業(yè)業(yè)績差的銷售年終總結

時間：2022-09-22 16:33:35 總結我要投稿

業(yè)業(yè)績差的銷售年終總結

　　總結是對某一特定時間段內(nèi)的學習和工作生活等表現(xiàn)情況加以回顧和分析的一種書面材料，它可以提升我們發(fā)現(xiàn)問題的能力，因此十分有必須要寫一份總結哦。但是總結有什么要求呢？下面是小編整理的業(yè)業(yè)績差的銷售年終總結，歡迎閱讀與收藏。

業(yè)業(yè)績差的銷售年終總結

業(yè)業(yè)績差的銷售年終總結1

　　一、品牌

　　1、定位要清晰，適合什么性格、什么職業(yè)、什么年齡，要讓具體的目標客群一眼識穿“這就是適合我的”感覺。

　　2、營業(yè)員要對自己的品牌有清晰的認識和了解，品牌定位、個性、歷史、江湖定位、競爭對手、行業(yè)情況、目標客群等等，一個對自己品牌都沒信心和不熟悉的導購人員，顧客對品牌怎么會有信心呢?調查中發(fā)現(xiàn)許多代理商未給導購人員充分的培訓，將銷售壓力放任給店長，這是非常不負責任，也是對品牌、銷售傷害非常嚴重的事情。

　　二、產(chǎn)品

　　1、缺貨是“銷售殺手”，庫存定期清點、銷售預測、貨品調整爭取、斷碼貨品記錄等，無論如何，必須保證貨品的齊全和質量，你必須能夠清晰知道什么貨品放哪、還有哪幾碼、哪幾種顏色、存貨量剩多少、適合怎樣的顧客，如某品牌店為了與其他門店爭貨源，不惜忽悠總部：目前顧客確定了哪幾款，什么時間會過來看，請總部予以什么時間前一定要送達而爭取到貨品的案例，黑了點，但成績是有目共睹的。還有，商場促銷時人流一般會驟增，不要等、靠商場或總部會逼你拿貨，全體店員自己要有“多爭取貨品就可多賣”的這種覺悟，提前向總部要求貨品支持。

　　2、清晰的貨品風格非常重要，他可以幫助顧客清晰自己所需，成功、成熟品牌的商品風格統(tǒng)一，系列分明，主題化。很容易形成回頭客及忠誠顧客。

　　3、貨品的維護、保潔工作即可以讓你閑暇時有事可干，也保持了商品的新鮮，自然吸引顧客。

　　4、全體銷售人員都要有這種覺悟：本地區(qū)、本商場的主要客流特色是怎樣的，適合那些價格、風格、號碼的貨品，同一品牌的風格、價格、號碼都會有所偏差，因此總結銷售經(jīng)驗予以調整很重要，而總部也要特別注意到這個問題。

　　5、款多量少的產(chǎn)品策略顧客可選擇性強，又很少會積貨，當然，前提是你的設計力量夠強。

　　6、產(chǎn)品所謂的限量版、紀念版或主題化、系列化都好，主要的是讓顧客覺得可適合他的某一方面的需要，如送禮需要體現(xiàn)他的尊貴，海洋夏日可以凸顯他的陽光和放松、晚禮服系列則讓她顯得淑女。

　　三、陳列

　　1、貨品陳列要注意定期更新、保持新鮮感，即使好幾天也沒有顧客進店也不例外，如某品牌的“一天換正掛、二天換陳列、三天換賣場”，有的一周、二周一次，不但給顧客新鮮感，也鍛煉員工搭配能力，同時門店不會有“停滯”之感;擺件即使沒有顧客去碰也要定期折疊，挺拔的服飾比軟塌更能吸引顧客。掛件不宜單掛或同款超過3件。

　　2、陳列主題化會讓商品顯得更有活力，如海洋系列、夏日系列，協(xié)調很重要，但記住主角一定得是商品;通過陳列推形象款、暢銷款、滯銷款均可，但你要明白自己在做什么。

　　四、人員

　　1、注意全體成員綜合素質的提升，成熟品牌要求導購人員可以和顧客聊的上話，特別是高端定位品牌和商品，股票、房產(chǎn)、汽車、育兒、香水、名表等與目標客群生活鏈有關的一切知識都必須略有知曉的，成熟的品牌要求把所有導購員都培育成店長級人物，店長是教練，把店員訓練成店長，而非管家婆;成熟品牌的店員熟知顧客生活方式和各個節(jié)點，如同那個廣告語所說：“我們都是紳士淑女，我們服務的都是紳士淑女”，既然入了銷售這個行，就要和你的顧客站在同一線上。

