分公司季度詳細工作總結
自7月5日至今，石家莊分公司已開展工作將近4個月了，在這四個月里石家莊分公司的同事一同進行了執(zhí)行相關的所有工作，從執(zhí)行公司洽談到農家店數(shù)據(jù)采集，從TCL第一批1628的安裝到數(shù)據(jù)庫整理�，F(xiàn)在TCL第一批安裝數(shù)據(jù)已交由TCL石家莊分公司驗收，在后續(xù)工作展開之前，我們得以結合四個月的工作經歷深入思考市場開發(fā)部的工作，同事們進行了較為細致的總結討論，并形成了統(tǒng)一的認識和思考。下面，我將站在公司中層負責人的角度將這些問題與思考進行陳述。
一、執(zhí)行中所遇問題：
根據(jù)公司戰(zhàn)略轉型需要，石家莊分公司從團隊構建至店招安裝一直按照以銷售為導向的方式開展著工作，我們按照新版執(zhí)行手冊的要求給執(zhí)行公司進行了培訓，在農家店數(shù)據(jù)采集中使用了加盟單頁，在安裝店招的過程中派發(fā)了產品宣傳單頁和海報，后期結合400電話中心進行了銷售信息的及時跟進。然而在實際執(zhí)行過程中，有些環(huán)節(jié)并沒有達到理想效果。
1.以加盟形式采集農家店數(shù)據(jù)問題。在總部6月底的全體會議上，做出了以加盟形式跑店的決策，要求執(zhí)行公司在跑店的時候應以加盟形式采集那些形象好、老板意識強、具有銷售能力的農家店。石家莊分公司的數(shù)據(jù)采集也是嚴格按照這個要求落實的，但是實際效果并不理想，在加盟單頁所投放地區(qū)并沒有收到農家店反饋信息。經過分公司市場開發(fā)部同事的討論，原因大致如下：
�、偌用诵问浇o不了執(zhí)行公司直接的利益牽引。執(zhí)行公司跑店是因為他們想掙取安裝利潤，這一點在我公司完全成長為“分點2.0”之前是不可改變的事實。通過培訓，執(zhí)行公司可以接受我們的思路和方式，但是我們無法確保執(zhí)行公司嚴格按照標準采集數(shù)據(jù)。執(zhí)行公司在跑店時多數(shù)是以“安裝個牌子”和“購買優(yōu)惠、銷售提成”這兩個最直接淺顯的由頭與農家店主溝通，因為采用我們的加盟說辭并不能簡單有效地成功采集，而執(zhí)行公司并沒有義務為我們的加盟做出過多努力。簡言之，加盟形式的說辭和加盟單頁的派發(fā)并不能牽引執(zhí)行公司。
�、谖覀儾痪哂泻侠淼脑u估考核標準�！翱己擞行А笔侨魏螆�(zhí)行工作順利進行的必要因素，我們要求執(zhí)行公司按照加盟形式跑店，然而卻沒有具體可行的考核標準來評估執(zhí)行公司的采店質量，因為“店主經營意識”“店主消費倡導力”這些都是難以量化的標準，包含了太多的人為因素，這對于我們檢驗農家店是否明確加盟實質，是否可以產生銷售都是一個最大的不確定因素，對于農家店的優(yōu)劣更加難以判斷。
不具有利益牽引，不具有考核標準的農家店加盟必然效果甚微。宣傳單頁雖然可以減少執(zhí)行公司的人為影響，但我們從根本上就無法保證它得到有效地派發(fā)。執(zhí)行公司更愿意繞開加盟形式回到固有跑店模式，因為這樣省時省力又無法追究責任。這樣的“以加盟形式采集農家店”就有可能變成一場無奈的'張羅。
解決建議：①將“以加盟形式采集數(shù)據(jù)”的相關條款加入《農家店數(shù)據(jù)采集合同》，將我們對于農家店的要求明確化規(guī)范化。②在數(shù)據(jù)驗收時詢問農家店主“是否收到加盟單頁”，并且進行答疑解惑的溝通工作。
2.宣傳物料的問題。在安裝過程中，我們所運用到的宣傳物料包括：貴賓卡、貴賓卡使用說明書、TCL海報、TCL產品宣傳單頁。
�、傩麄魑锪吓砂l(fā)不到位。這個問題類似于上一個數(shù)據(jù)采集問題，執(zhí)行公司派發(fā)這些物料無利可圖，我們也難以對于宣傳物料的效果進行考核評估。所以，執(zhí)行公司仍然愿意繞開物料派發(fā)，直接安裝店招了事。針對這一點的解決建議參照上一問題。
