)，制定市場(chǎng)策略的同時(shí)，還須研究和制定藥品市場(chǎng)發(fā)展策略，即企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)，開(kāi)拓市場(chǎng)，發(fā)展經(jīng)營(yíng)策略，首先須認(rèn)真確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品狀況，對(duì)多項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進(jìn)行評(píng)估分析，把有限的資源用到發(fā)展經(jīng)濟(jì)效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中去。其次通過(guò)評(píng)估確定戰(zhàn)略，部分業(yè)務(wù)被放棄淘汰。因此，需要發(fā)展新的業(yè)務(wù)，新的產(chǎn)品，開(kāi)拓新市場(chǎng)，制定企業(yè)新業(yè)務(wù)發(fā)展策略。
最后企業(yè)確定了目標(biāo)市場(chǎng)，制定了相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略和市場(chǎng)發(fā)展策略后，所面臨的又一項(xiàng)決策任務(wù)就是從目標(biāo)市場(chǎng)的需求出發(fā)，依據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的需求，為企業(yè)制定一個(gè)合理的，由營(yíng)銷組合構(gòu)成的整體營(yíng)銷組合。
4、藥品營(yíng)銷組合策略，就是企業(yè)綜合運(yùn)用其可控的營(yíng)銷手段，對(duì)他們實(shí)行最優(yōu)化組合，以取得最佳市場(chǎng)營(yíng)銷效果，采用4PS（產(chǎn)品，價(jià)格，分銷渠道，促銷）和4PS（顧客需求和愿望，顧客的成本，方便，溝通）等可控的營(yíng)銷手段。但營(yíng)銷組合受許多不可控的外部營(yíng)銷環(huán)境的影響尤其是客觀環(huán)境的影響和制約。如目前的人口老齡化，國(guó)家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的出臺(tái)，WTO，經(jīng)濟(jì)全球化一體化等，企業(yè)應(yīng)密切監(jiān)視宏觀環(huán)境的動(dòng)向，調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷組合與外部環(huán)境相適應(yīng)，是企業(yè)取得主動(dòng)，成功和發(fā)展的關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)善于使這些可控因素與不可控因素相適應(yīng)。
四、藥品營(yíng)銷組合4PS方案
1、藥品品種方案，使藥品營(yíng)銷中的一個(gè)重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是個(gè)整體概念，同時(shí)要樹(shù)立起藥品大質(zhì)量的觀念。藥品品種方案要求企業(yè)隨時(shí)注意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時(shí)期采用不同競(jìng)爭(zhēng)策略，同時(shí)必須注重重新品開(kāi)發(fā)，不斷更新產(chǎn)品，外資達(dá)公司正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)而獨(dú)步醫(yī)藥市場(chǎng)。
2、藥品的定價(jià)方案，藥品價(jià)格目前是十分敏感的問(wèn)題，也是醫(yī)改的重心問(wèn)題，伴隨著目前招標(biāo)價(jià)格，順加作價(jià)，平價(jià)大藥房的沖擊藥品的定價(jià)方案尤其重要，WTO下一些進(jìn)口藥品的關(guān)稅將進(jìn)一步降低，勢(shì)必使進(jìn)口藥品價(jià)格下調(diào)對(duì)國(guó)內(nèi)一些仿制藥品形成巨大的沖擊，一些價(jià)格適中療效好的藥品對(duì)國(guó)內(nèi)仿制品來(lái)說(shuō)是一個(gè)災(zāi)難性沖擊，因此在新的環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定價(jià)尤其重要。
3、藥品分銷渠道方案，國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)長(zhǎng)期的營(yíng)銷模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴，醫(yī)藥企業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道。
4、藥品促銷方案，隨著國(guó)家新的醫(yī)藥政策的出臺(tái)，醫(yī)藥企業(yè)在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營(yíng)銷機(jī)制，主要可以在以下幾個(gè)方面進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷：
1）要放棄以前那種對(duì)醫(yī)生的諸如辛苦費(fèi)，廣告費(fèi)，促銷費(fèi)，處方費(fèi)等模式，堅(jiān)持顧客服務(wù)導(dǎo)向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道。，
2）可以通過(guò)學(xué)術(shù)推廣會(huì)來(lái)促銷，學(xué)術(shù)推廣銷售，主要指在醫(yī)藥銷售過(guò)程中，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動(dòng)來(lái)推動(dòng)銷售，這種銷售模式，對(duì)企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的要求比較高，要求企業(yè)有很完整的學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò)。很有專業(yè)知識(shí)的銷售人員，目前在外資企業(yè)應(yīng)用的較多。在學(xué)術(shù)化銷售過(guò)程中，如不很好的把握，也會(huì)涉及到商業(yè)賄賂問(wèn)題。學(xué)術(shù)化銷售，是目前銷售形式中，在各方面是被認(rèn)可的一種方式。
3）廣告拉動(dòng)搶灘OTC市場(chǎng)，從幾年OTC市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度來(lái)看OTC市場(chǎng)占半壁江山。OTC市場(chǎng)是未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)之一，而這一市場(chǎng)的營(yíng)銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營(yíng)銷的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來(lái)拉動(dòng)醫(yī)藥消費(fèi)。
4）可開(kāi)展數(shù)字化營(yíng)銷，IT業(yè)的發(fā)展，電子商務(wù)的應(yīng)用，為市場(chǎng)營(yíng)銷注入新的活力，藥品網(wǎng)上交易開(kāi)始變成現(xiàn)實(shí)，用電子商務(wù)提速整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)有著不可比擬的強(qiáng)勁優(yōu)勢(shì)，同時(shí)可以節(jié)省開(kāi)支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛(ài)和購(gòu)買(mǎi)方式，還能更好地為他們服務(wù)，從而體現(xiàn)個(gè)性化營(yíng)銷時(shí)代的特征。
五、總結(jié)
面對(duì)新的醫(yī)藥形勢(shì)下醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)隨時(shí)跟蹤國(guó)家政策的變化，加大自身硬件，軟件改造工作，通過(guò)財(cái)務(wù)價(jià)格調(diào)整策略，重視產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，調(diào)整目標(biāo)客戶，改變傳統(tǒng)的掛金促銷方式，重視自身品牌展略,重視市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，采取正確的競(jìng)爭(zhēng)策略，應(yīng)把近幾年作為市場(chǎng)契機(jī)，整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)過(guò)大整合后，誰(shuí)把握住契機(jī)，誰(shuí)最終就能在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳，應(yīng)對(duì)環(huán)境變化采取正確競(jìng)爭(zhēng)策略，不斷創(chuàng)新乃是制勝法寶。
藥品營(yíng)銷策劃書(shū) 3
為了弘揚(yáng)食品、中藥文化，傳播營(yíng)養(yǎng)安全健康知識(shí)，不斷豐富師生的校園文化生活，創(chuàng)樹(shù)并彰顯學(xué)院精神，經(jīng)研究決定特舉辦安徽科技學(xué)院首屆食品藥品文化節(jié)，具體策劃如下。
一、活動(dòng)主題
健康生活快樂(lè)人生
二、活動(dòng)時(shí)間
11月29日-12月25日
三、主辦單位
食品藥品學(xué)院、校黨委宣傳部、校團(tuán)委
四、協(xié)辦單位
鳳陽(yáng)縣鳳寶糧油食品有限公司、鳳陽(yáng)好又多超市、鳳陽(yáng)廣生堂營(yíng)養(yǎng)食品有限公司、安徽鮮福臨食品有限公司。
五、組織領(lǐng)導(dǎo)
為加強(qiáng)對(duì)文化節(jié)的領(lǐng)導(dǎo)，決定成立首屆食品藥品文化節(jié)組委會(huì)，指導(dǎo)和督促文化節(jié)各項(xiàng)活動(dòng)的開(kāi)展。組委會(huì)成員名單如下：
名譽(yù)主任：
主任：
副主任：
成員：
同時(shí)，為了保證各項(xiàng)具體工作的順利開(kāi)展，特成立七個(gè)工作組，組成人員及分工如下：
統(tǒng)籌組：總體指導(dǎo)文化節(jié)各項(xiàng)活動(dòng)的開(kāi)展，同時(shí)負(fù)責(zé)聯(lián)系企業(yè)工作。
組長(zhǎng)：
副組長(zhǎng)：
秘書(shū)組：按照統(tǒng)籌組工作意見(jiàn)和安排組織開(kāi)展工作，協(xié)調(diào)各部門(mén)工作分工與職責(zé)。
組長(zhǎng)：
成員：
學(xué)術(shù)講座組：負(fù)責(zé)學(xué)術(shù)講座專項(xiàng)工作的各項(xiàng)安排，如地點(diǎn)、人員的安排和服務(wù)，講座的宣傳等。
組長(zhǎng)：
成員：
產(chǎn)品制作展示組：具體負(fù)責(zé)學(xué)生食品產(chǎn)品創(chuàng)意設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)、中藥標(biāo)本制作和展示等。
組長(zhǎng)：
成員：
學(xué)生活動(dòng)組：負(fù)責(zé)院徽設(shè)計(jì)大賽、烹飪大賽等學(xué)生活動(dòng)的組織和開(kāi)展工作。
組長(zhǎng)：
成員：
宣傳報(bào)道組：負(fù)責(zé)做好食品藥品文化節(jié)的.各項(xiàng)宣傳報(bào)道工作等，擴(kuò)大影響。
組長(zhǎng)：
成員：
專家評(píng)審組：負(fù)責(zé)聯(lián)系專家組成員，組成專家組評(píng)委，對(duì)各項(xiàng)評(píng)比活動(dòng)進(jìn)行評(píng)比，并將最終結(jié)果報(bào)秘書(shū)組統(tǒng)一匯總。
組長(zhǎng)：
成員：
六、評(píng)比表彰
本屆食品藥品文化節(jié)各學(xué)生活動(dòng)設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)，其評(píng)選工作由評(píng)審工作組根據(jù)參賽項(xiàng)目聘請(qǐng)專家組組成評(píng)委會(huì)進(jìn)行評(píng)定。評(píng)定結(jié)果在閉幕式上公布并頒獎(jiǎng)。
七、幾點(diǎn)要求
1、我校首次舉辦食品藥品文化節(jié)活動(dòng)，時(shí)間緊，任務(wù)重，各工作組成員要統(tǒng)一思想，高度重視，精密部署，周密安排，確保文化節(jié)的成功舉辦。
2、各工作組負(fù)責(zé)人要按照文化節(jié)活動(dòng)方案的分工和職責(zé)，組建相應(yīng)的工作隊(duì)伍，制定好具體活動(dòng)詳細(xì)方案，認(rèn)真落實(shí)責(zé)任，并積極主動(dòng)地做好協(xié)調(diào)、服務(wù)工作。
3、要注重加大宣傳力度，努力擴(kuò)大影響，大力營(yíng)造良好的文化節(jié)氛圍。
4、要注重總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)，深入挖掘和提煉活動(dòng)內(nèi)涵，爭(zhēng)取兩三年內(nèi)將食品藥品文化節(jié)辦成我校具有鮮明特色的品牌活動(dòng)。
藥品營(yíng)銷策劃書(shū) 4
一、活動(dòng)主題
甜蜜情人節(jié)，甜蜜蛋黃派
二、活動(dòng)門(mén)店
1、重點(diǎn)活動(dòng)門(mén)店：家紡城藥店、許巷藥店、通元藥店、皮都藥店、雙山藥店、城北藥店、百步藥店。
2、非重點(diǎn)活動(dòng)門(mén)店：xxxx醫(yī)藥其他門(mén)店
三、活動(dòng)時(shí)間
2月11、12、13、14日(重點(diǎn)活動(dòng)門(mén)店)