　　2、營業(yè)員是門店最大的財富，店長要爭取總部的支持(福利、培訓、便利等)，一切只為了銷售服務，而一切銷售都是經(jīng)由導購員之手完成的。要善于發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)、挽留導購人員。

　　3、注意讓全體員工保持戰(zhàn)斗力和感染力，那種發(fā)自內(nèi)心的微笑和服務的意愿，語言表達不出來，但顧客可以真切的感受得到。店長要以身作則，從自己做起。

　　4、注意培養(yǎng)一個學習型的銷售團隊，總部培訓店長、店長培訓店員、店員相互學習、店長與其他品牌店長互換培訓、推薦服務/銷售類書籍、網(wǎng)站，多參觀其他品牌、門店銷售經(jīng)驗及陳列等，定期通過店務會進行內(nèi)外優(yōu)秀經(jīng)驗共同總結提升。應相互促進、共同學習成長，而非猜疑、拆臺，記住要整合而非零合。

　　5、建立一個好的銷售流程，讓你門店所有人都有事可干，除了顧客上門的接待銷售時間外，其他時間要用流程規(guī)劃他們做事，衛(wèi)生、陳列、試穿、觀察顧客、顧客電話回訪、商品維護、銷售報表分析、商品/競品/行業(yè)知識學習等等，想想那些冷清門面導購人員的凄慘景象，聊天，目光呆滯、表情麻木，服務技巧僵化，難得顧客進門，看到你這樣又得嚇的跑出去，老天，低收入也就算了，還這么無聊地浪費生命，KFC的洗手間里面有張規(guī)范流程表，店長門可以找時間去學習一下。

　　6、商場如果做的不對或者不到位的地方，不要怕和他們起沖突或提意見，最終決定你們關系的是品牌的銷售情況，其他都可以談。

　　五、環(huán)境

　　1、注意門店內(nèi)的衛(wèi)生、試衣間的整潔/特色布置/鞋等細節(jié)給顧客帶來的正面感受。每天要用手擦拭是否有灰塵痕跡，不要把水桶、掃把置放于試衣間內(nèi)，禁止把紙箱、塑料袋等放在營業(yè)場所，更不可在店內(nèi)留有食品、飲料及個人私密物品。

　　2、拿模特身上衣服給顧客試穿時要用布包裹模特身體，這是對顧客和模特的尊重，也顯示品牌的專業(yè)性。

　　3、新貨上柜、理貨時門口拉張臨時封條，即不會讓顧客為店內(nèi)的紙箱、塑料袋煩惱，也顯示你的專業(yè)性。

　　4、燈光、空調、背景音樂，許多東西可能和商場有關，會滯后一點時間，但為了不影響銷售，店長必須第一時間將這些事情解決，不要因為商場沒空維修、反正沒什么顧客、換燈太貴等原因而無動于衷，這些都只是借口，當本來想購物的顧客可能會因為太熱或太吵而立即離開。

　　六、服務：

　　1、把顧客當朋友，讓他信任你，推銷自己比推銷產(chǎn)品重要;比如，顧客來過一次，第二次來店即可準確叫出他的名字或姓氏，回憶會讓顧客消除戒備并迅速拉近距離。還有某品牌剛從瑞典學到的：“你好，我是小陳”來替代“歡迎光臨”，顯然，當顧客叫：“小陳，你過來一下”比“小姐，這件讓我看下”來的親近多了。

　　2、有感染力的招呼、發(fā)自內(nèi)心的微笑、跪地幫顧客試穿等細節(jié)，會給顧客溫馨、親切及尊貴的感受;無疑讓商品升值，對銷售促進也有幫助;

　　3、許多門店連來店水都沒有，成熟的品牌不但提供來店水，提供商品免費維護等，更有夏季提供冰水，顧客喜歡喝咖啡、紅茶、花茶只要營業(yè)員登記一次，當顧客再次光臨時，他就可以享受這個特別待遇了，一、二塊錢一杯飲料，不知道收買了多少人心。