�、谛麄魑锪闲Ч幻黠@。石家莊市場開發(fā)部對9月26日至10月27日，河北地區(qū)27個400電話中心呼叫信息進行了回訪，其中電話的誘因為：1個店主是看到了海報，占3.7%;5個店主是看到了貴賓卡使用說明，占18.5%;21個店主是看到了店招，占77.8%。這一比例說明傳統(tǒng)的店招還是起到了主導的宣傳推廣作用，貴賓卡及其使用說明能夠起到輔助推廣的作用，其他宣傳物料并未造成銷售信息反潰
石家莊分公司承擔的有關宣傳物料的費用為2791元(海報印刷費用1950元+快遞物流費用841元)，這一費用還不包括貴賓卡說明書印刷費用、總部承擔的物流費用和出差人員攜帶物料的情況。刨除分公司運營成本，TCL每塊店招的毛利潤為128元(268元-140元)，也就是說石家莊分公司為宣傳物料花費了22(2791/128)塊店招的毛利潤，相當于一個小型縣的安裝總量。而根據(jù)對400電話信息的回訪我們發(fā)現(xiàn)，只有1家農家店產生了彩電銷售，假設TCL能夠給予我們50元每臺的銷售提成，這樣2791：50的投入產出比確實有一些夸張。
通過以上的分析不難看出，這次石家莊在宣傳物料上的投入是失敗的，我們并沒有獲得相應的回報，我想這說明在公司承受能力有限和其他配套資源不健全的情況下，宣傳物料無法發(fā)揮實際效果。在第一批安裝之前，TCL石家莊分公司對于海報和產品宣傳單頁的派發(fā)并不是很熱情，在客戶沒有相關需求我們又無法做出成績的情況下，我建議宣傳物料的派發(fā)可以適當調整。
3.400電話中心的問題。我們針對27個反饋信息做了電話回訪，大部分消費者對于我們400客服的服務態(tài)度表示滿意，但其中4人表示并沒有咨詢清楚想要了解的信息。我們在回訪中發(fā)現(xiàn)了對于優(yōu)惠和提成的三種不同說法：
�、俸惖貐^(qū)持卡優(yōu)惠200元，邢臺地區(qū)持卡優(yōu)惠100元，提成由分銷商與店主自行商定。這是TCL經營部給我們的政策，也是最具真實性的。
�、诔挚▋�(yōu)惠20元，提成20元。這一種說法不在少數(shù)，電話回訪中農家店主也表示對于這樣小額的優(yōu)惠提成沒有興趣，并且對于所安裝的店招也產生了抱怨。
�、鬯拓浬祥T，貨到付款。這種說法表示電話就可以進行直銷，由分銷商送貨上門，貨到滿意后付款，價格比市面優(yōu)惠。
第二種說辭很顯然對購買者和推廣者不具有足夠的吸引力，第三種說辭石家莊分公司目前還無法實現(xiàn)。對于同一地區(qū)的消費者進行了三種不同的引導和講解，這不利于推廣站作用的有效發(fā)揮。
解決建議：①在安裝工作展開之前，由分點與TCL分公司進行相關政策的約定，確定具體的優(yōu)惠和提成，并形成書面文件。②與400電話中心統(tǒng)一口徑，對于同一市場的消費者進行統(tǒng)一的講解。③不隨便承諾目前無法實現(xiàn)的政策和活動。
4.店招畫面的問題。石家莊分公司此次的店招畫面出現(xiàn)了變更，添加了“彩電空調冰箱洗衣機冷柜小家電”的字樣，農家店店名由原來二分之一變?yōu)榱怂姆种�，這給安裝工作造成了不便。一些農家店主表示不喜歡牌子的樣式，認為自己的信息占地太小，執(zhí)行公司也把安裝中的這種壓力反應給了我們，雖然我們與雙方溝通完成了安裝，但是這種情況值得我們思考。
5.品牌傳播的問題。在此次執(zhí)行過程中，石家莊分公司一直以“分點傳媒”的品牌和名義同執(zhí)行公司、農家店進行接觸，希望盡量把我公司“農村市場推廣專家”的品牌形象傳播出去，擴大影響和感召力，但效果仍然不明顯。在品牌傳播的初始階段，需要時間和精力讓消費者產生信任并留下印象。“分點傳媒”這一品牌的傳播不能夠僅僅靠員工的口頭傳播，更重要的是對于農村消費者持續(xù)有力的利益和實惠。在目前的階段，品牌傳播只能是一個盡力而為的課題，我認為我們的工作重心并不在此。只要做好我們應當做的工作，品牌也就自然地傳播開來了。
二、相關思考：