2月13、14日(非重點(diǎn)活動(dòng)門(mén)店)
四、主要目標(biāo)客戶群
春節(jié)后返回工作崗位的青年務(wù)工者。
五、活動(dòng)目的
1、針對(duì)春節(jié)促銷活動(dòng)沒(méi)有覆蓋返鄉(xiāng)人群的缺陷，針對(duì)該部分人群進(jìn)行一次促銷活動(dòng);
2、發(fā)放現(xiàn)金券，固化客戶群體，增加銷售額和銷售機(jī)會(huì);
3、消化春節(jié)期間購(gòu)進(jìn)，尚未使用完畢的`蛋黃派。
六、活動(dòng)形式
1、主推活動(dòng)形式1：購(gòu)滿(含購(gòu)現(xiàn)金券，現(xiàn)金券可無(wú)使用限制)158元，送 800克裝福馬蛋黃派一提;
2、主推活動(dòng)形式2：穿越情人節(jié)，保健送父母。所有營(yíng)養(yǎng)品均8折酬賓，寫(xiě)上地址和祝福話語(yǔ)，免費(fèi)郵寄回家鄉(xiāng)(不需要免費(fèi)郵寄的，折后金額滿100元者再贈(zèng)送無(wú)使用限制的現(xiàn)金券10元)
3、其他活動(dòng)：全場(chǎng)每滿30元送5元無(wú)使用限制現(xiàn)金券;男性滋補(bǔ)類用品和婦科治療性藥品(處方藥除外)，每購(gòu)滿50元，送5元無(wú)使用限制現(xiàn)金券。
七、活動(dòng)組織和宣傳工作
1、活動(dòng)宣傳以海報(bào)宣傳為主，不進(jìn)行DM單宣傳。海報(bào)設(shè)計(jì)由尚鋒在2月7日前完成。
2、自2月8日起，所有有電子顯示屏的門(mén)店均將廣告語(yǔ)改成"甜蜜情人節(jié)、甜蜜蛋黃派，購(gòu)滿158元送800g裝福馬蛋黃派1提，可購(gòu)買(mǎi)無(wú)使用限制現(xiàn)金券活動(dòng)時(shí)間：自 (根據(jù)各自門(mén)店情況填寫(xiě)開(kāi)始時(shí)間)至2月14日"
3、活動(dòng)開(kāi)始前，新設(shè)立5元現(xiàn)金券編碼，銷售金額為5元，成本為5元。由商品部負(fù)責(zé)督促采購(gòu)部完成此項(xiàng)工作，并在活動(dòng)前將編碼告知門(mén)店。同時(shí)，要逐一告知門(mén)店，必須在此次活動(dòng)發(fā)放的現(xiàn)金券中注明：情人節(jié)發(fā)放。使用截止時(shí)間為20xx年3月31日。
4、重點(diǎn)門(mén)店需要按照春節(jié)促銷的規(guī)格，進(jìn)行溫馨陳列。陳列及檢查工作自2月9日開(kāi)始進(jìn)行。
5、現(xiàn)金券的發(fā)放工作要求在2月8日各門(mén)店以電子版形式將發(fā)放、剩余數(shù)額統(tǒng)計(jì)表傳回總部王xxxx后，由王xxxxx根據(jù)預(yù)估情況重新調(diào)撥解決。本次現(xiàn)金券全部使用最新版的5元現(xiàn)金券，其他現(xiàn)金券未使用完畢的全部收回總部保管，不得用于本次活動(dòng)。
6、蛋黃派的調(diào)撥分配要求在2月8日由王xxxx根據(jù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)進(jìn)行調(diào)劑解決。
7、叫貨工作由各門(mén)店自行進(jìn)行。本次活動(dòng)結(jié)束前，重點(diǎn)門(mén)店可暫時(shí)不進(jìn)行春節(jié)備貨的退回工作。
8、各門(mén)店在蛋黃派使用完畢后，可以用提子餅干作為替換。
9、門(mén)管部負(fù)責(zé)保持與快遞公司的聯(lián)系，并根據(jù)活動(dòng)開(kāi)展情況購(gòu)買(mǎi)明信片。
藥品營(yíng)銷策劃書(shū) 5
一、指導(dǎo)思想、總體目標(biāo)和基本要求
1、指導(dǎo)思想。以鄧小平理論和“三個(gè)代表”重要思想為指導(dǎo)，堅(jiān)持立黨為公、執(zhí)政為民，堅(jiān)持科學(xué)執(zhí)政、依法執(zhí)政、民主執(zhí)政，落實(shí)以人為本、全面協(xié)調(diào)可持續(xù)的科學(xué)發(fā)展觀，樹(shù)立科學(xué)監(jiān)管理念，把保障人民群眾飲食用藥安全作為中心任務(wù)，忠實(shí)履行法律賦予的職責(zé)，為切實(shí)維護(hù)公民、法人和其他組織合法權(quán)益，促進(jìn)食品藥品監(jiān)管工作與經(jīng)濟(jì)社會(huì)的協(xié)調(diào)發(fā)展,優(yōu)化發(fā)展環(huán)境、構(gòu)建和諧保定提供強(qiáng)有力的法制保障。
2、總體目標(biāo)。經(jīng)過(guò)五年堅(jiān)持不懈的不懈努力，全市食藥監(jiān)系統(tǒng)依法行政工作取得階段性成果，為十年基本實(shí)現(xiàn)建設(shè)法治政府目標(biāo)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)：
——轉(zhuǎn)變職能，履行市場(chǎng)監(jiān)管和公共服務(wù)職能基本到位。
——科學(xué)民主的行政決策機(jī)制基本形成，規(guī)范性文件制定工作符合法定權(quán)限和程序，各項(xiàng)監(jiān)管制度更加完善，符合監(jiān)管工作需要，符合實(shí)現(xiàn)廣大人民群眾根本利益的需要。
——食品藥品的法律、法規(guī)和規(guī)章得到全面、正確的實(shí)施，食品藥品監(jiān)管更加公平、公正，食品藥品市場(chǎng)秩序得到有效維護(hù)。
——責(zé)權(quán)明確、行為規(guī)范、監(jiān)督有效、保障有力的行政執(zhí)法機(jī)制基本健全，執(zhí)法責(zé)任制得到全面推行，行政監(jiān)督制度和機(jī)制逐步完善，監(jiān)督效能明顯提高，違法行為得到及時(shí)糾正，公民、法人和其他組織合法權(quán)益得到切實(shí)保護(hù)。
——執(zhí)法隊(duì)伍依法行政的意識(shí)不斷強(qiáng)化，素質(zhì)明顯提高，能力明顯增強(qiáng)，善于運(yùn)用法律手段處理和解決食品藥品監(jiān)管領(lǐng)域各種矛盾，尊重法律、崇尚法律、遵守法律的氛圍基本形成。
3、基本要求。按照“合法行政、合理行政、程序正當(dāng)、高效便民、誠(chéng)實(shí)守信、權(quán)責(zé)統(tǒng)一”的要求，做到行政管理依據(jù)法定、程序法定；行政管理必要、適當(dāng)、公平、公正；提高行政管理辦事效率，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)；使行政權(quán)力的行使與承擔(dān)的法律責(zé)任相掛鉤。
二、工作任務(wù)及具體要求
�。ㄒ唬┩晟票O(jiān)管體制，不斷增強(qiáng)履行職責(zé)能力
1、進(jìn)一步健全和完善食品藥品監(jiān)管體制。繼續(xù)加強(qiáng)食品藥品監(jiān)管體制調(diào)查研究，從實(shí)際出發(fā)，做好與有關(guān)部門(mén)的協(xié)調(diào)和溝通，增強(qiáng)工作的主動(dòng)性、創(chuàng)造性。按照精簡(jiǎn)、統(tǒng)一、效能的原則，不斷完善監(jiān)管體制，探索履行食品、保健品、化妝品“綜合監(jiān)督、組織協(xié)調(diào)和依法組織對(duì)重大安全事故的查處”職能的有效途徑和方式方法。遵循市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律，進(jìn)一步改進(jìn)和創(chuàng)新監(jiān)管方式，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，為市場(chǎng)主體創(chuàng)造良好環(huán)境。依法履行食品藥品監(jiān)管職能，保證市場(chǎng)監(jiān)管的公正性和有效性，促進(jìn)建立統(tǒng)一、開(kāi)放、競(jìng)爭(zhēng)、有序的市場(chǎng)體系。
2、合理劃分市、縣兩級(jí)食品藥品監(jiān)管部門(mén)職責(zé)和權(quán)限。以法律、法規(guī)為依據(jù)，按照決策、執(zhí)行、監(jiān)督相協(xié)調(diào)的要求，合理劃分和依法規(guī)范各級(jí)食品藥品監(jiān)管部門(mén)的職責(zé)和權(quán)限，做到職責(zé)明確、責(zé)權(quán)一致、運(yùn)行高效，建立統(tǒng)一協(xié)調(diào)、密切配合的工作機(jī)制�？茖W(xué)合理設(shè)置內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)、配備人員編制。加強(qiáng)機(jī)關(guān)內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)之間工作關(guān)系的協(xié)調(diào)配合。
3、建立和完善食品藥品行政執(zhí)法的財(cái)政保障機(jī)制。積極爭(zhēng)取中央和地方兩級(jí)財(cái)政支持，加大對(duì)食品藥品監(jiān)管部門(mén)的經(jīng)費(fèi)投入，加強(qiáng)各級(jí)食品藥品監(jiān)管部門(mén)預(yù)算管理，統(tǒng)籌安排和規(guī)范使用財(cái)政資金，提高使用效益。清理和規(guī)范行政事業(yè)性收費(fèi)，按照法律、法規(guī)的規(guī)定，嚴(yán)格按照規(guī)定的收費(fèi)項(xiàng)目和標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。食品藥品監(jiān)管部門(mén)及其各內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)不得設(shè)立任何形式的“小金庫(kù)”。嚴(yán)格執(zhí)行“收支兩條線”制度，行政事業(yè)性收費(fèi)和罰沒(méi)收入必須全部上繳財(cái)政，不得以任何形式截留和私分。加強(qiáng)財(cái)務(wù)制度建設(shè)，規(guī)范財(cái)務(wù)管理，提高財(cái)務(wù)人員的法律意識(shí)和業(yè)務(wù)素質(zhì)。
4、改革行政監(jiān)管方式，規(guī)范行政許可行為。認(rèn)真貫徹《行政許可法》，規(guī)范行政許可行為，改革行政許可方式。規(guī)范性文件一律不得設(shè)立行政許可項(xiàng)目，不得在上位法規(guī)定之外增設(shè)其他許可條件。堅(jiān)持公開(kāi)、公平、公正的原則，依法履行告知義務(wù)，按照法定期限辦結(jié)許可事項(xiàng)，維護(hù)行政相對(duì)人合法權(quán)益。
5、推進(jìn)食品藥品監(jiān)管信息公開(kāi)。除涉及國(guó)家秘密和依法受到保護(hù)的商業(yè)秘密、個(gè)人隱私的事項(xiàng)外，及時(shí)公開(kāi)政務(wù)信息，增加行政行為的透明度。加快電子政務(wù)建設(shè)，建好食品、藥品、醫(yī)療器械監(jiān)管網(wǎng)站，擴(kuò)大電子政務(wù)功能，建立和完善基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)，盡快做到食品藥品監(jiān)管信息互通和資源共享。規(guī)范政務(wù)信息行為，拓寬政務(wù)信息公開(kāi)渠道，采取公告、上網(wǎng)、登報(bào)、召開(kāi)新聞會(huì)等各種形式，加大政務(wù)信息公開(kāi)的力度。對(duì)于公開(kāi)的政務(wù)信息，公眾有權(quán)查閱，并為公眾查閱政務(wù)信息提供便利條件。
�。ǘ⿲�(shí)行依法、科學(xué)和民主決策，不斷提高行政決策水平
6、建立健全科學(xué)民主行政決策機(jī)制。完善行政決策內(nèi)部規(guī)則，做到科學(xué)決策、民主決策、依法決策。加強(qiáng)行政決策前的調(diào)查研究工作，廣泛征集各方意見(jiàn)。建立專家咨詢和法律顧問(wèn)制度，實(shí)行公眾參與、專家論證和政府部門(mén)決定相結(jié)合的行政決策機(jī)制。各職能部門(mén)要做好決策前的基礎(chǔ)性工作，政策法規(guī)部門(mén)要發(fā)揮好參謀、助手、法律顧問(wèn)作用，辦公室要把好程序關(guān)，并做好綜合協(xié)調(diào)工作。建立健全決策跟蹤反饋和責(zé)任追究制度，定期對(duì)決策的社會(huì)效果和執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤反饋，并適時(shí)調(diào)整和完善有關(guān)決策。按照“誰(shuí)決策、誰(shuí)負(fù)責(zé)”的原則，建立健全決策責(zé)任追究制度，實(shí)現(xiàn)決策權(quán)與決策責(zé)任相統(tǒng)一。
7、建立食品藥品監(jiān)管重大決策聽(tīng)證、論證制度。對(duì)一般性工作事項(xiàng)和重大決策事項(xiàng)進(jìn)行合理界定。除依法應(yīng)當(dāng)保密的外，行政決策的事項(xiàng)、依據(jù)、程序和結(jié)果要公開(kāi)。重大行政決策要進(jìn)行合法性論證。對(duì)于專業(yè)性較強(qiáng)的重大決策事項(xiàng)，要事先組織專家進(jìn)行必要性和可行性論證。對(duì)于社會(huì)涉及面廣、影響較大、與人民群眾利益密切相關(guān)的決策事項(xiàng)，要向社會(huì)公布，公開(kāi)組織聽(tīng)證會(huì)、論證會(huì)，廣泛聽(tīng)取各方意見(jiàn)。
（三）加強(qiáng)規(guī)范性文件制定工作，提高制度建設(shè)質(zhì)量
8、進(jìn)一步完善規(guī)范性文件制定工作。規(guī)范性文件的制定堅(jiān)持從實(shí)際出發(fā)，突出地方特色，以解決實(shí)際問(wèn)題為原則，嚴(yán)格規(guī)范行政權(quán)力，維護(hù)廣大群眾的根本利益。制定規(guī)范性文件實(shí)行制定者、實(shí)際工作者和專家學(xué)者相結(jié)合，進(jìn)一步完善公開(kāi)征求意見(jiàn)制度、聽(tīng)證制度，向社會(huì)廣泛征求意見(jiàn)，尊重大多數(shù)人的意愿，逐步建立和完善充分集中民智、反映民意的工作機(jī)制，確保規(guī)范性文件的質(zhì)量。