　　4、服務意識比銷售專業(yè)更重要，服務意識和微笑可以彌補專業(yè)的不足，因為許多顧客比我們還了解，但專業(yè)的商品知識彌補不了服務的不足。

　　5、給顧客留點時間和空間，察言觀色，記住距離產(chǎn)生美，不應過近或過遠，太近了顧客享受不到自己欣賞挑選的快感，太遠了又享受不到你的熱情服務，這個“度”要通過經(jīng)驗進行總結，并要切每個店員都要做到。

　　6、位置不佳的品牌要增加引導系統(tǒng)，可除了爭取商場廣告資源支持外，還可考慮其他途徑，如“開三聲”即可以引起顧客注意、提高品牌知名度，還可以提升全體士氣

　　七、促銷

　　1、釣魚不如養(yǎng)魚，所以持續(xù)地擴大VIP基數(shù)是每個品牌都在做的事情，市場上不缺少你的準VIP客戶，關鍵是誰做了，做到什么程度。如某品牌執(zhí)行的“三三三”VIP忠誠計劃，商品銷售出去后，三天回訪使用情況、三周后再次確認、三個月后再次提醒，保持和顧客的溝通聯(lián)系，會讓你舊的不去，新的還來。

　　2、爭取向商場爭取一些資源，如商場VIP資料DM郵寄、商場廣播、外圍POP、歷次促銷廣告版位、代招人、代培訓等等。這些資源不用白不用，而能用到多少就是店長的本事了，所以對品牌而已，除了地區(qū)經(jīng)理要重點和商場做好關系外，店長也必須承擔起品牌與商場之間溝通橋梁的作用。

　　3、增加顧客來店頻率可通過商品定期維護、知識培訓、VIP卡升級、顧客生日禮、新品上市禮、換季禮等方式來實現(xiàn)。延長顧客滯店時間，可盡量鼓勵顧客多試穿、多看，這可能令許多顧客一次性購買多件商品，給顧客提供茶水、雜志、陪同消費者及其同伴聊天等同樣有此效果。

　　4、銷售增長策略：平日的顧客關系維護，會讓門店銷售在關鍵的臨門一腳大有助益。如當月銷售任務無法完成時，忠實顧客的一聲令下，可能會帶來許多平時從未來店購物的潛在顧客共同捧場，名品的DM單也是顧客特別是外地顧客增加購買機會的一大平臺。

　　5、要保證不傷害品牌形象的前提下進行促銷，必須和正價店分開，設立促銷專場，貨品最好以過季、斷碼、往年的貨品為主，價格一次降到低，不要在貨品、價格方面和正價店糾纏不清，那很容易形成“自相殘殺”的局面。

　　6、不要輕易或高頻率地進行促銷，他會使你的品牌價值短期內(nèi)暴跌，讓你在很長一段時間內(nèi)無法恢復元氣。即使是你真的已經(jīng)庫滿為患，也只能針對性或區(qū)域性、階段性的進行促銷，而且要言出必行，限7天特賣就是7天，絕對不要發(fā)生“應顧客需求再延3天”的事件.

業(yè)業(yè)績差的銷售年終總結2

　　店鋪業(yè)績下滑及整改措施

　　1、天氣下雨：統(tǒng)計進店率，調解賣場氛圍，做產(chǎn)品知識培訓，陳列跟換

　　2、客流很少：統(tǒng)計進店率，分析進店顧客，提升試穿率，賣場可以做一次大掃除

　　3、導購狀態(tài)不好：溝通狀態(tài)不好的原因，是生活還是工作，進行調整、跟進

　　4、貨品問題(暢銷款補不到貨、斷碼嚴重)：開發(fā)類同款的賣點，進行重組搭配銷售

　　5、VIP消費下降：每周短信回訪、了解顧客的需求，購買時適當送點小禮品

　　6、連帶：提升導購的搭配能力、備選意識的加強，成套給顧客試穿

　　7、要求打折：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點和做工，和其他同類品牌對比，利用空余時間到其他品牌去試穿衣服，了解別人的優(yōu)質服務，優(yōu)點可以學習

　　8、賣場沒有活動(缺少贈品)：根據(jù)店鋪的需求和做好促銷計劃的同時適當配一些對銷售有提升的贈品"

　　9、衣服做工、質量差：每上新款陳列完后，導購修剪衣服線頭和確保衣服沒有次品的情況下上架，有問題的收進倉反映到公司從而提升做工和品質感

　　10、備貨不足：上貨3天內(nèi)做完新款的FAB和搭配，同時看中暢銷款補貨，或是一周內(nèi)根據(jù)銷售補貨，每次搞活動前補足貨品

　　11、庫存掌握不熟：每周考核庫存一次，交接班會議中店長通報庫存較大的款和暢銷款的庫存量

　　12、試穿率低、成交率低：培訓導購與顧客的溝通和贊美顧客，從中了解顧客的需求，提高試穿和成交率。空場店長帶領導購一起做銷售演練'