各式的問題都是可以找到相應的解決辦法的，但這些問題集中反映的問題卻是我們市場開發(fā)人員應當思考，并形成一定深度的認識的。下面我總結了四個月來以基層的角度所認識到的現(xiàn)象和形成的思考。
1.確保利益鏈的平衡有效是基本課題。
“客戶——分點(執(zhí)行公司)——農家店(農村消費者)”這一利益鏈無論是在以廣告制作安裝為主的“分點1.0”，還是在注重銷售并激活農家店資源的“分點2.0”都是同樣適用的。該利益鏈的利益分配如下：
客戶：品牌得以在農村市場推廣宣傳，獲取銷售信息并實現(xiàn)銷售增長。
分點：獲得農家店資源，掙取廣告制作發(fā)布差價，掙取銷售提成。
執(zhí)行公司：掙取廣告制作安裝利潤。
農家店：獲得免費店招和標牌，獲得推廣提成。
農村消費者：購買得優(yōu)惠。
實際上，在V1.0時期我們的優(yōu)惠和提成并沒有得到良好的落實(見標黃部分)，于是農家店也僅僅是獲得了免費的店招標牌，農村消費者并沒有完全地從農村推廣站中獲得太多的實惠。V1.0的利益鏈滿足了客戶、分點和農家店的部分利益需求，基本滿足了執(zhí)行公司的利益需求，卻缺失了農村消費者這一重要環(huán)節(jié)。為此，我們積極向V2.0探索著，試圖滿足各方利益，保持利益鏈的平衡。
在向V2.0邁進的過程中，利益分配中的標黃部分是我們著重要落實的內容。我們建立了400電話中心來為客戶提供銷售信息，我們采取了新的加盟和宣傳形式來牽引農家店和消費者。然而作為我們供應商的各執(zhí)行公司卻在一定程度上被忽略了。
執(zhí)行公司是聯(lián)系農家店和分點的重要紐帶，他們負責農家店的挑選和洽談，他們負責推廣站的建立和維護，換言之，V2.0的銷售情況取決于農家店資源的質量，而農家店的質量又直接取決于執(zhí)行公司。我們認為在V2.0的利益鏈上，我們并沒有足夠的動力來牽引執(zhí)行公司，例如上文提到過的“以加盟形式采集農家店數(shù)據(jù)問題”“宣傳物料派發(fā)的問題”，我們希望通過執(zhí)行公司為我們采集高質量的可產生銷售的農家店，希望執(zhí)行公司將宣傳物料派發(fā)到位，而我們必須為執(zhí)行公司提供相應的支持。雖然在方法上我們進行了新版執(zhí)行手冊的培訓，然而在物質上，我們應該考慮給予執(zhí)行公司物料派發(fā)費用和銷售提成。物料派發(fā)費用勢在必行，銷售提成可以將執(zhí)行公司有效***。
作為一個渠道發(fā)展公司，在數(shù)據(jù)采集和店招安裝上，分點不具備覆蓋全國八省各村的執(zhí)行能力，所以我們必須將我們所依靠的執(zhí)行公司進行緊密的利益***。為保持V2.0利益鏈的平衡，執(zhí)行公司這一環(huán)節(jié)不得不采取相關措施。
在這次石家莊TCL1628塊驗收過程中，有456家農家店(占總量28%)主動詢問了推廣站的相關事宜，其中121家(占總量7.4%)比較關心優(yōu)惠和提成的政策。這說明分點2.0的戰(zhàn)略決策正確無誤，我們要側重的是如何保障利益鏈上各方利益得到有效保障：
①為執(zhí)行公司提供適當?shù)呐砂l(fā)費用和銷售提成。這是首要也是基本的保障，只有滿足了執(zhí)行公司的利益需求，才能保證農家店的質量和宣傳物料的派發(fā)到位，才能讓執(zhí)行公司這個關鍵環(huán)節(jié)把實現(xiàn)銷售當做與自己利益相關的事情來做。
�、跒檗r家店提供優(yōu)惠及提成明細。在安裝之前，應當與客戶約定好優(yōu)惠明細和提成辦法，將這些政策統(tǒng)一通過執(zhí)行公司告知農家店，讓農家店看得到近在眼前的利益。
�、蹫檗r村消費者提供切實可得的購買優(yōu)惠。通過“執(zhí)行公司——農家店——農村消費者”的層層遞進，通過400客服的輔助，將推廣站和分點模式切實地表現(xiàn)給農村消費者。
�、転榭蛻籼峁┐罅夸N售信息并促成銷售。只有滿足以上三方面的利益，經過以上三方面扎實遞進的工作，才能夠最終將大量的銷售信息和實際銷售提交給客戶，從而滿足客戶獲取銷售信息并實現(xiàn)銷售增長的利益需求。