9、建立規(guī)范性文件的定期清理制度和備案審查制度。加強(qiáng)對(duì)已頒布實(shí)施的規(guī)范性文件進(jìn)行跟蹤、分析和評(píng)估，對(duì)實(shí)際情況已經(jīng)發(fā)生重大變化或者上位法內(nèi)容已經(jīng)作出重大調(diào)整的，要及時(shí)進(jìn)行清理，并依照法定程序?qū)ο嚓P(guān)內(nèi)容進(jìn)行修改或者予以廢止。健全規(guī)范性文件備案審查制度，做到有件必備、有備必審、有錯(cuò)必糾。改進(jìn)對(duì)抽象行政行為的監(jiān)督方式，逐步建立對(duì)下級(jí)部門(mén)規(guī)范性文件的審查制度，實(shí)行事前審查與事后備案相結(jié)合。建立依法對(duì)公民、法人和其他組織對(duì)規(guī)章和規(guī)范性文件提出異議的處理機(jī)制和辦法。
�。ㄋ模┘涌煨姓绦蚪ㄔO(shè)，規(guī)范行政執(zhí)法行為
10、嚴(yán)格按照法定程序行使權(quán)力、履行職責(zé)。樹(shù)立和增強(qiáng)依法行政的觀念，加強(qiáng)相互間的協(xié)調(diào)配合，嚴(yán)格按照法定程序和權(quán)限行使權(quán)力、履行職責(zé)。要按照合法、合理、程序正當(dāng)?shù)仍瓌t，建立和完善行政處罰、行政許可、行政強(qiáng)制等行政程序制度。加強(qiáng)對(duì)行政行為的監(jiān)督檢查，糾正重收費(fèi)、輕管理，重處罰、輕教育，重許可、輕監(jiān)督，重權(quán)力、輕義務(wù)的不良傾向。嚴(yán)肅查處以收代罰、以罰代刑，或者只收費(fèi)不管理、只罰款不糾正，甚至亂收費(fèi)、亂罰款的違法行為。堅(jiān)決杜絕超越職權(quán)、濫用職權(quán)、隨意處罰的違法行為。做出重大具體行政行為，要經(jīng)法制機(jī)構(gòu)審核后集體討論決定。
11、健全行政執(zhí)法案卷評(píng)查制度。建立健全有關(guān)行政處罰、行政許可、行政強(qiáng)制、行政復(fù)議以及其他具體行政行為的案卷評(píng)查制度。對(duì)相對(duì)人的基本情況、在執(zhí)法活動(dòng)中實(shí)施的各種檢查工作記錄、證據(jù)材料和相關(guān)的執(zhí)法文書(shū)要及時(shí)進(jìn)行立卷歸檔。對(duì)執(zhí)法案卷建立定期評(píng)查機(jī)制，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)處理和糾正，以此規(guī)范執(zhí)法行為，提高執(zhí)法水平。
12、嚴(yán)格行政執(zhí)法主體和行政執(zhí)法人員資格制度。按照《河北省行政執(zhí)法證件和行政執(zhí)法監(jiān)督檢查證件管理辦法》和《河北省行政執(zhí)法和行政執(zhí)法監(jiān)督檢查規(guī)定》，嚴(yán)格執(zhí)行行政執(zhí)法人員資格認(rèn)證、證件管理、培訓(xùn)考核制度，從事行政執(zhí)法人員必須經(jīng)過(guò)培訓(xùn)考核取得執(zhí)法資格并持證上崗、亮證執(zhí)法。
（五）建立健全食品藥品安全應(yīng)急處理機(jī)制，提高快速反應(yīng)能力
13、建立和完善重大食品安全事故應(yīng)急處理機(jī)制。進(jìn)一步完善重大食品安全事故應(yīng)急預(yù)案，規(guī)范和指導(dǎo)應(yīng)急處理工作，督促和協(xié)調(diào)各相關(guān)部門(mén)責(zé)任落實(shí)，高效組織救援工作，保障公眾健康和生命安全。對(duì)食品安全事故實(shí)行分級(jí)管理，責(zé)任落實(shí)，建立應(yīng)急指揮、管理、專家咨詢機(jī)構(gòu)，對(duì)重大食品安全事故迅速反應(yīng)，及時(shí)啟動(dòng)應(yīng)急預(yù)案，控制事故發(fā)展。堅(jiān)持群防群控，加強(qiáng)日常監(jiān)測(cè)，建立食品安全預(yù)警系統(tǒng)。
14、建立健全藥品不良反應(yīng)和醫(yī)療器械不良事件應(yīng)急處理機(jī)制，完善監(jiān)測(cè)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。完善藥品不良反應(yīng)報(bào)告、醫(yī)療器械不良事件監(jiān)測(cè)相關(guān)配套制度，建立有效運(yùn)轉(zhuǎn)的工作機(jī)制。制定藥品和醫(yī)療器械突發(fā)性群體不良事件應(yīng)急預(yù)案，依法管理，切實(shí)做到早發(fā)現(xiàn)、早報(bào)告、早評(píng)價(jià)、早控制，最大限度防止不良事件的發(fā)生，減少危害后果。在地方政府領(lǐng)導(dǎo)和指揮下，食品藥品監(jiān)管部門(mén)組織實(shí)施藥品不良反應(yīng)和醫(yī)療器械不良事件應(yīng)急預(yù)案，并制定本地區(qū)實(shí)施辦法，加強(qiáng)應(yīng)急處理人員培訓(xùn)和演練，提高快速反應(yīng)能力。制定并實(shí)施相關(guān)技術(shù)規(guī)范，實(shí)現(xiàn)藥品不良反應(yīng)、醫(yī)療器械不良事件報(bào)告、分析評(píng)價(jià)及預(yù)警的`科學(xué)化、規(guī)范化。加強(qiáng)不良反應(yīng)監(jiān)測(cè)專業(yè)技術(shù)隊(duì)伍和專家隊(duì)伍建設(shè)。建立不良反應(yīng)、不良事件報(bào)告責(zé)任制度，嚴(yán)格相關(guān)單位的責(zé)任，提高不良反應(yīng)報(bào)告質(zhì)量。開(kāi)展宣傳培訓(xùn)，提高管理部門(mén)、專業(yè)人員以及公眾對(duì)不良反應(yīng)報(bào)告、不良事件監(jiān)測(cè)工作的認(rèn)知程度。
15、建立醫(yī)療用醫(yī)學(xué)專用藥品、精神的藥品流弊和濫用突發(fā)事件快速處理機(jī)制。依法加強(qiáng)對(duì)特殊藥品的監(jiān)管，建立特殊藥品監(jiān)控信息網(wǎng)絡(luò)，對(duì)特殊藥品生產(chǎn)、流通和使用各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行跟蹤和監(jiān)控。建立健全地方各級(jí)藥物濫用監(jiān)測(cè)網(wǎng)絡(luò)，提高監(jiān)測(cè)網(wǎng)絡(luò)信息采集和反饋能力。盡快建立醫(yī)療用醫(yī)學(xué)專用藥品、精神的藥品流弊和濫用突發(fā)事件快速處理、報(bào)送制度，有效預(yù)防醫(yī)療用醫(yī)學(xué)專用藥品、精神的藥品濫用的措施，最大限度減少藥物濫用對(duì)社會(huì)的危害。
16、建立健全重大藥品、醫(yī)療器械違法案件督查督辦制度。落實(shí)群眾舉報(bào)處理工作責(zé)任制，完善舉報(bào)處理工作規(guī)則，對(duì)群眾通過(guò)各種途徑的舉報(bào)必須做到有登記、有處理、有結(jié)果、有記錄，對(duì)于真實(shí)署名的舉報(bào)要及時(shí)反饋，對(duì)于上級(jí)交辦的案件必須在規(guī)定的期限內(nèi)辦結(jié)。拓寬舉報(bào)渠道，建立全系統(tǒng)統(tǒng)一的藥品、醫(yī)療器械違法案件舉報(bào)電話。實(shí)行假劣藥品舉報(bào)獎(jiǎng)勵(lì)制度。建立藥品違法案件協(xié)查制度，增強(qiáng)各級(jí)食品藥品監(jiān)管部門(mén)之間協(xié)作能力，有效解決管轄爭(zhēng)議，提高辦案效率。建立假劣藥品信息通報(bào)制度，防范假劣藥品、醫(yī)療器械蔓延而危及公眾健康和生命安全。
�。┮婪訌�(qiáng)技術(shù)體系建設(shè)，提高科學(xué)監(jiān)管能力
17、強(qiáng)化藥品技術(shù)檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)建設(shè)。鼓勵(lì)和支持藥品檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)拓展檢驗(yàn)范圍。爭(zhēng)取各級(jí)政府財(cái)政支持，加大技術(shù)設(shè)施和檢驗(yàn)儀器的資金投入，提高檢驗(yàn)檢測(cè)能力。建立健全藥品檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)質(zhì)量保證體系，保證檢驗(yàn)檢測(cè)結(jié)論的科學(xué)公正，對(duì)檢驗(yàn)檢測(cè)過(guò)程和結(jié)論弄虛作假、徇私舞弊、失職瀆職的，要嚴(yán)肅追究有關(guān)人員的相應(yīng)責(zé)任。
18、建立和完善藥品、醫(yī)療器械質(zhì)量認(rèn)證體系。依法監(jiān)督實(shí)施藥品gmp、gsp認(rèn)證，強(qiáng)化屬地監(jiān)管責(zé)任，加強(qiáng)對(duì)認(rèn)證后跟蹤檢查和日常監(jiān)督。積極穩(wěn)妥地實(shí)施gap、glp認(rèn)證檢查和藥物臨床試驗(yàn)資格認(rèn)證。加快醫(yī)療器械生產(chǎn)質(zhì)量體系建設(shè)。進(jìn)一步完善認(rèn)證管理制度，嚴(yán)格認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)肅認(rèn)證紀(jì)律，規(guī)范認(rèn)證行為，加強(qiáng)對(duì)各類認(rèn)證檢查員的培訓(xùn)教育和監(jiān)督管理。
�。ㄆ撸┩晟菩姓䦂�(zhí)法監(jiān)督體系，強(qiáng)化對(duì)行政行為的監(jiān)督
19、自覺(jué)接受外部監(jiān)督。自覺(jué)接受人大監(jiān)督和政協(xié)的民主監(jiān)督，接受執(zhí)法檢查和工作質(zhì)詢，建立重大事項(xiàng)報(bào)告制度，虛心聽(tīng)取政協(xié)的意見(jiàn)建議。接受法院通過(guò)訴訟程序?qū)π姓䴔C(jī)關(guān)實(shí)施的司法監(jiān)督，對(duì)法院依法受理的行政案件，積極出庭應(yīng)訴。對(duì)法院依法作出的生效判決和裁定，依法履行。認(rèn)真貫徹信訪條例，健全信訪處理制度，保障人民群眾的合法權(quán)益，推進(jìn)信訪工作的制度化、規(guī)范化和程序化。建立行政執(zhí)法社會(huì)監(jiān)督員制度，自覺(jué)接受人民群眾的社會(huì)監(jiān)督，正確對(duì)待新聞?shì)浾摫O(jiān)督，建立快速反應(yīng)和反饋機(jī)制，及時(shí)糾正錯(cuò)誤和不當(dāng)行為。自覺(jué)接受監(jiān)察、審計(jì)等專門(mén)監(jiān)督機(jī)關(guān)的監(jiān)督，積極履行監(jiān)督?jīng)Q定，對(duì)監(jiān)督?jīng)Q定有不同意見(jiàn)的，應(yīng)當(dāng)通過(guò)合法途徑反映情況，解決問(wèn)題；拒不執(zhí)行監(jiān)督?jīng)Q定的，依法追究有關(guān)部門(mén)和責(zé)任人員的行政責(zé)任和法律責(zé)任。
20、進(jìn)一步完善行政復(fù)議工作。健全行政復(fù)議案件受理、調(diào)查取證、證據(jù)適用、立卷歸檔等方面的規(guī)則和程序，積極探索提高行政復(fù)議工作質(zhì)量的新方式、新舉措，充分發(fā)揮行政復(fù)議的層級(jí)監(jiān)督作用。對(duì)經(jīng)復(fù)議后撤銷或變更原具體行政行為的，督促被申請(qǐng)人及時(shí)整改和反饋，達(dá)到糾正錯(cuò)誤，改進(jìn)工作的目的。加強(qiáng)行政復(fù)議隊(duì)伍建設(shè)，采取有效措施提高行政復(fù)議人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和工作能力。
21、創(chuàng)新層級(jí)監(jiān)督新機(jī)制，強(qiáng)化對(duì)下級(jí)部門(mén)行政行為的監(jiān)督。建立健全經(jīng)常性的監(jiān)督制度，積極探索層級(jí)監(jiān)督的新方式，加強(qiáng)對(duì)下級(jí)行政行為的監(jiān)督。建立重大行政處罰決定備案制度，便于監(jiān)督和糾正下級(jí)不當(dāng)或違法的行政行為。建立并實(shí)行執(zhí)法監(jiān)督建議制度，加大系統(tǒng)內(nèi)部層級(jí)的執(zhí)法監(jiān)督力度。加強(qiáng)行政執(zhí)法監(jiān)督檢查，并納入日�；�、制度化的管理，確定年度目標(biāo)，明確檢查內(nèi)容和方式。將執(zhí)法監(jiān)督檢查情況予以公開(kāi)通報(bào)，執(zhí)法檢查結(jié)果作為評(píng)選先進(jìn)和獲得獎(jiǎng)勵(lì)的重要依據(jù)。建立行政復(fù)議、行政應(yīng)訴案件統(tǒng)計(jì)報(bào)告制度，推進(jìn)行政執(zhí)法監(jiān)督工作規(guī)范化、制度化。
�。ò耍┰鰪�(qiáng)依法行政觀念，提高依法行政能力
22、提高領(lǐng)導(dǎo)干部依法行政的能力和水平。實(shí)行領(lǐng)導(dǎo)干部學(xué)法制度，帶頭學(xué)習(xí)和掌握憲法、法律和法規(guī)的規(guī)定，提高依法決策、依法行政、依法管理的能力和水平，每年至少舉辦1期以上法制講座。逐步建立領(lǐng)導(dǎo)干部任前法律知識(shí)考試制度，經(jīng)考試合格的方可任職，把是否認(rèn)真學(xué)法、真正懂法、準(zhǔn)確用法、自覺(jué)守法作為選拔干部、考核政績(jī)的重要標(biāo)準(zhǔn)，提高各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部依法行政的能力和水平。
23、加強(qiáng)執(zhí)法人員的法制培訓(xùn)和教育管理，提高執(zhí)法人員素質(zhì)。采取自學(xué)與集中培訓(xùn)相結(jié)合、以自學(xué)為主的方式，組織執(zhí)法人員學(xué)習(xí)通用法律和食品藥品專門(mén)法律知識(shí)。把依法行政知識(shí)列入資格考試、初任培訓(xùn)、任職培訓(xùn)和更新知識(shí)培訓(xùn)的重要內(nèi)容。增強(qiáng)培訓(xùn)的實(shí)效性和針對(duì)性，切實(shí)提高行政執(zhí)法水平。每年至少接受40學(xué)時(shí)的法律知識(shí)培訓(xùn)，每3年至少接受一次依法行政知識(shí)培訓(xùn)。