　　13、銷售技巧弱：針對銷售較差的導購，店長在現(xiàn)場做銷售培訓和導購在接的每一顧客店長或銷售強的導購幫助總結和分析每一單從中得到提升

　　14、團隊配合差：大家討論配合之間存在的問題，通過溝通和班次的調整，利用互補來進行調整

　　15、專業(yè)知識不強：通過公司的培訓和定時的檢查

　　16、非銷售語言較少，不了解顧客的需求：規(guī)定每進店顧客都要贊美2點以上，空場做演練

　　17、空場店鋪氛圍沒有調整好：利用空場，做銷售演練、導購試穿賣場衣服做FAB和培訓

　　18、店鋪人員的調動，人員不穩(wěn)定：讓員工有較強的歸屬感

　　19、店長的管理能力：通過培訓提升店長的能力

　　20、附加推銷和備選做的不夠到位：規(guī)定店鋪對每一顧客試穿做好兩套左右適合的款作為備選，可以利用收銀后做推銷和利用配件類產(chǎn)品

業(yè)業(yè)績差的銷售年終總結3

　　問題：

　　1：商品的配置結構不完善?

　　2：賣場的空間設計存在缺陷?

　　3：對賣場的性質模糊?

　　4：活動的策劃，折扣?

　　5：店鋪陳列主題缺少故事情節(jié)，季節(jié)性表達和POP商品解說?

　　6：賣場燈光的問題?

　　7：賣場的動線規(guī)劃以及通道設計?

　　8：店鋪陳列細節(jié)表現(xiàn)?

　　9：員工的激情?

　　10：陳列的維護工作?

　　整改建議：

　　1：公司是否考慮店鋪陳列的SKU數(shù)量，配貨的波段，以及系列配貨的比例。更重要的是季節(jié)性的配貨。這也是決定庫存的主要因素。

　　2：店鋪的空間設計，存在缺陷，尤其是高度，在陳列的時候受限制，也影響整個店鋪的視覺效果，和形象。

　　3：店鋪的`性質，我們是否有數(shù)據(jù)的分析，還是說生意不好就定C類的店。

　　4：活動的不規(guī)則影響品牌信譽度和品牌在消費者心中的負面影響很大。店鋪以店鋪之間的影響力度有多大。建議新品活動的統(tǒng)一

　　5：店鋪是否可以根據(jù)我們要表達的主題和產(chǎn)品，制作一些KT版，和要表達的季節(jié)的氛圍加以商品的解說，跟進。

　　6：賣場的燈光損壞，角度的照射，沒有合理的使用，我們要該換的換，該調的調。

　　7：賣場的設計規(guī)劃，整個賣場沒有主輔原則，以及人體行走規(guī)律的習慣，在后期我們要科學化規(guī)劃

　　8：如店鋪的系列陳列，主題陳列不夠明確。還有色彩的秩序，還有衣服出樣的細節(jié)維護工作賣場的衛(wèi)生，我們要加以改善。

　　9：我們是否可以采用獎勵制度，就是連帶獎勵，提升工作的熱情和激情，讓優(yōu)惠讓給我們的消費者，不如那出一點獎勵給我一線的員工，銷售更高的業(yè)績，

　　10：陳列后期的維護工作，小陳已經(jīng)培訓執(zhí)行，陳列手冊已發(fā)放各個店鋪，我個人感覺后期要建設陳列考察表，給各個店鋪進行評估，獎罰制度，靠公司的人去陳列，是沒有辦法去做到的因為店鋪大多了啊，

業(yè)業(yè)績差的銷售年終總結4

　　從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在北京市場上，產(chǎn)品品牌眾多，電子產(chǎn)品由于比較早的進入北京市場，電子產(chǎn)品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力�？陀^上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在：

　　1、銷售工作最基本的客戶訪問量太少。采購部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄，八個月頭幾天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量5個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

　　2、溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度。

　　3、工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

　　4、新業(yè)務的開拓不夠，業(yè)務增長小，個別業(yè)務員的工作責任心和工作計劃性不強，業(yè)務能力還有待提高。

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