24、推行行政執(zhí)法責(zé)任制度和依法行政考核制度。積極建立以執(zhí)法有依據(jù)、行為有規(guī)范、權(quán)力有制約、過(guò)程有監(jiān)控、違法有追究為主要內(nèi)容的行政執(zhí)法責(zé)任制度體系。針對(duì)各類具體行政行為的執(zhí)法程序和執(zhí)法崗位，制定有可操作性的執(zhí)法規(guī)則。建立健全執(zhí)法過(guò)錯(cuò)責(zé)任追究制度，對(duì)于執(zhí)法中出現(xiàn)的違法或不當(dāng)?shù)木唧w行政行為及時(shí)予以糾正，對(duì)導(dǎo)致錯(cuò)誤執(zhí)法有故意或重大過(guò)失的有關(guān)人員，嚴(yán)肅依法依紀(jì)追究責(zé)任。建立和完善執(zhí)法人員依法行政考核制度，將是否依法履行職責(zé)，作為對(duì)執(zhí)法人員特別是領(lǐng)導(dǎo)干部的年度考核與干部任免、獎(jiǎng)懲的重要依據(jù)。
25、加強(qiáng)食品藥品監(jiān)管法制宣傳工作。以“五五”普法為契機(jī)，加強(qiáng)相關(guān)法律法規(guī)的對(duì)外宣傳工作，組織形式多樣、內(nèi)容生動(dòng)的普法活動(dòng)，充分利用電視、廣播、報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)、宣傳欄等傳播媒體，向社會(huì)大力宣傳食品藥品方面的法律法規(guī)及規(guī)章的有關(guān)內(nèi)容。要深入農(nóng)村，深入基層，突出重點(diǎn)，講求實(shí)效，切實(shí)增強(qiáng)行政相對(duì)人的知法、守法觀念和自律意識(shí)。采取多種形式和渠道做好食品藥品法律法規(guī)的咨詢服務(wù)和解釋工作，積極引導(dǎo)公民、法人和其他組織依法維護(hù)自身合法權(quán)益，營(yíng)造良好的外部執(zhí)法環(huán)境。
三、保障措施
1、切實(shí)加強(qiáng)對(duì)推進(jìn)依法行政工作的組織領(lǐng)導(dǎo)。按照國(guó)家局提出的“依法監(jiān)督、科學(xué)公正、行為規(guī)范、廉潔高效”的要求，扎實(shí)做好本規(guī)劃的貫徹實(shí)施工作。部門(mén)的行政首長(zhǎng)是貫徹執(zhí)行本規(guī)劃、推進(jìn)依法行政的第一責(zé)任人。市局已成立了由局長(zhǎng)任組長(zhǎng)的全面推進(jìn)依法行政工作領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)、督促和指導(dǎo)全市藥監(jiān)系統(tǒng)的依法行政的各項(xiàng)工作，各縣（市）局也要成立相應(yīng)的組織，完善推進(jìn)依法行政的領(lǐng)導(dǎo)機(jī)制和工作機(jī)制，形成一級(jí)抓一級(jí)，逐級(jí)抓落實(shí)的工作格局。
2、分解任務(wù)，明確責(zé)任。各縣（市）局、機(jī)關(guān)各處（室）要根據(jù)本實(shí)施規(guī)劃，結(jié)合各自的工作特點(diǎn)和具體情況，制定配套落實(shí)措施，確定不同階段的工作重點(diǎn)，有計(jì)劃、有步驟地開(kāi)展工作，做到年度有計(jì)劃，階段有安排，將《綱要》和本規(guī)劃的任務(wù)落到實(shí)處，確保在規(guī)定的期限內(nèi)實(shí)現(xiàn)全面推進(jìn)依法行政的既定目標(biāo)。
藥品營(yíng)銷策劃書(shū) 6
一、醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)適合創(chuàng)業(yè)型教育
1.營(yíng)銷專業(yè)適合創(chuàng)業(yè)。營(yíng)銷工作是根據(jù)市場(chǎng)需要組織生產(chǎn)，并通過(guò)各種營(yíng)銷途徑實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。由于企業(yè)營(yíng)銷所面臨的環(huán)境是復(fù)雜多變的，因而醫(yī)藥營(yíng)銷決策含有大量的不確定因素，缺乏程序化的工作范式，因此醫(yī)藥營(yíng)銷的每一次銷售活動(dòng)或過(guò)程都具有開(kāi)創(chuàng)性工作的性質(zhì)，都需要從業(yè)者拿出創(chuàng)業(yè)的精神、運(yùn)用創(chuàng)業(yè)的方法和手段、積蓄創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)及能力、進(jìn)行開(kāi)拓性的工作才能取得銷售業(yè)績(jī)，這與創(chuàng)業(yè)的性質(zhì)在很大程度上屬于異曲同工。同時(shí)銷售作為特殊的職業(yè)，很多企業(yè)的報(bào)酬制度規(guī)定其基礎(chǔ)工資（底薪）很少，大部分的收入與銷售人員銷售業(yè)績(jī)掛鉤，具有較大的生存和發(fā)展的壓力，這種分配方式也類似于自主創(chuàng)業(yè)的情況。
2.醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)、就業(yè)方向、職業(yè)規(guī)劃。高職�？漆t(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)培養(yǎng)德、智、體、美全面發(fā)展，適應(yīng)社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)需要，具備營(yíng)銷基本理論和專業(yè)知識(shí)，培養(yǎng)“善推銷、會(huì)策劃、強(qiáng)素質(zhì)、重發(fā)展”的醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷高技術(shù)人才，鼓勵(lì)學(xué)生安居樂(lè)業(yè)，建功立業(yè)，自主創(chuàng)業(yè)。高職醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生根據(jù)自身?xiàng)l件發(fā)展來(lái)設(shè)計(jì)自己的職業(yè)發(fā)展路徑：初級(jí)崗位：藥店?duì)I銷員、醫(yī)藥公司代表、市場(chǎng)調(diào)查員。工作目的是發(fā)展顧客關(guān)系渠道，豐富專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)，做到“善推銷、會(huì)策劃”，鼓勵(lì)學(xué)生“安居樂(lè)業(yè)”，提升自身綜合素質(zhì)。中級(jí)崗位：區(qū)域負(fù)責(zé)人。通過(guò)資本積累，經(jīng)驗(yàn)沉淀，資源豐富而穩(wěn)定，做到“強(qiáng)素質(zhì)”，需開(kāi)創(chuàng)性的完成任務(wù)，鼓勵(lì)“建功立業(yè)”。高級(jí)職位：經(jīng)銷商，創(chuàng)辦醫(yī)藥公司，醫(yī)藥商，做到“重發(fā)展”，鼓勵(lì)學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)。
將醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)的創(chuàng)業(yè)能力進(jìn)行分解，主要包含特定醫(yī)藥營(yíng)銷行業(yè)基礎(chǔ)能力、市場(chǎng)機(jī)會(huì)把握能力、經(jīng)營(yíng)管理能力、風(fēng)險(xiǎn)管理能力等。學(xué)生畢業(yè)后能較快地勝任一線醫(yī)藥營(yíng)銷工作崗位，并能運(yùn)用所學(xué)的專業(yè)知識(shí)創(chuàng)造性的解決實(shí)際問(wèn)題。具體要求如下表：
二、以創(chuàng)業(yè)能力為核心優(yōu)化高職醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系
高職高專教育的顯著特點(diǎn)，是強(qiáng)調(diào)以能力為本位，突出應(yīng)用性、實(shí)踐性、創(chuàng)新性，使畢業(yè)生能夠直接上崗工作或開(kāi)創(chuàng)性地開(kāi)展創(chuàng)業(yè)工作�；诖耍覀�?cè)O(shè)計(jì)了以注重能力培養(yǎng)、注重發(fā)展學(xué)生特長(zhǎng)與個(gè)性、適應(yīng)高職高專教育特點(diǎn)與學(xué)生發(fā)展需要的基于“課內(nèi)應(yīng)用性實(shí)驗(yàn)、校內(nèi)創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)、校外創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)、綜合模擬創(chuàng)業(yè)實(shí)踐”四位一體的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)實(shí)踐能力的培養(yǎng)模式。
1.課內(nèi)應(yīng)用性實(shí)驗(yàn)，培養(yǎng)創(chuàng)業(yè)所需的專業(yè)技術(shù)能力。以醫(yī)藥營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)之一――阿司匹林片劑的制備為例，實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目是化學(xué)合成阿司匹林和按照處方制備阿司匹林片劑等，這一系列的實(shí)訓(xùn)操作均為課內(nèi)應(yīng)用性實(shí)驗(yàn)，學(xué)生通過(guò)藥物化學(xué)的知識(shí)合成了阿司匹林藥粉；在藥劑學(xué)知識(shí)學(xué)完后將其合成的藥粉壓制成片劑，極大地提高了學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，也將兩門(mén)課程進(jìn)行了很好的結(jié)合。
培養(yǎng)學(xué)生在本行業(yè)創(chuàng)業(yè)所需的專業(yè)技術(shù)能力，宜采用課內(nèi)應(yīng)用性試驗(yàn)的課程主要有：《中藥學(xué)基礎(chǔ)》、《藥物化學(xué)》、《藥劑學(xué)》、《藥理學(xué)》、《醫(yī)藥商品知識(shí)》等。
2.校內(nèi)創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)，重點(diǎn)培養(yǎng)市場(chǎng)機(jī)會(huì)把握能力。以《營(yíng)銷策劃》課程為例，學(xué)生需結(jié)合相關(guān)課程，順利完成特定實(shí)訓(xùn)任務(wù)，制定一份營(yíng)銷活動(dòng)方案，提高學(xué)生策劃方案的制定能力。
例如校園營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生具有醫(yī)藥營(yíng)銷觀念和意識(shí)，指導(dǎo)醫(yī)藥營(yíng)銷實(shí)踐。通過(guò)從最初的促銷方案的制定、小組內(nèi)成員的分工到商品的選購(gòu)、銷售、促銷、售后，使學(xué)生掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品策劃、價(jià)格策劃以及渠道策劃的基本程序和方法，提高學(xué)生動(dòng)手操作能力，培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神。充分體現(xiàn)了崗位角色一體化、實(shí)踐職場(chǎng)化的工學(xué)結(jié)合特色，為實(shí)現(xiàn)”安居樂(lè)業(yè)”的目標(biāo)進(jìn)行大膽嘗試和探索。適用于校內(nèi)創(chuàng)業(yè)實(shí)踐的課程有：《電子商務(wù)實(shí)訓(xùn)》、《廣告文案與策劃》等。
3.校外創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)，主要培養(yǎng)經(jīng)營(yíng)管理能力，培養(yǎng)風(fēng)險(xiǎn)承受能力。例如，《市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)》是醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)的一門(mén)核心專業(yè)課程，在教學(xué)改革的基礎(chǔ)上，通過(guò)對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)職業(yè)工作崗位進(jìn)行充分調(diào)研和分析，根據(jù)高職教育的特點(diǎn)，按照學(xué)院“小學(xué)校、大課堂”的辦學(xué)思路和“校企融合、同興共贏”的辦學(xué)模式，以市場(chǎng)調(diào)查方案的.設(shè)計(jì)、資料的收集、數(shù)據(jù)的整理與分析、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的撰寫(xiě)、市場(chǎng)預(yù)測(cè)為典型工作過(guò)程，以現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)調(diào)查工作為載體，以一體化的教學(xué)實(shí)訓(xùn)室為工作與學(xué)習(xí)場(chǎng)所，對(duì)課程內(nèi)容進(jìn)行序化。適用于校外創(chuàng)業(yè)實(shí)踐的課程有：《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)》、《創(chuàng)業(yè)設(shè)計(jì)策劃》。
4.綜合模擬創(chuàng)業(yè)實(shí)踐，培養(yǎng)學(xué)生綜合創(chuàng)業(yè)能力。實(shí)訓(xùn)仿真模擬操作環(huán)節(jié)：在校園內(nèi)開(kāi)設(shè)模擬藥店，對(duì)老師提供的處方進(jìn)行配伍審核。通過(guò)互相扮演角色，進(jìn)行柜臺(tái)藥品銷售，了解常用藥品的商品名、通用名及功能主治、用法用量、不良反應(yīng)等藥品知識(shí)。了解店面衛(wèi)生的清潔與維持，藥品的擺放與陳列，購(gòu)藥計(jì)劃的制定，價(jià)格管理、盤(pán)點(diǎn)等藥房日常管理活動(dòng)。讓學(xué)生在學(xué)習(xí)理論知識(shí)的同時(shí)可以在校園內(nèi)了解藥品營(yíng)銷的實(shí)踐知識(shí)；或者學(xué)�？梢耘c企業(yè)聯(lián)合在校內(nèi)開(kāi)辦藥房，讓學(xué)生到藥房實(shí)踐并且建議邀請(qǐng)企業(yè)的專家定期來(lái)學(xué)校做一些銷售技巧方面的講座。
積極開(kāi)展校企合作，組織大學(xué)生到企事業(yè)單位進(jìn)行創(chuàng)業(yè)實(shí)踐，開(kāi)展“創(chuàng)業(yè)熱身”。例如，河北電大高職學(xué)院與小拇指維修達(dá)成創(chuàng)業(yè)協(xié)議，共同創(chuàng)立大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基金，學(xué)生提出申請(qǐng)并經(jīng)基金協(xié)會(huì)審議通過(guò)后，可拿到相應(yīng)創(chuàng)業(yè)基金并在第六學(xué)期開(kāi)展“創(chuàng)業(yè)熱身”，創(chuàng)業(yè)熱身的結(jié)果直接當(dāng)做畢業(yè)實(shí)習(xí)成績(jī)計(jì)入學(xué)生學(xué)分，引導(dǎo)學(xué)生創(chuàng)業(yè)活動(dòng)向?qū)崙?zhàn)化方向發(fā)展。
三、優(yōu)化高職醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)課程設(shè)置需要注意的問(wèn)題
1.加強(qiáng)師資隊(duì)伍建設(shè)。從事創(chuàng)業(yè)教育的教師要真正行使名副其實(shí)的主導(dǎo)作用，除了教師應(yīng)具備的一般素質(zhì)外，還應(yīng)具有特定的、適應(yīng)創(chuàng)新的創(chuàng)業(yè)性素質(zhì)，具有一定的跨學(xué)科綜合知識(shí)和創(chuàng)業(yè)實(shí)踐技能。其次是營(yíng)造有利于優(yōu)秀人才脫穎而出的制度環(huán)境。加強(qiáng)教師聘任制度改革，鼓勵(lì)教師按照特長(zhǎng)發(fā)展，不拘一格地選拔人才，打造一批優(yōu)秀的骨干教師。學(xué)校應(yīng)當(dāng)創(chuàng)造條件適當(dāng)鼓勵(lì)教師參與企業(yè)咨詢、創(chuàng)辦經(jīng)營(yíng)企業(yè)以及各種研究活動(dòng)，增加其管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
2.走校企聯(lián)合的模式。高�？稍谄髽I(yè)創(chuàng)立學(xué)生創(chuàng)業(yè)實(shí)踐基地，學(xué)校本身也可以利用自身的優(yōu)勢(shì)創(chuàng)辦一些實(shí)體，為學(xué)生提供創(chuàng)業(yè)實(shí)戰(zhàn)演習(xí)場(chǎng)所，提供工商、稅收、信貸、項(xiàng)目評(píng)估審批等一門(mén)式服務(wù)，使大學(xué)生在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中享受到免費(fèi)的陪伴式輔導(dǎo)。所有服務(wù)措施都為了學(xué)生的創(chuàng)業(yè)活動(dòng)與企業(yè)之間形成良好的互動(dòng)，使學(xué)生的創(chuàng)業(yè)成果盡快產(chǎn)業(yè)化。
藥品營(yíng)銷策劃書(shū) 7
一、學(xué)術(shù)推廣的概念
所謂學(xué)術(shù)推廣，即藥品銷售以藥物本身相關(guān)元素為出發(fā)點(diǎn)，引發(fā)處方醫(yī)生有不斷的興趣，認(rèn)知、掌握該藥物使用的系統(tǒng)市場(chǎng)推廣規(guī)劃。通過(guò)專業(yè)的推廣團(tuán)隊(duì)將藥品在醫(yī)藥領(lǐng)域的研究成果和臨床實(shí)踐的最新信息，通過(guò)拜訪和專家推介，及時(shí)提供給醫(yī)生。通過(guò)學(xué)術(shù)傳播方式，使醫(yī)生了解產(chǎn)品特點(diǎn)，提升在同類產(chǎn)品中的地位，并推薦和指導(dǎo)臨床醫(yī)生用藥，讓醫(yī)生形成處方習(xí)慣，同時(shí)將醫(yī)生與患者對(duì)于藥品的反映及時(shí)回饋給企業(yè)，在企業(yè)、醫(yī)生和患者之間架起溝通的橋梁。
二、學(xué)術(shù)推廣的來(lái)源
學(xué)術(shù)推廣并不是醫(yī)藥行業(yè)的專利，其他行業(yè)也存在專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣。下面的案例只是學(xué)術(shù)推廣在眾多行業(yè)中存在的案例之一。
【案例】
xx公司潤(rùn)滑油的專業(yè)化推廣
20世紀(jì)90年代初，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇、基礎(chǔ)油供應(yīng)的不足、銷售組織內(nèi)部結(jié)構(gòu)不能充分適應(yīng)市場(chǎng)的開(kāi)拓和保持等原因，xx公司潤(rùn)滑油的銷售額逐日下降。
一直以來(lái)，xx公司的銷售組織都是按地區(qū)劃分成幾個(gè)市場(chǎng)部，公司銷售業(yè)務(wù)實(shí)行按地區(qū)劃分的中間商經(jīng)銷體制。在這種模式下，經(jīng)銷商對(duì)潤(rùn)滑油的銷售起了重要的作用，可也使得公司對(duì)最終用戶的情況無(wú)法掌握。
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日漸加劇，xx公司的這種模式弊端日顯：經(jīng)銷商出現(xiàn)多品牌經(jīng)營(yíng)，或傾向于推銷批零差價(jià)大的國(guó)外品牌，不是對(duì)用xx公司潤(rùn)滑油替代國(guó)外油缺乏積極性，就是心有余而力不足；地區(qū)結(jié)構(gòu)的銷售組織令銷售人員的眼光受限于地區(qū)；xx公司中的業(yè)務(wù)人員大多數(shù)都非技術(shù)背景出身，無(wú)法掌握這種高技術(shù)含量的工業(yè)油市場(chǎng)推廣工作，更別提去捕捉一些十分寶貴的專業(yè)信息……
針對(duì)這些困擾，xx公司經(jīng)過(guò)多方調(diào)查與摸索，在銷售公司的技術(shù)服務(wù)部門(mén)設(shè)立了專門(mén)的產(chǎn)品工程師，并建立較完整的授權(quán)經(jīng)銷商體系與相應(yīng)的銷售隊(duì)伍進(jìn)行輔助和支持。此外，xx公司還根據(jù)自身具體情況，對(duì)國(guó)外潤(rùn)滑油公司專業(yè)化推廣的做法加以借鑒，于1999年在技術(shù)服務(wù)部門(mén)先后設(shè)立了車(chē)用油Ⅰ、工業(yè)用油Ⅱ、車(chē)用油Ⅲ、車(chē)用油Ⅳ四個(gè)產(chǎn)品工程師負(fù)責(zé)專項(xiàng)產(chǎn)品市場(chǎng)推廣的挑頭工作。此外，xx公司還專門(mén)培養(yǎng)了一批專業(yè)化市場(chǎng)推廣人員。
幾年來(lái)的實(shí)踐表明，xx公司走專業(yè)化市場(chǎng)推廣是正確的，xx公司的潤(rùn)滑油無(wú)論是在市場(chǎng)占有率還是利潤(rùn)持續(xù)增長(zhǎng)上都實(shí)現(xiàn)了前所未有的飛躍。
案例分析：
如果從油價(jià)或者是服務(wù)方面著手，不難看出企業(yè)采用的是直接讓利的促銷思路，企業(yè)的未來(lái)一味受到價(jià)格下滑的侵?jǐn)_而較為被動(dòng)，而從油品油質(zhì)入手通過(guò)專業(yè)人員的釋義達(dá)到推廣的目的，可以看出企業(yè)是從品牌角度考慮的解決思路。這就是專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣。
醫(yī)藥行業(yè)的專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣與上述案例一樣，最大的區(qū)別就是競(jìng)爭(zhēng)的沖突不直接體現(xiàn)在銷售的單一讓利上。走專業(yè)化推廣之路，是企業(yè)應(yīng)變的最佳策略，也是使產(chǎn)品上量、利潤(rùn)倍增的有效方法。
學(xué)術(shù)推廣的盛行有以下三個(gè)因素：
�。ㄒ唬┽t(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生變化
企業(yè)生產(chǎn)的出發(fā)點(diǎn)是市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)的出發(fā)點(diǎn)、終結(jié)點(diǎn)仍然是市場(chǎng)，一切活動(dòng)都要圍繞市場(chǎng)去展開(kāi)。因此，可以說(shuō)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的好壞對(duì)一個(gè)醫(yī)藥企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)決策起著決定性的作用。
1978年，我國(guó)全面揚(yáng)起了改革開(kāi)放的大旗，各行各業(yè)實(shí)現(xiàn)飛速發(fā)展。醫(yī)藥行業(yè)由從前的計(jì)劃生產(chǎn)調(diào)配、統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)體制，從此駛?cè)肓税l(fā)展的快車(chē)道。
改革開(kāi)放后，我國(guó)的醫(yī)藥行業(yè)增速一直高于GDP的增長(zhǎng)速度，平均以年遞增13.8%的水平在發(fā)展。特別是“入世”后，我國(guó)人民的保健意識(shí)不斷加強(qiáng)，藥品市場(chǎng)每年增加5000萬(wàn)美元，成為西方制藥企業(yè)眼中的一個(gè)有利可圖的巨大市場(chǎng)，外資制藥企業(yè)紛紛進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)。
于是，西方市場(chǎng)機(jī)制開(kāi)始全面引入我國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)。但是，由于我國(guó)醫(yī)藥管理體制的不健全，西方市場(chǎng)的先進(jìn)醫(yī)藥管理制度和經(jīng)營(yíng)理念沒(méi)能被我們及時(shí)消化和吸收，結(jié)果是漏洞百出。
一些制藥企業(yè)和醫(yī)院開(kāi)始投機(jī)鉆營(yíng)，走起歪門(mén)邪道。當(dāng)?shù)谝粋�(gè)醫(yī)藥代表通過(guò)給醫(yī)生回扣取得了驚人業(yè)績(jī)后，藥企就開(kāi)始眼饞，紛紛效尤起來(lái)。自此以后，回扣戰(zhàn)略（即掛金銷售）開(kāi)始成為盛行于中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)上一種重要的營(yíng)銷手段，并在醫(yī)藥行業(yè)愈演愈烈。
所謂“物極必反，盛極必衰”。患者“看病難，吃藥貴”的呼聲接踵而至，并一浪高過(guò)一浪。針對(duì)這一情況，國(guó)家相繼出臺(tái)了“治理商業(yè)賄賂”等相關(guān)政策，并制定新醫(yī)改方案，藥品銷售尤其是面向醫(yī)院銷售的處方藥銷售開(kāi)始面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)。
（二）醫(yī)藥代表全面轉(zhuǎn)型
1988年，西方醫(yī)藥代表這個(gè)名詞開(kāi)始錄入中國(guó)藥業(yè)詞庫(kù)，同時(shí)也將西方“掛金銷售”法帶入中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)。1995年后，醫(yī)藥代表成為了行賄醫(yī)生的售藥者之代名詞。
隨著反商業(yè)賄賂行動(dòng)的開(kāi)展，身處醫(yī)藥企業(yè)終端銷售一線的醫(yī)藥代表的一舉一動(dòng)開(kāi)始受到極大的限制。而此時(shí)，醫(yī)療體制改革更令無(wú)數(shù)醫(yī)藥代表的生存發(fā)展陷入危險(xiǎn)境地。
如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)狀態(tài)下擺脫困境、求得生存？這是醫(yī)藥代表們必須考慮的問(wèn)題。改變形象成為當(dāng)下醫(yī)藥領(lǐng)域醫(yī)藥代表銷售工作的首要任務(wù)。
這時(shí)，學(xué)術(shù)推廣開(kāi)始被提上醫(yī)藥營(yíng)銷的議程，一些醫(yī)藥行業(yè)培訓(xùn)咨詢專業(yè)公司在醫(yī)藥培訓(xùn)市場(chǎng)應(yīng)運(yùn)而生。醫(yī)藥代表開(kāi)始努力使自己成為學(xué)術(shù)專家和信息專家，通過(guò)推廣自身高附加值的個(gè)性化服務(wù)來(lái)取得業(yè)績(jī)。
例如，通過(guò)組織醫(yī)生開(kāi)展學(xué)術(shù)交流會(huì)議推薦企業(yè)產(chǎn)品，向醫(yī)生提出同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品研究的階段，講解國(guó)際上對(duì)此類疾病治療的研究水平以及最新進(jìn)展，指出學(xué)術(shù)文獻(xiàn)的來(lái)源和出處，并論證自己產(chǎn)品的先進(jìn)性以及可能出現(xiàn)的副作用等，令專業(yè)醫(yī)生刮目相看和欽佩。
此外，醫(yī)藥代表除了向醫(yī)生宣傳自己的產(chǎn)品之外，還負(fù)責(zé)將醫(yī)生在使用藥品中所發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)向公司反饋，同時(shí)也為醫(yī)生提供一些不良反應(yīng)的解決方案，成為橫跨在醫(yī)藥企業(yè)和醫(yī)生之間的橋梁。
�。ㄈ⿲W(xué)術(shù)推廣成為醫(yī)藥營(yíng)銷的重要手段
在國(guó)家新醫(yī)改政策的影響之下，許多制藥企業(yè)開(kāi)始反思并逐步調(diào)整自身的營(yíng)銷戰(zhàn)略，將傳統(tǒng)的'“關(guān)系營(yíng)銷”轉(zhuǎn)換為專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣。
關(guān)系營(yíng)銷就是企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者以及分銷商、供應(yīng)商、政府機(jī)構(gòu)和公眾等發(fā)生交互作用的營(yíng)銷過(guò)程，其核心是保持與自己有直接或間接營(yíng)銷關(guān)系的個(gè)人或集體的良好關(guān)系，其本質(zhì)是使關(guān)系雙方得到一種雙贏的效果。
據(jù)了解，為了加快學(xué)術(shù)推廣的步伐，一些企業(yè)不惜花費(fèi)重金邀請(qǐng)一流的醫(yī)科專家“辦班授課”，進(jìn)行專業(yè)化的學(xué)術(shù)研討會(huì)。
A企業(yè)在促銷活動(dòng)中，常常會(huì)同時(shí)與政府、民間組織、機(jī)構(gòu)、團(tuán)體以及學(xué)會(huì)進(jìn)行積極合作，用醫(yī)學(xué)會(huì)、藥學(xué)會(huì)或老年學(xué)會(huì)等名義組織和主辦會(huì)議。而在活動(dòng)中授課的醫(yī)藥專家既講解時(shí)下各領(lǐng)域內(nèi)的最新醫(yī)藥研究現(xiàn)狀、成果與方向，也對(duì)協(xié)辦企業(yè)相關(guān)藥品的藥理、藥性、藥效加以解析。醫(yī)藥代表則在活動(dòng)中扮演“公關(guān)”的角色，他們主要負(fù)責(zé)邀請(qǐng)一定數(shù)量的目標(biāo)醫(yī)生前來(lái)參會(huì)與業(yè)界專家進(jìn)行交流，以深化企業(yè)推廣產(chǎn)品的療效，促進(jìn)其在今后從單純的專業(yè)化臨床角度對(duì)該品種進(jìn)行推廣。
xx企業(yè)專門(mén)在其內(nèi)部設(shè)立了一個(gè)專業(yè)推廣培訓(xùn)部，聘請(qǐng)了一些具有專業(yè)推廣經(jīng)驗(yàn)與水平的培訓(xùn)師，對(duì)企業(yè)中一些具有醫(yī)學(xué)、藥學(xué)專長(zhǎng)的營(yíng)銷人員和剛畢業(yè)的醫(yī)藥專業(yè)人才進(jìn)行專業(yè)化的培訓(xùn)，建立起了自己的專業(yè)學(xué)術(shù)推廣隊(duì)伍，從而使得企業(yè)全面擺脫了傳統(tǒng)的草根營(yíng)銷方式，踏上了專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣的營(yíng)銷道路。
可以說(shuō)，醫(yī)藥企業(yè)走專業(yè)化推廣的道路，既是對(duì)自己的責(zé)任，也是為患者負(fù)責(zé)；不僅能為自身產(chǎn)品贏得良好的口碑，也能激勵(lì)自己研發(fā)和生產(chǎn)出療效更好、科技含量更高、醫(yī)療價(jià)值更豐富的產(chǎn)品。
三、學(xué)術(shù)推廣的意義
學(xué)術(shù)推廣是打造營(yíng)銷力，帶動(dòng)企業(yè)管理升級(jí)的工具。具體來(lái)說(shuō)，學(xué)術(shù)推廣的功能主要體現(xiàn)在六個(gè)維度，分別是：促進(jìn)合理用藥、企業(yè)管理升級(jí)、信息傳遞準(zhǔn)確、擁有專家集群、鑄就品牌金身、順勢(shì)成就規(guī)模。（見(jiàn)圖2-1）
（一）促進(jìn)合理用藥
世界衛(wèi)生組織調(diào)查指出，全球的病人有1/3是死于不合理用藥，而不是疾病本身。近幾年來(lái)，隨著上市新藥數(shù)量的急劇增長(zhǎng)，藥物不良反應(yīng)事件同樣呈快速上升之勢(shì)。
我國(guó)醫(yī)院的不合理用藥情況也相當(dāng)嚴(yán)重，不合理用藥占用藥者的12％~32％。我國(guó)每年都有近20萬(wàn)人因藥源性疾病死亡。統(tǒng)計(jì)表明，20世紀(jì)90年代以來(lái)，我國(guó)藥物不良反應(yīng)發(fā)生率為5%，即5000萬(wàn)例病人中，有250萬(wàn)例是與藥物不良反應(yīng)有關(guān)的；住院病人致死性不良反應(yīng)為19萬(wàn)例，占住院病人的0.38%，占因藥物不良反應(yīng)住院病例的7.9%。這些數(shù)字都要高于國(guó)際平均水平。
藥物治療錯(cuò)誤是最普遍的一種醫(yī)療錯(cuò)誤，每天都在發(fā)生。當(dāng)護(hù)士對(duì)患者進(jìn)行藥療時(shí)，每3個(gè)不良藥物事件（Adverse Drug Events，ADEs）中預(yù)計(jì)就有1個(gè)是因發(fā)生藥療錯(cuò)誤而引起的。如果護(hù)士未阻止約86%的各種潛在錯(cuò)誤，此數(shù)字還要大。可預(yù)防的、會(huì)引起傷害或死亡的ADEs有顯著的經(jīng)濟(jì)后果。目前的情況是，醫(yī)藥公司與醫(yī)生早已結(jié)成“利益共同體”，所有這些不安全的醫(yī)療、藥療以及醫(yī)藥行業(yè)總體不良的大環(huán)境，已經(jīng)引起了人們對(duì)醫(yī)療和藥療的倫理的呼喚。
世界衛(wèi)生組織（WHO）的《國(guó)家基本藥物制度建議報(bào)告》就目標(biāo)這一項(xiàng)提出的建議中，有兩點(diǎn)是：確保在中國(guó)生產(chǎn)和使用的所有藥品都安全、有效且質(zhì)量可控；促進(jìn)醫(yī)務(wù)人員和消費(fèi)者使用有效性、安全性、適用性和成本效果好，且有高質(zhì)量證據(jù)的藥品。
報(bào)告還就合理用藥明確提出：臨床實(shí)踐應(yīng)遵從循證制定的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)治療指南和國(guó)家處方集，并與中國(guó)的疾病負(fù)擔(dān)相適應(yīng)，應(yīng)加強(qiáng)醫(yī)學(xué)及藥學(xué)本科生的合理用藥教育，通過(guò)一個(gè)由政府主辦的、有網(wǎng)絡(luò)信息和出版物支持的國(guó)家藥物信息中心，向消費(fèi)者提供準(zhǔn)確的、客觀的藥物信息，增強(qiáng)對(duì)大眾的合理用藥教育。
中南大學(xué)遺傳藥理研究所與湖南湘雅三院聯(lián)合建立了個(gè)體化藥物治療咨詢指導(dǎo)中心。該中心的工作是對(duì)醫(yī)務(wù)工作者、患者以及患者家屬基因?qū)蛐越o藥模式的宣傳和教育，以促進(jìn)個(gè)體化用藥知識(shí)的普及和盡快實(shí)施。這是學(xué)術(shù)推廣在國(guó)內(nèi)臨床形成影響的新嘗試，形成臨床合理用藥新思路。
造成醫(yī)療事故隱患的兩個(gè)最主要原因，一是存在于藥品生產(chǎn)安全方面；二是存在于醫(yī)生用藥方面。藥品安全不僅是傳統(tǒng)的理化藥學(xué)概念，既要從臨床使用的角度考慮用藥的合理性，以防止不良事件，又要從藥物政策及社會(huì)科學(xué)的角度考慮合格藥品的可得性（即供得上、買(mǎi)得起、用得上）。讓用藥者能夠充分從藥療中獲益，并最大限度地減少藥害，這才是用藥安全工作的出發(fā)點(diǎn)與歸宿�！边@是2006年3月17日在珠海召開(kāi)的珠三角地區(qū)合理用藥論壇上，我國(guó)著名臨床藥理專家、合理用藥國(guó)際網(wǎng)絡(luò)中國(guó)中心組顧問(wèn)唐鏡波教授提出的“廣義藥品安全觀”。
藥品是一種特殊商品，其質(zhì)量的優(yōu)劣、療效的高低乃至于藥品的正確使用，直接關(guān)系到醫(yī)療質(zhì)量和患者的身體健康乃至生命安全。因此，保證藥品質(zhì)量的穩(wěn)定和醫(yī)生及患者的用藥安全，具有非常重要的意義。
由此可見(jiàn)，這也是企業(yè)學(xué)術(shù)推廣全新的立足之點(diǎn)。
醫(yī)生獲取藥品專業(yè)知識(shí)的渠道是有限的，對(duì)于藥品知識(shí)投入學(xué)習(xí)的時(shí)間和經(jīng)費(fèi)也是有限的，與滿足社會(huì)安全合理用藥的現(xiàn)實(shí)需求有很大的差距，因此企業(yè)更應(yīng)該看到通過(guò)學(xué)術(shù)推廣帶來(lái)的醫(yī)護(hù)群體知識(shí)結(jié)構(gòu)提高對(duì)于社會(huì)的價(jià)值。這也是學(xué)術(shù)推廣能夠在未來(lái)大行其道的理論空間。
�。ǘ┢髽I(yè)管理升級(jí)
企業(yè)自身素質(zhì)的升級(jí)是企業(yè)管理的革命，醫(yī)藥企業(yè)要想啟動(dòng)學(xué)術(shù)推廣，就必須完成這次革命。
對(duì)于市場(chǎng)來(lái)講，學(xué)術(shù)推廣的開(kāi)展有利于企業(yè)對(duì)基層銷售平臺(tái)的根本了解。對(duì)于市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，學(xué)術(shù)推廣不僅體現(xiàn)在為基層服務(wù)上，更能體現(xiàn)在市場(chǎng)管理上。
無(wú)論是管理還是客服，由被動(dòng)提供轉(zhuǎn)換為主動(dòng)引導(dǎo)的方式，都會(huì)是制企業(yè)在市場(chǎng)控制上解決疑難問(wèn)題的最好方式。
在過(guò)去，我們對(duì)市場(chǎng)的感受來(lái)自我們直接的部下或商，而通過(guò)學(xué)術(shù)推廣得到市場(chǎng)的真實(shí)信息來(lái)自最基層的銷售代表和處方醫(yī)生。過(guò)去企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)的管理是通過(guò)銷售實(shí)現(xiàn)的，無(wú)論對(duì)于商還是醫(yī)生，熟悉的只是產(chǎn)品和朝夕相處的一線企業(yè)代表，他們對(duì)于企業(yè)的認(rèn)識(shí)抽象而不具體，一旦銷售人員發(fā)生問(wèn)題，就有可能中斷聯(lián)系。
另外，企業(yè)通過(guò)學(xué)術(shù)推廣不斷地強(qiáng)化著商、醫(yī)藥代表專業(yè)知識(shí)的積累，來(lái)自市場(chǎng)的專業(yè)化水準(zhǔn)的提高反過(guò)來(lái)促進(jìn)著企業(yè)管理方方面面的改變。過(guò)去企業(yè)放了產(chǎn)品、放了政策就萬(wàn)事大吉，操作簡(jiǎn)單又有效，而今隨著競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，對(duì)企業(yè)操作的要求變化了，交易也顯得復(fù)雜，顯得多樣化。不搞學(xué)術(shù)推廣工程，好多的部門(mén)都不用建，好多的事都不用管，好多的方法都不用會(huì)，好多的錢(qián)都不用花，搞了學(xué)術(shù)推廣增加了企業(yè)管理的難度，搞了學(xué)術(shù)推廣才發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷還是兩重天。
推崇學(xué)術(shù)推廣的企業(yè)一定是實(shí)力相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)，這種實(shí)力不僅僅是經(jīng)濟(jì)實(shí)力，還彰顯企業(yè)的管理能力。一個(gè)企業(yè)是否能夠?qū)嵭袑W(xué)術(shù)推廣，考驗(yàn)的是整個(gè)企業(yè)的知識(shí)結(jié)構(gòu)。如果過(guò)去還能憑膽魄創(chuàng)建企業(yè)，那么現(xiàn)今就需要憑專業(yè)水準(zhǔn)去發(fā)展企業(yè)。
�。ㄈ┬畔鬟f準(zhǔn)確
我們知道，產(chǎn)品的概念是需要傳遞的，傳播的環(huán)節(jié)越多、傳播的路徑越長(zhǎng)，則信息流失越多。解決傳播的途徑有好多方法，學(xué)術(shù)推廣無(wú)疑是其中最直接的一種，由企業(yè)的專職人員與臨床大夫直接溝通，信息保真度高。通過(guò)對(duì)醫(yī)生和消費(fèi)者的洞察，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的分析，得出自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)機(jī)會(huì)，然后對(duì)學(xué)術(shù)證據(jù)進(jìn)行結(jié)構(gòu)化處理，提煉出核心觀點(diǎn)和關(guān)鍵信息，在關(guān)鍵信息的基礎(chǔ)上概括出新的概念，形成完整的邏輯關(guān)系，做出清晰的產(chǎn)品定位，這樣的內(nèi)容才能夠打動(dòng)專業(yè)的目標(biāo)醫(yī)生。
過(guò)去，企業(yè)需要傳播的信息是線性逐層傳遞的，而學(xué)術(shù)推廣的信息是立體傳播的，醫(yī)生接受信息以及反饋的渠道不再單一。
很多的時(shí)候，不是我們的產(chǎn)品缺乏說(shuō)法，而是基層代表或處方醫(yī)生根本不知道該產(chǎn)品的處方理由。企業(yè)辛辛苦苦做出來(lái)的賣(mài)點(diǎn)，企業(yè)花大力氣搞出來(lái)的科研成果并未被終端及時(shí)準(zhǔn)確地了解。
學(xué)術(shù)推廣相當(dāng)于介入治療，準(zhǔn)確地把企業(yè)塑造的概念傳遞給臨床一線，從而把廣泛的醫(yī)學(xué)新知傳遞給準(zhǔn)確的目標(biāo)群。
�。ㄋ模⿹碛袑＜壹�
企業(yè)要有強(qiáng)大的學(xué)術(shù)推廣組織，毫無(wú)疑問(wèn)這個(gè)學(xué)術(shù)推廣組織的領(lǐng)導(dǎo)力是由一支醫(yī)學(xué)專家集群構(gòu)成。外企的學(xué)術(shù)推廣題材是由企業(yè)組織廣泛的全球?qū)＜揖呐谥�，從在中�?guó)的實(shí)踐而言，外企重視推廣活動(dòng)，而對(duì)于學(xué)術(shù)的構(gòu)成并不依賴中國(guó)專家。所以國(guó)內(nèi)企業(yè)參考外企推廣組織的構(gòu)成時(shí)，看不見(jiàn)這一重要的組織結(jié)構(gòu)內(nèi)容，比較忽略專家集群的建設(shè)這一重要板塊。
國(guó)內(nèi)企業(yè)因企業(yè)實(shí)力和見(jiàn)識(shí)而顯得急功近利。推銷產(chǎn)品時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)那些學(xué)院派的藥理專家對(duì)于臨床銷售起到的作用不大時(shí)，就會(huì)另尋臨床應(yīng)用方面的專家給自己的產(chǎn)品找促銷的說(shuō)辭，即使是臨床專家的使用，企業(yè)也是隔三差五地更換。這樣的做法，顯然是對(duì)專家的功能特點(diǎn)和持續(xù)作用缺乏全面的認(rèn)識(shí)。
企業(yè)產(chǎn)品的成長(zhǎng)實(shí)質(zhì)上就是專家成長(zhǎng)的表現(xiàn)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品就要經(jīng)營(yíng)醫(yī)學(xué)專家。企業(yè)想讓自己的產(chǎn)品在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，就必須與專家建立起牢固的關(guān)系。企業(yè)應(yīng)該更多地考慮如何讓專家從與自己的合作中成長(zhǎng)起來(lái)，最終成為該治療領(lǐng)域或研究領(lǐng)域的權(quán)威。企業(yè)不僅需要擁有一支優(yōu)質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)，也同樣需要一支對(duì)市場(chǎng)有影響的專家隊(duì)伍，二者之間是必然關(guān)系。
一個(gè)好藥的周?chē)瑧?yīng)該有一批甚至一大批醫(yī)學(xué)專家圍繞。如果企業(yè)的產(chǎn)品引不起眾多專家的關(guān)注，這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力就值得懷疑。一個(gè)好的企業(yè)，應(yīng)該有一大批的醫(yī)學(xué)專家來(lái)作后盾，沒(méi)有這個(gè)支持就無(wú)法拉動(dòng)基層醫(yī)生的響應(yīng)，這個(gè)企業(yè)臨床促銷的信任度就值得懷疑。
�。ㄎ澹╄T就品牌金身
學(xué)術(shù)推廣是企業(yè)實(shí)力的表現(xiàn)，是企業(yè)崛起、騰飛的標(biāo)志。能夠啟動(dòng)學(xué)術(shù)推廣的企業(yè)肯定不是在生存的泥潭中掙扎的企業(yè)，肯定是需要二次蛻變以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的“更上一層樓”。
企業(yè)通過(guò)奮斗，業(yè)已獲取了改造升級(jí)的基礎(chǔ)條件，自身能夠質(zhì)疑原來(lái)銷售模式的缺陷，希望解決制約企業(yè)再次進(jìn)步的瓶頸，需要引進(jìn)或升級(jí)學(xué)術(shù)推廣來(lái)變革銷售模式，形成更立體、更豐富、更先進(jìn)的營(yíng)銷營(yíng)運(yùn)體制。牽一發(fā)而百動(dòng)，營(yíng)銷是龍頭，營(yíng)銷的變革影響著企業(yè)提供更優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的產(chǎn)品，提供社會(huì)認(rèn)同的文化理念來(lái)成為企業(yè)文化的主旋律，這是企業(yè)邁向成熟、趨于進(jìn)步的表現(xiàn)，更是企業(yè)品質(zhì)追求升華的表現(xiàn)。這些想法，是企業(yè)邁向品牌、追索品牌擁有的純潔動(dòng)機(jī)，可以被社會(huì)所接受，可以被合作者們接受，可以被消費(fèi)的終端接受。
我們知道品牌的構(gòu)成有兩個(gè)層次：一個(gè)是產(chǎn)品品牌；一個(gè)是企業(yè)品牌。這兩個(gè)層次理清對(duì)于企業(yè)認(rèn)清當(dāng)下的客觀需求，是非常重要的戰(zhàn)略抉擇依據(jù)。盡管學(xué)術(shù)推廣對(duì)于兩個(gè)層次都適用，但是在操作上、在推廣工具的選擇上還是有很大的區(qū)別。學(xué)術(shù)推廣動(dòng)用的資源多，管理的難度加大，就操控能力而言，執(zhí)行學(xué)術(shù)推廣與否，在銷售渠道中任何一個(gè)環(huán)節(jié)都能有所體現(xiàn)。
學(xué)術(shù)的構(gòu)成是企業(yè)的品位升級(jí)，推廣活動(dòng)的聲勢(shì)是企業(yè)影響和企業(yè)內(nèi)力升級(jí)等要素，集結(jié)而成的是企業(yè)或產(chǎn)品的認(rèn)知度飆升，這是品牌提升戰(zhàn)略的前奏。學(xué)術(shù)推廣憑借科學(xué)的論證突破了時(shí)空的限制，所以產(chǎn)品在上市后數(shù)年的銷售額很快就可以達(dá)到數(shù)億美元，甚至幾十億美元。當(dāng)前國(guó)際上重磅炸彈級(jí)藥物營(yíng)銷模式的核心都是學(xué)術(shù)推廣，其年銷售額最大的產(chǎn)品已超過(guò)100億美元，如阿托伐他汀。這樣既體現(xiàn)了學(xué)術(shù)推廣的重要意義，又實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的品牌效應(yīng)。
�。╉槃�(shì)成就規(guī)模
“十一五”規(guī)劃中明確提出：“要培育一批臨床急需、療效突出的有特色的大品種、大品牌、大企業(yè)�！�
根據(jù)國(guó)家發(fā)展和改革委員會(huì)最近對(duì)外的《醫(yī)藥行業(yè)“十一五”發(fā)展指導(dǎo)意見(jiàn)》，醫(yī)藥行業(yè)在“十一五”期間，重點(diǎn)要建立具有較強(qiáng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)，部分領(lǐng)域進(jìn)入世界領(lǐng)先行列，為向醫(yī)藥強(qiáng)國(guó)轉(zhuǎn)變打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
優(yōu)化醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)帶來(lái)的大浪淘沙，新醫(yī)改帶來(lái)的市場(chǎng)擴(kuò)容，國(guó)際市場(chǎng)20xx~20xx年有2000億美元的專利藥到期，美國(guó)藥品福利管理模式（PBM）的導(dǎo)入，不僅僅意味著仿制藥企業(yè)有著大幅擴(kuò)張的機(jī)會(huì)，顯示著企業(yè)不僅在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)擁有先機(jī)，還預(yù)示著我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)追趕風(fēng)云變幻的國(guó)際市場(chǎng)的時(shí)機(jī)到了！
“十一五”規(guī)劃對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的結(jié)構(gòu)性提升標(biāo)注了三個(gè)重點(diǎn)關(guān)鍵詞：改革、創(chuàng)新、國(guó)際化。國(guó)家政策的支持是產(chǎn)業(yè)騰飛的最重要條件。在這種大勢(shì)背景下，目前的國(guó)內(nèi)企業(yè)毫無(wú)疑問(wèn)會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)之中產(chǎn)生一批國(guó)際化企業(yè)。
20xx年制藥工業(yè)百?gòu)?qiáng)合計(jì)銷售1954.07億元，同比增長(zhǎng)20.25%，比20xx年10.17%的增速大幅提高。20xx年進(jìn)入百?gòu)?qiáng)的銷售收入底線為6.5億元，比20xx年同期提高14.05%。對(duì)比部分排位的增速，也發(fā)現(xiàn)較20xx年的增速有了明顯的提高。其中，規(guī)模在20億元以上的共29家，比20xx年多7家，比20xx年多13家。大部分企業(yè)規(guī)模在20億元以下，其中又多集中在10億～20億元，為30家，比20xx年多12家。而從各區(qū)間增速來(lái)看，也是中等企業(yè)增速較快。
數(shù)據(jù)顯示：中等企業(yè)正在較快崛起。順政策之勢(shì)、順時(shí)運(yùn)之勢(shì)、順調(diào)整之勢(shì)、順?lè)e蓄之勢(shì)，許多企業(yè)歷經(jīng)艱難困苦終于有所建樹(shù)，擺脫了生存的困境，正在發(fā)展的快車(chē)道上高歌猛進(jìn)，利用時(shí)代賜予的轉(zhuǎn)型之期使企業(yè)成就更大的規(guī)模。
此外，學(xué)術(shù)推廣在醫(yī)院銷售增長(zhǎng)明顯。全國(guó)樣本醫(yī)院藥品購(gòu)入金額與增長(zhǎng)率的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明（如圖2-2所示），20xx～20xx年醫(yī)院購(gòu)入總金額平均增長(zhǎng)率為20.17%；20xx年樣本醫(yī)院用藥的總金額大約為350.3億元，增幅在28.74%，是近4年來(lái)的又一次高峰；20xx年上半年的數(shù)據(jù)顯示，醫(yī)院市場(chǎng)繼續(xù)保持了強(qiáng)勁增長(zhǎng)的勢(shì)頭，增長(zhǎng)了32.76%。這就告訴了我們藥品的主流銷售還是在醫(yī)院。
藥品營(yíng)銷策劃書(shū) 8
隨著醫(yī)學(xué)水平的不斷提高和人們健康意識(shí)的不斷增強(qiáng)，藥品市場(chǎng)越來(lái)越大，因此，藥品營(yíng)銷策劃成為制定藥品銷售戰(zhàn)略的重要環(huán)節(jié)。本文將從藥品營(yíng)銷策劃的角度探究單個(gè)藥品的營(yíng)銷策略。
一、市場(chǎng)分析及定位
在進(jìn)行藥品市場(chǎng)分析之前，首先應(yīng)確定藥品的定位。藥品的定位決定了藥品適合的消費(fèi)人群以及銷售方式、渠道等。
首先，要對(duì)已有市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況進(jìn)行分析。通過(guò)了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的特點(diǎn)、銷售渠道、市場(chǎng)份額等情況，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略。其次，需要了解目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)人群的需求和特點(diǎn)。從消費(fèi)者的年齡、性別、職業(yè)、收入水平、生活習(xí)慣、健康狀況等方面進(jìn)行客觀分析，以便制定針對(duì)性的策略。同時(shí)，還要了解政策、法律法規(guī)等外部環(huán)境因素，這些因素可能會(huì)對(duì)藥品營(yíng)銷策劃產(chǎn)生影響。
二、品牌策略
品牌策略是指營(yíng)銷策略的核心。它是一種建立品牌并傳播品牌形象的管理方法。品牌策略包括品牌價(jià)值主張、品牌聲譽(yù)、品牌形象等。
首先，要確定品牌的訴求點(diǎn)。藥品在消費(fèi)者心中的形象是治療疾病，所以品牌要具有安全、健康、高效等特點(diǎn)。其次，要根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)性地制定品牌形象。例如，面向中老年人的藥品，應(yīng)該傳遞健康、養(yǎng)生、安全等形象。對(duì)于年輕人，可以突出品牌的年輕、時(shí)尚、新鮮等特點(diǎn)。
三、推廣策略
推廣策略是指為了達(dá)成銷售目標(biāo)而采用的手段和方法。藥品的推廣策略可以包括廣告、促銷、公關(guān)等多種手段。
例如，藥品企業(yè)可以在醫(yī)學(xué)專業(yè)刊物上刊登廣告。此外，也可以通過(guò)電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等方式宣傳產(chǎn)品特點(diǎn)和療效，提高消費(fèi)者對(duì)藥品的`認(rèn)識(shí)和信任度。通過(guò)舉辦一些醫(yī)學(xué)講座等活動(dòng)，向消費(fèi)者傳授健康知識(shí)和預(yù)防保健知識(shí)，進(jìn)而增強(qiáng)品牌的形象。
四、渠道策略
渠道策略包括選擇適當(dāng)?shù)匿N售渠道、合理配置銷售渠道、建立合作關(guān)系等。
藥品營(yíng)銷的渠道非常重要，因?yàn)樗幤穼儆诟唢L(fēng)險(xiǎn)和特殊商品，它的銷售需要建立立體的營(yíng)銷渠道和系統(tǒng)的銷售體系。關(guān)鍵在于要建立良好的供應(yīng)鏈體系，確保藥品質(zhì)量和安全，提高消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)信任度。此外，電商平臺(tái)也是一個(gè)有效的銷售渠道，以其高效率、方便靈活、覆蓋范圍廣等諸多優(yōu)勢(shì)。藥品企業(yè)可以通過(guò)跟電商平臺(tái)建立合作關(guān)系，將產(chǎn)品推向更廣泛的消費(fèi)群體。
綜上，藥品營(yíng)銷策劃是一項(xiàng)復(fù)雜而長(zhǎng)期的系統(tǒng)工程，除了以上幾個(gè)方面，企業(yè)還要關(guān)注藥品的研發(fā)、生產(chǎn)、監(jiān)管等環(huán)節(jié)，爭(zhēng)取更好的銷售業(yè)績(jī)，也更好地為人類健康服務(wù)。
藥品營(yíng)銷策劃書(shū) 9
一、活動(dòng)主題：
愛(ài)心奉獻(xiàn)社會(huì)幸運(yùn)送給顧客
二、活動(dòng)時(shí)間：
20xx年10月20日――20xx年10月24日
三、活動(dòng)地點(diǎn)：
xxx大藥房藥房?jī)?nèi)與藥房前的空?qǐng)龅?/p>
四、活動(dòng)目的：
1.增加xxx大藥房的店內(nèi)客流量；
2.提高xxx大藥房在當(dāng)?shù)氐闹?
3.在穩(wěn)定固有消費(fèi)者的同時(shí)，發(fā)掘新的消費(fèi)群體，
五、活動(dòng)內(nèi)容：
1.免費(fèi)辦理會(huì)員卡，持卡可享受藥品會(huì)員價(jià)，并可參加藥店舉辦的各種優(yōu)惠活動(dòng)。
分析：設(shè)置該項(xiàng)目的目的是為了發(fā)掘新的消費(fèi)群體，使其參與到購(gòu)藥的全過(guò)程，了解，體驗(yàn)并接受這家藥店，為將其發(fā)展成穩(wěn)定消費(fèi)者打下一個(gè)好基礎(chǔ)。
在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，價(jià)格戰(zhàn)是商家在競(jìng)爭(zhēng)中最常使用的有效手段之一，此舉可以達(dá)到快速吸引消費(fèi)者，發(fā)掘新消費(fèi)者，打擊削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等作用，對(duì)于新開(kāi)張，想迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售，增加影響力，增強(qiáng)傳播效果的店面，不失為一種操作方式。
2.持會(huì)員卡的消費(fèi)者在活動(dòng)期間，購(gòu)藥（不包括醫(yī)療器械）均可享受雙倍積分，積累滿相應(yīng)積分可免費(fèi)兌換相應(yīng)禮品。每月25日為積分兌換禮品日。積分方式：消費(fèi)滿10元積1分，依次類推。（兌換禮品目錄詳見(jiàn)店內(nèi)公告）
分析：設(shè)置該項(xiàng)的`目的是起到穩(wěn)定固有消費(fèi)者的作用。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)藥品是一個(gè)多次重復(fù)的消費(fèi)行為，為了維系住他們的這種消費(fèi)行為，就需要給他們?cè)O(shè)定一個(gè)消費(fèi)金額目標(biāo)，刺激他們的消費(fèi)欲望，鼓勵(lì)多次消費(fèi)，以達(dá)到穩(wěn)定消費(fèi)者的作用。
3.活動(dòng)期間，凡購(gòu)藥滿相應(yīng)金額藥品的顧客，可免費(fèi)獲得相應(yīng)贈(zèng)品。
18元送1袋食鹽：
38元送1塊208g透明皂：
58元送1瓶洗潔精；
88元送1雙拖鞋；
128元送1袋10斤面粉；
158元送1.5L金龍魚(yú)一桶；
218元送3L電飯煲1個(gè)；
4.消費(fèi)滿500元的消費(fèi)者，可在相應(yīng)贈(zèng)品的基礎(chǔ)上額外地贈(zèng)送1張50元民生購(gòu)物卡。（購(gòu)物卡與相應(yīng)金額的贈(zèng)品可疊加）
這種方法屬于營(yíng)銷方法中的共生營(yíng)銷，一方面利用高檔商場(chǎng)來(lái)提高自己的形象，拉開(kāi)與其它藥店的檔次，樹(shù)立自己的高端品牌，吸引消費(fèi)者的眼球；另一方面，也給商場(chǎng)做了促銷，提高其營(yíng)業(yè)額；第三方面，利用民生效應(yīng)吸引高端客戶，并通過(guò)店員的周到服務(wù)留住該客戶。
5.抽獎(jiǎng)活動(dòng)，
口號(hào)“xxx大藥房購(gòu)藥中獎(jiǎng)百分百”
內(nèi)容：活動(dòng)期間，消費(fèi)者在xxx大藥房購(gòu)藥（不包括醫(yī)療器械），當(dāng)天單次消費(fèi)金額滿30元者，可憑當(dāng)日收銀小票，參加免費(fèi)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，本次抽獎(jiǎng)活動(dòng)的中獎(jiǎng)率為100%。
(1)抽獎(jiǎng)方式：憑當(dāng)日的電腦收銀小票，置換抽獎(jiǎng)票據(jù)（抽獎(jiǎng)票據(jù)有本店統(tǒng)一印制），電腦小票有本店收回，憑抽獎(jiǎng)票據(jù)來(lái)進(jìn)行抽獎(jiǎng)。
(2)抽獎(jiǎng)時(shí)間：20xx年10月20日――20xx年10月21日
早上9：00――12：00
下午3：00――6：00
（3）抽獎(jiǎng)地點(diǎn)：xxx大藥房前的空?qǐng)龅?/p>
�。�4）獎(jiǎng)品設(shè)置：一等獎(jiǎng)自行車(chē)1輛獎(jiǎng)品數(shù)量3名二等獎(jiǎng)高檔3升電飯煲1個(gè)獎(jiǎng)品數(shù)量5名三等獎(jiǎng)1.8L金龍魚(yú)食用油1桶獎(jiǎng)品數(shù)量8名四等獎(jiǎng)10卷裝衛(wèi)生紙1提獎(jiǎng)品數(shù)量15名參與獎(jiǎng)高檔牙刷1把獎(jiǎng)品數(shù)量若干名
分析：這方法充分利用了空間優(yōu)勢(shì)對(duì)藥店進(jìn)行宣傳造勢(shì)，利用藥店前的空?qǐng)龅匕殉楠?jiǎng)臺(tái)，獎(jiǎng)品，活動(dòng)道具，一一陳列在戶外，無(wú)論是進(jìn)出藥店購(gòu)物的消費(fèi)者，還是經(jīng)過(guò)店面的目標(biāo)客戶，或是無(wú)需購(gòu)藥的路人，給他們一個(gè)信息暗示：購(gòu)買(mǎi)同樣藥品，付同樣的金額，你會(huì)得到更多的實(shí)惠。
這是吸引眼球最直接的方法，吸引人氣，制造轟動(dòng)效果，可迅速提高藥店在當(dāng)?shù)氐闹�，傳播品牌效�?yīng)，樹(shù)立企業(yè)形象，更好的爭(zhēng)奪客戶資源，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
六、活動(dòng)前的準(zhǔn)備：
1.DM單頁(yè)及POP制作及發(fā)布
�。�1）DM單頁(yè)應(yīng)在活動(dòng)的前一周開(kāi)始設(shè)計(jì)，制作，活動(dòng)的前一天開(kāi)始發(fā)放，即19日開(kāi)始派專人發(fā)放DM單頁(yè)。這種方法屬于營(yíng)銷方式中的拉式營(yíng)銷，目的在于加大活動(dòng)信息對(duì)消費(fèi)者的高的滲透性和全面的覆蓋性，使更廣泛的消費(fèi)者得知藥店有優(yōu)惠活動(dòng)的信息，提高活動(dòng)期間的進(jìn)店客流量，從而提高藥店的營(yíng)業(yè)額。
（2）在藥店內(nèi)部POP的招貼的使用，也能增加店面內(nèi)活動(dòng)的喜慶氣氛，有助于提高消費(fèi)者的購(gòu)藥興趣，調(diào)節(jié)醫(yī)患之間的緊張情緒，從而達(dá)到更好的促銷目的。
2.贈(zèng)品的挑選及到貨時(shí)間：
贈(zèng)品一般以生活用品為主，其屬于易耗品，用量大，使用范圍廣，消費(fèi)者具有多次購(gòu)買(mǎi)的需求；同時(shí)對(duì)藥店方來(lái)說(shuō)，同種贈(zèng)品大量采購(gòu)可降低采購(gòu)費(fèi)用節(jié)約藥店的經(jīng)營(yíng)成本。
3.10月20日活動(dòng)開(kāi)始。
七、活動(dòng)預(yù)算費(fèi)用表
20xx年10月20日次活動(dòng)預(yù)算費(fèi)用表
八、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置：
1、在藥店門(mén)口掛橫幅一條，內(nèi)容為活動(dòng)的主題口號(hào)“愛(ài)心獻(xiàn)社會(huì)幸運(yùn)送顧客”
2、相應(yīng)的x展架支援。展架上應(yīng)有相應(yīng)活動(dòng)的內(nèi)容的公告，活動(dòng)時(shí)間，活動(dòng)獎(jiǎng)品及一些吸引消費(fèi)者眼球的詞語(yǔ)，為20日的抽獎(jiǎng)做前期的宣傳。
藥品營(yíng)銷策劃書(shū) 10
具體操作步驟如下：
一、市場(chǎng)調(diào)研，建立詳實(shí)的檔案資料：
1、客戶的地址、郵編、電話、傳真；
2、客戶的負(fù)責(zé)人、所有人；
3、客戶的規(guī)模：?jiǎn)误w、連鎖、經(jīng)營(yíng)狀況；
4、客戶的進(jìn)貨渠道；對(duì)客戶進(jìn)行級(jí)別評(píng)定，可分A、B、C三個(gè)等級(jí)：A級(jí)：當(dāng)?shù)赜忻拇箝T(mén)診和連鎖店；B級(jí)：規(guī)模相對(duì)較小，但經(jīng)營(yíng)效益較好的門(mén)診或藥房；C級(jí)：效益較差的便民小診所和藥房。
二、鋪貨
1、市場(chǎng)調(diào)研同時(shí)鋪貨，可節(jié)約時(shí)間；
2、A、B、C三類客戶同時(shí)鋪貨，但A、B類客戶要爭(zhēng)取較高的鋪貨比例；
3、鋪貨形勢(shì)以人員拜訪為主，時(shí)機(jī)成熟可適當(dāng)搞一搞推廣會(huì)；
4、鋪貨數(shù)量首次不宜太大，待摸清月銷量后，再制定詳細(xì)的鋪貨量；
5、鋪貨時(shí)可多品種一起推廣，可以介紹品種的優(yōu)勢(shì)、缺點(diǎn)及其他客戶的銷售情況；
6、鋪貨一定要按客戶名稱、品名、數(shù)量、日期等詳細(xì)的做好鋪貨紀(jì)錄，注明當(dāng)日客戶值班人員，并請(qǐng)其中某人簽收；
7、鋪貨要盡量爭(zhēng)取現(xiàn)款現(xiàn)貨，如有賒銷，要嚴(yán)格控制數(shù)量；對(duì)于小診所、小藥店和個(gè)體連鎖信譽(yù)不佳者要堅(jiān)持現(xiàn)金原則鋪貨，在啟動(dòng)期如不能鋪貨，也不要急，待市場(chǎng)啟動(dòng)后，只要有利可圖，不愁貨鋪不開(kāi)；
8、對(duì)于藥房，鋪貨價(jià)格應(yīng)高于門(mén)診（診所）的鋪貨價(jià)格，以防止其降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)沖亂價(jià)格體系；
9、對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，鋪貨不是目的，銷售才是關(guān)鍵，在鋪貨中不要急躁；同時(shí)，對(duì)待客戶所有人員始終要充滿友善、熱情、微笑；要樹(shù)立為客戶賺錢(qián)的理念。
三、加強(qiáng)公司的宣傳，創(chuàng)造更多的'銷售機(jī)會(huì)。
1、鋪貨和拜訪時(shí)，應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品的理貨工作，產(chǎn)品本身就是最好的廣告，因此要爭(zhēng)取最佳的陳列位置。
2、根據(jù)不同的客戶制定不同的宣傳布置方案，但必須遵循以下原則：
�、乓獱�(zhēng)取進(jìn)店消費(fèi)者第一眼就能夠看到；
�、菩麄饔闷返恼迟N、擺放要規(guī)范，要產(chǎn)生美感；
�、切麄鞑贾靡M量獨(dú)特、有個(gè)性；
�、纫c客戶協(xié)商好，爭(zhēng)取支持。
四、人際關(guān)系要到位，拜訪、慰問(wèn)是營(yíng)銷的重要環(huán)節(jié)。
1、拜訪、慰問(wèn)的主要對(duì)象是門(mén)診主任、醫(yī)生、經(jīng)理、營(yíng)業(yè)員等
2、拜訪、慰問(wèn)的好處：
⑴順利地實(shí)現(xiàn)鋪貨和回款；
⑵得到有利的陳列位置和宣傳位置；
�、鞘贯t(yī)生、營(yíng)業(yè)員等成為企業(yè)的業(yè)余推銷員，以促進(jìn)產(chǎn)品，以促進(jìn)產(chǎn)品的銷售；
⑷可以有效防止斷貨和脫銷；
⑸便于及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，做到知己知彼，時(shí)刻掌握主動(dòng)權(quán)。
3、在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠(chéng)信的精神面貌。
4、在拜訪中要主動(dòng)幫助客戶解決一些問(wèn)題，如換貨及其他有關(guān)問(wèn)題等。
5、要合理制定拜訪路線和頻率，注意維持老客戶，開(kāi)拓新客戶，只有這樣，才能保證銷售業(yè)績(jī)穩(wěn)步增長(zhǎng)；
6、拜訪過(guò)程中要合理地使用禮品，掌握人的心理，有節(jié)制地發(fā)放禮品，既要讓對(duì)方感覺(jué)禮品的珍貴以及企業(yè)對(duì)他的重視，也能有效的節(jié)約銷售成本。
五、加強(qiáng)信息反饋工作，為營(yíng)銷決策服務(wù)。
1、注意收集各類信息，如人員變更、地址變更、進(jìn)貨渠道變更以及經(jīng)營(yíng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)情況、自己產(chǎn)品銷售情況及其他相關(guān)情況；
2、堅(jiān)持有目的、有準(zhǔn)備地收集信息，并進(jìn)行分析、、歸納；
3、加強(qiáng)信息的雙向交流，并保持通暢，保證下面的信息及時(shí)傳上來(lái)，上面的政策方案及時(shí)傳下去。
六、合理使用各種促銷手段。
1、發(fā)放產(chǎn)品目錄和宣傳單；
2、特殊產(chǎn)品（如�？飘a(chǎn)品）可在人流量大、效益好的門(mén)診中播放電視專題片；
3、發(fā)放具有科學(xué)性、可讀性、針對(duì)性的宣傳小冊(cè)子，如《高血壓防治指南》等。
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